经销商管理制度.docx

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经销商管理制度

经销商管理制度

经销商管理制度1

1、目的

　　明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。

　　2、适用范围

　　菩萨岩销售部各销售中心及各级经销商

　　3、内容

　　3.1总则

　　菩萨岩经销商是指:

与菩萨岩签署经销合同，经菩萨岩授权，依据合同约定并遵照菩萨岩的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售菩萨岩产品的具有独立法人资格的经济实体。

菩萨岩坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓菩萨岩市场。

　　3.2经销商的基本权利和业务

　　3.2.1经销商的基本权利

　　菩萨岩经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：

在授权范围内享有菩萨岩品牌的使用权；在授权区域内销售菩萨岩的产品并获取利润；享有菩萨岩提供的相关培训及参加相应级别会议的权利；享受菩萨岩提供的产品及售后方面的服务支持；对菩萨岩工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权

　　利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；对菩萨岩的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户。

　　3.2.2经销商履行的义务

　　经销商是菩萨岩的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：

　　1、遵守法律法规，认可企业文化

　　遵守国家和地方的法律法规，依法经营。

具有和菩萨岩积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。

接受菩萨岩的监督、管理和考核。

　　2、配臵必要资源，积极开拓市场

　　配臵与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。

积极的推广和销售菩萨岩产品，合理使用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。

配合菩萨岩进行新品上市推广，努力调整产品结构。

　　3、维护市场秩序，市场形象，抵制违法行为

　　严格遵守授权的销售区域，遵守菩萨岩公司的价格体系；合理规范使用广告促销物料，充分宣传展示公司产品和文化；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。

经销商向其无经销权的市场销售菩萨岩产品达到桶的即视为窜货行为，包括经销商直接窜货和经销商在本销售区域开发的下游市场

　　的经销商窜货。

销售区域由经销合同为准。

如发现向某区域客户运送产品的车辆在途中向其它市场卸货，无论数量多少，直接视为窜货。

　　4、树立服务消费者的理念

　　市场营销的观念是通过服务来达到客户满意，客户满意才能创造利润。

“服务”是公司产品的“附加价值”，优质服务是现在市场竞争的一个有力的、不可缺少的策略和手段。

良好的服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单。

　　5、完善配送体系，保障市场供应

　　储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，完善配送工作，确保产品及时配送到终端客户。

　　3.3经销商的选择

　　3.3.1经销商应该具备的基本条件

　　菩萨岩选择的经销商应该具备以下基本条件：

　　1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有经销饮用水的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；

　　2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、质监、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；

　　3、具有操作授权市场相适应的资源配臵，财务状况良好；

　　4、经销商必须具有积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业文化和理念；

　　5、具有一定的饮用水或者相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；

　　6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。

　　3.3.2经销商的选择程序

　　选择和更换经销商需要通过“招商”程序选定经销商。

招商程序的原则是“公开、公平、公正”。

　　招商程序如下：

　　1、招商由销售部组织实施，招商前销售部应用便签的形式向总经理请示，总经理批准后开始招商；

　　2、在当地报纸或者电视台等媒体发布公开招商信息，发布信息时间维持3天以上，也可以经过市场调研邀请基本符合条件的公司参加，当地市场销售饮用水前三位的经销商必须邀请参加；

　　3、由各销售部的客户经理负责接待电话报名，详细记录报名参加者的相关信息；

　　4、由各销售部对报名的参加方进行初审，被选择的参加方应具备经销商的基本条件，条件适用上条的规定；

　　5、由各销售部向通过初审的和邀请的参加方发放由销售部统一下发格式的《招商文件》；

　　6、由销售部组建评审委员会，销售部经理和区域客户经理必须参加，直接负责业务代表必须参加，销售部认为有必要参加的

　　可以派员参加，评审委员会评委人数最少为三人；

　　7、公开洽谈和评估：

参加方提交《招商文件》。

评审委员会与每一参加方逐一洽谈和沟通，洽谈结束全体评委对参加方进行评估并进行实地考察评估；每个评委对每个参加方进行打分，打分使用统一《招商评分表》。

全部洽谈结束后评审委员会进行合议，根据评委意见讨论确定中选方，合议过程必须制作会议纪要，全体评委签字；

　　8、参加方提交的《招商文件》、全体评委的《招商评分表》和会议纪要于结束后3天内原件交回销售部，销售部将审核并备案；

　　9、选定经销商后按照公司规定程序办理增加经销商程序；

　　10、选定经销商后签订《经销合同》，保证金到位，正式成为经销商；

　　11、每个通过初审的和邀请的参加方应该缴纳相应保证金，保证金用于保证招商过程中诚实信用，无虚假材料和虚假承诺。

　　3.3.3经销商合作关系的解除

　　当经销商有不履行经销商义务；违反合同情况较为严重；双方经营理念发生分歧；经营情况有较大变化；经营业绩不理想等情况，菩萨岩将终止《经销商合同》，停止与经销商的合作，具体情况适用经销商合同的约定。

　　3.4经销商履约保证金管理

　　3.4.1履约保证金经销商管理制度2

一.总则

　　1.为贯彻__年营销策略，促使福易门业经销体系不断规范化，以保证公司产品销售渠道畅通与经销商管理的高效，特制订本制度。

　　2.经销商管理原则

（1）详尽务实。

经销商资料应力求详尽、全面而具体;管理方法从实际出发，操作性要强。

（2）主次分明。

对经销商必须分清主次，实施严格的分级管理与扶持。

　　（3）动态管理。

市场在不断变化，公司对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点和工作方向。

　　二.经销商的选择

　　福易门业选择经销商，主要考虑其经营规模、资金实力、销售店面地点及客流量、从业经验与价格规范性等，着重考察经销商的经营动机、管理能力与营销能力。

拟选择的目标经销商对所在区域的整体市场运作，应有清晰运作思路，且与福易门业发展思路高度一致。

凡开设专卖店的经销商，必须专营本公司产品，不得兼营同行企业同类产品。

　　三.经销商资料的完善

　　对重要经销商档案内容要求如下：

（1）经销商基本资料

　　包括经销商类别、名称、地址、联系电话、经营规模、建立时间、对本公司的忠诚度;营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。

（2）经销商特征资料

　　经销商的资金实力、发展潜力、经营观念与方向、内部管理和经营历史等。

　　（3）经销商经营状况资料

　　财务表现、销售变动趋势、经营人员及导购员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。

　　（4）经销商个性资料

　　经销商的性格、兴趣、年龄、工作经历、处事作风、家庭状况、社会关系、最适合的激励方式和激励程度等。

　　四.经销商管理办法

　　1.遵循守区销售

　　经销商应遵守合同约定，只在合同约定区域内销售福易门业产品。

如因工程操作需要跨区销售应提前告知福易门业，予以备案并征得当地经销商同意。

　　2.做好价格管理

　　经销商必须按照福易门业的价格体系做好价格管理，不得随意压低或抬高产品价格，维护价格体系的稳定性，以利于长期经营。

　　3.品牌维护得当

　　福易门业的品牌形象有赖于各级经销商的积极维护。

对福易门业的品牌形象、专卖形象、产品展示形象、人员形象等均应按照福易门业相关规定认真维护。

　　4.完成约定任务

　　根据双方合作协议确定的销售任务，经销商应与公司积极配合规划并经营区域市场，保证将任务的完成落到实处。

　　5.信息沟通到位

　　为了保证公司对市场的了解与各项配套措施的适合性，经销商应定期向福易门业反映市场情况与所存在问题。

（经销商应反馈信息见下表：

）

　　反馈项目月度反馈内容

　　市场与

　　竞争对手情况1.月度同类产品大致销量;

　　2.竞争对手有无新产品上市，促销活动?

活动规模及影响?

　　3、竞争对手与福易产品比较有哪些优势及劣势（价格/款式/配置/质量/服务/货期等）。

　　产品建议用户对福易门业产品配置、货期和质量有何新要求。

　　质量反馈福易门业月度出现较多的质量问题。

　　推广反馈对在当地投入的媒体广告及促销活动的建议。

　　服务反馈月度自身销售服务情况，用户特殊服务要求?

　　管理反馈公司营销管理上的不当之处，如何改进。

　　6.协作配合积极

　　福易门业将根据区域销售增长的实际需要向经销商提供相应的物料与促销支持，经销商应积极配合，做好相关事务的协调。

　　7.提高销售能力

　　区域经销商应通过多种方式不断提高销售能力，通过配合福易门业的导购培训、通过学习福易门业市场操作手册与导购培训手册内容，通过对店面销售的准确分析，通过定期评估考核店面销售人员销售业绩等方式，努力提高销售能力，这样才能不断提高区域销售业绩。

　　8.定期准确评估

　　对于双方的合作水平及其所涉及的各方面问题福易门业将定期进行评估，经销商同样应对福易门业的市场操作进行评估，明确市场推广状况、双方配合中的问题与改善对策。

　　9.保守商业秘密

　　经销商必须严守与企业有关的产品、品牌、经销模式、经销政策、促销政策、品牌操作手册等商业秘密，不得泄露给第三方。

　　五.福易门业的市场支持

　　公司为协助经销商拓展和维护市场，提供系统的销售支持措施，包括：

（1）价格支持：

公司根据区域销售情况和竞争对手的产品价格，为经销商提供具有竞争力的产品价格。

（2）促销活动：

公司根据市场拓展需要不定期组织全国性促销活动，扩大企业和产品在各区域的知名度和影响力。

经销商也可根据市场竞争状况，向公司申请促销活动支援。

　　（3）门头费用核销：

各经销商使用公司全国统一标识作为店面广告牌的，公司依据市场推广支持政策核销其相关费用。

　　（4）宣传物料：

经销商可向公司申请发放宣传材料，公司依据其业务情况和实际需要发放适当数量的宣传材料。

　　（5）人员支持：

必要时公司可选派具有丰富市场拓展经验的区域经理协助和指导经销商拓展市场。

　　（6）专卖支持：

公司高度重视对专卖的支持与提升。

对于设立或拟设立专卖店的经销商，提供有力的政策支持。

　　六.经销商的维护与考核

（1）区域经理应定期对重要经销商进行回访，了解经销商市场开发状况和需求，并协助其解决。

重要级别以上经销商，每月应回访一次。

回访客户应填写详细的《经销商回访记录》，呈报营销中心。

（2）营销部应定期对公司各级经销商实施电话回访，回访的内容包括经销/经销商对于公司产品、价格、货期、包装、服务等方面的建议和意见。

　　（3）公司为各级经销商提供技术服务支持：

提供销售解决方案;接受电话咨询与技术指导。

　　（4）公司定期向各级经销商提供最新产品信息和行业资汛，以帮助各级经销商及时了解市场最新动态。

　　（5）必要时公司将对重要经销商提供产品技术知识和销售技能的培训，协助其建立和培养销售队伍，提高对市场的掌控与引导能力。

　　（6）对经销商的销售业绩实施定期