小超市的方案.docx

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小超市的方案

小超市策划方案

找来找去没找到25平米左右的超市策划方案，那个方案是1500平米VS9000平米可能关于你的大了点，但能够学习学习不人的成功经验，应该有些共通之处，关于25平米左右的超市策划方案是能够总结出来的。

福满家超市是一家经营面积在1500平方米的中型超市，要紧以经营日化用品及食品为主。

建成伊始，福满家在无任何竞争对手的打压下经营得红红火火。

但进入2005年以来，一家9000平方米的大型H超市在福满家2公里外开业，从此福满家的生活一天比一天难过。

在朋友的引荐下，笔者结识了福满家的江老总，并承诺为其策划全程复兴方案，以关心福满家走出销售寒冬。

一、初步市调探询实力差异福满家成立于2003年，4个大型居民区将其团团包围，其中4个小区人口总计约为8000余人。

能够讲，福满家建成伊始的成功就在于其优越的地理位置，在无竞争对手出现的情况下，尽管福满家的各项指标都存在不同程度的缺陷，但依旧能够保持较好的经营态势。

但H超市的出现却击碎了江老总的美梦，经营面积在5000平方米以上的大型超市其杀伤半径约为5公里，若在该商圈内的中小型超市没有独立卖点与口碑，那么，灭亡将是迟早的情况。

为了摸清周边居民对福满家目前的看法，笔者对福满家、H超市以及各小区居民进行了系统调查。

福满家与H超市的优劣对比如下：

通过上表我们不难看出，福满家除在“收银台平均等待时刻”上略占优势外，其他方面全部处于劣势。

看到那个地点，可能有人会讲，大型超市和中小型超市又为必做如此的对比呢？

本身定位就不相同，不处于一个台阶，对比又有何参考价值呢？

事实上不然。

下面就简短介绍一下对比调研的必要性：

1.在H超市庞大的商圈内，有一定规模的超市仅此两家，参照物只有对方；2.除探询福满家的情况外，找出H超市的缺点，以方便形成差异化经营；3.在市调中查找突破口，广纳百言，征集当地居民意见。

1500平方米卖场击败9000平方米卖场，这只是一个大胆的方法！

二、二次市调突破口迸现笔者站在H超市经营者的角度开展了第二次市场调查。

在通过多方打探与系统的调查后，笔者终于露出了笑容……第一，从商圈上来看，那个地点地处市郊，交通专门不方便，附近10公里内除了这4个居民区外再无人口密集区。

同时，H超市建筑结构专门不合理，在门前及地下竟无停车场！

也确实是讲，在缺乏有车一族消费的支撑下，这8000人的购买力全然不足以承受H超市庞大的运营费用。

第二，H超市的老总是该市郊区某村的村长，近些年依靠折腾地皮起家。

现在，该人在有了一定的积蓄后盲目开始了多元化进程，但在没有专业企划及零售人员的关心下，H超市从选址到经营较之国内优秀KA（KA英文KeyAccount的缩写，KA的中文意思是重点客户，对企业来讲，KA卖场是指营业面积、客流量和进展潜力等三方面的大终端）都相差专门多。

（详见第一节调查表）第三，H超市为单店经营，并无家乐福、联华、家世界等零售巨头的集约型采购优势，因此售价方面占优势不多。

第四，H超市受限于庞大的规模和有限的人员素养，因此经营缺乏机动性，固守的模式使得自身无法实现精细化营销。

第五，每日仅600人的客流量使其出货速度慢，各种生鲜制品缺乏质量保证，专门多食品差不多临近保质期。

第六，受限于每日的客流量，H超市每日仅开放3个款台，结款速度缓慢使得等待者牢骚满腹。

加之H超市无现代化服务意识，导致顾客在购买商品后不断投诉，口碑一般偏下。

三、调转船头以机动对抗死板通过对以上信息的细致总结，笔者为江老总制定了反攻战略——不求速胜，只求“耗”胜。

1.设计简单的VI，并依照VI对福满家进行重新装修，其中包括门头及室内两大部分。

剖析：

VI是一个企业的视觉识不系统，在导入VI后，店内外所有形象能够保持一致，使企业品牌理念深入人心。

2.对原有货架进行维修与上漆，使其焕然一新。

剖析：

受制于资金短缺，因此并未对原有货架进行更新，但通过简单的维修与上漆，也能使其焕然一新，给人以眼前一亮的感受。

3.辞退过去大部分职员，重新招聘，应聘者必须为附近4小区居民。

剖析：

选取当地居民为理货员，从而提高销售亲和力。

4.加设生鲜区：

A.依照当地饭馆热销菜品定制了口味鲜美的盒式快餐，并提供送饭上门服务；B.开设生鲜大肉科及蔬菜科，对冷鲜肉及时令蔬菜进行采购；C.加设四台冰柜，除增加本地人群喜爱的锡蒙涮羊肉外还销售各种冰品，并提供批发服务。

剖析：

A能够吸引年轻人，同时在通过考察后而定制的快餐口味专门好，能够形成回头客；B由于福满家采购量小，因此能够保证鲜肉及蔬菜的新奇度，使顾客吃的放心；C通过调查得知，该地人最喜爱涮羊肉，而且喜爱锡蒙涮羊肉。

另外，年轻人和小孩对冰品特不喜爱，但由于H超市不提供批发服务，因此无法大量购买，专门不方便。

H超市不做的福满家做，小小的投资却能为福满家赢得众多顾客的青睐。

在整个福满家的面积不及H超市生鲜区大的情况下，唯有突出福满家的特色，幸免硬碰硬才是取胜之全然。

5、与银行取得联系，在店门口两米处加设自动柜员机。

剖析：

一是为身上没带钞票的顾客提供取款便利，二是一些只是来取款的居民，也专门可能在取款后进店形成随机性购买。

6、与该区液化气站达成合作协议，使福满家成为液化气站分支销售点；开设超低价IP电话间；增设手机充值站。

剖析：

通过市调而进行的改变，福满家在提供这三项服务后，一是能为附近居民提供便利的服务，二是能赚取微薄利润，三是能够招徕人气，形成随机性销售。

四、系统培训提高团队战斗力调查中显示，福满家过去的服务特不不到位。

有味的是，缺乏优质服务也是H超市的一大弊病。

为了抓住那个宝贵的机会超越H超市，笔者特不对新职员进行了系统的培训，其中包括营销技巧、理货基础知识、服务技能、工作活力开发等多个项目。

另一方面，由小区居民组成的店员确实具有良好的亲和力，但仅有亲和力是无法充分调动职员积极性的，为此针对超市情况制定了一套绩效考核条例，其中条例中明确对职员的个人提成进行了规定，从而能够使每位职员都具有强烈的销售欲望，提高整个团队的战斗力。

五、打响宣传第一炮开业促销大酬宾为了能将复兴之战打得洁净漂亮，福满家设计了漂亮的直投海报，并印刷3000份，依靠每位职员发送到了各个家庭中。

而在促销品的选取上，笔者也动足了脑筋。

1.快餐盒饭免费试吃，仅限开业三天内每日前36人；2.锡蒙涮羊肉与各类冰品以进价促销；3.各类饮料、食品、日化用品共30种商品以促销价销售；4.开业后一周内，打国内长途仅收0.20元/分钟，市内电话收0.15元/分钟；5.开业后三天内，液化气按进价出售；6.凭此海报购物者均可成为福满家会员，在进行二次购物时可凭会员卡进行积分，满不同等级积分均有精美礼品送出。

剖析：

海报是零售卖场惯用的宣传品。

然而，福满家在发放海报时却效果倍增，首先福满家的每位职员均是四个小区的居民，他们通过便利的邻里关系能将海报亲自发放到每位顾客手中；其次，为了保证发放的效果，笔者特不让每位职员在自己所分发的传单上签名，凡是顾客持签名海报购买非促销商品的3%的利润归该签名职员所有。

此政策令职员们发放海报的积极性大增，据事后统计，本次海报发放的命中率竟高达87%！

在促销品的选取方面，笔者也费尽了心机，一方面选取了跑量的热销品30种，另一方面通过对锡蒙涮羊肉、冰品促销、快餐试吃、低价打长途等方式明确对顾客告知了福满家的新服务业务，并使其简明地得到了推广。

六、效果评估及案例综述复业当天销售情况差不多到了无法操纵的局面，笔者7点到达福满家时，其门前就差不多等候着近200位顾客，当时笔者担心的是这些疯狂的顾客是否会把店门挤破。

而上午11时江老总已十分忙，他不断调货却依旧无法满足不断涌入的顾客……与此相反的是H超市，福满家复业当天仅有23位顾客光顾H超市，大卖场的悲壮之景也莫过与此了罢。

笔者在临行前为江老总留下了两个锦囊妙计——第一，保持每日选取3个热销品进行促销；第二，每月开展两次大型促销，并通过过去的方式进行海报设计与发放。

果不其然，半年后，H超市如一阵风般消逝。

本案例的成功在于两个方面：

第一是H超市老总毫无战略眼光的盲目投资，第二确实是笔者所独创的营销理论——“对位营销”在实战中发挥了巨大的效用。

所谓对位营销，即通过正反两面市场调查，再结合自身独创策划力与消费者需求形成共鸣，最终使所有自控资源充分释放能量，从而提高整体战斗力的营销模式。

在本案例中，笔者通过两次市场调查对双方的优劣势进行了系统的分析，并大量采纳了市调中消费者的建议，继而推出了各个环节的绝招，使整个营销进程一气呵成，最终完成了1500平方米卖场对9000平方米卖场的完美绝杀。

附送：

超市营销策划方案活动思路：

作为超市那个零售行业来讲，低价是吸引顾客的途径，然而随着社会的进展，消费者素养的提高，服务更是吸引顾客的关键。

依照“20%的顾客制造80%的销售额”原则，举办“好邻居，好伙伴”活动，目的确实是为了培养忠实顾客，提高顾客忠度，增加企业亲和力，树立优良企业形象。

活动目的：

培养忠实顾客，提高顾客忠诚度，提高门店销售额，同时增加企亲各力，树立优良企业形象。

活动主题：

好邻居，好伙伴活动时刻：

...活动安排：

（我认为那个关于25平米左右的超市应该酌情处理）A、“油盐柴米酱醋茶我们帮您送到家”活动（见附1）B、“最忠诚的客”活动（见附2）C、“最称心的礼”活动（见附3）附1：

油盐柴米酱醋茶我们帮您送到家这是一个长期的活动，要紧以送货上门服务为主。

活动期间在各门店用KT板制作出以“油盐柴米酱醋茶我们帮您送到家”的广告标语，要紧是起到加深巩固的作用。

建议：

超市各门店成立一个顾客服务部；顾客服务中心要紧是有防损成员组成，如哪位顾客需要关心可直接向顾客服务中心请求；（要求必须离我超市不超过1公里）附2：

“最称心的礼”活动“最称心的礼”活动是以顾客积存购物为主，只要顾客在活动期间购物达到一定数量我们超市将送出一份温馨的家庭日常用品。

要求：

购物达到以下标准的顾客只须将姓名、联系电话、家庭住址（通信地址）填写在“最忠诚顾客”表上就能够在我超市领取礼品。

活动完毕后各门店须将“最忠诚顾客”表提交到营运部。

活动期间（2003年3月22日-2003年4与20日）每一周购物累积满120元者送精制碘盐一袋每二周购物累积满280元者送汰渍洗衣粉一袋每三周购物累积满380元者送加加酱油一瓶一个月购物累积满580元者再加5元即可获得200ml飘柔洗发水一瓶。

并为世纪海联超市“最忠诚顾客”。

通过这次活动不仅能够得到促销作用又可对我超市的忠诚顾客进行一次完全的调查。

有了这份顾客调查报告后，可长期与顾客沟通（如过年、过节向顾客电话问候节日或不定时制作温馨卡，寄予顾客），可稳定顾客对超市的忠诚度，培养一大批稳定的消费者，既能够提高企业的知名度，也对超市进展也有着专门大的阻碍。

礼品兑换日期：

第一周：

3月29日第二周：

4月6日第三周：

4月12日第四周：

4月20日详情请见店面海报附3：

“最忠诚的客”活动培养最忠诚的顾客，必须让顾客对我超市的信任度专门高，专门情愿来我超市购物。

用“最忠诚顾客卡”要紧是为了抓住顾客的回头率，培养一批稳定的消费群体在这一个月购物累积满500元者再加5元就可获得200ml飘柔洗发水一瓶并能够成为我超市最忠诚的顾客，可获得“最忠诚的顾客”卡一张。

最忠实顾客参加2003年4月27日“忠实顾客联谊会”主题PARTY我们将倾听你宝贵的意见和建议，以便为您提供更好的服务现场抽奖（从中固定抽出5名，奖价值100左右的礼品）精彩礼品（凡参加联谊会的忠实顾客均可获得价值20元左右的礼品）费用预算：

1、“好邻居，好伙伴”活动快讯30000X0.12=3600元2、精制碘盐9个门店计5000包：

5000×0.83=4150元3、加加酱油9个门店计500瓶：

500×4.1=2050元4、汰渍洗衣粉9门店计1000袋：

1000×2.3=2300元5、200ML顠柔洗发水9门店计200瓶:

200×（12.3-5）=1460元总计:

13560元X1/2=6780元（注：

以上赠品拟由供应商赞助1/2,自行采购