多见客户.docx
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多见客户
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多见客户
致胜之道
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投影片1
介紹吳學文講師
1986加入馬來西亞最大規模的
人壽保險有限公司
（大東方人壽保險有限公司）
1987公司營業督察冠軍
1988公司營業主任冠軍
1989-90公司營業經理冠軍
1991-92沙巴州集團經理冠軍
1993-96東馬集團經理冠軍
1997開始為他的使命獻身
1998至今在亞洲各地主講超過500場講座,
出席者超過500,000人
投影片2
多見客戶、致勝之道
投影片3
講座會的內容
1.面對事實,瞭解您的工作崗位
2.概念明確,基礎穩固
3.確立目標,把夢想化為理想
投影片4
4.發掘您意料不到的市場
5.有效的電話溝通技巧
6.無侵略性且具啟發性的面談方式
投影片5
7.對症下藥,達致成交
8.瞭解身體語言
9.克服異議
投影片6
10.採取有效的行動
11.增強信心,多見客戶
12.享受充實和快樂的人生
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您到此有何目的?
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改良現狀
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改良行為
改良現狀
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改良思想
改良行為
改良現狀
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改良信念
改良思想
改良行為
改良現狀
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為什麼要參加
訓練課程?
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訓練的基本目的是
提升我們的領悟力
達致更高的啟示
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2種學習方式：
∙吸收性
∙發揮性
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參加者的利益
在這個講座會裏,您將會獲得﹕
∙大徹大悟,完全瞭解您的工作崗位
∙通過明確的概念而鞏固您的事業基礎
∙化夢想為理想,塑造您所要求的人生
投影片16
在這個講座會裏,您將會獲得﹕
∙發掘您意料不到的現有市場
∙運用有效的電話溝通技巧
∙掌握無侵略性且具啟發性的面談方式
投影片17
在這個講座會裏,您將會獲得﹕
∙對症下藥,展開準客戶樂意接受的呈現
∙留意身體語言所表達的訊息
∙克服異議,達致成交
投影片18
在這個講座會裏,您將會獲得﹕
∙採取行動,有效的收取保費
∙增強信心,樂意多見客戶
∙擴大胸懷,勇往直前,
享受充實和快樂的人生
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主題：
面對事實,瞭解您的工作崗位
∙您是否是一位快樂或者不快樂的營銷員?
為什麼?
∙賺錢不難,難的是什麼?
∙什麼因素決定您的成敗?
投影片20
您快樂嗎?
為什麼?
投影片21
一位快樂的營銷員,
有很多使他感到光榮的業績
投影片22
一位不快樂的營銷員,
有很多使他成為藉口的故事
投影片23
賺錢不難,難的是什麼?
投影片24
想賺首年傭金人民幣100,000（十萬）
收入=（見客次數）x（成交平均率）x（平均傭金）
¥100,000=[（見客次數）x25x9]x30%x（¥1500x30%）
每天見客次數=100,000x100x100
25x9x30x1500x30
=3人
投影片25
想賺首年傭金馬幣100,000（十萬）
收入=（見客次數）x（成交平均率）x（平均傭金）
RM100,000=[（見客次數）x25x9]x30%x（RM1500x30%）
每天見客次數=100,000x100x100
25x9x30x1500x30
=3人
投影片26
想賺首年傭金新幣100,000（十萬）
收入=（見客次數）x（成交平均率）x（平均傭金）
S$100,000=[（每天見客次數）x25x9]x30%x（S$1500x30%）
每天見客次數=100,000x100x100
25x9x30x1500x30
=3人
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想賺首年傭金港幣500,000（五十萬）
收入=（見客次數）x（成交平均率）x（平均傭傭金）
HKD500,000=
[（每天見客次數）x25x9]x30%x（HKD6000X40%）
每天見客次數=500,000x100x100
25x9x30x6000x40
=3人
投影片28
只要您每天肯見3人,
就會得到可觀的首年傭金
每天見3人並不難,
所以賺錢並不難,
難的是什麼?
投影片29
是不是您的﹕
K-知識?
A-態度?
S-技巧?
H-習慣?
投影片30
難的是﹕
1.正確的出發點
一顆施與的心
2.正確的使命感
有原則的做人立場
投影片31
大多數人的出發點是攝取：
∙好處
∙利益
∙金錢
∙名譽
∙地位
投影片32
攝取的心使您感到﹕
1.不足
2.憂慮
3.自私
4.不快樂
投影片33
成功要長,要久,要穩
投影片34
以攝取心得到的成功
往往令您感到﹕
∙不安
∙不快樂
∙煩悶
∙恐懼
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一顆攝取的心散放出﹕
1.自私自利
2.侵略性
3.缺乏信心
的信息
投影片36
使到對方
∙討厭您
∙不尊重您
∙不相信您
投影片37
真正的保險訓練
是人格的訓練
投影片38
在任何場合
以一顆施與的心為出發點,
給人家﹕
1.愛心
2.信心
3.快樂
4.方便
投影片39
一顆施與的心
散發出
1.大公無私
2.關懷性
3.充滿信心
的信息
投影片40
使到對方
∙喜歡您
∙尊重您
∙相信您
投影片41
顧客買的﹕
1.人格排第一
2.產品和服務排第二
投影片42
只要您能讓顧客﹕
∙喜歡您
∙尊重您
∙相信您
您賣什麼都會成功
投影片43
所以要注重的不是表面功夫
而是﹕
1.真正為對方設想的正確出發點
2.一顆無時無刻施與的心
投影片44
如何培養施與的心?
投影片45
培養施與的心,從…
1.使命感
2.做人原則
開始﹗
投影片46
使命感和做人原則
是我們以不變應萬變的
中心點
投影片47
使命感強調的是：
1.我是誰
2.我的貢獻是什麼
3.我的成就是什麼
4.我的處世的價值觀是什麼
5.我的做人原則是什麼
投影片48
使命感
（一）
我是誰?
我這一生的使命
是成為一位施與者
投影片49
使命感
（二）
我對人類的頁獻是什麼?
無時無刻為人類帶來﹕
1.愛心
2.信心
3.快樂
4.方便
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使命感（三）
我這一生想達到什麼成就?
我深明先捨而後得的原理
通過施與的心,我的成就將是…
投影片51
我的成就:
1.健康的體魄
2.幸福的家庭
3.快樂的情緒
4.成功的事業
5.富裕的經濟
6.社群的肯定
7.完美的心靈
8.透徹的覺悟
投影片52
使命感（四）
我處事的價值觀是什麼?
我的價值觀是基於做人的原則﹕
1.慈悲4.誠實
2.素質5.承諾
3.貢獻6.勇敢
投影片53
使命感（五）
通過我的使命感和做人的原則
我決定
引領大家,一起前進
投影片54
什麼因素決定您的成敗?
投影片55
切記﹕
1.正確的出發點
一顆施與的心
2.正確的使命感
有原則的做人立場
投影片56
主題：
概念明確,基礎穩固
∙明確就是力量
∙徹底認清所有的概念
∙百丈高樓從地起,先把事業基礎打好
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概念明確的重要性
1.一切事實的形成,都從明確的概念開始
2.模糊概念的結果,是導致一個人沒有
辦法全力以赴的主因
3.明確的概念,就是激勵的泉源
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徹底認清所有的概念
（1）：
1.營銷員的工作是什麼?
2.壽險行銷不變的法則與事實
3.何謂探尋?
4.誰是準客戶?
5.何謂人壽保險?
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徹底認清所有的概念
（2）：
6.人壽保險難推銷嗎?
7.何謂正確的態度?
8.良好的工作習慣
9.營銷員的兩大任務
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營銷員的工作是什麼?
您的工作是否是嘗試向您
所遇到的每一個人推銷保險呢?
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LIMRA（人壽保險研究公會）的估計：
每100人當中
只有4位準備投保
投影片62
您的工作不是竭盡所能
去爭取生意或強迫人們去買,
而是尋找足夠的人來發掘那些準備投保的人士
投影片63
營銷員的工作：
1.搜集名字
2.找出他們是否可被接觸
3.預約
4.進行訪問
5.找出需求和預算
6.準備成交
7.呈現與成交
8.獲取推薦,搜集新準客戶的名字
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保險行銷不變的法則與事實
若要成交一個保單：
一個x成交
必須有xxx嘗試成交
必須有xxxxxxx預約
必須有xxxxxxxxxxx接觸
必須有xxxxxxxxxxxxxxx姓名
行銷金字塔
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何謂探尋?
1.搜集名字
2.找出這些名字是否可被接觸
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誰是準客戶?
五個特點﹕
∙可謁見
∙有責任感
∙有經濟能力
∙有需要
∙身體健康
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何謂人壽保險?
人壽保險是急用的現金：
它扮演三大任務﹕
1.收入的保障
2.產業的保障
3.生命價值的保障
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人壽保險很難推銷嗎?
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人壽保險不難推銷,您們必須﹕
1.心存善念,以對方的需要為出發點
2.樂意接受事實,把拒絕當作成交的前奏曲
3.多見客戶,對症下藥
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4.對銷售心態
5.對您的公司
6.對您的上司
何謂正確的態度?
1.對自己
2.對人壽保險
3.對人壽保險事業
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良好的工作習慣
9368
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營銷員的兩大任務：
1.經理（自我管理的經理）
2.推銷員
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您-經理：
自我管理是一門科學
必須具備自律的精神以便﹕
1.收集名字
2.接觸客戶
3.獲取預約
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您-推銷員：
推銷是一種藝術,
必須具備豐富的想像力,
技巧和勤奮的工作,才能進行﹕
1.訪問
2.呈現
3.成交
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那種工作比較困難?
是經理（自我管理）還是推銷員?
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百丈高樓從地起,
先把事業基礎打好
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事業基礎
K-知識
A-態度
S-技巧
H-習慣
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主題：
確立目標,把夢想化為理想
∙天下只怕有心人,您要的是什麼?
∙實現目標的四大要訣
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天下無難事,只怕有心人,
您要的是什麼?
一切偉大的成就
都從明確的慾望和構思開始
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如何順暢的完成您的目標：
1.明確的構思和慾望
2.不屈不撓、有信心、有耐心、
有恆心的堅持到底
3.期望
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