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1、多见客户学文国智爱的喜悦网上培训网上下载讲义吴学文老师主讲保险精英之道（系列培训）保险精英之道（系列二）多见客户致胜之道吴学文创作 版权所有 翻印必究 Copyright Goh Siok Boon (1996 2007)有关保险精英之道的详情，请浏览:如有任何疑问，请联络全球客户服务中心（地点：中国北京）电话(+86) 10 5129 6288传真(+86) 10 5129 7338电邮888投影片1介紹吳學文講師1986 加入馬來西亞最大規模的人壽保險有限公司(大東方人壽保險有限公司)1987 公司營業督察冠軍1988 公司營業主任冠軍1989-90 公司營業經理冠軍1991-92 沙巴州

2、集團經理冠軍1993-96 東馬集團經理冠軍1997 開始為他的使命獻身1998至今 在亞洲各地主講超過500場講座, 出席者超過500,000人投影片2多見客戶、致勝之道投影片3講座會的內容1. 面對事實, 瞭解您的工作崗位2. 概念明確, 基礎穩固3. 確立目標, 把夢想化為理想投影片44. 發掘您意料不到的市場5. 有效的電話溝通技巧6. 無侵略性且具啟發性的面談方式投影片57. 對症下藥, 達致成交8. 瞭解身體語言9. 克服異議投影片610. 採取有效的行動11. 增強信心, 多見客戶12. 享受充實和快樂的人生投影片7您到此有何目的?投影片8改良現狀投影片9改良行為改良現狀投影片1

3、0改良思想改良行為改良現狀投影片11改良信念改良思想改良行為改良現狀投影片12為什麼要參加訓練課程?投影片13訓練的基本目的是提升我們的領悟力達致更高的啟示投影片142種學習方式： 吸收性 發揮性投影片15參加者的利益在這個講座會裏, 您將會獲得 大徹大悟, 完全瞭解您的工作崗位 通過明確的概念而鞏固您的事業基礎 化夢想為理想, 塑造您所要求的人生投影片16在這個講座會裏, 您將會獲得 發掘您意料不到的現有市場 運用有效的電話溝通技巧 掌握無侵略性且具啟發性的面談方式投影片17在這個講座會裏, 您將會獲得 對症下藥, 展開準客戶樂意接受的呈現 留意身體語言所表達的訊息 克服異議, 達致成交投影

4、片18在這個講座會裏, 您將會獲得 採取行動, 有效的收取保費 增強信心, 樂意多見客戶 擴大胸懷, 勇往直前, 享受充實和快樂的人生投影片19主題：面對事實, 瞭解您的工作崗位 您是否是一位快樂或者不快樂的營銷員? 為什麼? 賺錢不難, 難的是什麼? 什麼因素決定您的成敗?投影片20您快樂嗎? 為什麼?投影片21一位快樂的營銷員, 有很多使他感到光榮的業績投影片22一位不快樂的營銷員, 有很多使他成為藉口的故事投影片23賺錢不難, 難的是什麼?投影片24想賺首年傭金人民幣100,000(十萬)收入=(見客次數)x (成交平均率)x (平均傭金)100,000 = (見客次數)x25x9x30

5、%x(1500x30%)每天見客次數 = 100,000x100x10025x9x30x1500x30= 3人投影片25想賺首年傭金馬幣100,000(十萬)收入=(見客次數)x(成交平均率)x(平均傭金)RM100,000=(見客次數)x25x9x30%x(RM1500x30%)每天見客次數 = 100,000x100x10025x9x30x1500x30= 3人投影片26想賺首年傭金新幣100,000(十萬)收入=(見客次數)x(成交平均率)x(平均傭金)S$100,000=(每天見客次數)x25x9x30%x(S$1500x30%)每天見客次數 = 100,000x100x10025x9

6、x30x1500x30= 3人投影片27想賺首年傭金港幣500,000(五十萬)收入=(見客次數)x(成交平均率)x(平均傭傭金)HKD500,000=(每天見客次數)x25x9x30%x(HKD6000X40%)每天見客次數 = 500,000x100x10025x9x30x6000x40= 3人投影片28只要您每天肯見3人, 就會得到可觀的首年傭金每天見3人並不難, 所以賺錢並不難, 難的是什麼?投影片29是不是您的K - 知識?A - 態度?S - 技巧?H - 習慣?投影片30難的是1. 正確的出發點一顆施與的心2. 正確的使命感有原則的做人立場投影片31大多數人的出發點是攝取： 好處

7、 利益 金錢 名譽 地位投影片32攝取的心使您感到1. 不足2. 憂慮3. 自私4. 不快樂投影片33成功要長, 要久, 要穩投影片34以攝取心得到的成功往往令您感到 不安 不快樂 煩悶 恐懼投影片35一顆攝取的心散放出1. 自私自利2. 侵略性3. 缺乏信心的信息投影片36使到對方 討厭您 不尊重您 不相信您投影片37真正的保險訓練是人格的訓練投影片38在任何場合以一顆施與的心為出發點, 給人家1. 愛心2. 信心3. 快樂4. 方便投影片39一顆施與的心散發出1. 大公無私2. 關懷性3. 充滿信心的信息投影片40使到對方 喜歡您 尊重您 相信您投影片41顧客買的1. 人格排第一2. 產品

8、和服務排第二投影片42只要您能讓顧客 喜歡您 尊重您 相信您您賣什麼都會成功投影片43所以要注重的不是表面功夫而是1. 真正為對方設想的正確出發點2. 一顆無時無刻施與的心投影片44如何培養施與的心?投影片45培養施與的心, 從1. 使命感2. 做人原則開始投影片46使命感和做人原則是我們以不變應萬變的中心點投影片47使命感強調的是：1. 我是誰2. 我的貢獻是什麼3. 我的成就是什麼4. 我的處世的價值觀是什麼5. 我的做人原則是什麼投影片48使命感(一)我是誰?我這一生的使命是成為一位施與者投影片49使命感(二)我對人類的頁獻是什麼?無時無刻為人類帶來1. 愛心2. 信心3. 快樂4. 方

9、便投影片50使命感(三)我這一生想達到什麼成就?我深明先捨而後得的原理通過施與的心, 我的成就將是投影片51我的成就:1. 健康的體魄2. 幸福的家庭3. 快樂的情緒4. 成功的事業5. 富裕的經濟6. 社群的肯定7. 完美的心靈8. 透徹的覺悟投影片52使命感(四)我處事的價值觀是什麼?我的價值觀是基於做人的原則1. 慈悲 4. 誠實2. 素質 5. 承諾3. 貢獻 6. 勇敢投影片53使命感(五)通過我的使命感和做人的原則我決定引領大家, 一起前進投影片54什麼因素決定您的成敗?投影片55切記1. 正確的出發點一顆施與的心2. 正確的使命感有原則的做人立場投影片56主題：概念明確, 基礎穩

10、固 明確就是力量 徹底認清所有的概念 百丈高樓從地起, 先把事業基礎打好投影片57概念明確的重要性1. 一切事實的形成, 都從明確的概念開始2. 模糊概念的結果, 是導致一個人沒有辦法全力以赴的主因3. 明確的概念, 就是激勵的泉源投影片58徹底認清所有的概念(1)：1. 營銷員的工作是什麼?2. 壽險行銷不變的法則與事實3. 何謂探尋?4. 誰是準客戶?5. 何謂人壽保險?投影片59徹底認清所有的概念(2)：6. 人壽保險難推銷嗎?7. 何謂正確的態度?8. 良好的工作習慣9. 營銷員的兩大任務投影片60營銷員的工作是什麼?您的工作是否是嘗試向您所遇到的每一個人推銷保險呢?投影片61LIMR

11、A(人壽保險研究公會)的估計：每100人當中只有4位準備投保投影片62您的工作不是竭盡所能去爭取生意或強迫人們去買, 而是尋找足夠的人來發掘那些準備投保的人士投影片63營銷員的工作：1. 搜集名字2. 找出他們是否可被接觸3. 預約4. 進行訪問5. 找出需求和預算6. 準備成交7. 呈現與成交8. 獲取推薦, 搜集新準客戶的名字投影片64保險行銷不變的法則與事實若要成交一個保單：一個 x 成交必須有 xxx 嘗試成交必須有 xxxxxxx 預約必須有 xxxxxxxxxxx 接觸必須有 xxxxxxxxxxxxxxx 姓名行銷金字塔投影片65何謂探尋?1. 搜集名字2. 找出這些名字是否可被

12、接觸投影片66誰是準客戶?五個特點 可謁見 有責任感 有經濟能力 有需要 身體健康投影片67何謂人壽保險?人壽保險是急用的現金：它扮演三大任務1. 收入的保障2. 產業的保障3. 生命價值的保障投影片68人壽保險很難推銷嗎?投影片69人壽保險不難推銷, 您們必須1. 心存善念, 以對方的需要為出發點2. 樂意接受事實, 把拒絕當作成交的前奏曲3. 多見客戶, 對症下藥投影片704. 對銷售心態5. 對您的公司6. 對您的上司何謂正確的態度?1. 對自己2. 對人壽保險3. 對人壽保險事業投影片71良好的工作習慣9368投影片72營銷員的兩大任務：1. 經理(自我管理的經理)2. 推銷員投影片7

13、3您 - 經理：自我管理是一門科學必須具備自律的精神以便1. 收集名字2. 接觸客戶3. 獲取預約投影片74您 - 推銷員：推銷是一種藝術, 必須具備豐富的想像力, 技巧和勤奮的工作, 才能進行1. 訪問2. 呈現3. 成交投影片75那種工作比較困難?是經理（自我管理）還是推銷員?投影片76百丈高樓從地起, 先把事業基礎打好投影片77事業基礎K - 知識A - 態度S - 技巧H - 習慣投影片78主題：確立目標, 把夢想化為理想 天下只怕有心人, 您要的是什麼? 實現目標的四大要訣投影片79天下無難事, 只怕有心人, 您要的是什麼?一切偉大的成就都從明確的慾望和構思開始投影片80如何順暢的完成您的目標：1. 明確的構思和慾望2. 不屈不撓、有信心、有耐心、有恆心的堅持到底3. 期望