第五章 TO B品牌营销获客法则.pptx

第五章 TO B品牌营销获客法则.pptx

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,B2B企业内容营销可以通过持续提供有价值的与客户相关的内容，解决客户的担忧，也培养了用户对品牌的忠诚度和信任感、品牌在持续的高价值内容输出的过程中，才能占领客户的心智，建立权威性。

编辑,分配,选题,草稿,发布,预审,终审,排版,由内容进行选题策划，最好能形成一个选题库。

创作人员提交初版草稿，供负责人审核与提出修改意见或建议。

匹配用户类型、用户旅程，确定文章是否通过。

听取一线工作人员或专家的建议，确定文章价值，并做SEO方面的优化。

编辑审核选题，确定需要创作的选题，分配给相关人员类创作。

稿件审核完定稿以后，编辑进行初步编辑。

设计师优化，优化排版。

文章最终呈现在用户面前。

01,02,03,在自媒体时代，自媒体成为企业的官方媒体，也是企业对外信息发布的重要载体，更是企业与客户沟通和互动的重要渠道。

企业对B营销，更讲究理性逻辑，因为企业的采购往往有成熟规则，而不是冲动消费，符合客户的内容及活动，才有可能对决策者、参与者产生实际影响。

网络直播是如今内容营销常用的手段，但选择什么平台来直播，就需要围绕客户熟悉的范围了，工具只是一方面，更重要的是平台和圈子，出现在“客户认可的圈子里”，才能让对方增加信任。

成功案例、高端课程，以及作为价值延伸的圈子社交，都是能够打动客户的，如果能够有优质老客户出镜分享，能够产生明星示范效应。

业内B端活动营销80%以上都存在浅尝辄止、走马观花、叫好不叫座的问题,“,线下活动建立品牌知名度、获得潜在客户、培育潜在客户以及转化潜在客户的重要手段。

01,背景活动举办必要性和前提,02,主题一场活动的灵魂,04,流程活动的议程和节奏,05,宣传活动预热与传播.,07,安全安全使第一位的,08,预算活动成本预测,03,玩法活动的创意内容,06,执行活动操作与现场,09,场地活动举办的空间,活动前,活动中,活动后,场地搭建设计,活动预热文章、图片、视频,物料准备（DM、海报、X展架、易拉宝）,礼品准备（伞、购物袋等）,工牌、工装等准备,纯净水、茶饮、果盘等准备,展位现场照片、小视频等拍摄,重要场面、重要时刻合影留念,社群组建与维护,客户接待与话术,引导关注公众号或者加微信,名片收集、登记信息,发放宣传材料、礼品,活动回顾文章发布,活动视频剪辑与发布,活动客户信息盘点与总结,重要客户进行回访与联络,社群运营维护,产品与销售跟进,“,往往一场活动举办的成功与否，主要取决于细节的设计，正所谓“魔鬼出自细节”。

业内B端活动营销80%以上都存在浅尝辄止、走马观花、叫好不叫座的问题,“,B2B直播，不同于一般意义上的直播，目的不是大众的狂欢，而在于照顾小众群体的利益。

提前15分钟预热，提前10分钟结束，B2B直播控制在30-40分钟最佳。

与演讲主题无关的提示、说明不超过30秒。

直播时，沉默不要超过3秒钟。

直播背景应显示公司标志或者品牌标志，达成品牌曝光的目的。

直播前,直播中,直播后,3.建立活动后台,2.发动全员转发,对于TOB企业来说，搜索营销是一种获取销售线索的必要手段。

简单来说就是目标客通过搜索引擎搜索相关产品或者服务来选择供应商，从而形成有效的销售线索，创造销售商机的方法。

搜索营销重要的是在搜索引擎形成占位，在搜索产品或者服务相关关键词的时候能够快速展现在搜索引擎的前列。

对于搜索用户来说，排在越靠前的信息对他们来说是越有价值的，对于TOB品牌营销来说也越有价值。

搜索营销我们熟悉的一般有SEO优化和SEM，往往要跟内容营销相结合来做，好的营销内容是搜索营销的关键。

搜索呈现的结果是内容，是有价值的信息，所以我们第一步要做的就是信息和内容的铺设，构建搜索的内容基础和内容载体。

好的内容容易被搜索引擎收录，在用户搜索关键词的时候会排在结果页的前列，因此会带来源源不断地免费流量，将带着“需求”的客户引入企业的官网。

内容的铺设分为搜索平台内容的铺设、官网内容铺设和其他平台内容的铺设。

对于TOB内容营销人员来说，要创作一些高质量的内容，合理布局企业或者产品关键词，讲企业的产品或者服务软性植入，从而引到阅读者到企业的官网，形成线索获取到加速的闭环。

对于自然搜索结果，我们一般会采取优化网站结构，提升网站的权重，以及合理布局文章关键密度，通过创作高质量的原创文章来提升搜索结果的排名，形成搜索内容的占位，这是我们通常讲的SEO，主要是自然排名的优化。

除了自然搜索排名优化以外，对于大数据TOB企业见效最快的就是关键词竞价和付费推广了，也就是说通过付费的方式，让你的官网内容优先出现在客户的搜索结果前列，可以从以下几个方面进行着手优化。

大数据技术通过不断挖掘和分析全网信息，挖掘企业的全量知识图谱，并在此基础上结合NLP、机器学习算法等人工智能技术，能够为ToB企业提供从线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的全流程智能销售服务。

帮助ToB企业解决在寻找、联系、管理客户时遇到的销售难题，让企业高效获取精准销售线索，降低获客成本，从而全面提升销售效率和业绩。

大数据能够通过数据采集，将企业的各种公开信息进行清洗规整，轻松获取各种企业数据，并进行数据补全，构建满足丰富业务需求的企业知识图谱，从而支持营销团队根据自身业务需求，定制和挖掘特定行业的深度数据，支撑企业进行科学的营销决策。

TOB企业能够做大数据营销获客的基础是因为很多企业在互联网上提供了自己公开的数据，这些公开的数据散落在互联网的各个角落，比如企业黄页、电商网站、商品黄页、以及行业垂直网站等，成为TOB企业营销线索的重要来源。

对于TOB营销人员来说，这些数据就像一颗颗散落的珍珠，需要一条线把他们穿起来，从而发挥出价值，而这条线就是大数据。

01,05,客户画像构建当企业的产品比较多样，客户构成复杂时，大数据可以深入分析已有客户群，完成分层，构建不同类型的企业客户画像。

销售话术组织大数据能让销售快速了解企业背景，并清晰掌握企业的业务痛点，现有状况，进而帮助销售提前组织话术，更有针对性地销售。

04,02,存量线索评估面临海量线索时，大数据挖掘可以帮助营销人员进行线索的补全、清洗和排序，让客户获得无重复、有效的、且按价值排序的高质量线索。

销售时机判断营销人员知道意向客户是谁之后，销售还要知道什么时候联系客户。

大数据根据行为评分模型，判断企业的意向程度，让您选择最适合的时机进行销售，提高销售成功率。

新客户精准挖掘,当企业拓客渠道有限、难以开拓市场时，可以根据过往成单客户情况，建立预测模型，帮助客户快速发现商机，拓展市场。

03,1线索发现从数十个维度中选定一个或多个筛选条件，找到符合条件的所有企业。

然后基于企业客户的多维销售数据构建预测模型，从海量企业中预测优质潜在客户，发现优质的销售线索。

2线索分析以图表形式呈现各类销售数据，实现销售过程可视化，掌握企业内销售开展情况。

剖析已有客户群的特性，锁定关键特征，让销售人员能够清晰把握企业的客户画像。

访客画像,访客接待,多维报表,一个页面呈现访客多维度信息，帮助了解访客特征和行为轨迹，迅速定位潜在商机，提升销售转化和服务质量。

基于AI客服对话机器人，帮助TOB企业实现自动沟通，并高效完成潜在商机的信息收集，全年不间断服务，不遗漏任何一个商机。

打通从官网到成单的全链路数据，转化状态一目了然；全流程数据报表，所有会话内容一目了然，轻松量化分析业务能力。

智能线索触达和线索质量评分，洞察客户需求意向，让销售和市场共同聚焦优质客户，提升协同效率，能分析线索触达效率，提升销售人员沟通能力。

智能线索触达和线索质量评分.,智能呼叫以真人式的语音与客户沟通，主动引导销售过程，解答业务问题，自动完成意向筛选。

邮件触达利用拓客和集客获取到的销售线索，通过邮件自动化批量触达销售线索，同时还能够及时反馈每封邮件的触达情况分析，让销售人员松定位高意向的线索。

效果分析机器人会深度分析对话数据，通话结束后自动根据客户意向进行分类，方便跟进。

全方位实时统计分析，深度剖析通话数据，为客户管理提供重要的决策参考。