招商部职能重点讲义资料.docx

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招商部职能重点讲义资料

招商部门职能：

1.组织对项目的分析和定位,掌握招商进度，分析招商过程中出现的问题；

2.项目所处地理位置及商业行情进行调研分析；

3.项目定位及价格的准确判断，对业态分布进行规划；

4.对招商过程中可能出现的困难做出相应的预案，并对招商过程中出现的问题提供建议处理办法；

5.拟定招商租赁合同；

6.及时反馈市场最新动态及竞争对手营运情况;

7.根据公司发展选择战略伙伴，对主力店及各专业卖场的大商家实施招商，与大商家签订租赁合同;

8.根据公司方针和项目实际情况，广泛接触各类零售行业的商家,收集整理商家资源并备案；

9.根据相关规定，努力争取更多的客户进场经营，与其协商租赁招商事宜，必要时代表公司与经营者签订租赁合同并负责合同的变更、续约等工作；

10.与相关部门密切合作，做好经营户进场、装修、调整、退场工作；

11.办理经营户缴纳租金及相关手续；

12.随时了解经营信息和业主、经营户的经营动态，积极为其提供力所能及的工作方便，与客户建立良好的业务关系。

招商部岗位职责

1、负责卖场的卖区规划、楼面布局、品牌布局。

二、负责招商市场调查与市场分析,建立公司业务信息库。

三、负责后备品牌的储备、引进。

四、负责收集商品信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管理提供科学的依据。

五、负责公司合同文本的制定。

六、负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。

七、定期检查合同执行情况，完善合同基本条款。

八、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。

九、负责新品牌的引进，协助品牌商进行上柜前的商品寄存保管工作。

十、负责品牌商和品牌的优化管理。

十一、负责品牌的清退和撤柜工作。

十二、负责品牌专柜形象设计图纸的审批。

十三、负责专柜装修、形象整改的监督、协调。

十四、负责公司经营指标的制定、分解及考核。

十五、负责大型促销活动方案和措施的落实和协调。

十六、协助品牌商货款的结算。

2、招商工作流程：

商铺招商流程：

市场调研和目标客户分析

客户信息归档完善、招商资料准备就绪

目标客户开发，拜访、接洽

客户分类、确定重点客户

填写招商意向表

客户资格考察、评估核准

确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金

与客户沟通、谈判方案修改与认可

招商协议正式签定

提供装修方案及效果图

装修方案审核、提供装修入场许可证

进行装修、备货、上柜、营业

商场招商流程：

制定招商工作计划

（项目整理招商部署）

↓

市场调研

→

居民生活水平调研

商圈同业态店调研

商圈内商品调研

租金费用水平调研功能服务性设施调研

↓

制定商品结构

↓

制定租金标准

↓

联系、沟通商户

→

提供招商资料

↓

考察评估商户

（目标主力店商户价值评估及竞争情报收集）

→

填写招商登记表

谈判

↓

双方签定合同收取费用

↓

商户提供装修方案及效果图

↓

核审装修方案及效果图

→

与店面物业沟通

↓

商户办理入场手续

↓

装修、备货、组织开业

→

人员培训

↓

重点商户的跟进回访

各阶段流程详解：

1、项目整体招租部署

在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。

2、市场调研：

市场调研主要分为5个方面

2.1、居民生活水平调研：

针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。

2.2、租金水平调研：

本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。

通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。

2.3、功能服务性设施调研：

对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。

为我们的招商建立基础数据。

2.4、同业态竞争店调研：

对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。

为我们的招商建立基础数据。

2.5商品调研：

对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。

为我们的招商建立基础数据。

3、建立商品结构：

根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。

4、建立商品档案库：

根据调研数据，建立商品档案库。

商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。

是招商工作的重要基础工作。

5、确定商店平面布局：

根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。

6、制定级差租金：

根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。

7、联系、沟通：

根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。

7.1、提供我公司的招商资料；7.2、介绍公司的发展及未来

7.3、介绍我公司在本地区的发展计划

7.4、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。

7.5、初步交流合作意向。

8、考察、评估：

据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。

9、谈判、签定合同：

在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同。

详见«合同（协议）签定及填写规范»

9.1、确定位置和面积：

位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。

面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。

9.2、租金及费用介绍：

招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、POS机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。

便于商户进行统一核算。

商户应承担的押金有：

房间钥匙、POS机、员工工牌、装修押金。

9.3、商户证照的审核：

营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、法人身份证等。

9.4、合同（协议）的签署：

在签定合同（协议）时要严格按照公司有关合同签署的规范执行。

在合同或协议签署的同时，与商户签定水电燃气结算协议、商户管理公约、消防安全责任书、装修（安全、防火）管理规定、售后服务责任书、POS机租赁使用协议等。

商户应如实填写：

商户基本资料登记表、授权委托书。

9.5、合同（协议）的审批：

合同（协议）签署后，由招商经理将合同（协议）整理后，填写：

“商户签约审批表”报招商负责人、地区总经理和总部进行审批。

详见«合同（协议）审批程序»。

10、首批租金费用的收取：

首批租金和费用由招商经理负责收取。

待租金和费用收取后商户方可进场装修。

附《租金费用管理规范》

11、装修方案的审查与报批：

由商户提出装修设计方案（效果图、平面尺寸图、立面尺寸图、电路图、用材说明）和装修时间进度。

由招商部门根据装修方案与店面管理部门、物业部进行协商，填写“购物中心图纸审核表”共同审核。

由招商部门将审查结果反馈至商户。

附«购物中心图纸审核表»

11.1、商户进场前，招商经理需要填写“商户进场联络单”与店面管理部门进行沟通，告之相关事宜。

附«商户进场联络单»

11.2、商户办理进场手续，与商户共同查看水、电表；领取钥匙；填写“商户入场交接报告”，附«商户入（退）场交接报告»。

11.3、带领商户到商店综合部办理装修手续。

11.4、装修现场的监督管理及竣工验收。

11.5、商户布货。

11.6、办理营业员入场手续及培训。

12、重点商户的跟进和回访。

13、商户投诉回馈

管理制度及行为准则

一、考勤规章制度

1、工作时间为早上8：

30-下午18：

00分。

2、每日上、下班须亲自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打卡，如有漏打每次扣罚10元，一个月内累计3次漏打，则给予书面警告，一个月内累计2次书面警告，则作解雇处理。

3、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。

4、实行六天工作制，采用逢周六、周日轮休制，休假要由招商经理统一安排，连续休假时间一般不可以超过三天。

5、如遇突发事件需请假，须于当日上班前告知经理且获得批准，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。

6、招商人员必须及时填写《客户来访资料登记表》、《已租客户资料表》（租控）、《周工作总结表》、《月工作计划表》及《客户资料保护名单》等，每天交经理存档。

7、凡开业和举行重大活动期间休假，请假须征得招商经理同意，否则按旷工论处。

8、凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况须向上级请示，若不同意则不得缺席。

9、安排市场调查当天，必须先回公司，知会上级，再由公司出发。

10、工作时间内，需要外出时须向上级申请，不得私自决定。

擅离岗位没有上报公司者作旷工论处。

二、日常工作要求

1.如在工作场所做与工作无关的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妆、看与工作无关之报刊、睡觉、开小差、听耳机等），一经发现，罚款10元及作口头警告处理；屡劝不改或情节严重者，予以书面警告或即时解雇。

2.任何时间都要以客人为重，不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。

怠慢客人者视情况轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即辞退。

3.严禁在市场散播不利入驻商户的流言，以免影响整体士气及公司声誉，一经发现，书面警告处理，事态严重或再犯者立即解雇。

4.要注意保持工作场所整洁，特别在开业和举行其他重大活动期间，所有招商人员均有义务保持招商部及市场内部的整洁，亦有责任将有关资料归整放好，违者予以最低10元，最高5