4s店总经理自我评价.docx
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4s店总经理自我评价
4s店总经理自我评价
【篇一:
新建4s店总经理工作计划】
新建4s店总经理工作计划
一.筹备期(开业前六个月)
工作目标:
做好各项建店准备工作,保障按期顺利开业工作重点:
◆制定初期品牌营销方案和销售/服务经营计划;◆人员招募与培训;完成厂家各岗位培训认证◆店面建设及厂家验收工作(硬件/软件);◆开业庆典筹备工作
工作思路:
1.总经理主要工作:
●学习掌握集团管理规定、企业文化,尽快进入总经理角色;●针对厂家商务政策学习、理解和沟通;
●学习掌握品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点;
●分析所在区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好;搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略;搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据;
●组织销售、市场团队讨论、研究制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营计划;
●组织协调集团内外资源,制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动倒计时工作计划;
二.导入期(开业后三个月)
工作目标:
快速启动公司各项经营活动,健全运营管理基础体系工作重点:
◆认真研究充分利用好厂家商务政策,做好订货-进销存管理;◆密切跟进厂家市场推广、考核返利执行◆通过实施品牌营销方案,快速打开市场;
◆通过营销管理系列培训计划,提升团队业务技能;◆健全公司各项管理制度,规范公司运营平台;
工作思路:
●展厅现场5s管理做到:
展厅布置温馨化——以客户为中心,营造温馨舒适销售环境;
销售工具表格化——表卡管理(三表一卡)应该统一印制和标准化使用;
销售看板实时化——动态实时管理销售团队目标达成和进度;直观激励销售人员内部展开销售竞赛;
展厅人员标准化管理做到:
仪容仪表职业化——倡导微笑服务;着装规范;
服务接待标准化——电话接待流程;展厅(前台)接待流程;a卡登记流程;c卡管理流程;销售交车流程;服务接待流程;检查工作常态化——对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查,每周抽查;长期坚持不懈才能督促人员自觉意识,形成习惯;
销售人员营销管理做到:
例会、总结制度化——晨夕会,展会总结,活动总结,月底销售总结分析会?
;培训考核细致化——车型六方位讲解一个一个过,业务知识不断进行培训考试(客户谈判技巧培训;竞争对手车型知识考核;qa话术演练…);
业务办理规范化——报价签约流程;订单变更流程;价格优惠申请流程;车辆交付流程;保险牌证办理流程等均应标准化。
●销售部业务管理重点:
数据分析科学化:
展厅每日来店(电)量;试车率;展厅成交率;展厅客户销售成交比例;大客户(团购)比例;户外展示及活动成交比例;每个销售顾问单位生产力;单位购车与私车比例;
营销模式差异化:
要时刻从客户感受出发,创新服务模式,做到人无我有,人有我优;
销售任务指标化:
从年度计划细分季度、月度、每周销售指标,销售部门从上至下对任务指标要时刻关注,准确掌握;
销售队伍竞赛化:
通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问“一帮一”、以老带新、月度考核、末位淘汰,使销售队伍竞争常态化;
销售培训系统化:
从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训,从岗位资格培训到能力提升培训?
,销售培训应该贯穿4s运营整个时期、涉及整个销售团队;分步骤、按计划、系统化的培训需要不断执行;
活动组织严谨化:
严谨细致制定店头(户外)活动计划,充分沟通落实各部门协调分工,制定应急方案,确保客户邀约来店数量达标、a卡建卡数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、现场控制有效、危机事件得到妥善处理;
厂家返利最大化:
认真研究厂家商务政策,综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/厂家cs调查,配合市场、资源、财务等部门精细测算,确定销售数据报送计划,确保厂家返利最大化。
●市场部业务管理重点:
1.市场及竞争对手信息搜集、市场信息分析——《月度市场分析报告》
2.短期/长期市场推广策略制定——《月度市场推广计划》;《月度广告投放预算报
告》;
3.活动组织与媒体公关——形成《活动组织方案》:
车展活动组织;户外展示活动
组织;展厅集客组织、现场控制;媒体邀约;媒体关系维护;定期软文撰写发布;
4.广告执行与效果监控——广告来店(电)增加量监控统计;《广告渠道效果统计
月报》、《专项市场推广活动效果评估报告》
5.促销工具开发与管理:
根据销售和客户需求反馈,适时制作宣传品,开发汽车精
品、活动礼品和各类促销工具,配合销售部提升成交率和汽车后市场销售额;
6.差异化媒体(线上)传播计划:
认真分析品牌受众,消费目标客户群,搜集统计各品牌传播渠道影响力、竞争对手主要传播渠道,制定导入期媒体及公关策略,《导入期媒体整合投放组合》、确定导入期媒体公关软文方向,在传统传播渠道之外走差异化线上传播;
●资源部门管理重点:
月平均销量、重点车型销售进度与库存匹配分析;各车型库存月数(安全库存当量);库存结构分析(超期库存预警);在途在线车辆信息;内部报批订货数量;厂家订货系统执行;厂家返利执行跟踪(配合销售部、财务部);
●售后维修业务管理重点:
每日入厂台次、维修产值;服务部毛利率;配件销售毛利率;保修索赔毛利率;平均技工产值;单张工单平均金额;零配件合理库存与周转率;车间技师培训考核达标率;一次修复率;车间生产率;车间安全管理制度建设;重大客户投诉处理满意率;车辆保有量数据及客户资料管理;
三.运营期(正式运营三个月之后)
工作目标:
培养打造充满朝气的4s经营管理团队工作重点:
◆总结前期运营管理不足,分析提出改进方案,不断提升管理能力◆以市场为中心,不断探索营销创新与服务差异化;◆时刻关注企业总体运营kpi指标并持续改进;
◆完善各项管理制度和流程,推行全员绩效考核体系◆建设高素质、高度专业化4s运营团队工作思路:
1.关注主要营运指标kpi,降低运营成本:
公司试营业三个月后,进入营运期。
作为4s店总经理,应实时关注年度/季度/月度销售目标进度;以便对计划进行调整,同时制定纠正措施和努力达成目标方案;须关注整体4s店面资金占用额度变化和资金成本;定期分析销售及售后单台毛利;配件毛利率;监控管理费用变化;指导财务部门做好保本台数测算、投资回报率测算;通过调整和出台各种新的管理制度不断降低运营成本;2.精细化进销存管理:
根据月度(三个月)平均销售量及畅销、滞销车型,结合在库车型数量和在途订购车辆到车日期,在充分研究内部环境(区域市场近期特点)外部环境(厂家排产车量和商务政策、竞争对手新车发布和促销政策)——分析总库存结构,预测车辆未来资源缺口,做好月度订货分析会,集团内部报批订货计划,集约资金占用,提高资金周转率;
3.厂家关系维护:
与厂家保持长期良好合作关系——确保旺季库存充足,淡季不能大量压货;吃透商务政策,确保返利最大化——厂家活动努力争取协办,争取厂家最大广宣费用的支持;
与厂家网络区域经理建立良好私人关系,提前打探各种商务政策——想走在市场前面,就必须紧跟在厂家后面。
4.做好成本控制:
通过每月财务报表和日常费用审批,总经理应掌握管理费用变化,做好费用控制,通过财务管理做好财务费用控制和优化;通过与财务税务人员研究,与集团公司配合做好单店的税务筹划,降低总体税赋。
5.营销创新+渠道创新:
组织销售与市场部门积极开拓大客户洽谈、政府采购、团购、二级网点开发;积极与销售品牌目标客户一致的商业品牌推广活动洽谈,策划实施联盟营销活动;
紧密关注时代潮流和近期社会热点,结合车型自身特点,策划线上(线下)营销方案,扩展传播渠道;
充分利用互联网时代网络营销新技术、新手段,整合传播网络营销活动;积极配合参与厂家统一组织的在全国或区域性市场推广活动,挖掘本地市场阶
【篇二:
汽车4s店销售经理工作总结】
篇一:
汽车4s店销售经理2012年工作总结和2013年工作计划
销售经理工作总结和工作计划
-------没有平凡的工作,只有平庸的员工一2012年工作总结
2012年成为尘封的一页已被翻过去了,在这将近一年的工作时间中我通过努力工作,有了一些收获和心得。
一年过去了,真的有必要对自己的工作做个总结,目的在于吸取教训,提升自己。
以至于把工作做的更好。
自己也有信心、有决心把2013年的工作做的更好。
下面我对2013年一年的工作进行简要总结:
从基层到领导,思路的开拓,处理问题的方法,人际关系的处理,上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领域,面临的较大的考验和自我锻炼。
或许我骨子里就有股不服输的精神,追求完美,无论做什么事情我必须要用心去做,别人能做到,我要做到。
别人做到的,我要做到更好。
在摸爬滚打中,在上级领导的指引下,我一点点成长,一点点进步。
通过不断的自我充电,吸取同行业之间的信息和积累市场经验,我对销售经理的职责有了新的认识,众所周知,销售部对于任何一个企业来说,都是核心部门,因此作为一名销售经理,责任重于泰山,作为销售经理,首先要明确职责,思路要清晰,以下是我工作中总结对销售经理这个职务的理解
职责阐述:
1.依据公司管理制度,指定销售部管理细则,全面计划和安排本
部门工作2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系
3.主持指定销售策略及政策,协助销售顾问执行人员顺利拓展客
户并进行客户管理
4.主持指定完善的销售管理制度,严格奖惩措施
5.负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现的评定
6.销售部人员建设和团队建设
7.kpi的有效管理,以及促销计划执行和管理
8.制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员,为公司储备人
才
9.对部分工作过程,效率及业绩进行支持,服务,监控,评估、
激励,并不断改进和提升
10.本部门人员关怀,充分调动积极性。
本部门的满意度及公司的
满意度和厂家的满意度三方的有效统一
11.市场动态的及时了解,分析并制定应对方案,提升销量,有效
完成既定任务和目标。
这段时期,公司也经历了高层领导人员小波动后,在黄总的正确指导下,有针对性的对市场开展了促销活动,人员建设等一系列工作,取得了可喜的成绩。
我对销售部阶段工作所取得的成绩,所存在的问题也做了一个简单的总结,今年实际完成销售量为台,ssi第二季度和第三季度取得的返点,成绩不是很理想,但是与第一季度相比是有进步的。
其中保险取得,精品取得,基本完成年初既定目标。
销售数据表明,成绩是客观的,问题是肯定存在的,总体上,销售部是朝预定目标稳步前进的。
伍。
团队
有分工,有合作。
销售人员掌握一定的销售技巧,并增强了为客户服务的思想,相关部门的协作也能相互理解和支持。
目前总体来看,销售部目前还存在很多问题,也是要迫切需要改进的
1组织纪律意识个人同事还是浅薄,上班迟到,个人不算紧急的事情导致早退的现象还是存在,针对这种现象,个人认为公司除了有适当的考勤制度,有部门领导管理,公司的高层领导也要出面制止。
2虽然销售部已实行了管理制度和办法,每月工作也有布置和要求,但是
销售顾问没有形成按时回报的习惯,仅仅是口头汇报,间接转述,销售部不能全面,及时的统计,规划和协调,从而导致部分制度的执行和结果打折扣。
3销售流程执行不彻底监督不到位,销售组长的管理职能没能最大化的发挥,服务意识没能更好的提升,导致部分销售顾问形成固化模式。
销售部目前组员,组长,内勤,主管的互动沟通不及时,任何知情不报,片面汇报的行为还是存在的而且也不利于整体发展,更不能保证及时,全面了解状况,以便随时调整策略。
4.内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁,推诿责任,煽风点火的