大商集团营销动态771.docx
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大商集团营销动态771
营销动态
主办：
大商集团营销本部
●黄金周竞争店销售数据
●近期动态：
各店营销活动简介
●活动评析：
沈阳新玛特、大庆新玛特会员活动简析
五一黄金周各店营销活动总结
●新店介绍：
VIVO百货
●聚焦名店：
浅谈麦德龙营销策略
●特别提示：
各店4月份总结上报情况
本期要点：
黄金周竞争店数据
日期
店名
5月1日
5月2日
5月3日
5月4日
5月5日
5月6日
5月7日
合计
同比
百盛
260
213
216
194
174
159
172
1388
21.6
友谊
131
150
158
142
153
141
134
1009
87.9
连洋
70
84
88
83
87
68
60
540
——
锦辉
83
70
72
68
70
68
68
499
——
vivo
106
52
50
32
30
26
27
323
——
2004年第15周
集团店营销活动活动情况：
大连商场主题：
玩转黄金周，豪礼大提速
交电公司时间：
4月30日—5月7日
内容：
穿品、用品有折、有礼；在大连商场、交电公司当日一次购物200元以上，可参加刮卡中奖活动；大连商场、交电公司联手推出家电现金送、组合送、抽奖送、折扣送。
大连商场第八届“丝路花雨”丝绸节；电脑广场火爆大促销。
点评：
新颖的促销手段，大力度地投入起到关键作用，穿品增长幅度较大；交电公司销售与去年基本持平，５月１号创下最高日销额１９１万元．
新玛特主题：
新玛特时尚“五一”特惠周
大连店时间：
4月30—5月9日
内容：
购物满300元获赠摄影卡或美发服务等；会员刷联名卡满50元可获赠情侣水杯一对；持报纸优惠券穿品可享受95折优惠；母亲节礼品多倍积分、会员来店即送康乃馨一支；春装出清，夏装上市；男装区全新开幕。
点评：
价值不菲的赠送礼品、大力度折扣和全新开幕的卖区都成为五一销售增长的重要原因，会员消费比重也在五一期间得到提高。
迈凯乐主题：
五一大酬宾Let’s购
时间：
4月29日—5月7日
内容：
化妆品满就送；男、女装部分品牌特卖会，全场商品超低折扣；居室/生活用品部分商品多倍积分；衣料、服饰购满200元，可免费获赠由新玛特健身会馆提供的价值40元的抵值券一张，持此券只需花费15元即可在新玛特七楼健身会馆享有游泳、跳操、器械健身和桑拿洗浴套餐服务一次。
点评：
针对连洋百货２周年店庆的尾声活动和ＶＩＶＯ的开业开展的五一活动，取得销售大幅度地提升．
大商电器主题：
（一）大商电器第二届手机文化节第三幕
（二）大商电器五一空调特别行动
时间：
5月1日—13日；5月1日—7日
内容：
推出多款特价手机；现金优惠券抵值50元；指定时间发放购机优惠券；购手机可参加刮奖活动。
空调推出特价精品机、赠送大礼。
二百大楼主题：
惠民卡热情推广第2幕五一购物可能不花钱
时间：
5月1日—7日
内容：
全场商品低价特卖，满50元参加“购物不花钱幸运送现金”抽奖活动，特等奖全额返还购物款加送现金2000元。
新入会获赠好礼。
牡丹江店主题：
五一相伴慈母行大商两店缤纷送
时间：
5月1日—9日
内容：
内容丰富多彩，人文理念十足的“十送”活动；中老年服饰模特秀表演，中老年服饰推介展；购女装、女鞋、化妆品、首饰满百元送康乃馨花一支。
点评：
两店联动活动，统一资源，共同推出丰富多样的活动，取得五一期间销售增加的良好效果，尤其是“十送”活动理念值得推广。
大庆百货主题：
春潮涌动狂澜巨献—大庆百货大楼二十一周年店庆（第二幕）
大楼时间：
5月1日—9日
内容：
购物满200元送刮刮卡一张，就有机会得到15—1500元店庆礼券；大力推
出21元店庆特供品；超市购物送优惠卡，可购买超低价商品。
点评：
店庆活动充分聚集了客流，店庆礼券的延期使用带动了五一后淡季市场的销售。
新玛特主题：
五一七天乐Shopping最快乐
大庆店时间：
4月30日—5月9日
内容：
春夏流行服饰博览会；新玛特化妆品节，全场5—8.5折，双倍积分，购化
妆品满100元送心相印纸巾一盒；蝶妆春季大型现场妆容演示会。
点评：
五一7天实现销售1810万元，比去年同期增长71%，比02年同期增长58%。
以强势品牌、充足的商品准备推出春夏服装博览会，取得显著成效；多角度发布信息，全方位营造气氛；卖场调整初见成效，调整后女装、男装、休闲装卖区销售同比增长40%、70%、80%；迎合消费者休闲娱乐的假日需求，文化娱乐活动层出不穷，魔术表演、内衣秀、彩妆秀等营造文化盛宴，提高了聚客能力、展示了企业文化。
竞争店营销活动情况：
威沃百货主题：
5月1日OPEN
时间：
5月1日－5月7日
内容：
1、开幕式，香港影星曾志伟、陈慧琳、曾宝仪出席；中国女子打击乐团“红樱束”现场演出打击乐、街舞，极限运动组合“北舞堂”现场表演；棋王常昊现场演绎“一对六”围棋车轮大战，同时著名棋手张璇和现场讲演；焰火狂欢晚会；日本的PLASTIC和UNITEDJAZZY乐队现场演出；海昌名城中庭举行日本茶道、插花、美式咖啡和调酒表演。
2、5月1—7日当日购物满15—500元送女袜或极地馆门票等；名品女装、内衣特卖会；食品超市、日本铭店街特供特价品。
连洋百货主题：
五月礼赞真情满溢欢乐送
时间：
4月28日—5月12日
内容：
全馆流行商品满200省51;全天超值换购;满百刮刮乐,当日购物满100元即可参加刮卡1次，满200元可参加刮卡2次,以此类推；母亲节推荐商品。
天河百盛主题：
穿品买151送151或100或51，再送母亲礼
时间：
4月30日起
内容：
穿品买151送151或100或51，再送母亲礼；电子辞典全场8.5折；家居用品全线低价；家电特惠，小家电满100送20券、空调满1999送150现金、冰洗彩电等单台满1299元送100元现金或抗菌被一床。
锦辉商城主题：
流行服饰满108送58抵用券
时间：
4月30日—5月7日
内容：
流行服饰满108送58抵用券；女鞋区全新亮相；男装新品亮相全场让利；单张发票满200元，送珍珠一枚。
国美电器主题：
（一）全国让利2.8亿掀翻市场
（二）国美电脑携手各大厂家郑重宣言：
誓将价格与服务进行到底
时间：
5月1日—5月7日
内容：
价格普降。
每满500元可现场刮奖一次，一等奖TCL彩电。
买台式电脑送打印机、买笔记本电脑送手机；购联想电脑5000元以上有机会中千元大奖。
苏宁电器主题：
祝贺苏宁电器被大连市政府评为大连市民喜爱的商标品牌
时间：
5月1日—3日
内容：
凭报纸广告来店得羽毛球拍一付;办广发信用卡有机会获赠彩屏手机;单件电器满百元可获赠可乐一提;开通购物直通车;2件电器满3000元获赠品。
大世界主题：
瑰丽华彩3周年
家居广场时间：
4月23日—5月3日
内容：
购买指定红色特价商品享5.33或6.33折；推出三折商品及三元商品。
东方家园主题：
五一商品热卖
时间：
5月1日—5月7日
内容：
推出1元、5元、10元、至100元商品，千余商品1—9折销售。
天百大楼主题：
欢庆五一天百有礼
时间：
5月1日—7日
内容：
用品、穿品、家电、超市推出多款特价商品，5月1日~9日购指定品牌服饰获赠康乃馨及手提袋。
国泰大厦主题：
国泰闪亮新装佳节重重惊喜
内容：
2004珠宝联展，穿品特卖，家居用品全线狂减。
和平广场主题：
小商品城隆重开幕时间：
5月5日
内容：
面积800平米，160多个铺位，主营流行杂货、饰品、化妆品、工艺品、服饰等日用百货。
活
动
评
析
沈阳新玛特、大庆新玛特会员活动简评
4月以来，各店都组织了丰富的促销活动，现重点对大庆新玛特、沈阳新玛特两店的会员活动做一简单评析。
一、主要活动内容
大庆新玛特
活动主题：
大庆新玛特会员俱乐部周年庆时间：
4月3日——4月9日
活动内容：
1、真诚相邀与您携手：
降低入会标准：
会员300元入会；贵宾3000元入会；
2、情系会员特惠大型活动，活动期间姓名中含“新玛特”三字中任一个的贵宾会员凭贵宾卡及有效证件，可在2F男装领衬衫一件；
3、超值大换购：
会员卡+4元=新玛特无芯卫生纸；
4、家电特惠价掀抢购物狂潮。
沈阳新玛特
活动主题：
2004年春季贵宾特招会时间：
4月2日——4月6日
活动内容：
1、活动前期15天活动预告开始，购物满200元即可办理会员；
2、会员持卡进入贵宾厅，即可获取一份来店礼；
3、每卡可携带亲友两名进入贵宾厅，但不得领赠品；
4、金卡会员还可参加加价购活动；
5、贵宾厅提供茶水、点心、饼干招待会员；
6、各楼层卖区进行商品折扣活动；
7、限时限量抢购商品活动。
二、活动效果
1、销售、办卡数量双双增长。
在销售和办卡数量方面，两店都取得了不错的业绩。
其中，沈阳新玛特活动期间店整体销售同比增长88%，大庆新玛特销售同比增长49%。
两店在活动期间降低了入会标准，得到了消费者的欢迎，沈阳新玛特办卡数量比前期增长313%；大庆新玛特办卡数量比前期增长231%。
2、热点销售
在大庆新玛特，超市、百货准备的会员特供品受到了广大会员的欢迎，加价换购的活动现场非常火爆，大大提升了新玛特会员卡的知名度。
沈阳新玛特DM推出的床用与锅具单品因价格低廉颇受顾客欢迎；贵宾厅的限量商品与特低价商品受到会员的欢迎；全馆各外店提供相当优惠给予会员，虽无业绩大幅提升但于人气上有很大帮助。
三、一点启示
1、会员活动成功的关键在于：
一是活动的形式和内容，二是商品的组织和折扣力度。
有丰富多彩的会员活动，没有相应的商品配合，结果是曲高和寡，有人气却无业绩；有好的商品，缺乏针对会员的活动，会员享受不到特别的优惠和待遇，那就与普通的营销活动没有区别，结果是平淡无奇，失去了会员制营销的意义。
2、吸引会员的活动内容主要包括：
1）来店送礼；2）降低入会标准；3）会员特价商品；4）多倍积分；5）加价购；6）全场商品折扣。
其中全场商品的折扣力度关系到整个活动的业绩；赠品、加价购商品、会员特价商品让会员感受尊贵、享受实惠，同时也吸引普通消费者入会，这些商品要根据商场的消费客层和消费习惯进行选择；降低入会标准，是为了更多地吸引消费者的关注，通过会员营销活动让更多的消费者了解商场、认可商场，最终成为商场的忠实顾客；超低价限量商品是活动中的亮点，是大多数消费者议论的话题，也是聚集人气的重要手法。
3、将会员促销进行到底
3、4月份很多商家都开展了会员促销活动，会员促销越来越成为淡季促销的重要内容。
淡季的会员促销大大增加了店与会员的互动，促进了与会员的情感沟通，提升了销售，挖掘了潜在的消费群体，并为今后的促销做好了铺垫。
如在连洋百货的卡友特招会中，对来店会员赠送礼品，工作人员在会员领取礼品时对会员信息进行重新确认和修正，在与会员进行情感沟通的同时，达到了更新会员情报的目的。
（另附：
同期竞争店会员活动）
4月竞争店会员活动选编
店铺
大连新世界百货
大连连洋百货
主题
四月红人五星VIP
周年庆——卡友特招会
时间
4月16日——4月18日
4月9日——4月27日
活
动
内
容
1、积分换好礼（不同分数换不同礼品）；
2、进店升级，活动期间，到新世界无需消费，就可以申请VIP卡一张（需付10元押金）；
3、超市持卡消费9折不积分；
4、期间，会员持旧卡到百货换新卡，送精美换卡礼；
5、活动期至4月28日，当日在百货购物单张水票满500元，送价值100元的婚纱抵值券一张；
6、持卡就享“120风暴”，市价基础上，购物满百元送20元抵值券；
7、会员友情推荐，一名会员可以推荐两名亲友免费办理会员卡。
1、卡友特招会卡友来就送
活动期间卡友持鲸卡来店即送“七彩闪光笔”一支，每天限前500名；
2、持牡丹卡来店即送鲸卡；
3、化妆品部分15倍积分。
（刘建亮）
五一黄金周各店营销情况总结
五一黄金周历来是购物、休闲、旅游的高峰期，对于各大商家更是“挖金掘银”的良机。
今年五一期间，集团绝大部分店铺都根据各自的市场环境，推出不同特色的营销活动，使得各店在激烈竞争环境中取得销售的增长。
集团五一期间共实现销售约2.8亿元，比03年同期增长64.1%，比02年同期增长134.5%。
总结五一黄金周期间各店营销活动有如下特点：
一、营销活动投入大，准备充足，销售增加幅度大
各商家对五一黄金周都高度重视，集团各店也特别希望能把握好五一这个销售黄金时期，对五一活动进行了精心准备，投入非常大的精力，无论是商品还是一线销售人员的培训，都做了充分准备。
在五一期间强大的消费需求的驱动下，大力度投入和精心准备的营销活动，使各店销售额与03年、02年同期相比都有不同程度的增长，取得了事半功倍的效果。
二、营销活动多样新颖，尤其是部分公关活动
五一期间各店营销活动形式多样，促销活动、公关活动、会员活动都在各店营销活动中出现。
在促销手段上，以打折、抽奖、送券为主，不同地区各店侧重也不尽相同，绝大部分店以打折活动居多，采用送券形式的店相对较少，部分店综合采用多种促销手段。
在各店活动当中有着很多新颖值得借鉴的活动，象秋林女店的“给远方客人的礼”—持飞机票、火车票、汽车票等可享受折扣优惠；沈阳大连商场的“旅游购物节”活动等等。
其中牡丹江地区两店的“十送”活动值得借鉴。
牡丹江百货大楼、新玛特（牡丹江店）两店五一期间推出的以“五一相伴慈母情，大商两店缤纷送”为主题的“十送”活动。
这“十送”是指公关活动的“时尚文化欢乐送”（健美、武术表演、二人转、曲艺等演出活动丰富）、“慰问先进光荣送”（04年劳模送鲜奶一箱）、“祝福母亲鲜花送”（购物满百送康乃馨花一支）和促销活动的“实实惠惠折上送”、“名优服饰特价送”、“化装首饰折礼送”、“超低特价换购送”、“皮鞋特卖集市送”、“超市果蔬直销送”、“大商电器豪情送”。
牡丹江两店凭借这“十送”活动带动了节日市场，克服了种种不利条件，取得了七天销售848.6万元的成绩，同比上升39.1%，比02年同期上升34.2%。
值得一提的是五一黄金周各店公关活动多样丰富、颇为新颖，起到了聚集人气，带动客流，树立企业形象的作用。
部分公关活动有一定借鉴意义。
如新玛特营口店的攀岩活动、牡丹江百货大楼的中老年模特秀表演、盘锦辽河商业城的街舞大赛等。
三、婚庆品、食品、运动休闲品等为今年五一黄金周热销商品
在五一这个特殊的消费市场中，部分商品销售提升较大，成为集团各店五一期间热销商品。
主要有婚庆相关商品如名表、高档化妆品、黄金珠宝等、食品（尤其是烟酒销售）、运动休闲品。
五一期间迎来又一次结婚的高峰，很多新人“扎堆”结婚，这也就带动了相关婚庆商品在黄金周的热销。
例如黄金饰品销售量都有很大提升，部分店铺销售是往年同期的3倍。
名表、高档化妆品的销售也在提升之列。
迈凯乐大连商场在黄金周期间化妆品销售达327万元，比03年同期增长177.7%，比02年同期增长218%。
五一7天长假是重要的外出旅游季节，仅大连五一期间共接待国内外旅游客66.56万人次，旅游综合收入达到4.74亿元。
巨大的旅游客有力地拉动了大连各大商家相关商品的销售，这也是商家促销火爆，销售额大幅提升的重要原因。
五一假期也是人们聚朋会友、外出休闲运动的最好时期，因此食品、休闲运动品等商品都有很大销售。
如大商超市各店销售也达到新的高峰，7天实现销售1370万元，同比增长34.3%，比02年同期增长32.9%。
四、购物送彩票
随着即开型体育彩票在全国的销售火爆，集团部分店五一期间出现了购物送彩票的活动，即购物满一定数额，送礼品的基础上送彩票一张或直接送彩票。
这种促销手段的相关问题尚须探讨，不过值得各店关注和研究。
新
店
介
绍
威沃百货介绍
5月1日天津街步行街的大型时尚购物公园——海昌名城及其主力店威沃VIVO.百货盛装启幕。
海昌名城是由英国威派克公司和大连海昌集团共同投资兴建的一座现代化购物中心，东临普照街、西接保安街、南临天津街、北靠长江路，总占地面积为1.5万平方米，总建筑面积近8万平方米。
海昌名城定位于时尚购物公园，以“汇萃国际时尚元素，引领快乐消费潮流”为经营理念，全面营造轻松、舒适的公园式购物环境，提供购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的一站式服务。
其共有6个楼层，包括首层18米宽、180米长的室内商业街以及500米长的临街铺面和多处挑空中庭等。
VIVO.百货是集餐饮、购物、休闲于一体的综合性购物商场，地上三层，地下一层，营业面积24700平方米。
据悉，VIVO源自意大利语，意即“活泼、生动、充满活力”，威沃百货采用全套日式管理，引进顾客参与进货方式，倡导全新的生活文化提案，是我市首家生活提案型的百货业态，为时尚感性的消费阶层提供最新的时尚信息和高品质的生活。
它的目标消费群体是20岁到30岁的年轻人和年轻家庭。
VIVO.百货的地下一层汇集了食品超市、工艺品、家具、寝具、日本料理、咖啡店等餐饮娱乐设施；一层主要经营女鞋、珠宝首饰、化妆品，也含有部分特色店；二层为女装、儿童服饰、中性服饰，其中女装有名品女装、时尚女装、日本女装、女士内衣等；三层有服务台、母婴室等服务设施，以及男装、男鞋、体育用品、家电、男包、商务休闲品。
从其管理来看，日本风格为其主要特点，与迈凯乐相象；从各楼层经营的品牌来看，日本的品牌较多，与迈凯乐相比档次要低。
聚
焦
名
店
浅谈麦德龙营销策略
麦德龙集团是世界第五的商业集团，是世界100强企业之一，其经营范围包括：
现购自运制（C＆C）商场、大型百货商场、超大型超市折扣连锁店、专卖店等。
今年五月底，麦德龙仓储式超市将正式进驻大连。
麦德龙仓储式超市是将超市和仓储合而为一的零售业态，营业面积一般为15000～20000平方米。
商品通常在20，000种以上，可满足客户“一站式购物”的需求。
以零售的方式来从事批发业务实际上是麦德龙仓储超市的经营原则。
超市既是服务中心又是配送批发中心，这种差异化的市场定位又使得麦德龙成为了专业客户的超级仓库。
所以其营销策略有以下特点：
（一）有限的目标顾客
绝大多数普通超市的目标消费群是无差异性的，即服务对象是全体普通消费者，消费者短期内的重复购买率高，但每次的购买量不大，多为临时性随机性消费行为。
而仓储式超市的目标消费群比较明确，麦德龙针对“有限”客户，即只对工商领域的经营者、群体消费层实行会员制，会员必须是具有法人资格的企事业单位。
（二）直邮广告促销
麦德龙超市一般不通过大众媒体进行广告宣传，而是利用直邮广告进行促销。
它们向所有会员每两周邮递一份“麦德龙邮报”。
邮报是一份详尽全彩页的商品目录，介绍了半个月内商品的最新价格，新增商品以及近期开展促销的商品信息。
邮报不仅使会员及时了解商品信息，而且帮助企业有效地降低采购成本，提高客户采购的透明性和公正性。
（三）特色化商品营销
面对零售业内竞争压力逐渐增大，麦德龙不是单纯以价格低廉吸引顾客，而是从商品入手，以独家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顾客。
在每个麦德龙卖场都有一些诸如奶酪、吉士、黄油、咖啡、咖喱粉等特有的进口商品和一些跨地域的特色商品，比如青岛麦德龙是全市最早销售泥螺、腊鸭、糯米藕等南味食品的超市。
此外，麦德龙的自有品牌商品除了日常生活用品还有涉及到了五金工具等。
（四）企业套餐服务
麦德龙公司利用“顾客节”表明企业对小型工商业户的重视，重申以顾客为合作伙伴、与顾客共同发展的服务理念，从而赢得了顾客的好感和信任。
2000年4月上海麦德龙举行的“顾客节”活动，推出了10份为工商业户提供具有专业水准的“套餐”——帮助他们选择最适合的商品，让它们“用最少的钱，配最全的货”；这其中有为小型装修队选配所需电动工具和手动工具提供的商品建议清单；有为小型餐饮业准备的各种套餐餐具；有为企事业单位准备的福利套餐商品建议目录，等等。
（五）销售模式
麦德龙集团在进入中国之前，对中国市场曾做过长达六年的市场调研，在对市场分析预测的基础上最终只选择了现付自运制。
现付自运制是顾客在超市内自由挑选商品，结算时只能使用现金，不能赊账或使用信用卡等，超市不向顾客提供资金帐期，购物后顾客自己将商品运回。
这种模式适应了快速高效的销售需要，大大降低了超市的营运成本。
（曹文龙）
特
别
提
示
各店4月份总结上报情况（因为五一长假5月8日上报）
各店4月份总结的上报情况明显好于3月份总结和一季度总结的上报情况。
尤其是大庆地区的七个店无论大店小店都上报的比较及时，总结质量也比较好，在此对整个大庆地区集团提出表扬。
1、尤其提出表扬的是：
大庆百货大楼（陈丽卿）、大庆新玛特（制作人陈美英）、龙凤商场（杨靖）、新东方服饰（全文志）。
2、其次制作比较准时、质量也比较好的有：
迈凯乐（王剑）、秋林女店（王冬梅）、牡丹江店（闫敏）。
3、填写有问题的店有：
●交电公司（张宏）的总结表应细化对活动不足点的反省、商品的销售分析，对店整体的销售和大类商品的销售应用销售数字加以说明；
●盘锦辽河商业城（路广）总结的情况很好，但是请将内容填报表格；
●大连商场（张冬冬）、家家广场、锦州百货大楼（张超）、葫芦岛新玛特表格填写的过于简单，没有实际内容，以后要注意改进；
●大商电器（钟薇）、二百大楼（郑敏）在以后的总结书中应尽量填写最上面的销售、毛利和费用一栏，作好月度销售情况总结。
●抚顺百货大楼、抚顺商业城、大连商场沈阳店、锦华商场、营口新玛特、本溪商业大厦上报了文字材料，全集团各店都已经统一规范，下月请上报月度总结表格。
4、没有按时上报总结书的店有：
大商男店、二百大楼、超市集团、抚顺百货大楼、抚顺商业城、营口新玛特、沈阳新玛特。
现在集团有些店的营销计划总结管理工作与做的比较好的店比起来差距很大，所以请相关各店仔细反省不足，尽快提高营销管理水平。
营销本部
2004年5月17日
升级会员 