市场营销试题库教学提纲.docx

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市场营销试题库教学提纲

《市场营销》试题

一、单项选择题题库（每小题2分，共60分）

1、招投标的关键因素是（B）

A分析价格B分析标准

C评标方法D评标人的确定

2、关于投标单位作标书阶段的操作做法不妥的是（B）

A对招标文件进行认真透彻的分析研究

B对工程量清单内所列工程量进行详细审核

C对施工图进行仔细的理解

D认真对待招标单位答疑会

3、设备、材料采购可通过邀请招标方式选定设备、材料供应商。

这种方式一般适用于（C）。

A采购额在100万美圆以上

B合同金额小，工程地点分散且施工时间拖得很长

C不宜进行公开采购的事项

D现货采购或价值较小的标准规格产品

4、投标单位在投标报价中，对工程量清单中的每一单项均需计算填写单价和合价，在开标后，发现投标单位没有填写单价和合价的项目，则（D）。

A允许投标单位补充填写

B视为废标

C退回投标书

D认为此项费用已包括在工程量清单的其他单价和合价中

5、不属于施工投标文件的内容有（C）。

A投标函B投标报价

C拟签订合同的主要条款D施工方案

6、评标活动应遵循（B）原则.

A竞争优先

B公平、公正、科学择优

C质量好、信誉高、价格合理、工期适当、施工方案先进可行

D规范性与灵活性相结合

7、中标通知书发出（D）内，中标单位应与建设单位依据招标文件、投标书等签订工程施工合同。

A15天B20天C25天D30天

8、公开招标与邀请招标的招标程序上的主要差异表现为（B）。

A是否解答投标单位的答疑B是否组织现场考察

C是否公开开标D是否进行资格预审

9、合同谈判主要针对：

（A）

A 非关键性条款的调整B 关键性条款的调整

C 价格D 质量

10、综合评标法的风险因素是：

（C）

A 投标人串标B 投标人围标

C 评标人的主观因素D 投标人恶意投标

11、关于保证金，国际上比较标准的做法是投标金额的:

（D）

A 20%B 10%C 5%D1%

12、工业品营销的四大转变不包括（C）

A由消费品营销体系转向工业品营销体系

B由简单结果导向转变为注重过程管理的结果导向

C由团队整体营销转向个体精英营销

D由关系推销转向信任营销

13、宏观市场环境的调查不包括：

（C）

A行业总体供需状况B产品的供需结构

C人文、风俗、地理位置的调查D影响行业供需变化的因素

14、不属于工业品营销“四化”内容的是：

（C）

A价格市场化B产品同质化

C关系显性化D成本透明化

15、工业品营销实际操作中常出现的误区是（C）

A重视行业的领袖B营销前期准备充足

C由业务代表单枪匹马出战D善于帮客户算账

16、不属于四轮驱动政策的是:

（B）

A关系策略B价格策略

C服务策略D风险策略

17、建立个体人格信任的方法不包括：

（A）

A学会吹牛和侃大山的本领

B既有关系引导下发展交往关系

C利用人际技能拉近人与人之间的信任

D专业知识学习和专业技能培训

18、工业品营销中，快速让客户建立风险计算信任的方法错误的是（D）

A为客户界定风险并阐述规避措施

B为客户进行经济型计算与风险分析

C帮助客户用同类或典型榜样客户的成功案例佐证，化解客户的风险

D告诉客户相应的风险，并要求客户承担相应的责任

19、市场开发中要做什么样的行业广告？

（A）

A把产品信息发布和公司曾经做的成功案例当作广告内容

B请国家领导人在杂志上发表文章

C发表单位发生的感人故事的文章

D宣传营销人员的人品作为广告内容

20、快速建立当地潜在客户分类目录时，不需要做的工作是（A）

A分析未来无法用其他材料满足的一些客户

B分析本地发展快、材料用量大的客户目录和档案，并确定相应的研发计划

C收集本公司其他地方的主力客户在本地的目录和档案

D拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求

21、快速找到客户标准的方法正确的是（A）

A筛选公司最成功的客户的特征

B与无法成交的客户建立信任

C看到公司自身的不足

D与客户建立信任体系

22、拜访客户时要拟定的目标包括：

（B）

A销售目标和提成目标

B销售目标和营销管理目标

C销售目标和客户数量目标

D营销管理目标和客户质量目标

23、SPIN中的“S”代表的是（B）

A问题询问B状况询问

C暗示询问D满足询问

24、制定销售政策需要考虑的因素中，不包括：

（A）

A针对的产品特征

B针对的客户特征

C竞争对手给客户的政策

D销售人员是公司自己管理还是合作伙伴的关系

25、工业品营销对内面临着___的局面。

（B）

A如何强化市场定位B如何构建科学的营销管理系统

C如何强化产品定位D如何实现产品的价值提升

26、销售进入阶段的关键点是（B）

A掌握潜在的项目信息，可以对潜在的客户进行评估和筛选

B关键人和暗中支持者

C客户采购标准

D投标或议标

27、不是教练型客户的特点是（D）

A希望你拿到生意的人

B通常是客户内部的人

C可能具有多重身份的人

D希望预算不超过标准

28、对于高度忠诚的客户，销售人员采取的行动是（D）

A什么都不做

B增加产品、服务的差异性，增加客户对产品、服务的依赖程度

C找出影响客户消费频度的环境因素，交叉销售，追加销售

D优质客户服务，客户保留措施

29、企业选择客户常用的策略中，声东击西主要是（C）

A选定一个目标市场，按企业既定的标准选择客户，能参与的客户都算数

B在所到市场优先选择大客户，而将小客户留给竞争对手

C为选择一时难攻的甲，而佯攻与甲有关的乙，希望甲迫于表象而降低身份

D以上都是

30、____是个体人格信任的三个必备因素之一。

（D）

A经验积累B个人修养

C专业技能D以上都是

二、多项选择题库（每小题4，共20，答一个扣1分，答错不得分）

1、建设项目招标投标的意义主要有（ABDE）。

A、基本形成了由市场定价的价格机制

B、能够不断降低社会平均劳动消耗水平

C、节约选择施工单位的时间

D、便于供求双方更好地相互选择

E、有利于规范价格行为

2、投标文件应当包括的内容有（ACD）。

A、投标函B、投标邀请书

C、投标报价D、施工组织设计

E、投标须知

3、投标文件的技术性评审包括（BCD）。

A、实质上响应程度

B、质量控制措施

C、方案可行性评估和关键工序评估

D、环境污染的保护措施评估

E、现场平面布置和进度计划

4、开标会议上应宣布投标书为废标的情况包括（ACDE）。

A、未密封递送的标书

B、投标工期长于招标文件中要求工期的标书

C、关键内容字迹、无法辨认的标书

D、没有委托代理人印章的标书

E、投标截止时间以后送达的标书

5、工业产品营销的特征有（ABCDE）

A．项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题

B．项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重

C．非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素

D．客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定

E．人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要

二、填空题题库（每小题5分，共30分）

1、我国《建筑法》对资质等级评定的基本条件规定为企业注册资本、专业技术人员、技术装备、已完成的建筑工程业绩四项内容，并由建设行政主管部门对不同等级的资质条件制定出具体划分标准。

2、宏联自控已获得ISO9001质量体系认证和CCC电气产品强制认证，取得机电设备安装工程三级资质。

3、根据对新市场的认识，结合营销实际的发展，对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。

4、工业品营销需要遵循信任法则，信任是工业品营销的灵魂。

  从客户角度讲，建立客户对公司的信任有三个层次，客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华。

5、工业品营销战略有核心十六字必须把握，即准确定位、发现优势、做到最好、组建团队。

6、工业品营销过程中，很多企业或者营销人员一般会陷入以下六个误区：

关系至上论、灰色交易论、价格杠杆论、露水夫妻论、产品品牌无用论、企业形象无用论。

五、问答题题库

1、宏联公司主要经营范围有哪些？

（20分）

答：

国产KYN系列移开式中压开关柜、法国施耐德公司授权的MVnex系列中压柜、Blocket系列低压柜，XGN型中压环网柜、GG-1A型固定式开关柜、国产GGD系列、GCK系列、GCS系列、MNS系列低压柜；箱式变电站；各类直流传动柜、PLC柜等成套产品；各种PLC、DCS自动化系统的集成、编程、调试；变电站和电厂综合自动化系统；配电网自动化系统；高频直流开关电源系统；电能量计量系统；三电工程的安装施工、调试、技术支持。

2．电话接听中要掌握哪些重要信息？

（10分）

答：

客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况及资讯；

客户能接受的价格、配置等对设备的具体要求。

3、简述投标文件有哪些组成？

简述投标决策的主观条件有哪几方面内容？

（20分）

答：

⑴投标文件组成有①证明文件及有关资料；②投标书及投标书附件；③投标保证金；④履约保证金；⑤报价单与工程量清单；⑥施工规划；⑦资格审查表和资料表。

⑵主观条件有①技术实力方面；②经济技术方面；③管理实力方面；④信誉实力方面。

4、从投标技巧来讲，投标报价主要方法有哪几种？

何为获胜报价法？

（20分）

答：

⑴投标报价主要方法有①扩大标价法②逐步升级法③不平衡报价法④突然袭击法⑤赔价争标法。

⑵获胜报价法主要是通过承包商历次中标资料分析，并考虑竞争对手不变，而且是在所有竞争者报价策略和过去一样的情况下进行的。

5.工业品营销具有如下八大特点是什么？

（20分）

 答：

①价格体系：

宏观环境的影响大。

②营销模式：

直销为主，渠道为辅。

③信息来源：

招标公告为主。

④营销方式：

关系营销为升华。

⑤营销传播：

注重品牌的美誉度。

⑥产品结构：

技术相对专业化。

⑦交易对象：

行业性用户为主。

⑧差异化营销：

服务为特色。