招投标与合同管理课程实训指导书样本.docx

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招投标与合同管理课程实训指导书样本

09工管、造价专业招投标实训

指

导

书

一、投标书基本规定：

二、投标书重要内容：

1.商务投标书构成

2.技术投标书构成

三、如何设计一种美丽标书：

1.整体上普通规定

2.摘要阐明

3.目录构造

4.标书编写禁忌：

四、标书设计举例：

某网络集成项目：

五、投标书制作几种阶段：

1.准备阶段

2.标书制作阶段

3.收尾阶段：

六、开标、评标：

一、投标书基本规定：

l .协助与你标书读者沟通。

从这个角度上来讲，标书是一篇针对顾客需求论文，逻辑构造和语言一定要清晰、可读。

考虑到评标专家普通都具备较好学术经验，其中诸多还是专家、博导，投标语言要针对读者阅读习惯为好。

2.体现你整顿过后思路和想法。

如果对整个方案思路不清晰，是不能写好一种标书。

在投标之前一定要理清晰整体思路及各某些关系，必要头脑风暴和预评审也是需要，以便更加清晰地表达。

对于没有结论或者困惑争议地方，不要指望可以糊弄过去，如实地分析甚至放在重要地方重点把也许困难和解决方案以及选取过程描述出来，往往会增长胜算。

3.对招标书作出反映。

要非常注意投标需求书细节规定，普通甲方不会随便写出某种规定，浮现这种状况普通是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。

对于特别、违背常规规定特别要注意，在标书中一定要有回应。

回应时候不要直接辩驳，应当用比较委婉态度和明确结论给出建议和意见、结论。

4.对客户需求做出反映。

有诸多客户需求并没有体当前标书文献中，这个时候如果阐明非常详细和具备针对性，对于评标专家是非常具备说服力。

二、投标书重要内容：

投标书分为商务某些和技术某些，有些投标规定分为商务标书和技术标书。

1. 商务投标书构成

（1）投标主体内容（按邀标书格式）。

需要提示是，评标专家在现场进行评标，需要阅读大量文字，这个时候一定要严格按照邀标书格式进行，必要时候要专门以不同纸张或者标签形式进行某些区别，以便于专家在不同服务商之间进行对比。

（2）投标报价及产品清单。

如果邀标书给定了投标报价单，按照原则报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。

一种好报价单有助于专家进行对比和筛选，也有助于服务商进行价格谈判。

例如，比较细致合理报价就不容易被价格谈判时候大幅度降价。

此外，如果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各某些报价进行小结、需要有一种明晰各某些报价总计。

报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，特别是用excel进行自动计算时候，一定要用此外办法验算。

（3）资质证明。

仔细注意邀标书规定资质证明，此外，也许竞争对手也许提供顾客报告、资质、案例等要仔细对待；尽量提供高于邀标文献资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方资质，对于规定具备“本地服务队伍”规定，需要提供证据文献；对于设计产品，要提供必要证书和文献；对于使用关联公司（例如集团公司）资质，要特别注意法律一致性规定。

（4）项目团队简介。

项目团队简介要实事求是，不一定非要公司高管介入项目过程；对于团队中人员资历简介，要注意角色分工、年龄搭配和资质规定；要突出团队成员类似项目成功经验。

（5）公司简介。

公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切有关内容突出出来。

（6）公司售后服务体系及培训体系简介。

普通这一条比较容易和技术表述中相应某些混淆，要非常注意放在哪个某些，如果商务某些和技术某些都需要，侧重点各是什么；往往评分原则中均有这一条，因而，应当仔细描述自己公司项目管理、售后服务和培训体系，要符合顾客标书规定，还要符合主流国际、国内原则。

（7）设备简介。

设备简介要将设备案例、使用状况、证书等进行提交。

（8）行业典型（成功）应用案例。

成功案例中要特别注意将类似项目经验放在比较前面位置。

（9）一切对本次投标有利资料。

有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承担证明等与项目关联证明信息。

2.技术投标书构成

（1）标书摘要阐明。

摘要阐明不但仅是各个某些概括，更应当是投标方体现自己思想首页阐述，应当花很大精力去注重，也是争取专家非常重要地方。

（2）背景简介。

项目背景要从行业、顾客基本状况等方面阐述和解释项目必要性及考虑，这是体现标书针对性非常重要地方。

（3）重要设计标书。

项目设计是标书重要某些，考虑到专家未必对所牵涉标书技术非常清晰，这一某些逻辑关系非常重要，应当从技术方向、产品方向、产品选型、性能价格比较等多方面进行逻辑阐述，站在中立立场上为甲方选取适合解决方案“示意”非常重要。

（4）项目实行筹划。

项目实行筹划要可行、符合规定。

这也是经常打分点，实行筹划尽量使用专业工具（例如project）,项目管理体系架构要非常清晰，例如ISO9000,CMM等，标书规定资质要和项目实行技术体系相吻合，例如资质特别规定CMM,项目管理筹划就应当依照CMM来进行筹划。

（5）风险控制和质量控制筹划。

风险控制办法要实在，质量体系要清晰和符合邀标书规定。

（6）售后服务筹划。

售后服务筹划往往是评分点，应当尽可满足邀标规定；对于重要服务承诺和期限，应当以黑体或者表格形式突出出来。

（7）产品简介。

产品简介应当放在不突出地方，例如附录；产品重要性能可以提前或者突出；必要时候，可以将厂家产品阐明彩页裁减放进标书装订。

三、如何设计一种美丽标书

1.整体上普通规定

（1）全局观-标书各个某些自成体系又互相依托。

技术可行，论述简洁明了。

产品清单对的。

目录构造清晰—（代表思路清晰）。

整篇文字论述条理分明，风格统一。

既迎合读者心理习惯又有创新性。

例如，如果一种综合解决方案标书需要诸多某些，咱们就可以再画一章各个某些逻辑关系图并进行简要阐述，便于专家评审。

下图就是一种具备6个某些标书逻辑构造图。

2.摘要阐明

摘要阐明是一种标书整体阐明，不但仅要反映各个某些简要内容，更要反映投标方整体思路和思想，有时候叫做总经理摘要或者特别阐述，它包括如下内容：

–标书目的：

 –战略建议：

 –注意事项：

 –标书长处：

 –其她需要吸引读者眼球东西

3.目录构造

目录不但仅是自动生成就可以了，更重要是要反映整体逻辑构造，评标专家也往往通过目录来得到标书第一印象。

一种好目录应当反映缜密思维和清晰内容，专家还从中得到重要特色和投标方重要知识技能基本信息。

因而，投标方如果整合各种厂家方案，在目录上要重新进行融合和调节。

4.标书编写禁忌：

（1）标书中浮现其她项目或其她客户名称。

诸多标书采用其他案例资料，忘掉了改正顾客，这在评标现场非常容易被排斥和以为不认真，因而需要专人进行检查。

（2）拓扑设计错误。

拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注地方，千万不要浮现构造性错误，更不要浮现名称上错误（例如诸多投标方将逻辑图写成拓扑图）。

图标志要清晰，最佳制图、审定人要明确标记。

（4）标书论述先后矛盾。

诸多标书由不同人完毕，浮现先后论述不一致一定要改正。

最佳安排有人在投标之前阅读统稿、安排专门评审会议。

（5）目录构造混乱，无逻辑、各自为政。

（6）套话、废话太多，语言啰嗦、言之无物。

这种状况很容易出当前摘抄网络上信息时候，应予以注意。

（7）遣词造句，用语不当。

错别字是小事，但很容易引起专家反感，特别在摘要、重要场合和多次浮现时候。

四、标书设计举例：

某网络集成项目

下面是一种网络集成项目的书举例，这样一种标书就比直接将产品堆砌上来强得多。

固然，如果项目再大某些、复杂某些，还可以再优化。

1.网络规划：

∙网络规划思想办法

∙

∙–从网络核心入手，发散到网络边沿；

∙–从网络接入入手，集中到网络核心；

∙–思想办法多样化。

∙网络规划目

∙

∙–对网络建设具备先期指引性；

∙–使顾客对所建设网络有一种全面理解；

∙–对后来网络实行和验收提供根据。

2.网络设计思路：

∙顾客需求分析；

∙网络流量分析；

∙网络分类设计；

∙网络分层设计；

∙网络设备选取；

∙网络地址规划。

1）需求分析：

a）需求分析目

∙–为网络规划提供根据

∙–使方案设计个性化，更有竞争力

b）基本需求：

∙顾客投资和网络规模

∙理解业务类型和分布

∙分析当前技术与顾客需求异同

∙既有网络分析，保护顾客投资

c）需求来源

来源：

（）-如何制作投标书_学者行者旁观者_新浪博客

∙–决策者建设思路

∙–顾客提供历史资料和行业资料

∙–顾客技术人员细节描述

∙–普通顾客对网络规定

d）收集办法

∙–会谈纪要法

∙–核心人物接触

∙–顾客访谈

e）重点需要理解：

l 商业需求，资金投入，网络规模

l 既有网络状况

l 网络覆盖物理区域，信息点数量及分布

l 业务分类、分布及对网络功能需求

l 网络带宽和业务量需求

l 网络可靠性需求

l 网络安全性需求

l 网络管理方面需求

f）需求分析小结：

l –技术不是问题，重要看投资和服务

l –顾客投资保护

– 高性价比—使顾客投资收取最佳效果

– 兼容性—保护顾客对网络原始投资

– 扩展性—保证将来5-8年可用但是时

l –服务

– 向顾客提供优良服务也许比只提供优良网络更故意义

l 重点投资要放到重点位置上

2）网络流量分析：

3）标书构造：

五、投标书制作几种阶段

1.准备阶段

–仔细阅读邀标书（招标文献）

–按照招标文献制作标书，内容可以增长，不能减少

–制定标书编写日程安排表，严格遵守，注意预留标书审查修改时间。

绝大多数公司容易犯一种错误就是不样儿遵守项目日程，总是加班到最后一种晚上，这样反而容易出错误；此外，更多单位还在最后一天晚上由销售收集顾客或者竞争者信息仓促调节犯下致命错误；这样错误还容易浮现投标迟到现象。

最佳方式是预定好时间和标书调节方略，严格按照方略执行，这个时候，召开项目启动会达到共识非常重要。

2.标书制作阶段

–在投标书中，最重要是价格、服务和一切可以吸引顾客眼球内容（虽然邀标书上没有规定内容）。

–投标书中最大忌讳是浮现诸如错字、错页、漏印、价格不统一、价格大写错误、太过时内容及浮现与项目不相干内容（如A项目投标书页眉还是B项目名称）

3.收尾阶段：

l 如何印刷标书

– 核心图表印刷。

一种好图表，非常容易超越竞争对手和吸引专家进行探讨或者注意，有必要可以制作一种非常大图夹在标书中间。

– 报价单打印（如何便于查阅）。

2如何装订标书

– 封面设计。

标书封面要显示专业和高贵，不要花哨，必要公司、理念和标示可以恰本地放置。

– 使用标签页。

有时候标书很厚，应当在侧边增长标签符号，最佳打印简要阐明便于查阅；还可以附加使用不同颜色纸张区别不同章节和某些。

– 整体观感。

标书装订要体现公司价值，诸多公司舍得聘请员工却不舍得花钱设计和装订标书，在经济上非常不合算。

3标书封装（或遵循邀标书规定）

– 采用投标专用袋；

– 投标专用袋上标明投标编号、包号、投标设备名称及投标单位名称；

– 投标专用袋封口处注明：

“ｘｘｘｘ年ｘ月ｘ日ｙｙ：

ｚｚ分前不得启；

– 封字样”或使用带有上述字样小纸条封住袋口，加盖公章。

4投标书正本或副本

– 按照邀标书规定准备相应正本及副本数量（正本一份副本多份）；

– 投标书封面必要标明正本或副本；

– 正本必要采用原章（非复印件）；

– 正本每页必要有投标授权人签字（全名或姓氏）；

– 副本封面必要是公司（平台）原章。

六、开标、评标：

来源：

（）-如何制作投标书_学者行者旁观者_新浪博客

1开标前准备工作

1、开标前熟悉招标文献，准备好开标签到表、