四海同盟A.docx
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四海同盟A
目录
一．前言……………………………………………………P2
二．市场分析
1.市场环境分析………………………………………P5
2.消费者分析…………………………………………P7
3.产品分析……………………………………………P11
三．营销目标………………………………………………P15
四．营销策略
1.定价策略……………………………………………P18
2.市场定位……………………………………………P19
3.宣传策略……………………………………………P21
4.促销策略……………………………………………P22
五．具体行动方案
1.时间与人员安排……………………………………P25
2.危机处理方案………………………………………P26
六．结束语…………………………………………………P28
附录……………………………………………………………P29
前言
一年一度的营销大赛来临了，我们怀揣着梦想、坚定信念积极参加本届大赛。
我们抓重点，抓细节，坚持尽我们所能做到最好。
我们团队的理念是“‘三新二点’：
新机遇、新挑战、新市场；服务只有起点，满意没有终点。
”
一个项目要做得成功，需要依赖于一份合理的策划书。
这份营销策划的基本职责是帮助团队成员明确目标，了解行动流程，让团队的各个成员有效地沟通，通过合理、科学的分工与合作，使整个项目更顺利地进行。
具体来说，我们需要销售哪些商品，怎么去卖，1000元该如何分配……这些都需要有一个科学的、合理的、整体策划，还有正确的功能定位。
兵法云：
“谋定而后动”。
故做好市场分析是十分重要的，并以此来确定营销的定位与策略。
好的策划离不开前期调研，只有了解市场才能更好的做好市场。
我们只有准确的把握市场，创造出符合市场定位，满足市场需求的产品，才能使我们的产品在激烈的竞争浪潮中站稳脚跟。
整个方案分四个部分，分别是市场分析，营销目标，营销策略和具体行动方案。
每一部分细分到各个方面。
首先，市场分析方面；
一是市场分析，把SWOT分析其优劣势分析清楚。
在对市场需求做分析，找到消费群。
我们把消费群体定位在大一、大二，第一针对现阶段大学生经常聚会联络情感，但学校周围没有较好的酒水销售，因此我们团队销售各种酒水；第二根据大学生对新鲜事物的好奇心，销售一些新奇有趣的小玩意；第三就是现在冬季来临，气温下降，卖与保暖相关的产品。
二是营销目标是指在本计划期内所要达到的目标，是营销计划的核心部分，对营销策略和行动方案的拟定具有指导作用。
营销目标是在分析营销现状并预测未来的机会和威胁的基础上确定的。
我们的营销目标要在17号，18号内跻身营销小组的前三位，包括答辩环节、销售量、销售额和营销影响力这几方面。
接下来的自主销售的一星期内，把第一轮进的商品卖出去，进行第二轮销售，全组成员齐心协力冲进前三。
三是营销策略，这是我们策略的支柱，我们将坚持以大学生的需求为中心，以市场为出发点，制定合理的定价策略，明确市场的定位，产品够吸引人，价格能说服人，这才是王道。
同时，要做好宣传策略，宗旨在让广大大学生注意到我们的摊位，吸引其来了解
我们的产品。
如果消费者都不知道你在卖什么，谈何销售？
再加之
一定的促销策略，把宣传与促销捆绑起来，这样不仅节省资源，更能独树一帜。
最后的具体行动方案是整个团队高效完成营销目标的保障，我们团队不能仅仅只是盲目地行动，只有明确了目标，做好人员和时间的安排，做好危机处理方案，想好可能的突发事件，要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
利益最大化。
以上是通过对大学生的实际调查，结合网上数据，形成的营销方案。
市场分析
一．市场环境分析
（一）饮料市场概况
1、市场规模
饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。
据有关数据显示，在1999年至2002年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升；增势最为明显的还要数果汁饮料。
2、市场构成
饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料，酒类饮料以及果汁饮料五大品类。
3、市场热点
功能性饮料将热卖饮料市场，随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。
喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。
具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。
（二）SWOT分析
优势：
1、宁波大学一贯杜绝纯商业性宣传，将宣传与宁波大学的学生活动结合起来，是企业走进校园进行宣传的最佳途径。
2、“水果+酒”营养价值高，形式新颖这一产品的原始特性决定了：
在饮料市场日趋追求产品健康营养的情况下它要比其它纯酒类饮料更具竞争优势；
3、果味酒水在味道上又有多种口味选择，——为消费者奉上又一道“时尚与健康默契组合、美味与营养完美相遇”的盛宴。
劣势：
1、就大学城市场来说，果味酒水的宣传力度有所不足，在各种果汁饮料，碳酸饮料等在大学城内进行各种形式的推广和宣传时，水果味酒水却不见动静，这种低调与激烈的市场竞争不相映衬。
2、很多学生的饮酒时间一般在聚会上，在校内喝酒较为少见，使得酒水失去了较大的市场。
机会：
1、随着社会的进步和生活水平的不断提高，保健意识的增强，社会生活的多样化，聚会的频繁,更多的人需要学会喝酒,特别是女生，酒量较差，因此水果味的酒水潜在需求增大；
2、通过在大学城里对水果味酒水产品进行广泛有力的宣传，将在一定程度上在广大学生心中树立起良好的品牌印象。
3、大学生容易受到宣传和潮流的影响，只要能创造起一个氛围，因“水果+酒”自身的特性及其价格因素，水果味酒水在大学城必能有广阔的市场前景。
威胁：
1、调查显示，牛奶是我们最大的竞争者，约占领了37％的广阔市场，促销方式尽出以抢夺消费群和售点有限陈列空间；
2、可替代品多。
调查分析显示，高达27％的被调查者偏好果汁饮料和茶类饮料，碳酸饮料更有32%的市场占有率。
3、一些零散的，学生或学校部门经营的其他饮料的直销业务，以较低的价格优势吸引学生选购，成为威胁水果酒水推广的又一个因素。
4、许多学生对某种饮料有着较高的忠诚度，在调查中发现忠诚于喝牛奶的学生达到35%，是我们在对水果味酒水进行推广时一个不可忽视的威胁因素。
二．消费者分析
（1）消费者心理分析
1）品牌因素
当前，消费者对商品的价值观念变了，他们既关注商品的使用价值与交换价值，也重视购买商品的心理享受与精神满足，会为了获得个性的满足、精神的愉悦而购买某件商品。
随着广告行为的不断深入和其他一些因素的影响，许多消费者在对某类产品的消费方面已经对一些品牌产生了较高的忠诚度（这些品牌往往是市场占有率较高的名牌），而对于其他同类的非名牌商品则常常不屑一顾。
为了了解大学生对饮品的选择情况，我们对此做了调查，当问及他们对品牌的选择时，结果如下：
76%的学生会选择有品牌的，或是耳熟能详的产品，可以说明品牌这个因素在消费者作出选择时影响力很大。
2）其他因素
根据数据可知，价格和口味等其他因素也能引响部分消费者的购买欲望。
而水果味酒有各种各样的口味可供消费者选择，走的是时尚路线，基本上迎合了消费者对于包装和口味的需求。
我们在做产品推广的时候应适当的降低其销售价，并突出它在包装和口味等方面的优势。
（2）消费者偏好
消费者偏好是消费者对同类产品和服务中某些品种的嗜好。
消费者即使面对同一品牌的饮料，他们也有可能会选择不同的口味。
（3）消费者需求
品牌营销过程是发现市场（消费者）品牌需求并通过创造品牌价值去满足这种需求的过程。
为了满足功能性需求，市场营销强调的是创造产品和价值，而品牌营销为了满足识别（象征）需求和情感需求，强调的是创造品牌价值。
1）功能需求
水果富含很高的营养价值，能补充消费者必需的各种维生素，并且磷、钾镁等多种矿物质搭配合理，热量低。
且膳食纤维对促进肠道蠕动，改善人体的消化系统有积极的功效。
酒能促进血液循环，增加食欲，帮助消化。
因此，“水果加酒”的果味酒大大满足了消费者的需求。
2）情感需求
消费者购买的是有情感依托的品牌，而非单纯的产品，希望在使用产品的同时，情感上也得到安慰。
消费者选择不同的口味时会有不同的心情，果味酒不同的口味，这正好满足了消费者的情感需求。
（4）影响消费者购买行为的因素
1）外在因素
A、地理因素
大学城远离市区，消费者一般只能在大学城的各个超市和商店内购买到一般饮料，消费者消费市场较为集中。
B、价格因素
通过调查我们发现，水果味酒水的价格与葡萄酒相比，具有一定的优势。
果味酒比葡萄酒的价格蒙更低。
这就使得果味酒在价格竞争方面起码不会处于劣势。
2）内在因素
A、生理因素
果味酒丰富的营养价值，时尚的包装，另类的酒水，满足了广大消费者需要。
所以在合理的价格下，消费者愿意购买我们的产品。
B、心理因素
大学生在思想和行为上都日渐渐成熟，对一种购买行为可以衡量其是否必要，虽然不排除部分消费者在购买的时候是即兴的，但总的来说，消费者在购买商品的时候都经过一定的考虑。
我们应该加深水果味酒在广大学生心中的印象，使果味酒能在其购买商品前的思考中占有一定的地位。
3、产品分析
1、现有饮料产品分析
现有饮料产品的不足：
调查显示，现有饮料产品的不足主要有：
1.产品太多，分不清好坏；2.共性太强,项目策划，个性太少；3品牌杂乱；4.营养成分缺乏；5.碳酸饮料太多；6.补充体力的饮料很少；7.功能单一。
2、产品生命周期分析
各种饮料类型在市场所处阶段不同，市场空间和拓展策略也表现很大差异。
碳酸饮料已经进入产品成熟期，品牌集中度非常高；果汁饮料和茶饮料均还处于产品成长期，市场空间仍然很大。
现在很多地方的茶饮料消费还属于培育期，相信市场前景非常广阔。
同时一些新兴成长的饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望成为下一个饮料业经济增长点，目前市场上这类饮料还没有主打产品，消费需求也呈现出明显的增长态势。
所以我们的果味酒水卖点很高。
3、相关商品简介
正品洋酒冰锐绝+预调朗姆酒
口味分类：
鲜活柠檬
新鲜喜悦，享受清爽风味
酸爽有劲的清新柠檬，激情洋溢的百加得朗姆酒交融出个性又悦活滋味，迎面而来的新鲜之感，激荡从味蕾到心底的畅快。
活力青柠
活力四射，品尝甘爽口感
爽朗清新的感觉一触即发，富含维C的活力青柠，搭配冷峻浓烈的百加得朗姆酒如夏日凉风袭来的清新，畅快之感直入咽喉，直达心底。
浪漫蜜桃
馥郁清香，滋长甜蜜滋味
甜蜜与妩媚邂逅的浪漫情怀，初恋般甜的蜜桃汁，与野性不羁的朗姆酒的浪漫邂逅奇妙之旅由此展开，个性口感演绎百种风情。
热情葡萄柚味
热力奔放，畅享自然气息
酸爽口感，散发无限激情，清香入口的葡萄柚，配以劲爽十足的朗姆酒，伴随着唇齿间的愉悦跳动，沁入心扉，领略张扬青春的蓄力迸发。
灿烂橙味
绚烂时光，感受阳光醇味
亲吻阳光，甜香怡人，新鲜而充满灵性，酸甜的口味直击味蕾 唇齿间留下阳光般的怡人甜蜜，舌尖满溢幸福滋味，分享时刻，尽情绚烂，爽酷蓝莓味清新轻盈，在口中无限跳跃迷人芬芳，尽享醇厚质感。
进价：
78.00RMB
定价：
88.00RMB
营销目标
战略目标：
在17号，18号内跻身营销小组的前三位，包括答辩环节、销售量、销售额和营销影响力这几方面。
在接下来的自主销售的一星期内，把第一轮进的商品卖出去，进行第二轮销售，全组成员齐心协力冲进前三。
销售目标：
17号，充分发挥在宁大本土作战的优点，售出所进产品的63%，预测利润达到总的55.2%-65.4%。
20号售出所进产品的70%。
以及利润达到总的78.2%-80.4%，同时，在这两天不断积累客源，增加无形的财富，以服务态度抓住潜在客源，为自由展卖做好前期准备。
具体的如下我们四海同盟将购进以下商品
果酒
四叶草夜光手机链
暖脚宝
保暖鼠标垫
暖坐垫
商品图片
数量
3
25
8
10
15
进价
89
2
12-20
10-20
20-35
售价
110-120
3.5-5
18-28
16-28
28-46
预测利润
100-200
55-68
48-55
36-48
45-55
17号销售量
2
15
5
7
8
18号销售量
1
10
3
3
7
以上所述，17号充分发挥在本土作战的优势，售出所进产品的63%，预测利润达到总的55.2%-65.4%。
20号客场依然给力，售出所进产品的70%。
以及利润达到总的78.2%-80.4%，同时，在这两天不断积累客源，增加无形的财富，以服务态度抓住潜在客源，为自由展卖做好前期准备。
自由展卖期间，根据规定两天销售情况，若商品卖了70%以上，进行第二轮销售，乃至第三轮。
那天，我们可以通过同学关系让他们在他们的学校进行宣传，以达到我们想要的目的：
了解我们的产品，对我们的产品产生兴趣。
我们在宁波大学甬江公寓广场采取的销售措施类似于宁波大学本部的销售，同样进行摆摊，上门推销，网店等手段，以增加我们的销售量。
面对自由展销，我们会进入市区，在那里对行人进行销售，我们的目的是，把利润最大化，让尽量多的人来了解我们大学生。
我们无论在哪里都要以顾客是上帝为宗旨进行，对于产品我们是经过自习考核的，对于大学生的需求，我们做过一定的调查，而得出的这些商品是我们大学生大部分所需要的。
所以那里的需求是比较大的，我们对于哪里的市场是非常有信心的。
营销策略
1.定价策略
我们本着价格平稳、不盲目调整价格、以其他活动的策略来占据更为广阔的客源。
区域定价：
根据不同顾客不同场地不同时间实行差别定价；主要有以下的4种形式：
1、对不同的顾客群定不同的价格，绝不以熟人就便宜的方法来销售，因为那样会使高价买到商品的同学对我们的信誉有所怀疑并且会减少我们的客源；
2、不同的花式不同的颜色定不同的价格；
3、不同的时间我们定不同的价格，在后期会采用打折和买就赠的方式来吸引客户；
4、不同的场地我们定不同的价格在人多的地方将以其他节目的方式来引起更多人的注意。
定价原则：
由于周围有很多类似商店所以我们必须在价格平稳的基础上尽可能用游戏或者一些才艺展示的方式让更多的人关注到我们。
必卖商品（酒水类）
因为顾客的主体是学生，所以，我们的主打是果酒。
果酒价格较低，普遍可以接受并且商家较少，会比较有特色，价格一般保持在进价的110％—120％之间。
如果需求量不是很好则会在适当打折扣或者送一些小礼品。
自主性商品
这类商品本持着特色、实用、性价比高的形象销售给顾客，我们的定价基本保持在进价的130％-150％进行销售。
需求量大的，外观上极具优势的价格定在进价的200%。
另外，把受欢迎的商品与不太受欢迎的商品组合起来，价格定在进价的150%（原则上价格不会高于周边市场的卖价）。
实行“买满就送”，“买满就减”的策略，送些我们的附带产品、还有买满50打88折，买满100打81折的方案操作。
由于我们主打的是“三新两点”理念，故不采取打价格战的策略。
2.市场定位
我们的消费者定位在大部分大一的女生，以及追求个性的大学生群。
我们的自我定位是“实用的商品，优质的服务”。
市场上类似的商品数不胜数。
所以要想抓住别人的眼球，我们必须有自己的特色、一个拥有品质上乘，外观优美的商品，且服务态度又好的卖家，2—3元的差别不会是我们的障碍。
再者，我们所定位的消费者就是不喜麻烦有看好外观得人，只要商品合心意，价格合理即可。
我们不打价格战，凭产品压得住场。
主要是以暖宝宝系列产品，以外观新颖独特来抓住女生市场；以个性独特或可爱外形的小礼物来抓住大家的目光，以及男生们会经常打游戏所需要的·印有动漫人物或NBA球星的鼠标垫····
一、对于酒水：
在酒水的挑选，进货上我们会选择有新鲜感，但酒精含量不是太高的种类，我们也会适量考虑进些可乐雪碧这种同学们喜爱的饮料，我们首先会先在酒吧之类的地方进行宣传，毕竟在那边需求量比学校里大得多；对于剩下的部分，我们会再在同学里做宣传，这个工作也许会比较难进展，酒水太贵同学们有兴趣但价格会成为最大的阻碍，可乐雪碧又未免太普通，所以我们会考虑将这个和我们的主打商品捆绑销售，在宣传的时候将我们的销售方式做些说明，增强吸引力
二、对于自由销售的商品：
1、在活动开始前设计好我们的宣传单，宣传单的内容包括团队名称、口号、主打商品以及促销手段等，并打印若干份，先从队员周围的同学朋友开始宣传，成员们在自己的社团班级里也做一定的宣传，由于我们小组5名成员来自不同学院不同专业，所以在这方面会有一些优势，以求一传十，十传百，扩大影响力，同时我们也会在学生寝室楼，三角地带，一餐门口等人流量大的地方加大宣传
2、我们也会充分利用QQ空间，人人网，微博这种现代化武器，发动一切力量宣传我们的商品
3、广告宣传：
在门面设计一个新生心愿栏目，可以把新生的新学期心愿写到制定的板报上，作为一种宣传向广大新生推广。
4、因为考虑到同类产品可能会很多，所以我们要采取“先下手为强”的策略，争取先一步抢占市场，为此我们会增加团队的默契，努力形成自己的团队特色
3、产品策略
1.产品定位。
产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
这次营销活动以学生为主，利用将来来临的冬季为契机，占据市场。
2.产品包装。
包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合学生消费者使其满意的包装策略。
我们会细心地为产品进行包装,并做好售后服务工作
4、促销策略
市场营销宗旨：
1.以强有力的广告宣传攻势顺利拓展校园市场，为产品准确定位，保证产品多样化,且针对性强,采取差异化营销策略，根据不同消费人群的要求进行差异化营销策略。
比如男生的需求和女生的需求会有所不同,需要分开来,有针对性地考虑
2.建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域。
对于酒水：
1.由于酒水饮料比较重，我们可以提供送货上门服务
2.将饮料与主打商品捆绑销售，比如买两个保暖产品送可乐
对于自由销售的商品：
3.采用组合搭配销售的方法。
严冬即将来临，同学们在这样的天气里免不了会手脚冰凉，非常不舒服，针对这个市场我们这次的主打产品是USB暖手套，USB保暖坐垫，USB暖手鼠标垫，USB暖脚宝等，我们采取捆绑销售的方法，事先设定多种搭配，比如暖手套和暖脚宝，保暖坐垫和暖手鼠标垫，暖手套和暖手鼠标垫等等，购买一个组合的比单买便宜。
4.采用团购优惠的方法。
购买到达一定数量的就能以团购价购买，每多买一个还能再多一些折扣给予适当数量折扣，鼓励多购。
为了这次促销活动，销售方案就有一项“买五送一”的促销活动。
5.“满就减”减价风暴。
消费满50打88折，满100打81折。
我们的原则是“买就送”好礼送不停。
除上述以外我组还将采用以下形式进行捆绑销售。
果酒（美容、养颜），若达到100元可得到一张KTV开一间包厢一元优惠券；达到200元可得一张KTV100元抵用券，若达到300元可达到KTV200元的抵用券。
保暖鼠标垫（30*9*3上网必备，减缓手腕压力），就能以10元的超低价买得，并得到做工精良，细致的防紫外线手链一条。
行动方案
1.时间和人员安排
11月17日-11月18日，这两天是销售初期，白天我们小组将分别在本部公寓和甬江公寓摆摊销售，销售区由会计马心印和组长谭建伟负责，主要负责介绍小组的商品介绍和销售，组员刑方圆和郑燚阳负责在公寓宣传产品和销售，组员张肖楠负责送货和补货；晚上则去公寓推销产品。
销售前期销售以酒水类为主，争取先打开酒水市场，将我们小组的酒水类产品销售出去，同时也宣传暖手宝系列产品。
初期的收入将继续购进暖水宝系类产品，为中期销售做准备。
11月19日-11月21日，这三天是销售中期，各个小组都很积极活跃的销售本组产品，我小组销售重心由酒水转向暖手宝系列产品，组员张肖楠、刑方圆、郑燚阳负责去公寓上门销售，会计对产品销售情况统计各类产品销售情况，组长协调组内工作，同时向外宣传小组产品。
中期视情况可能进行2-3次补货，针对销售情况多买进销售情况好的产品。
11月22日-11月23日，此时已经是销售后期，我组将采取打折促销，赠送礼物的方式吸引顾客，争取在最后两天保持正常销售额。
2.危机处理方案
销售过程并不是一帆风顺的，以下为销售过程中可能遇到的问题及处理方案：
1.产品滞销：
在销售过程中，由于各组竞争异常激烈，如果出现产品滞销的情况，应调整营销策略，改变销售模式,把热销的和滞销的产品组合起来，混搭出售。
2.组内分歧：
如果出现分歧现象，队长应当出面协调，组内协商，大家各抒己见，解决分歧。
3.活动初期天气恶劣：
把销售重心转移到公寓伤门销售，天气转冷是推销我组暖手宝系列产品的大好时机，要好好把握，不把销售重心限制在本部广场和甬江广场，用我们的话语和商品打动同学们。
4.资金周转出现问题：
如在销售时资金周转不开，组长应主动联系商家，申请先进货后付款，保证货源充足。
5.产品质量问题：
我小组将严格把关，争取卖给每一位同学的都是货真价实的商品，但凡是没有绝对，如果有同学反应产品质量问题，应予以退货或者换同价位商品。
结束语
天气日益寒冷，玩电脑是所需的保暖设备成为我们必备的御寒用品，例如保暖鼠标垫。
我们会针对实际需求和市场分析，出售一些既好看又优质的产品，让您的冬天过得暖暖的！
当然，为了尽可能满足大家各方面的需求，我们还设置了男生部，女生部和情侣部，各个部买的产品有所不同。
这个冬天您将不再感到不适，不再感到寒冷！
我们正是为了给大家提供这样一些舒适的生活环境，精心策划了这一系列的实行方案，希望能更好的服务大家。
服务，从心开始。
我组主打的是健康。
现在大学生由于玩电脑、手机，学习工作时，常常一连好几个小时，由于天气寒冷，会使学生的身体出现不适，造成血液流通不畅，给学生带来很多不适。
这些不适就是身体在向我们发出警报。
但往往被我们忽略。
一旦这些不适发展成疾病，那就会大大影响我们的生活。
所以，以上的商品都是有保暖作用的，可是你的血液加速流通，买我们的商品的同时获得一份健康。
而防紫外线手链也是保护大家健康的。
相信，没有几个人会拒绝拥有一个健康的身体的。
附录
以下是本策划相关商品的广告摘要：
四叶草手机链：
5.00促销
四叶草纤巧时尚可爱夜光手机链快乐海豚光棍节礼物
保暖鼠标垫：
15.00抢购
在玩的时候不要忘了自己的身体健康，买的放心，买的实惠。
麻袋复古式香薰袋：
5.00
薰衣草：
清新花香
檀香：
香味持久醇厚
桂花：
香味浓醇
玫瑰：
愉悦心情
温暖坐垫：
35.00清仓
工作学习的同时不要忘了你还可以更舒适，有了我们的坐垫，你的效率将直线上升。
养颜果酒：
108.00定制
想拥有一张永葆青春的容颜吗？
想就赶快行动起来，先到先得。
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