关联营销到底该怎么做.docx
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关联营销到底该怎么做
分享干货咯 主要针对“关联营销”这个话题：
关联营销到底该怎么做！
1、什么叫关联营销
2、关联营销是如何发生的？
3、哪些类目适合做关联营销
4、关联营销的作用以及如何做好店铺的关联营销
5、关联营销的效果是如何来评估的
关联营销是指：
通过某种形式的暗示，让客户对多个商品产生兴趣并最终导致购买的行为。
这里的多个商品是指不同种类的商品，并不是指同一商品多件销售。
1、心级店的关联展现：
2、钻级店的关联（搭配）：
2、金冠店的关联
以上都是些比较常见的关联展现方式，我看过很多店，基本上人人都在做关联营销。
但是，很多店事实上做了关联推荐了，却还是不知道店里的关联推荐是哪些，关联营销是什么。
这里，跟大家说一下，关联营销如果按照人群的行为来分析的话，可以分析以下三大类
1、产品功能相关的（共同满足目标人群同时或者先后产生的需求）
2、产品功能相似（满足目标人群比较的心理）
3、产品人群认可度较高（从众心理）
功能相关的关联营销：
这里，我就接着前两天在聚贤庄有群员对于“马桶”这个产品的应用。
主题就是：
马桶在关联中的那些事儿！
今天回想起来，那么不起眼的一个产品，给家里带来的一个变化，真是短短时间就能达到小康生活了，赶上新时代的标准了。
为什么这个决定是正确的？
因为在坐的各位，人人家里都有卫生间，有卫生间就会配备马桶，这个产品在现在的名称应改为“坐便器”
我们大家一起来想一下：
卫生间都是干嘛用的？
洗脸、刷牙、洗澡、有的更是连洗衣机都放在里面了，前两天刚去一朋友家里，竟然在卫生间看到了六条大鱼！
我们家现在的产品很丰富，从坐便器到卫生间的一切都有销售。
连接到几十米外的下水管道都有卖。
因为很多到店里的客人，除了买了坐便器之外，还会买其他的商品，软管、地漏、弯头、阀门等配件。
而咱们国家又是一个“人情”超重的国家，只要熟了，说几句好话，基本上整个卫生间的工程和需要的东西全部都由店里来供应
同时，有很多的人家，也不想再去满大街的寻找其他商品的商家了，反正一家店里就能满足卫生间的所有需求，以后万一有一个修修补补的，一个电话就能搞定了。
而对于我们店来说，修的过程中，学问就很大了，卖的时候嘛，学问更不是一般的大了。
至于其中的细节，留一个念想！
这就是功能相关的关联，满足的不仅是你目前的需求，更加满足的是你生活中持续性的需求！
然后，我们来看一下，功能相类似的关联，那就是我们现在各位所负责的店铺中同类产品的推荐了，
看一个皇冠店的关联：
最后一种关联，就是认可度高的，也就是我们常见的热销品推荐了
我拿了一个商城店的展现：
说了这么多，我想提醒各位的是，其实我们在日常的生活中，工作中，都在设计不同的关联营销方案，关联营销伴随着我们生活与工作的每一个时间。
以上，就是关联营销的定义和一些常见的展现分享。
接下去，我们来看一下第二个话题，关联营销在什么环节上发生的？
关联营销是围绕着每一个客户与我们发生接触的点就开始的确了，
回到我们店铺运营来，我们要顺着买家的购物流程来走一遍，就不难理解，关联都会发生在什么地方。
第一步：
买家在外围媒体上接触到的信息：
淘宝搜索、直通车等渠道与平台
淘金币等社区互动营销
掌柜说，微博等平台，还有其他的很多传播渠道
通过信息的传达，我们能将关联的产品传递到买家面前，由他来挑选。
第二步：
买家进入店铺
A、店铺首页：
产品概览，以及热点促销活动等
B、分类页：
产品展示与分类页的展示
C、宝贝页：
相类似推荐，认可度高推荐，主打活动推荐，功能相关推荐等等。
第三步客服接待咨询
向客人主动推荐产品，以及在活动促销时，对客服话术方面的指导与培训。
第四步：
短信与邮件
这类推荐，针对的主要是回头客，或者说是在店铺有成交记录的客人
粗略进行了一个分解，我们就能知道，只要是与店铺的客人有发生接触的地方，就有关联营销的存在，如何去应用与发掘，这就我们这些做运用的人的眼光和想法了。
以上，是关联营销在什么地方可能发生的分享与节骤划分。
接下去，我们来看第三个话题：
什么样的类目适合做关联推荐
我们把淘宝上的一级，二级类目过了一遍，主要区分成三个级别 这里所设出来的级别，没有任何规则可言，只是根据类目中的产品特性来研究。
区分的比较乱，没有依据，仅做参考，各位简单的过一下就行了。
从我们运营的角度来说，任何一个类目和产品都是适合做关联营销的，
在这一章里，主要是跟大家一起分享，哪一些类目或商品更适合做哪些关联推荐，
而在这里推荐是一种更好的方法，而不是唯一的方法！
第一个级别：
美容/美发、生活超市、运动户外、母婴用品、文化娱乐、小家电、电脑配件、小五金、数码配件。
这个类目的特点：
产品有非常强的功能互补型，有非常强的人群偏好特性，并且这个偏好特性是比较容易区分且变化较慢的。
而且，很多商品是消耗品，用户需要多次的重复消费！
第二个级别：
服装服饰、箱包饰品、家居小件
这个类目的特点是：
有非常强的时尚类特性，用户的偏好和风格特性不易区分并容易变化。
第三个级别：
家具、大型建材、大家电、笔记本、电脑整机、灯饰开关、手机、数码相机等
这个类目的特点是：
产品具有一定的功能互补型，但是价格较高且用户特殊需求会较多，一般需要通过客服询问才会下单。
这三个级别的类目都适合做关联营销，只是根据类目的不同，侧重点和入手点不同。
这里，大家可以想一下，你的店铺适合做哪些方式的关联营销？
现在开始第四个话题，也是今天最重要的一点
关联营销的目标是什么？
怎么做？
关联营销最重要的作用，理了一下，三大目标：
1、提升订单价格，促进一次购买增加
2、增加回头客，提升一段时间内的客单价
3、通过减少店铺的跳失、增加PV，强化浏览深度提升转化率！
我们根据第三个话题区分的三大级别，做了不同的建议策略
1、对第一级别的店铺，重点通过页面的关联推荐、认可度推荐提升订单价，再通过相类似推荐提高转化率。
并通过EDM和DM模式发送店铺信息吸引回头客。
第二个级别，通过社区，微博等制作时尚搭配概念，引导用户潜意识，辅助以页面关联推荐（往往是搭配套餐）提升订单，同时在这里可以创造概念的营销概式。
第三个级别，通过一定的页面推荐，但重点放客服推荐上！
在分析这三个级别的类目时，也发现了一些共同点：
1、三个级别的类目，都可以在店铺内大型爆款活动中，采取页面、客服针对性推荐模式来做关联，推荐时候需要注意，一定要针对人群的某个或某2-3个细节特点去推荐，不要让顾客反感！
2、关联的商品首先通过业务的特点去选，如果商品过多选不清楚，可以用关联规则进行数居分析（见营销智多星）来选择你的关联产品，但对于挑选出来的关联规则，一定要搞清楚其背后的业务关系。
想不清楚的就用客户调研的形式去达到目的。
3、搭配套餐是一个很好的尝试关联推荐是否有效的营销工具，比如我们要研究A商品和B/C/D三种商品哪种搭配更有效，完全可以搞一个搭配套餐，放在A商品的页面上一段时间，
再通过数据分析工具（营销智多星）的搭配套餐效果评估功能来看：
订单/销售额占比高的为先
接下去，就是专业与通俗的结合了，
现在，就应大家的要求，拿一个刚刚在7月31日做完聚划算活动的案例，与大家分享一下。
该店铺主要是销售一些产后妇女的身材灰复衣服，以内衣类为主。
他们在6月9号做过一次聚划算，但到了6月10号，一直持续到15号。
销售额从来没有破八千。
在20号的时候，该店铺又接到了淘宝聚划算的通知，7月31日上聚划算。
这期间，刚好他们订了一款软件，找到了我，要我帮他们出一个关联的方案，以让他们能改变6月份聚划算的后几天的销售情况
他们7月31日上的产品是：
经过沟通后，他们想把店铺的四款商品做主打，再次推出。
这是原来他们放在店铺宝贝详情下方的展示，
另外他们还有两款新品也想推一下，所以在这个展现中，我就不变动位置，让他们把其他没款新品也加上去，以六个宝贝两行并排的方式进行展现
效果是上面的这张图
在店铺，他们还有这样的一个模块
这一模块，放的是在宝贝详述内容结束后的”评价详情上方。
我将这一展现的图片，调整到聚划算商品宝贝详情描述页的中间去了。
这样，这样做的目的是：
1、刺激想离开的部分客户留下脚步，看店铺其他商品的推荐/优惠活动内容。
2、让看完一半的产品描述的客人，保持对店铺的兴趣，继续查看该宝贝的其他内容
3、让追求低价的客户群体，找到店内其他最实际水平的套餐，满足其需求！
整个宝贝详情页的其他商品推荐，他们就做了这两块内容。
然后，我又专门为他们设计一个模块
这一模块，是放在了“评价详情上”的上方这个位置
这里产品如何选择？
在这一个关联营销的方案调整中，
我是根据对聚划算滑稽戏动进店的客人浏览宝贝页面的心理和行为 ，进行了一个总结，以“热卖商品关联（主要目的）---超值优惠推荐（满足追求占便宜人群）----关联性高的商品推荐。
最终出来了这么上个方案。
本次关联方案的设计，涉及到几个工作的思路
1、我们确定了店铺想主推的商品作为关联营销的第一选择
2、根据数据分析工具的行业数据对比，确定超值套餐的定价。
3、通过数据分析工具的商品关联规则数据，找到关联性高并受客人欢迎的商品进行了关联的展现。
4、对店铺客人的行为和需求分析，对店面的设计、结构、排版进行了调整，同时在文字表述内容中进行了优化。
这就是对这个店铺的关联方案设计的过程，很简单的一点动作。
最终的结果是，这几天的销售额，明显比上一次的聚划算的业绩有了成倍的上升
干货分享完毕，转得有点晕了，小店也需要关联营销的，本来单子就少，有时间的同志，尽量多看看
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