世纪组训培训班实习报告大连5.docx
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世纪组训培训班实习报告大连5
泰康人寿世纪三十四期组训班
实
习
报
告
实习团：
大连分公司
实习机构：
开发区支公司
实习人员：
马闯
二〇一五年一月
目录
前言…………………………………………………………………………………3
第一章当地简介及市场分析………………………………………………………4
一、行政区划……………………………………………………………………4
二、风景名胜……………………………………………………………………4-6
三、自然资源……………………………………………………………………6-7
四、经济发展……………………………………………………………………7-8
第二章大连市开发区支公司情况分析…………………………………………9
一、简介…………………………………………………………………………9-10
第三章实习工作思路………………………………………………………………10
一、实习科目……………………………………………………………………10
二、工作思路…………………………………………………………………10-11
三、实习目标达成……………………………………………………………11-12
第四章具体工作及成效…………………………………………………………12
一、市场及团队调查…………………………………………………………12
二、职场布置…………………………………………………………………12
三、主抓主管自主经营………………………………………………………12-13
四、业务追踪…………………………………………………………………13
五、会议经营…………………………………………………………………13
六、职场训练…………………………………………………………………14
七、实习亮点…………………………………………………………………14-19
结束语………………………………………………………………………………20-21
附录………………………………………………………………………………21
前言
为期近21天的实习临近收尾，在营销节奏如此紧张急速的开门红时期，来到一个新的环境中实习，对我们的理论知识的强化和实际营销能力的提高以及针对新人辅导能力的巩固都是一个非常值得珍惜的提升机会。
经过一个月的世纪组训班的理论知识的学习，我们了解并且掌握了泰康系统中营销培训的系统流程及节奏。
所以，在实习中，如何把理论所学运用到实战，把理论与实际完美的结合，如何能速度的融入团队，如何能快速的掌握团队的脉搏，如何能快的的指明团队的优势和劣势，如何能把自己的优势带入实习团队中，又如何通过实习把自己身上的缺点和不足改正并且变成优点，最为主要的也是如何积极配合团队，打好开门红冲刺战绩以及如何把铸军行动时期新人速度转化，这些都是我们希望通过实习所能达到的有所收获的。
还有就是对实习指标的诉求。
保险行业，一切靠数字说话，通过与服实习机构经理进行沟通决定的我们实习期间的任务达成目标，就是我们整体工作的一个缩影和诉求。
“发现问题，思考问题，设定目标，制定方案，组织实施，评估结果，给出改进，达成目标，资料归档。
”是我想通过21天的实习阶段，学会并且完成的。
作为一名组训老师，在队伍面前首选要建立相互尊重、平等的基础，了解队伍的经历、价值观，分析队伍的需求，同时建立自己的威信，应掌握运用成人训练的五大环节：
倾听-了解-接受-保持或行动，这样才能让队伍认同自己，愿意接受所传承的知识经验等，达到亦师亦友起到培训的最佳效果。
第一章当地简介及市场分析
一、行政区划
大连经济技术开发区（简称大连开发区）是1984年9月经国务院批准设立的中国第一个国家级开发区，誉为神州第一开发区。
现与大连市金州区人民政府合并为大连金州新区，同时保留原有管理机构并合署办公，同时挂大连金州新区管委会、大连经济技术开发区管委会、大连市金州区人民政府牌匾。
大连经济技术开发区下辖马桥子、大孤山、海青岛、湾里、董家沟、金石滩6个街道，代管得胜、大李家两个街道和新港工作处。
2009年撤销新港工作处，2010年3月得胜、大李家镇撤镇设街道。
大连金石滩国家旅游度假区1992年国家批准的以接待海内外游客为主的中国东北地区唯一的国家级旅游度假区，国家AAAAA级旅游景区，2002年通过ISO9000和14000国际质量与环境体系认证。
二、风景名胜
（一）金石滩
金石滩国家旅游度假区位于辽东半岛——大连东北端
的黄海之滨，是中国首批最佳旅游城市——浪漫之都大连的后花园。
金石滩三面环海，呈元宝状。
乘坐金石滩度假区内漂亮的专用游览巴士沿海岸公路前行，可以欣赏13华里的海上奇石景区，这里浓缩了距今6亿至3亿年间的地质奇观，形成了被称为"东方神力雕塑"的海蚀岸、海蚀洞、海蚀柱等奇观。
（二）发现王国
大连发现王国主题公园位于金石滩海滨，由传奇城堡、魔法森林、金属工厂、神秘沙漠、疯狂小镇、美国大街等6大分区组成。
夏季举行的戏水巡游活动将在海底精灵总动员中，开启一场戏水大战，人鱼公主与加勒比海盗两支队伍分别从传奇城堡和神秘沙漠出发，一路载歌载舞，最后在魔法森林回合。
在戏水巡游活动上，游客们欣赏完海底精灵的热舞表演后，手持水枪、身穿雨衣与比基尼美女一同清凉戏水，在水珠串联的欢乐海洋里尽情享受发现王国的清凉和激情。
发现王国戏水巡游活动自2010年7月10日推出后，就深受游客的喜爱，一系列的戏水活动不仅为游客制造了清凉，更将发现王国打造成了滨城夏季纳凉避暑的胜地。
（三）铜牛岭
童牛岭也称铜牛岭，是大连新市区标志性、生态型景区，位于大连市经济技术开发区内。
总占地8平方公里。
景区有9座岭，峰峦迂回并向东南延伸，主峰镜石峰海拔173米，南临黄海，北眺辽南第一山——大黑山（海拔664米），并与大连海之韵广场隔海相望。
（四）大黑山
大黑山被誉为辽南第一山，原称大赫（大连方言，读三声）山、大黑山
大和尚山、老虎山。
位于大连市金州新区城东约5公里，主峰海拔663．1米，面积23.79平方公里。
大黑山是大连古文化的发祥地，集自然景观、人文景观于一身，被批准为国家AAA级景区、国家森林公园和国家地质公园，同时佛、道、儒三教合一，是辽东地区著名的宗教圣地，辽宁省文物保护单位，也是海滨城市登山旅游经典路线。
三、自然资源
大连周围环绕六大独特的优良港口，港口资源丰富，吞吐量在东北亚首屈一指。
（1）大连港
大连经济开发区
距开发区7海里，始建于1899年，是中国第三大港，也是中国最大的对外贸易口岸之一，港阔水深，不淤不冻。
现有泊位69个，万吨级以上泊位39个，可从事原油、成品油、矿物、煤炭、木材、粮食、钢铁、客货滚装、成套设备和其他杂货的中转换装，年吞吐量8000万吨，集装箱吞吐量120万标箱，旅客年吞吐量540万人次，与150多个国家有贸易运输往来。
（2）大窑湾港
距开发区中心区约8公里，2002深水集装箱码头吞吐量112.5万TEU。
是中国北方最大的集装箱运输中转基地。
大窑湾港平均水深14米，现已建成11个泊位，拥有深水泊位5个，最终将建成约90个泊位，岸线总长1480米，可停靠第四代、第五代集装箱船，一次性堆存能力41000标准箱。
现已开通美加、东南亚、欧洲等集装箱航线共计40余条。
大窑湾港集装箱码头与新加坡港务集团PSA，马士基集团MAERSKLINE合资4亿美元的集装箱码头，已经成为中国港口管理的典范。
随着大窑湾港二期工程的建设完成，大窑湾港区年吞吐能力将达到8000万吨，年吞吐量达到150万TEU。
它将成为中国最大的国际深水港。
将成为东北地区主要的集装箱海运集散中心。
（3）北良港
距开发区中心区约12公里，于2002年5月10日正式建成并对外开放，在装卸、转运、仓储、计量、检验及粮情监测等各个环节实现了自动化控制，是迄今世界上最为先进，规模最为庞大，功能最齐全的现代化散粮进出口港之一，实现了粮食储运的散装化、规模化、自动化、机械化和信息化，效率高，成本低，功能齐全，适合于大宗散装化粮食作业。
北良港可接卸8万至10万载重吨级的进口粮
散粮装船能力每小时4000吨，卸船能力每小时达2000吨。
具有年装卸中转散粮1200万吨的作业能力，仓储能力达150万吨。
（4）中国最大的油港鲇鱼湾港，距开发区中心区约12公里
（5）和尚岛煤港，距开发区约5公里
大连经济开发区
（6）大连湾渔港，距开发区5公里
另外还有筹建中的30万吨矿石码头、30万吨原油进口码头依次环绕着开发区。
大连海上运输线路四通八达，往东南亚、欧洲、北美洲均有班轮可以到达。
四、经济发展
2013年，吴川市国内生产总值175.87亿元，增长15.5%，增速排湛江十县（市、区）第三、五县（市）第二。
规模以上工业总产值133.84亿元，增长30.6%，增速排湛江十县（市、区）第三、五县（市）第二。
固定资产投资105.6亿元，增长81.8%，增速排湛江十县（市、区）第三、五县（市）第二。
社会消费品零售总额79.4亿元，增长14.6%，增速排湛江十县（市、区）第六、五县（市）第三。
外贸出口总额1.57亿美元，实际利用外资558万美元，分别增长93.4%和20.46倍，增速均居湛江十县（市、区）第一。
地方公共财政预算收入5.33亿元，增长15.5%，增速排湛江十县（市、区）第七、五县（市）第二。
金融机构存款余额175.3亿元，贷款余额47.9亿元，分别增长17.5%和17.9%。
预计农民人均纯收入11225元，增长12.6%。
第二章大连开发区支公司情况分析
一、简介
大连分公司开发区子公司筹建于2002年12月，经过了近12年的历程，现在为大连分公司的一颗闪耀新星。
团队凝聚力较强，职场氛围良好。
主管自主经营能力弱，缺少团队管理意识，新人技能较弱，70%以上为兼职，训练少。
目前团队以六个组为整体的营销单位，营销以杜晓博（UM）部位主，收展以于玲组为首。
开发区目前在册72人，主管层级，营销系列有UM一名（杜晓博），AS三名（陈宝香，刘卫东，孙玉梅）；收展层级SZD1二人（于玲，钟晓萍）。
铸军行动入司新人共有18人。
公司伙伴在开完早会后，都会进行相互学习沟通，营造了良好的学习环境和职场氛围。
营销团队从事寿险时间长，展业能力强，培训能力弱。
由于年龄偏大，冲劲不足。
收展团队，均为30-40岁左右的精壮力量，积极性，学习能力强，但是兼职过多，导致新人技能掌握薄弱。
通过对开门红期间的数据分析，针对开发区支公司经营特点进行介绍
开发区2015年开门红KPI
序号
营业组
在册人力
营业组业绩
占比
开单人力
开单率
3000P人力
3000P率
1
陈宝香组
7
43291
17.50%
3
42.86%
2
28.57%
2
刘卫东组
5
48354
19.50%
3
60.00%
3
60.00%
3
杜晓博组
22
33946
13.70%
5
22.73%
4
18.18%
4
孙玉梅组
11
11278
4.60%
3
27.27%
3
27.27%
5
于玲
16
74184
30%
5
31.25%
5
31.25%
6
钟晓萍
11
36298
14.70%
4
36.36%
4
36.36%
合计
72
247351
100.00%
23
31.94%
21
29.17%
保费分析：
在2015年开门红时期于玲组业绩主力军。
营销陈宝香组和刘卫东组为数据基本接近。
杜晓博组和钟晓萍组数据基本接近，孙玉梅组殿后。
由于营销经理杜晓博不在国内，营销团队失去了核心人物，其他主管自主经营能力较弱，导致营销团队在开门红战役中贡献不大，孙玉梅组在长青岛，机构鞭长莫及，人员多为兼职，很难掌控。
于玲组虽贡献突出但业绩平平，于玲本人是大单高手，而目前并没有大单进账。
人力分析：
俗话说出勤人力等于开单人力等于实动人力。
所以关注机构人力情况至关重要。
就此表可以看出，机构的出勤人力进本在20人左右，兼职情况严重。
开单率和3000P率刘卫东组表现突出，虽然团队小，但是很夯实。
杜晓博组人力做多，但是开单人力和3000P人力并不理想，架构人力够多。
第三章实习工作思路
一、实习的科目
1、组织大早会2、组织产说会3、组织创说会4、组织保代培训5、组织衔接训练6、职场布置7、晋升考核预警、面谈8、新产品推动9、参与增援活动10、新人首月3000P追踪11、组织主管会12、召开二次早会13、组织经营分析会14、组织业务启动会15、新人岗前班授课16、衔接训练授课17、一对一新人面谈18、团队辅导19、陪同拜访20、关键指标分析21、业务追踪22、业务推动23、设计建议书24、建立早会功能小组25、检查工作日志。
二、工作思路
2014年12月26日我到达实习单位。
因为在世纪三十四期的理论学习阶段，由于大连实习团中有四位为大连组训，所以，在来到开发区之前，我提前与四位伴及班导师衣晓琳老师进行了简单的沟通，对开发区有了进一步的了解。
开发区的业务团队职场氛围特别好，这是我们值得学习的地方。
而且经过了解，开发区长期出去无经理状态，归属金州代管。
人员较少，技能相对薄弱。
这样就导致了开发区的整体工作节奏方向不能长时间的稳定和统一。
8月份田丹经理接手开发区进行组织发展，达到目前出勤20人左右的情况。
到开发区与田丹经理进行了沟通，了解了当前开发区的团队情况，新人情况，以及团队目前的营销状态，新人培训和业绩进度，与田丹经理确认了我们的整体的工作思路与学习实践目标：
在以把世纪组训班第一阶段的理论学习完全运用到实践历练的同时，通过实战提升我们的营销能力，组织经营会议的能力，改变引导团队营销方向的能力，还有就是大战时期的领导能力，以及最重要的针对新人衔接训练能力提升这一块为重要的实习项目。
希望达到的目标就是通过为期一个月的实习实战，能有所学，有所为，有所得。
也希望通过我们的实习和工作，达成培训目标，给开发区带来积极地改变。
（一）针对新人
铸军行动上岗新人多为兼职人员，保证每天出勤的2~5人左右。
但是由于开发区组训休产假，前台哺乳期，只有经理一人支撑工作，新人的衔接训练做得不是很扎实。
而且正值开门红到来。
针对新人，寿险准备与所有新人伙伴进行沟通，了解情况。
利用早会对行人进行训练，面对面进行辅导。
目的：
速度提升新人对公司、产品、基本法、个人利益的了解与掌握，改变新人观念，快速提升新人的开单。
（二）会议经营
学会“一营三会”的经营。
参加主管会议，早会，二早，小交会，产品说明会，召开新兵营。
这些都是我们实习的内容。
学习如何召开主管会，如何通过主管会与主管指定公司大体的营销方向。
组建早会功能小组：
挑选活跃、积极的伙伴进行早会流程的相关培训。
让其参与到早会的经营中，这样可以提高早会的多样性、提高出勤率、提高新人留存率。
加强对产品的在学习，加强训练。
早会还是以训练为主（产片+话术）。
让主管参与专题讲解，锻炼主管自主经营能力。
（三）追踪体系
追踪：
（电话+微信+面谈）
1）出勤追踪：
1天未出勤主管电话沟通原因；2天未出勤组训电话沟通原因；3天未出勤机构负责人电话沟通原因
2）业绩追踪：
通过基本法和现行方案对伙伴进行追踪·。
3）会议追踪：
会前的邀约追踪
会后的签单追踪
（四）针对主管
主抓主管的自主经营能力，建立主管自主经营意识，要让主管起到带头作用。
建立主管汇报机制，让主管对自己的团队有良好的把控能力。
三、实习目标达成
（一）主管实动目标
机构
在册主管
实动目标
实动人数
达成率
开发区支公司
6
80%
5
83%
通过主管自主经营能力的提高，灌输主管的带头作用，不断地进行电话追踪、微信追踪、一对一边谈，最终达成机构下发的任务目标。
（二）铸军新人实动目标
机构
铸军上岗人数
实动任务
实动人数
实动率
开发区支公司
26
55%
15
57.69%
由于机构新人大部为兼职，说以很难掌控，故机构任务定为50%。
通过早会加强产品的学习和技能的不断训练。
通过基本法和组织发展方案对新人不断的进行电话追踪和一对一面谈。
而且要求主管对新人加大关心，陪同新人展业。
双管齐下，最终达成任务要求。
第四章具体工作及成效
一、市场及团队调查
团队凝聚力较强，职场氛围良好。
主管自主经营能力弱，缺少团队管理意识，新人技能较弱，70%以上为兼职，训练少。
目前团队以六个组为整体的营销单位，营销以杜晓博（UM）部位主，收展以于玲组为首。
开发区目前在册72人，主管层级，营销系列有UM一名（杜晓博），AS三名（陈宝香，刘卫东，孙玉梅）；收展层级SZD1二人（于玲，钟晓萍）。
铸军行动入司新人共有18人。
二、职场布置
为了进一步通过职场布置营造氛围以及增强伙伴们的荣誉感，针对职场的空间、空墙壁、物品摆放进行了职场布置规划。
首先根据目前公司节奏制作具有阶段特点的海报。
其次，在业务冲刺阶段和业务启动阶段构思书写了大量的激励性标语、荣誉标语，强化团队荣誉，明确团队目标，激励团队士气，效果良好。
三、主抓主管的自主经营能力：
提高团队自主经营能力，提高主管自主经营意识。
组建微信主管群，让主管每
日对阶段任务进行汇报，加强对退队的掌控能力。
6~19日目标按营业组分配实动任
务，小组实动率不得低于50%达成任务标准奖励小组500元活动费用。
主管未实动，
主管乐捐200元做机构活动费用，且小组不享受实动奖励。
营业组
人力
任务
陈宝香组
7
4
杜晓博组
22
11
刘卫东组
5
3
孙玉梅组
11
6
于玲
16
8
钟晓萍
11
6
总计
72
36
四、业务追踪
追踪：
（电话+微信+面谈）
1）出勤追踪：
1天未出勤主管电话沟通原因；2天未出勤组训电话沟通原因；3天未出勤机构负责人电话沟通原因
2）业绩追踪：
通过基本法和现行方案对伙伴进行追踪·。
3）会议追踪：
会前的邀约追踪
会后的签单追踪
新人追踪：
1）新人底薪+铸军方案奖励（1500、1000）+分公司方案（床品、济州岛、
塞班岛）+支公司方案（3000P厨房套件）
2）对行人进行产品培训及邀约培训
老人追踪：
已现行公司奖励方案+荣誉体系（泰康星奖励）
五、会议经营
（一）早会经营：
1）组建早会功能小组：
挑选活跃、积极的伙伴进行早会流程的相关培训。
让其参
与到早会的经营中，这样可以提高早会的多样性、提高出勤率、提高新人留存率。
2）加强对产品的在学习，加强训练。
早会还是以训练为主（产片+话术）
3）让主管参与专题讲解，锻炼主管自主经营能力。
（二）收展保单年检会：
每周二、四举行职场保单年检会，会后次日进行会议总结，总结内容如下：
1）到场客户分析：
预约多少，到场多少，欲签多少
2）发现会议问题
3）给出改进方案
4）通过改进组织下次会议
六、职场训练
（一）早会专题训练
在一个月的培训过程中坚持每天的早会专题讲解加现场训练通关，整个的专题课程主要是针对畅嬴产品、康逸产品的讲解、促成过程中的各种细节问题和利用保单整理做好客户服务实现老客户的加保和转介绍。
训练主要采取一对一的讲解循环讲解。
对新人主要进行保险行业和公司的一些相关介绍。
增强其行业信心。
七、实习亮点
开发区开元月收官大战启动大会（6~19日）
一、前阶段总结
1、业绩报表
a）阶段机构业绩分析
b）阶段小组业绩分析
2、实动报表
a）阶段机构实动分析
b）阶段小组实动分析
3、方案奖励兑现
a）满勤奖
b）3000P实动奖励
4、知己知彼（不足的地方）
a）酒会邀约追单
b）实动情况拜访量
c）新人出勤技能训练
二、机会来了（本阶段如何改进）本阶段工作重点：
夯实团队、基础管理！
1.主管自主经营管理
2.酒会邀约
3.保证兼职新人每周出勤3天
三、本阶段任务分解：
机构目标23万；机构实动目标：
42人
1、业绩任务：
按小组分配。
100%达成且排名第一的小组奖励每位小组实动伙伴精美套碗1个
2、实动任务分配：
小组实动率不得低于50%达成任务标准奖励小组500元活动费用。
主管未实动，主管乐捐200元做机构活动费用，且小组不享受实动奖励。
3、组长签写责任状
4、本月不实动吃亏了！
a）2月方案分公司对未实动伙伴设有门槛
b）对于未实动伙伴，3月分机构进行清虚
c）年前拿到佣金回家过大年！
！
四、本阶段方案奖励
1.3000P奖励厨房套件
2.10000P床上五件套
3.30000P济州岛（滚动累计）
4.80000P塞班岛（滚动累计）
5.3000P方案与其他方案兼得！
五、10号酒会现场卖票
1.有方向有目标，行动创造财富！
！
讲解酒会的重要性
2.主管带头购票：
a）主管必须邀约3位客户，不达成标准，少一位客户主管乐捐50元。
（主管邀约3人门票100元）
b）业务人员最少每人两张票
c）每张票50元，现场不购，过后每张80元！
任务分解
奖励方案宣导
进行责任状签字
本次启动会士气高昂，充分调动了主管的带头作用，为本阶段的任务达成打下了良好的退队基础。
结束语
组训是营业区管理运作的核心。
早夕会、创说会、产说会各种培训和训练，训练追踪、经营分析，到处都有组训的身影。
组训是一个光荣的岗位，也是一个磨练人的岗位，对于80后、90后的我们来说，组训的岗位是单调的，年复一年、日复一日重复着相同的工作；组训的岗位又是辛苦的，加班加点是常态；组训的岗位是清贫的，收入不多，除了房租、生活费，所剩不多，有的还要啃老。
试玉要烧三日满，辨才须待七年期。
要做一个合格的组训，至干少要干满三年，一年练、二年干、三年是个好教练。
第一：
良好的心态，做阳光大男孩。
第二：
掌握一个组训必备的专业知识与技能。
第三：
掌握沟通技巧，像对待客户一样，和队伍良好的沟通。
第四：
正确处理队伍之间的矛盾，做好区经理的助手。
第五：
珍惜每一次学习、锻炼的机会。
在这里要非常感谢田丹经理的大力支持，和细心的辅导。
帮助我解决实习中遇到的任何疑问，耐心细致地讲解各种组训实际工作，让我更好地将理论和实际工作相结合。
同时，更要感谢泰康给了我们这样一次机会，感谢公司和三十四期组训班的栽培，让我有这样一次学习，成长的机会！
世纪三十四期组训培训班大连实习团开发区实习组
马闯
二〇一五年一月十日
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