销售类书籍读后感.docx

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销售类书籍读后感

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《全能销售》读后感

《全能销售》这本书从心理，口才人脉三方面向我们讲述了该如何做销售，这些营销的经验与道理是值得我们所有营销人员学习探讨的。

《全能销售》这本书从理论到实践，深刻而形象的讲述了营销的玄机。

书籍的编排让读者并没有较大的疲劳感而是至始至终有着看完的渴望，营销并不只是简单的销售，要做好销售就必须要从各个方面着手努力，将最好的营销做到极致。

销售是一种本事，营销是一种艺术。

书中的最后一部分是关于人脉方面的，想要在职场上有朋友，第一步要先提升自己。

需要别人帮忙前要先帮自己，让自己有充分的准备来迎接挑战及机遇，向顾客学习，服务并请教顾客，因为很多顾客的经历是自己所没有的，甚至很大部分是自己需要学习借鉴的，而如果忽视了这一过程可能就导致自己的止步不前也会慢慢失去原有的客户们。

在不断地学习中也要尝试给客户创造机会，帮助客户给足面子创造里子，这样客户也会尊重自己让彼此成为相互学习的对象。

还有极为重要的是对于中国人而言，所谓人脉，所谓圈子，所谓__，所谓友谊，所谓资源所谓生意和交易，最后通通绕不开饭局!

因此，如何创造饭局，进入饭局等都是需要循序渐进、稳步经营的过程，《全能销售》在这方面提供了较为丰富的经验体会供我们学习。

本书给我的体会有很多，不管现实的情况到底怎么样，希望能够通过这次学习以及日后更多的业务活动来获取更多的经验与感悟，就努力的做吧。

读书心得

----读《销售就是搞定人》《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分享了销售的经验。

虽然案例都是关于内销的，但是内销和外销同为销售，总是有些东西是相同的，值得相互学习的。

作者简介：

倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。

现任香港BSM特材阀门公司总经理。

书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。

以下是自己特别深有体会的几点：

1）目标可以让你专注于所做的事情。

如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。

每个人都有很巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。

感想：

目标很重要。

明确自己的目标，就会很明确的知道为了实现这个目标，要怎么去做。

方向清晰，就会少走很多弯路。

2）明知道是鸡蛋，还要去碰石头，这是销售中没效率的事情。

感想：

找客户，一定要找目标客户。

找对客户，订单和成交就相对容易很多，对业绩的完成帮助也很大；找错客户，浪费了时间，效果还不大，事倍功半，甚至无用功。

3）销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。

4）凡是别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了，那时候商机也会变成司机！

会套出你！

感想：

每个月100%确定会下单的客户其实不多，但每个月为了完成目标，当月预计成交客户里面总有很多不确定的客户，下单把握或许不大。

但是不管这个几率是多大，我们都要把他们当做100%的去跟进，去想办法促成成交。

5）我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。

你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。

感想：

这点感触比较多的是在客人来访时，尤其是重要的大客户。

客人来访时，我们要尽量在客人有效的时间，多陪客人，占据他的大部分时间。

他分配给我们的时间多了，相当于他分给其他竞争对手的时间就少了，这样客人与我们成交的希望就会越大。

6）销售越是做到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。

比如一个老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣，产品是由他的手下把关即可！

但你和他聊高尔夫，可能会聊得很好。

感想：

和客人谈判时，彭总跟客人讲的多是发展战略，市场行情等大方向等更多的信息，而我自己经常跟客人讲的目前还仅限于实际订单。

自己目前的知识架构和眼界还是有很大欠缺的。

但客人作为大老板来讲，已经是商场中的高手，具有丰富的经验和更宽的知识界面。

这种知识面和眼界的不对等，某种程度对赢取客人的信任和成交也是很有影响的。

7）客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。

感想：

在不损害公司利益的前提下，尽量为客人多着想。

客人也是人，他能感受到你对他的好，那么他就会更加的信任你，与你合作。

8）销售中期的关键是差异化。

差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣。

这是在具体跟单的过程中期必须要标明和做到的！

唯有这样，客户才会对你关注多一些。

感想：

产品同质化现象已经很严重，我们的竞争对手有很多，也有很多实力比我们强很多的。

我们在争取客人订单时，就要尽量塑造我们能带给客人的价值，比如很好的产品质量，优秀的售后服务。

我们要用我们突出的地方来吸引客人。

9）自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。

你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情__黄了。

你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧，恐惧门难进，归根结底，你还是要去跟人打交道。

、

感想：

作为销售员，我们要对自己，对公司，对自己销售的产品要有信心。

如果我们连自己都不相信自己，不相信公司，不相信我们自己销售的产品，那么我们怎么可能去跟客人说他选择我们是个很正确的选择，我们又怎么可能去把最好的一面展现给客人，让客人有理由相信我们是他很好的合作伙伴。

所以相信自己，相信公司，相信自己销售的产品在成交过程中很重要。

微笑是一种可以感染的力量，信心也是一种有感染里的力量。

10）和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色。

感想：

站在客人的角度想问题，尽可能的替他减少不必要的麻烦。

11）客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到就是谁的！

感想：

现在竞争非常激烈，每个客人面对的也不仅仅只有一家供应商，他往往有很多的选择。

而我们要争取客人的订单，就要在持续跟进的同时，加大跟进客人的力度，跟进客户。

12）对自己的产品技术知识了解不深不要写，文笔拙劣也不要写，否则会适得其反。

感想：

客人问我们的问题，恰好是我们不熟悉的或者一下子不能确认的东西，我们不要急于回复客人，找个理由先把问题缓和过去。

然后在另外抽时间把问题弄清楚了，做好准备了在去回复客人。

当然这本书还有很多经典的总结值得自己去学习和深究的。

以上几点，只是简略的摘要了几点自己感触最深的。

同时这本书的趣味性极强，有让人读几遍

确不厌烦的感觉。

同时也觉得自己目前的销售经验和技巧都还挺欠缺，需要读更多销售方面的书籍，总结前辈的经验，汲取精华，使自己有更多的进步和发展。

营销书籍读后感

最近,学校让我们研读关于自己专业的书籍,由于我们是市场营销专业的学生,所以我就品读了一下关于营销的书籍，在此想向各位介绍一位营销大师，以及它的营销书籍。

他，被很多人称为现代营销之父，他，著作颇丰，给人以启迪。

首先，向大家介绍一下这个传奇人物：

菲利普·科特勒（PhilipKotler）（1931年5月27日－）是世界上市场营销学的权威之一，美国西北大学凯洛管理学院国际营销教授和S.C.庄臣学者。

他曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位，也曾在哈佛大学从事数学方面的博士後研究計劃和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士後研究工作。

他著作颇丰，例如《混沌时代的管理和营销》《营销管理》以及《科特勒营销新论》、《非营利机构营销学》、《新竞争与高瞻远瞩》、《国际营销》、《营销典范》、《营销原理》、《社会营销》、《旅游市场营销》、《市场专业服务》及《教育机构营销学》。

去年又出版了《亚洲新定位》和《营销亚洲》。

今天想与各位分享他的一本书，叫做《市场营销》，是他，告诉我们营销是一种打造一股穿透心智的力量

读菲利普?

科特勒的《市场营销》，才真正发现，营销不是一种把戏，不是一时的欺骗，不是暂时的高额利润，不是一种单纯的活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。

是的，营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，菲利普?

科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程，然而在这个科学的进程中，执行却是那么的变幻多端，需要的要素太多了，近乎艺术，超越艺术，真正做好营销的人，是一种生活的艺术家，他肯定在营销以外的生活中得心应手，游刃有余，因为，一个成功的营销人拥有一种力量，这种力量可以穿透人的心智，同时却还浑然不觉，却产生了奇特的功效，虽然我的表达很功利化，但是实在找不到别的语句。

合上书本，一点都没有教科书的感觉，反而觉得很系统，很有条理性，不知道是自己开始学会看书了，还是真的这本书有太多的借鉴作用，以至让我看市场类书籍不再走神。

科特勒那种条理分明的思路，从单个概念娓娓道来，渐而延伸，逐步深入，讲解那些自己一直琢磨不透、又夹杂些枯燥的理论和一些案例，原来还是存在很多奥秘的，并不是那么简单，这种写作的思路也很到位，可以逐步吸引读者深入下去，而不会感觉到那种作者的诱惑，而是发自内心的读者需要。

读完之际，几点感悟，总结如下：

一、科学的营销：

让营销参数协同最大化

菲利普?

科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。

如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。

很多人认为，菲利普?

科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销

竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些好。

我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：

能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持；变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。

随着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。

这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么？

都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。

比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。

如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。

我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。

企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。

内部协同依靠企业内部每个员工。

每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁