常德市人身保险市场需求分析.docx

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常德市人身保险市场需求分析

常德市人寿保险市场需求分析

摘要：

本文通过对常德市居民保险意识的分析并结合本人在常德人寿保险公司近两个月的实习工作经验，大体了解居民对人寿保险持有的态度观点，然后调查并总结了常德市居民的保险消费情况。

较为深入的探究和分析影响人寿保险市场需求的因素，探讨常德市人寿保险市场需求的开发潜力，并提出可行性的建议和发展策略。

通过以上各方面的论证分析，最后总结预测常德市未来人寿保险市场需求的发展趋势。

关键词：

保险意识；保险消费情况；人寿保险市场需求；需求潜力；发展趋势

一．居民保险意识分析

（一）保险意识的定义

保险意识，亦称对保险的评价，是指人们对保险认知的广度、深度和准确度，它通常包括人们对保险的购买动机、消费偏好及选择标准等一系列心理活动过程。

（二）常德市居民保险意识现状

我国保险业发展历程和经营现状（我国保险起步晚，还处于初级阶段，保险公司运营有待规范，存在专业性强、产品结构单一、销售误导客户的现象）决定了国民保险意识淡薄。

随着经济的快速发展，常德市绝大多数居民已步入小康生活，在一定程度上都具备消费保险的能力。

但常德市居民的保险意识却没有从根本上得到改观：

未认识到保险的保障功能；较大程度上抱有“银行最重要，证券也重要，保险可要可不要“的观念；没有考虑过保障问题，未意识到投保的必要性，包括财产保险、人身保险等。

据有关调查数据显示，仅有10%的常德市居民愿意购买人身保险，觉得有必要为防范意外伤害、人身健康花费保险费。

虽然目前常德作为湖南消费水平处于较为前列的城市，但是居民的保险意识还是很薄弱，有待进一步提高。

这与中国特殊的历史文化因素影响有很大关系，从人们抱有侥幸心理，风险意识淡薄中可以明显看出。

此外，大多数常德居民缺乏对保险的了解和信任也是造成风险意识淡薄的一个原因。

二．保险消费情况

我国自给自足的自然经济和传统文化的保守因素使人们长久以来形成一种消极的风险观。

这种淡薄的风险意识加上新中国成立后的“大锅饭”制度和较低的国民收入水平，大大抑制了人们对保险的需求，致使我国保险事业几度停办并长期停滞不前。

随着改革的深化，人们的观念不断转变，风险意识逐步加强，对保险的需求也日益旺盛。

特别是社会主义市场经济体制确立之后，我国保险事业更有了长足发展，保费收入从1980年的200多万增长到2011年，中国保险市场实现保费收入1.43万亿元人民币，保险公司总资产达到5.9万亿元。

保险密度和保险深度也分别从1986年的1.3美元，0.65%，增长到2011年的人民币1062元（约167.3美元）和3%。

由此不难看出，我国保险需求正在不断扩大，呈现扩张趋势。

由于常德市属于全国消费水平比较高的城市，一方面受宣传和自身知识的影响，居民的保险意识比落后地区相对较高。

因此，据资料显示常德市有70%的居民已拥有社会保险，约有30%的居民没有购买任何保险，而人寿保险作为举足轻重的保险类型，居民的购买力到达40%，这也是受其经济发展水平的影响，大多数人是属于企业单位的统一团体购买，自身意识购买者占少数。

这说明目前常德市人身保险市场的开发率一般，人寿保险市场还具有一定程度的可拓展空间。

三．人身保险市场需求的影响因素

（一）社会传统观念的制约

在现今的中国，大都觉得“读了四年大学去保险公司卖保险总感觉有一点不太好”或“国外人都是主动买保险，不像中国人对保险，好像有点像传销，上门拉客专门推销自己”。

尽管我们每个人的生活都离不开保险，但是保险业在很多人看来还并不是一个受人尊敬的行业，据中国消费者协会的统计数字显示，2004年全年受理了1427件保险投诉，而2005年这个数字增加到了1702件，在全国各个行业当中，保险业排在了消协投诉增幅第六位。

保险行业的行业形象的树立将是未来保险公司应该致力改进的方向，要让消费者投保易，理赔更加容易才会让公众认对保险公司更加有信心。

（二）市政府和公众媒体的宣传

长久以来，常德市政府对于保险的正面宣传一直比较有限，单是保险公司自己在媒体上打广告树立品牌宣传自己是远远不够的，政府本身具有的公信力，让老百姓更愿意相信政府部门对某一行业的评价。

近些年，宣传“保险业是国家社会经济发展的稳定器和助推器”的正面口号才渐渐多起来，但是据近几年常德市的宣传力度和深度来看仍然不够，导致居民对购买人身保险意识不高，未能有效刺激需求的增长。

（三）经济发展水平影响

常德市是湖南省的一个地级市，经济发展快速，社会文明程度较高，居民的收入水平也在持续增长。

同时，常德市也是个教育发展不错的城市，大学教育方面拥有一所湖南省应用型本科学院和多所专科院校，居民受教育程度普遍较高，因此平均知识水平的提高为居民为是否购买的判断增加了准确性。

因此，一方面，经济发展让收入的提高，增加了居民对购买力。

另一方面，文化程度的提高，有利于正确认识风险意识，促进了保险的需求。

（四）保险公司自身发展状况的影响

目前的常德保险公司，在经营管理、承保理赔、服务等各方面还存在很多不完善的地方，一些保险的专业术语晦涩难懂，有一些对保险名词的定义并不是按照人们一般思维方式来定义的，这就造成了消费者在购买产品是进入“是懂非懂”的状态，或者在理赔时产生纠纷矛盾，影响了保险公司的信誉度。

另外，常德市保险公司的服务质量也是影响需求的重要因素之一，服务质量水平不高，很难提高产品的信誉度，不容易被消费者认可，保险代理人员素质的提升是目前需要面对的重要问题。

此外，费率的高低也直接影响着保险需求，如费率太高，与被保险人转嫁的风险不等，被保险人不愿支付；费率太低，将使保险人缺乏偿付能力，保险人不愿经营，也将使投保人得不到真正的保障，所以应协调供需双方制定出科学的费率。

四．保险市场需求潜力的开发策略

（一）提高保险意识、拉动保险需求

保险公司在培养国民保险意识的过程中应起主导作用，全过程多角色地引导和培养公众的保险意识。

在销售前充当风险顾问，向国民提示风险点，风险构成及危险程度，借以树立他们的风险意识。

对于常德市政府来说，应该为市居民保险意识的普及创造良好的法律法规环境。

当然，保险意识的提高不可能一蹴而就，应该从小培养。

常德市要将保险教育纳入中小学课程，普及保险知识，在小学或中学就开设金融保险的课程，让风险意识渗透到人们的日常思维中，形成理性的保险消费习惯。

（二）加大保险宣传力度

常德市保险公司应进一步加大宣传力度，充分利用广播、市电视、报刊等宣传媒介，多方面多渠道地对保险进行深入宣传，并通过广告、赞助等形式扩大影响，加深人们的印象。

另外，保险公司应设立专门的宣传机构，把本公司业务发展的难点、重点作为工作要点，充分发挥宣传工作的及时性、主动性和时效性特点，以此刺激人们的保险消费需求，引发人们主观需求愿望。

（三）提高服务质量、加强自身形象建设

保险企业是服务性行业，所以它的形象和信誉显得至关重要，提高服务质量有利于保险公司吸引客户，也有利于保险需求潜力的开发。

为此常德市保险公司应该做到提高展业人员素质，提高工作能力；加强办公设备现代化，使理赔工作及时高效地进行；实行全方位服务，使顾客的潜在需求得以充分挖掘；发挥保险代理人的作用，为被保险人提供更完备的服务。

（四）制定科学的保险费率

首先，保险费率制定应建立在科学的精算基础上，收集社会风险职能部门的统计资料，在此基础上通过精算得到费率。

其次，保险费率在基本费率之上应具有弹性，即实行浮动费率，从而客观反映业务险种价格。

最后，保险费率的制定应充分考虑人们的承担能力，以需求条件制定出差别费率，以更好地适应需求。

（五）不断开发新险种

人寿保险应以消费者为中心，从投保人、被保险人利益出发，不断开发新险种。

常德市政府应该鼓励设立专门的开发机构，研究预测市场需求，使保险险种与需求紧密联系。

同时巩固适销对路的老险种，尝试开办其附加险种，以满足不同层次人们的不同需求，推行系列险种。

五．常德市人寿保险市场需求的发展趋势

（一）本地经济、教育、文化对寿险潜在需求的挖掘

伴随着常德经济、教育、文化等的健康快速发展，城市居民收入水平逐步提高，居民素质显著提升，消费结构的变化，未来的保险市场需求必然增加。

此外，居民的保险意识处在一个不断提升的阶段中，居民自身教育水平的提高可以更清楚认识到人身保险的必要性。

加之日益老年化的常德市人口也将促进人寿保险需求量的增加。

（二）保险公司经营内部环境的改善

随着常德经济文化环境的不断发展，寿险市场所面临的问题会越来越多，保险公司必然要加强自身经营管理，尤其是转变营销理念，进一步提升服务质量和水平。

逐步提高寿险代理人进入保险公司的门槛，加强对寿险从业人员的甄选，培训和管理，加强寿险队伍在量和质方面的建设，有效促进寿险潜在需求向现实需求的积极转化。

这将会进一步促进常德寿险业的良性发展，同时也使寿险推动常德经济的健康发展。

（三）政府行为意识的引导

随着常德经济的发展，消费水平的提高，保险在社会管理和保障生活方面的功能将会得到政府的关注。

目前自身主动购买人身保险的居民比例低，为了很好的将保险应用于本地，发挥其弥补社会保险方面的不足，政府将会进一步重视保险的社会意义，积极引导，这将会有效地促进消费者对保险产品的购买，从而拉动保险业的发展。

因此，多次被评为“全国卫生城市”、“国际花园城市”和“中国魅力城市”的常德市，居民的幸福指数为湖南省竞争力最强，在这个越来越关注生活健康的桃花源里的城市里，人寿保险的发展将是一片广阔的景象。

附件：

本次问卷调查所设计的调查问卷

常德市居民人寿保险市场需求调查问卷

1.您接触过保险吗？

□有□没有

2.您是否购买过任何人寿保险？

□是□不是

3.您知道常德有哪几家人寿保险公司？

□

□中国人寿□太平洋人寿□泰康人寿□平安人寿□其他

4.在选择人寿保险公司投保时，您最看重的是公司的什么方面？

□品牌知名度□服务质量□产品功能□产品价格

5.您接触和了解人寿保险的渠道或途经是什么？

□广告宣传□朋友介绍□保险代理人推荐□主动了解

6.您认为现阶段自己或家庭需要购买人寿保险吗？

□需要□可有可无□不需要

7.您认为未来几年自己或家庭有购买人寿保险的需求吗？

□有□看情况□没有

8.您对人寿保险的看法是？

□好，支持□一般，无所谓□不好，反对

9.您的年龄是？

□18—24岁□25—35岁□36—50岁□50岁以上

10.您的月收入大概是？

□1000—3000□3000—5000□5000—7000□7000以上

11.您目前采用的理财、保障方式有以下哪几种？

□银行□证券、基金等□人寿保险□其他

12.您认为人寿保险公司有哪些地方需要改善？

（简单说出您的建议）

感谢您的积极参与，祝您生活愉快！