销售员工培训.docx

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销售员工培训

销售员工培训

主讲师：

翁士增

工作中应注意几点：

能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。

犯错后禁忌的态度：

原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。

销售时的五种心情：

1.信心：

信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

2.爱心：

要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。

3.耐心：

在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。

4.恒心：

不甘失败，要一件一件的继续努力。

5.抓住顾客的心：

掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

销售中的七个步骤：

1.寻找对象：

找出希望对其推销服装的人。

2.了解情况：

了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。

3.展示产品并说明：

选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。

同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。

4.答疑解难并试穿：

克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。

5.购买：

顾客交款的时刻。

6.继续跟进：

进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。

7.建立档案：

办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。

销售方法：

通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提高销售成功率。

1.紧逼法：

在销售不好时或没有客流的情况下运用。

利用仅有的客流抓好成功率。

在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。

运用时要步步跟进，不可有失误。

注意语言不要太过强硬，避

免引起顾客反感和麻烦。

2.热情法：

是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

3.冷淡法：

对很有主见或不说话的顾客可以使用。

冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。

运用时要加强形体服务。

4.多次推销法：

要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。

推销时要有原则：

右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。

而且反应要敏捷，思路清晰。

只要顾客不离店，我们的销

售就不能停止。

流水作业法：

销售时提倡配合，过程要自然流畅。

程序：

1.引顾客进店

2.介绍产品，鼓励试衣，取货

3.决定购买，开票，付款

4.包装

5.再次推销

6.办理会员卡，建立客户档案

7.补货，整理货区

8.准备迎接其他顾客

应该注意的问题：

1.处销售过程外，陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。

2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。

3.完成销售后的流水作业更为重要。

4.要即使总结经验和不足

优秀员工与普通员工的比较：

普通导购：

1.机械化的递拿商品2.简单的介绍商品3.被动式回答顾客提问4.等顾客决定后开票

优秀员工应具备的素质：

1.对服装有感受。

关注竞争对手的动向。

关注其他时尚行业。

2.懂得货区陈列以及色彩搭配

3.处理问题有独到的方法

4.卖场管理精细化

5.具有人格魅力

6.善于做销售分析和总结

7.对库存了解，并进行合理配送

8.有良好的沟通能力，会沟通

9.熟悉销售中所有的业务技能

10.管理好自己的顾客网络

服务：

我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。

要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。

服务品质的要素：

1.有形化：

是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。

2.反应度：

指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。

3.可信度：

具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。

4.保证：

指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。

顾客至上的观念：

1.顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介

2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应该理解。

我们的工作就是为顾客服务。

3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。

顾客管理方法：

1.建立详细的顾客档案（如：

爱好，购买时间，购买款式，职业等）重要顾客要重点记录。

2.通过电话，手机短信，E-mail等方式，定期送节日祝福和生日祝福。

注意与顾客沟通的方式和经常性。

店面管理的要素：

1.人员管理：

劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。

2.陈列：

根据天气和销售情况的变化及时调整。

3.配送管理：

了解店内的产品结构，了解库存情况，了解销售和滞销产品。

4.细节：

处理好每项工作中的细节问题。

5.沟通：

沟通的目的，渠道，对象，内容，质量。

Justintime快速反应体系

1.销售中的快速反应

2.生产中的快速，高效，精准

3.库存量控制的快速反应，使库存量降至最低

物流管理：

物流管理的重要性：

物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的最直接的反映就是销售。

物流工作中需要考虑的主要因素：

1.天气情况：

通常天气情况分为四季。

但在配送工作中要分为八季甚至更多，除了标准的四季外，还有四个季节交替。

2.上一季整体库存及店内库存分布。

3.去年库存产品情况.

4.店内陈列，货区展示。

5.目前销售情况。

6.顾客的购买习惯及穿着习惯。

7.公司的销售重点，策略。

8.新款投放信息

9.销售额。

正确的工作态度：

1.每天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。

2.没个好想法让每位员工都知道，每个好做法让每个员工都会做。

3.挑战自己，不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。

4.不要找任何借口逃避责任。

将额外的工作做为一种机遇。

5.提前到达，提前规划，走在别人前面。

6.树立终身学习观点。

7.始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣。

8.向有关部门或公司提出管理的建议。

9.改变不了环境，改变自己。

改变不了事实，改变态度。

10.具备的心态是积极的还是消极的，造成的反正两种结果就是销售的成功与失败。

新员工在店内易犯的错误：

1.拿不准尺码。

2.背诵产品说明书般的介绍产品。

3.火候时机把握不准

4.不会陈列。

5.眼里没活，不会主动。

6.不会配合。

7.不能正确理解压力。

讲师介绍：

翁士增老师简介

浙江大学公共管理学硕士；

浙大继续教育学院特聘讲师；

北大培训中心特聘讲师；

中国童装商会特聘讲师；

浙江湖州企业联合会专家组成员；

浙江湖州中小企业研究所副所长；

众卓咨询首席讲师。

翁士增经历

13年政府、企业中高层管理经验，先后在沈阳三一重工、河南郑州宇通客车、河南中烟、湖南中烟、江苏常州康鼎医疗、杭州凯瑞大酒店、金洲集团、誉华集团、泰仑集团、久立特钢、浙江阁锐环保工程、宁波欧琳橱具、江苏江阴物流、上海金童王、浙江布衣草人、金泰科技等多家大型知名企业从事管理咨询与培训，并担任高级管理顾问。

翁士增讲课风格

功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；同时授课时语言幽默形象，善于用生活中和企业中的常用事例和案例模拟等情境式教学方法，把理性了解与感性认知二者巧妙结合，曾多次被评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

在课堂上将管理理念与实践操作紧密结合，激情、幽默、极强的感染力与震撼力，还有出色的现场驾驭能力；在不知不觉中完成对课程的理解和顿悟，是他课程的最大特点。

翁士增主讲课程

危机管理类

《企业危机管理与应对策略》

《危机公关与企业危机管理》

《危机管理与媒体应对策略》

《危机就是机会——与企业共渡危机》

管理技能类：

《高效会议管理培训》

《中层干部的十项技能训练》

《高效时间管理》

《赢在执行——高效经理人成功法则》

《目标分解与目标管理实务》

《卓越领导力及领导艺术提升》

《营销从被拒绝开始》

《高效基础管理四项基本功》

《职场压力与情绪管理》

职业素养类：

《有效沟通技巧培训》

《高绩效团队建设》

《赢在态度，培养职场黄金心态》

《经理人的职业素养与实战训练》

《企业新晋员工职业化训练》

《赢在责任——责任胜于能力》

《注重礼仪，职场形象决定职场发展》

其他：

《杰出班组长训练营》、《客户服务与投诉处理技巧（管理层）》

部分服务企业：

电力能源类：

泰仑电力、永达实业、浙能长兴发电有限公司、华能电厂、远大照明、天蓝太阳能、光大环保能源（常州）有限公司、万升能源等；

机械制造类：

辽宁沈阳三一重工、河南宇通客车股份有限公司、江苏常州康鼎医疗器械有限公司、河南中烟工业有限责任公司、湖南中烟零陵卷烟厂、宁波欧琳橱具有限公司、金泰科技有限公司、金洲管道科技有限公司、中海石油金洲管道有限公司、安吉县炜业锅炉有限公司、南方铜业、江苏珠光颜料、华洋动力机械、同德电子机械、、金洲（上市公司）管道、久立（上市公司）特钢、兴达石业、菁诚纺织等；

房产餐饮类：

江苏无锡金莎大酒店、誉华集团、杭州凯瑞大酒店、浙江老娘舅餐饮有限公司（世博合作企业）、浙江丁莲芳有限公司（世博合作企业）、湖州市红星·美凯龙经营发展公司等。

服饰制造类：

上海金童王有限公司、浙江布衣草人服饰有限公司、浙江德高服饰有限公司、湖州夏士服饰有限公司、杭州凯诗丽服装有限公司、浙江七幸实业有限公司等。

商贸投资类：

浙北大厦有限公司、湖州星火服装大厦有限公司、湖州老大房超市有限公司、湖州敖啸商业有限公司、浙江巨豪投资发展有限公司、亿丰置业（湖州）有限公司、宝驰汽车销售、广本汽车销售等。

政府机关类：

湖州市委组织部、湖州市纪委、湖州市贸粮局、湖州市工商局、吴兴区经统局、湖州市残联、长兴县工商联、德清县组织部、德清县人事局、德清县农业局、德清县科技局、吴兴区、南浔区善链镇等。

其它：

浙江大学EMBA班、浙江阁锐环保工程有限公司、浙江湖州市新华书店有限公司等。