做好销售工作的七大步骤销售七大步骤有些.docx

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做好销售工作的七大步骤

1．开场白：

销售就是销售自己，自己首先就是最主要的产品，而不是产品本身，就是销售热忱，感染力，激情达到巅峰状态。

2．探询需求：

不要说我自己的东西，转入客户的立场上来。

3．说明好处：

团队的卖点，产品的卖点。

4．解除反对意见：

提前做好准备，解除反对意见。

5．缔结（成交）（马上成交，别再绕圈子）麦肯锡30秒原则：

不要去说过程，直接告诉他结果。

6．要求客户转介绍。

7．追求卓越服务。

一．开场白：

（一）访问前的准备

1．态度：

（1）积极的态度：

（销售你的态度，态度保持120分颠峰态度）

（2）服饰得体（95%与衣服有关）

螳螂拳与跆拳道比试的故事：

三个月的跆拳道新手心理素质好，很勇敢，声音气势很大，信心足，不管三七二十一，不管你是谁，心态决定了你的一切，一定要赢。

2．能力：

（1）知识

（2）经验

（一）开场白的三要点

1．八种积极的态度：

（1）强烈的企图心

（2）世上无事不可为（没有失败，只有放弃）

（3）过去不等于将来

（4）积极乐观看到有意的一面

（5）做事认真快速

（6）充满热忱

（7）永不懈怠

（8）时刻保持颠峰状态

A．信心是一种感觉一种状态

B．感觉雄纠纠的状态

C．出场之前做肢体动作

D．调整心态，通过语言调整达到颠峰状态，想到好的事情，先微笑起来。

细节决定成败，可口可乐

我始终做的一件事就是使你的名字不倒。

购买的好处：

提炼出来你与同类产品之处就是你的卖点。

经验：

利用顾客见证：

找出有影响力的名人，（收集顾客的反馈信息）最好的就是客户的见证，不是你说的，而是顾客说，随时随地利用顾客见证。

收集成功案例，客户只会关心你了解他什么？

如：

你终于来了，太好了（见到客户，要发自真诚）

你怎么走了，我什么时候能见到你

探询需求，销售是问出来而不是讲出来的。

问对问题：

销售是问出来的，不是用讲的。

没有需求，怎么销售，当你不了解顾客的需求的时候，千万不要去销售，我们先说我们的东西，可我们的产品，我们服务的顾客说不要，你不是白费吗？

探询需求：

A．首先，吸引注意力。

（如：

能不能给我一分钟的时间给你一个直接的帮助，重点告诉他你给他带来的好处）B．探询的要点。

（针对现状如：

你现在对于我们提供的服务满意吗？

你需要我给你带来好处吗？

）

2．探询的要点

A．现状：

你的现状需求是什么？

B．满意：

你对你的选择满意吗？

C．改进：

你认为哪些需求需要改进？

D．解决方案：

我提供解决方案你满意吗？

你现在需要我给你提供解决方案？

E．决策：

你能够决定吗？

3．探询的目的。

（客户只关心自己的问题，所以我们不要讲自己的事）

探询客户需求的10大方向（直接告诉他我们带给他的好处）

1．你是否需要提升销售50%以上的赢销解决方案？

2．你是否想知道你的产品的卖点，利益点，机会点在哪里？

3．你是否知道你的竞争对手的市场广告优势呢？

4．你是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却卖不过它的原因？

5．你是否想知道在产品销售前就开始赢利？

6．你是否想知道10个低广告商回报的方法？

7．你需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？

这些都是提问，你是从哪些方面提问来发现顾客的需求？

顾客有时会说：

“这个我需要。

”因为很多需求是他的潜在的需要。

须要我们去挖掘，需要询问的。

也需要沟通。

三．说明好处（就是买后的好处）

1．__了解商品与服务）

2．FAB

3．信赖的证据

4．站在客户的立场

不要用形容词，要用量词

销售就是信心的转移，销售就是相信他对你有好处，然后把信心转移给他们，再转移给购买者身上。

如果你了解不够怎么才能热爱产品，热爱公司，怎么有信心。

把信心转移给他，他相信就会购买。

同样是做美容，同样做产品开发服务，却为什么我会选择你而不会选择他呢？

实质就是信心。

你的销售人员给消费者带来的信心，如果他的信心是很坚定他的信心是可以转移得过去的，好啊！

买你的对不对，他觉得他有安全感。

消费者最大的障碍第一就是害怕上当，第二是害怕吃亏，第三害怕混乱复杂的事情，第四消费者脑袋里记住产品的名字很有限，最终一点就是怕有风险，消费者在购买之前怕承担风险。

__了解商品与服务。

我的誓言

我要成为公司中最精通商品知识的人。

我要时刻睁开眼睛，竖起耳朵、听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切，也决不会漏听销售会上有关商品的一切重点。

我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。

所有的销售都变成了好处，所有的好处读变成了关怀，那不是吗？

你选择我们的公司，是帮助你提升你的销售，你选择了我们的美容院，让你恢复美丽。

那不是关怀吗？

你选择我这个产品，不是为你提升赚钱的方法吗？

你选择我这个产品，不是让你的生活，让你的家庭更温馨更有家庭感吗？

那不是更能够让你享受生活吗？

这些都是关心，把好处变成关心。

所以我们要把卖点把好处都变成关心。

这些关心都是站在消费立场上来的，沃而马他说我是为消费者节省每一分钱，我保证天天低价，节省消费者的每一分钱，如果你要购买商品你就到我这里来，因为我在为你节省每一分钱，我已经帮你提前节省了。

一定要知道产品的好处。

我企业提供给你的好处，10种好处：

卖点

（三）信赖和证明

:

当你怎么来证明好处一定要靠第三方，不是靠你来直接说你的好处。

信赖的证据

1．客户鉴证

2．实物展示（成功案例）

3．专家证言

4．视觉证明（相片，图表）

5．宣传报导

都是通过第三方来证明，不是你说的证明，所以在你进行陌生客户访问的时候，你一定准备好这些资料。

（四）站在客户的立场，说好处的时候，一定要站在客户的立场上。

老妇人关心的故事：

满足需求

销售人员不断地说明空调的价格便宜，噪声低，想方设法来说服老妇人买他的空调，可到最后，老妇人还是不动声色，不决定购买。

什么优点什么好处都说完了，实质他没有探询他的需求。

后来他问老妇人：

你到底需要什么样的空调呢？

老妇人：

你的空调能给我带来温暖吗？

我要的不是价格便宜，省电，我买的这个空调要的是温暖。

你在那里推销了半天，你根本不知道客户的需求。

所以你一定要站在客户的立场来探询需求。

是什么导致消费者最终购买。

关键点是什么？

1．探询需求（把你提供的产品和他的需求对结就是卖点对结）

2．针对他的需求有力回报一个好处，而这个好处刚好就是他的需求点。

四．解除反对意见

销售就是解决问题

把客户提前会说的问题准备好

1．价格太高：

价格=高品质

2．不做广告：

没有时间=缺乏时间管理

3．没有需求=不太了解

4．不值得=不太了解

（二）顾客非买不可的理由与好处

五．缔结（成交）

1．购买的信号

（1）客户认真杀价的时候（没有购买欲望，就没有杀价的必要）

（2）问及商品与服务细节时

（3）客户的坐姿发生改变时

（4）客户开始算数字时

（5）客户显得愉快时

（6）客户对不要问题提出异议时（拿那个公司有服务啊运输啊仓储啊，有意见。

）

（7）与第三者商议时

所有的购买都是情绪上的购买在这个情绪上的掌握一定要咬住青山不放松。

策略是最好的采用死缠烂打，能让你说一句话就想方设法让你说上下10句话能让你前进上步，就一定把你说服到销售这个圈子里来。

只要一但发现你有可疑的迹象，就开始咬住你不放。

最后你说__带钱，没关系，你身上有手机吗？

把你的零用钱留下来，压一样东西下来这不就是策略，回去想一想再来没关系，一切购买信号我们都不会放过。

咬住青山不放松。

销售都是情绪转移，信心转移，情绪购买哪怕是非常理智的人，但最后购买还是情绪购买。

所以要抓住他购买的这个感觉，这是一瞬间是最重要的。

3．成交的技巧

（1）要求成交法：

我们现在成交好吗？

现在开始做好吗？

当你说完好吗之后不要再说话（这个时候开始转移情绪，这时说话已经多余，看着他，不要说话，直到他回答好还是不好。

）

（2）局部成交法（捡较成熟的地方成交叫得寸进尺）

（3）二选一成交法

（4）价格对比成交法（先说贵的，再说便宜的）给他一个更贵的让他觉得这个价格还是较便宜的）

（5）承诺成交法

（6）假如成交法

营销策略的塑造

专业形象的塑造：

（一）专业知识

为顾客提供，介绍一些专业；如有关职业妆、晚妆介绍。

流行服饰、服装。

国内外美容美发潮流

让顾客感到除了美容之外学到了许多。

（二）专业技术

向顾客出售专业技术

美容师是靠专业技术赚钱的，故一定培养良好的专业技术能力。

精湛专业的技术能力是美容师在本行业的立身之本，也是美容院的立院之本。

技术专业的美容

师很容易取得顾客的信任和喜欢，美容院所有美容师的技术都优异是长期留住顾客的前提。

因为技术水平欠佳导致顾客流失到别的美容师手中，是美容师个人的损失，如果流失到其他的店，则造成了整个美容院的损失。

所以千万不可以低估这一点！

（三）专业知识

广博的专业知识，吸引顾客把你当成美容顾问和指导。

美容师的角色定位不是服务生。

推销的五个阶段：

1．推销自己（给顾客留下好印象）

2．倾听和了解顾客（找出顾客的需求点）

3．推销产品买点（顾客需要的是产品带给她使用之后的感觉）

4．推销产品本身（我们卖的是效果而不成份）

5．推销服务（与众不同的差异化和个性化服务）

71%的人之所以从你那里购买产品，是因为喜欢你、信任你、尊重你。

推销首先是推销自己，美容师在推销产品的服务之前，首先把自己推销给客人。

客人先喜欢你，接受你，信任你甚至依赖你，顾客就会买你的东西。

如果她讨厌你，就不会给你这个卖给她产品的机会。

销售等于贩卖依赖+话术组合+产品+人品

从厂家进的货是产品，不是商品，加上美容师的人品，才是顾客需要的、愿意购买的商品，美国十在推销高手乔坎多尔弗说，推销，98%是感情问题，2%是对产品知识的掌握。

可以看出，高超的软销术，首先是感情问题。

所以美容师在销售产品之前要做的工作是与顾客接近距离，“三分钟成朋友，五分钟成亲人”，拥有了这种感情关系，不仅可使你的销售达到成功，而且能使你拥有永久的顾客。