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宝马4s店面试技巧

宝马4s店面试技巧

【篇一：

宝马4s店汽车销售流程分析】

xxx大学

毕业论文

论文题目：

学院：

专业名称：

班级：

姓名：

指导教师：

完成时间：

宝马4s店汽车销售流程分析汽车工程学院汽车运用技术101011学号：

11xxxxxx2013年5月17日

目录

一、宝马品牌?

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（一）宝马历史介绍?

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1

（一）宝马在中国的发展?

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二、宝马汽车销售流程概述?

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（一）电话预约?

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（二）充分准备?

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（三）展厅接待?

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（四）需求分析?

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（五）展示车辆?

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（六）试乘试驾?

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（七）销售谈判?

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（八）成交交付?

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（九）后续服务?

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三、宝马销售流程典型案例分析?

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7

四、宝马销售环节存在的问题分析?

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9

（一）严格规范带来的的束缚?

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（二）恶性销售业绩竞争?

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（三）新入职销售顾问培训力度不足?

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五、提升宝马销售环节的策略分析?

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（一）管理策略?

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（二）产品策略?

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（三）人才策略?

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12结束语?

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13参考文献?

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宝马4s店汽车销售流程分析

摘要：

作为全球高端品牌策略最成功的汽车厂家之一，宝马进入中国市场以来，取得了丰硕的成果和商业利益。

宝马致力于为客户带来性能出色的bmw产品，提供bmw的纯粹驾驶乐趣，同时宝马公司通过制定严格的管理秩序，规范的流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，提高了客户满意度。

本文介绍了宝马销售流程以及对流程进行简要的分析，并提出应对销售问题的策略。

对从事汽车销售行业的人员具有一定的指导意义。

关键词：

宝马汽车；销售流程；销售策略

一、宝马品牌

（一）宝马历史介绍

bmw公司的历史始于1916年，公司最初是一家飞机发动机制造商，1917年还是一家有限责任公司，1918年更名巴伐利亚发动机制造股份公司并上市。

图1宝马标识

bmw是bayerischemotorenwerke的缩写,宝马标识见图1。

在初创阶段，公司主要致力于飞机发动机的研发和生产。

bmw的蓝白标志象征着旋转的螺旋桨，这正是公司早期历史的写照。

但是现任的宝马总裁却更正说，人们总以为蓝白标志是螺旋桨，其实应该是，宝马的总部在慕尼黑，德国的巴伐利亚州，而巴伐利亚州的州旗是蓝白相间的，宝马的名字又是巴伐利亚发动机公司，宝马就代表了巴伐利亚，代表了德国最精湛的发动机技术。

1923年，第一部bmw摩托车问世。

五年后的1928年，bmw收购了埃森那赫汽车厂，并开始生产汽车。

之后，bmw将许多汽车制造史上的杰作推向市场，这

些产品不断激发出强烈的感情和人们的渴望，铸就了bmw公司作为一家汽车制造商的杰出声誉。

bmw集团的今天以高档品牌高效增长当前，bmw集团是全世界最成功和效益最好的汽车及摩托车生产商。

2002年，公司成功销售了超过100万部bmw和mini品牌的汽车，销售纪录首次突破一百万辆；在摩托车业务上，销量超过9.2万辆，再创销售新高。

在全球，bmw集团的员工总数超过10万人。

一贯以高档品牌为本，正是企业成功的基础。

bmw集团拥有bmw、mini和rollsroyce（劳斯莱斯）三个品牌。

这些品牌占据了从小型车到顶级豪华轿车各个细分市场的高端，使bmw集团成为世界上唯一的一家专注于高档汽车和摩托车的制造商。

高档意味着“附加值”。

bmw集团的品牌各自拥有清晰的品牌形象，其产品在设计美学、动感和动力性能、技术含量和整体品质等方面具有丰富的产品内涵，因此

，这些品牌可以给用户提供切实的附加值。

在此基础上，bmw集团期望获得较高的单车利润率，从而继续保持赢利性增长，并确保公司在未来的独立地位。

bmw集团将长期贯彻明确的高档品牌策略，在未来几年内，这将体现在大范围内的产品和市场攻势上。

在注重各品牌独特性的同时，bmw集团将通过推出新产品进军新领域，并把公司的系列产品推广到更多新市场。

籍此，公司将跨入一个全新境界。

（二）宝马中国的发展情况

在宝马集团的国际化战略中，中国市场占据非常重要的位置。

宝马集团的产品在上世纪八十年代就开始出现在中国市场上。

1994年4月，宝马集团设立北京代表处，标志着宝马集团正式进入中国大陆市场。

在过去10多年间，宝马集团的三大品牌都已进入中国市场，并家喻户晓备受推崇。

通过进口代理商，在中国大陆销售的宝马汽车包括大型豪华车7系列、大型双门轿车和敞篷车6系列、x家族（x3和x5）、单排座敞篷车z4，宝马3系的双门轿车和敞篷车，以及宝马3系和5系四门轿车的顶级车型等。

2003年，宝马集团在中国的发展进入一个全新里程，从单纯的进口商转变为在本地设厂的生产厂商。

2003年3月，宝马集团与华晨中国汽车控股有限公司签订合资企业合同，并于7月份正式成立华晨宝马汽车有限公司，生产厂位于沈阳。

到项目中期，该合资企业的总投资将达4.5亿欧元，产能规划为每年3

万辆bmw汽车。

宝马集团持有该合资企业50%股份.

长期以来，宝马把全国服务网络的拓展和提升客户满意度列为工作重点，到2005年底，宝马全国销售和服务网点计划达到60家。

宝马于2005年3月在北京成立了宝马全国培训中心，致力于为该公司员工和经销商的员工提供技术和非技术类的高水平培训。

作为一家以市场和客户为导向的企业，宝马集团在中国市场的活动丰富多彩。

宝马集团自1994年以来参加了中国历届重要的国际车展。

2005年4月，宝马集团携旗下三大品牌bmw、mini和rolls-royce（劳斯莱斯）首次以国际大展的高规格参加上海国际汽车展。

从2001年以来，宝马集团成为第一个在全国组织全系列试车活动的高档品牌，这些都充分体现了“贴近市场和用户”的经营思想。

二、宝马汽车销售流程概述

宝马销售环节与和其他品牌相似，但是对各个环节的要求却有着自己严格的标准，介绍宝马汽车销售流程及其要求宝马销售流程示意见图2。

图2宝马销售流程示意图

（一）电话预约

1.铃响三声之内接起电话推荐使用的电话应答语：

2.推荐使用电话应答语：

早上好/下午好，感谢致电经销店名称，我是接听者姓名，有什么可以帮到您？

3.电话转接不能多于1次。

4.绝对不要让顾客等待超过30秒。

如果没有办法满足顾客的咨询或要求，

【篇二：

bmw宝马4s店接待流程】

雷击bmw宝马4s店接待流程

一、接车，问诊，检查

1.出门迎接：

“xx先生（女士）您好!

”

2.询问客户此次来店的目的,是正常保养的还是检查维修的

“xx先生（女士）,您好,请问您这次是来做保养还是~~~”

得到答复后：

“xx先生（女士），您的行驶证或保养手册给我登记一下好吗？

”“谢谢”

“我可以打开您的爱车套上座椅套吗？

”

（当着客户的面套上三件套）

3.告知客户须将车辆移动到预检车位，请客户入座副驾驶座，随后进入车内启动车辆，移至预检车位。

“xx先生（女士），您目前的行驶里程是公里，（精确到个位）”（必须读出来）

“xx先生（女士），您目前的油量是格”（必须读出来）

（如油量已到下线：

您车的油量已到下线，提醒您及时加油以免给您造成不便，离我公司最近的加油站出门右转过两个红绿灯再向前100米路的左侧就有）。

有cbs功能的查看车辆状态。

4.然后做车内检查：

内饰，各功能键是否正常，是否有缺件，是否有贵重物品遗留

“您车内的贵重物品请保管好，比如手机，现金，包，票据，衣物请随身携带”

“您有需要我们单独替您保管的贵重物品吗？

”

同时开启大灯，雾灯，双跳灯，收音机，空调，点烟器。

摁喇叭，打开阅读灯，遮阳灯，机盖。

转动方向盘，松拉手刹，升降四门玻璃并查看内饰件。

5.做环车检查,记录

“我们一起来检查一下您车的外观,好吗?

”记录车牌，车架号，型号。

熄火，从左前叶子板，左车身，左车顶，左后叶子板，后保，后盖“我可以打开您的后备箱确认一下物品吗？

”（备胎，工具是否齐全，明确告知客户）。

后挡玻璃，右后叶子板，右车身，右车顶，右前叶子板，前保，查看机盖内部，关时检查机盖，并查看前挡。

如车身有外伤,缺件等情况时及时与客户确认，让客户签字，并且追加服务:

“您车子的（前杠）漆面有划伤，您看这次一起修理吗？

”

“我们有抛光打蜡，漆面封釉的服务您这次一起处理了吧”

6.举升车辆

检查前中后底盘“您车子的xxx部件已经损坏这次需要更换吗？

（如果不及时更换会。

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）

7.“请问您方便的联系电话”（记在接车问诊表上）

（边检查边聊天式的夸奖客户：

您的车保护的真好，您的车内真干净，您车内的座套好漂亮啊，您今天真精神，您今天真漂亮啊。

。

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。

）

二、根据客户反映的具体情况及要求,查看dms纪录或维修档案，给客户做出合理的维修保养方案，估算所需的大致费用:

“xx先生（女士）您好,这是我的名片.根据您目前的使用时间及行驶里程，综合考虑您的车况，我建议您这次需要维修保养的项目有。

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”

“这一张委托修理书是给您的，请妥善保管好，将作为您取车时的凭证。

”“xx先生（女士）,您好,这边是客户休息区,您的车保养完后我会通知您的,休息区有免费的茶水饮料还有电脑电视，书刊杂志，棋牌，会有专人服务，您先休息一会好吗,”

三、开派工单,接车问诊表,免检表交给车间主管：

四、进度控制:

按照给客户事先承诺的完工时间前最少2次查看维修进度,做到心中有数并随时通报给客户。

五、质检员检验，接待人员检验，合格准予出厂，通知客户：

“xx先生（女士）,您好,您的车保养完毕,您可以提车了,请您来验一下车。

”所更换保养的项目逐一指给客户确认

六、办理结算手续.

七、提醒保养：

（下次保养里程、项目及价格最好导入到wip界面）

八、送客户:

“您慢走，再见！

”

【篇三：

宝马4s店营销策略】

论文题目：

宝马4s店营销策略

一、研究背景和意义

汽车产业在我国已经成为支柱型产业，汽车的需求量和持有量仍在增长，其中豪华品牌汽车的消费水平在高速增长。

来自麦肯锡的数据表明过去10年中国豪华汽车市场的平均增速为36%，2011年增速为31%,2012年中国豪车保有量突破100万增速为20%。

如今随着宏观经济形势的改变，以及政府新出台的一系列反腐倡廉法规，豪华车市场增速很难在达到过去的黄金10年的水平。

中国豪华汽车市场正在迈入新的时代，一个更理智的的时代。

或者说用当今汽车行业比较流行的，如今的豪华汽车销售行业进入了服务制胜的时代。

汽车4s店作为为消费者提供服务的终端，在整个豪华品牌汽车市场进入理性化时代，对4s店的研究就更有意义。

二、主要内容节结构

（一）主要内容

首先是对国内4s店的现况进行简介，然后对宝马4s店的营销现状，营销环境进行详细分析，并对营销策略进行研究，最后对宝马4s店未来可能遇到的问题进行预测，并提出一些解决方案，。

（二）结构安排

第一部分研究背景及意义第二部分宝马4s店营销现况

第三部分营销环境分析（5力，swot）第四部分营销策略

第五部分未来要面对问题，提出合理建议第六部分结论和展望

一、二、三、

本文研究探讨中国宝马4s店现状及分析总结未来发展前景

现况及营销现状

1.宝马4s店在中国情况?

宝马品牌在中国?

历史背景?

4s店发展

2.宝马4s店的关系，厂商，4s店，第三方监督部门?

宝马中国华晨宝马是厂商?

4s店是不同集团持有的

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厂商对零售商引入第三方进行评价

3.宝马4s店获利的主要途径

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背景介绍宝马卖车是不赚钱（均是以低于成本价进行销售，既通常情况汽车毛利率为负）

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销售拿到厂商的返利（个别特殊情况如某车系毛利率大于0可获利或者地区垄断等特殊原因）

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售后服务，手车

4.分情况分析经营情况

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大集团（国外保时捷集团，国内正通集团）?

散店（个人经营，多）?

新店，?

老店。

5．swot

四、宝马4s店营销环境分析（环境分析，波特五力分析swot）

政治环境经济环境技术环境波特5力

最后用swot分析进行总结五、具体的营销策略

产品（服务）市场推广

六、未来将要面对的问题。

摘要

汽车产业在我国已经成为支柱型产业，汽车的需求量和持有量仍在增长，其中豪华品牌汽车的消费水平在高速增长。

来自麦肯锡的数据表明过去10年中国豪华汽车市场的平均增速为36%，2011年增速为31%,2012年中国豪车保有量突破100万增速为20%。

如今随着宏观经济形势的改变，以及政府新出台的一系列反腐倡廉法规，豪华车市场增速很难在达到过去的黄金10年的水平。

中国豪华汽车市场正在迈入新的时代，一个更理智的时代。

或者说用当今汽车行业比较流行的说法，如今的豪华汽车销售行业进入了服务制胜的时代。

汽车4s店作为为消费者提供服务的终端，在整个豪华品牌汽车市场进入理性化时代，对4s店的营销策略研究就更有意义。

其中最具代表性的三个品牌奥迪、宝马、奔驰长期占据我国豪华汽车市场份额前三。

排在第一位的是奥迪品牌，但是奥迪在国内一直有着“官车”的形象，所以我选取了排在第二名的宝马品牌，对宝马4s店的营销策略进行研究。

本人2013年在普华永道咨询有限公司实习，实习期间所在小组的日常工作就是服务于华晨宝马汽车有限公司，对中国的宝马4s店的财务数据进行质量检测，查出问题，现场考察，提出改进意见，再次复核，以及最后的财务评价结果。

在工作期间多次去宝马4s店现场进行工作，与工作人员进行交流学习，工作期间收集大量材料，对宝马4s店有一个初步了解，希望通过本次研究能够对宝马4s店的营销策略进行更深入的认识。

1.绪论

1.1论文研究背景

伴随着中国经济的腾飞，汽车市场也得到了迅速发展，各大汽车厂商在中国建立营销网络，试图占领更多市场份额。

4s店便是各大汽车厂商在中国最主要的营销渠道。

4s集整车销售，维修服务，配件供应，信息反馈，四位一体的汽车专卖店i，

1.2论文研究目的和意义1.3论文研究内容与结构1.4论文研究的方法

2.宝马4s店现况级营销现状

现况及营销现状

1.宝马4s店在中国情况?

宝马品牌在中国?

历史背景?

4s店发展

2.宝马4s店的关系，厂商，4s店，第三方监督部门?

宝马中国华晨宝马是厂商?

4s店是不同集团持有的

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厂商对零售商引入第三方进行评价

宝马4s店除了在厂商处购车，宝马4s店还有一个推广宝马品牌的义务，而这项任务是宝马厂商支持的，因此华晨宝马有限公司会根据各个4s店的市场费用进行一定比例的返利或者报销一定金额。

同时宝马厂商还要根据各个4s店的汽车销售情况，给予不同金额

的返利，具体事宜我将在下一段讲解。

由此可以看出宝马4s店经销商有很大的一部分收入来自于厂商的返利（市场费用，销售返利）。

因此宝马4s店经销商一定会尽量争取更多的返利，但是这其中就存在一个真实性问题，这个市场费用是否真实有效发生，或该4s店的销售情况是否真实，或者有无违规措虚报市场费用等等。

继而厂商与4s店之间需要一个第三方介入，来用于进行数据复核。

厂商会根据及时的销售情况提供出一个他们认为合理的数据范围（新车毛利率，售后毛利率，盈利能力指标，资产效率指标，财务结构指标，运营结构指标），然后宝马厂商根据第三方出示的数据报告进行奖金发放。

由此我们可以看出，厂商和宝马4s店中的微妙关系。

相比较而言宝马4s店的地位是落于下风，处于一个更加被动的地位。

3.宝马4s店获利的主要途径最主要的2个途径销售和售后1.销售返利

这里的各车系毛利率的计算方法是各个车系的主营业务收入（汽车出售价格，机动车专用发票上的数值）减去主营业务成本（汽车从厂商购入价格，购车发票上的数值）除以该车系的主营业务收入。

各个车系的范围，是宝马根据全国平均水平计算出的一个阈值范围，可以看出大部分车系的毛利率上限均是小于0,而下线除了进口x3车系，其它车系的新车毛利率均是小于0。

从这个数据中可以观察到，宝马厂商其实是默认各个4s店是亏钱卖车的，既各个车系的主营业务收入小于主营业务成本。

新车总体毛利率宝马规定合理范围在-3%到-10%。

厂商会根据4s店的经营情况，提供对应的返利，用于弥补4s店在销售汽车时产生的亏损，而这个返利具体数额是根据4s店的具体表现进行确定，一般数值为4s店一年的总的主营业务收入的7%到15%这个区间。

除这部分整体返利外，还有一种情况是特殊车型返利，比如今年厂商主推6系汽车，厂商会寄予各个4s店返利通函，上面有关于返利的具体信息。

但这对4s店来而言是一场博弈，因为新推车型一般都是市场认可度不高的车型，很容易产生不能及时销售的情况，销售情况未达到销售通函承诺的返利条件，不能得到返利。

特殊经营情况4s店，如地理位置特殊，在整个新疆省只有2家宝马4s店（分别位于乌鲁木齐，克拉玛依），因此产生地区垄断，大部分车系毛利率远高于全国平均水平，新车毛利率大于0，既可以加价卖车。

汽车销售成为收入来源之一。

特殊车型，部分车系如宝马z系，全部是进口且价格昂贵，销量很低，一般4s店采用有订单再购车的形式，可以加价销售。

售后服务，

4.分情况分析经营情况

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大集团（国外保时捷集团，国内正通集团）?

散店（个人经营，多）?

新店，?

老店。

5．swot

七、宝马4s店营销环境分析（环境分析，波特五力分析swot）

政治环境经济环境技术环境波特5力

最后用swot分析进行总结具体的营销策略

产品（服务）市场推广

未来将要面对的问题。

i

刘同福，陈东升.汽车4s店管理全攻略.机械工业出版社,2010出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。