百强店 建 设 计 划.docx

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百强店建设计划

百强店建设实施细则

（佳通品牌事业部）

2010年6月1日

目录

第一部分：

…………………………………………………………百强店定义

第二部分：

…………………………………………………………选店要求

第三部分：

………………………………………………………百强店的资源支持

第四部分：

………………………………………………百强店硬终端建设方案

第五部分：

………………………………………………百强店软终端建设方案

（1）…………………………………………………促销员性质

（2）……………………………………………百强店促销员薪酬方案

（3）………………………………………………百强店促销员日常管理

第六部分：

……………………………………………………百强店合作协议

第七部分：

………………………………………………………六月工作要求

第八部分：

…………………………………………………………附表

（1）……………………………………………………百强店周销量表

（2）……………………………………………………百强店周库存表

（3）……………………………………………………促销员入职登记表

（4）……………………………………………………促销员配备管理表

第一部分

百强店定义

1、背景：

在“终端为王”的年代，拥有自己的终端促销团队，组建公司的核心零售联盟体，是公司未来渠道战略的主攻方向。

2、发展规划：

从6月份开始，以每月20家的达成速度，利用5个月的时间，在全省建立100家核心零售店，即“百强”店。

3百强店定义：

佳通系列产品上柜，有至少1名专职促销员，有至少一个产品展示专柜，全店主推，一人专推。

月总零售量必须占该店整体零售份额8%以上。

第二部分

选店要求

百强店选店标准，以“强势零售卖场”为准则，能给产品提供良好的生存环境，并能有效、快速提升产品终端销量。

具体如下：

一、知名度及零售能力，位于区域市场前三名，月均销量300台以上。

选店原则：

宁缺毋滥。

二、高素质的经销商：

客户素质的高低决定合作的和谐、稳定、长久。

所选客户一定要对佳通品牌产品感兴趣，有一定的品牌运作理念。

三、良好的产品生存环境：

全店主推，促销专推。

第三部分

百强店的资源支持

一、货源优先

二、销售支持：

不仅享有销售政策上的优惠，而且在退市处理机型、特价及旗舰利润机型优先考虑供应；

三、市场支持：

专柜、物料差异化的使用和重点倾斜性的投放，及促销活动特别支持等；

四、广告支持：

利用现有的媒体资源将电视购物向地级城市或县级城市延续下去；例：

以电视购物广告、广播广告、过街条幅的形式进行直销，达到无销售网点也能将产品卖到消费者的手中；

五、售后服务支持：

售后维修站将建设到地级城市，且县级城市享有开机检测权等。

六、组织每年一度的优秀百强店客户、终端销售人员与公司之间的年度大会。

每年组织二至三次企业高层管理人员与百强店客户的座谈会，听取客户对企业产品、营销、财务及服务等方面的意见和建议，对未来市场的共同分析预测，对企业下一步的发展计划进行研讨，同时对重点核心客户给予相对应的各种资源支持等。

七、定期安排公司高层管理人员对核心客户的拜访工作及客户到郑州的相应接待沟通交流工作，加强与核心客户之间信息及理念沟通，保证与客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏，建立友好的客户合作体系。

八、培训支持

九、6月份开始实施核心店计划中长期战略以来，一切优先于核心零售店建设。

第四部分

百强店硬终端建设方案

一、理念：

终端是佳通手机商业价值实现的最后、最关键环节，是我们最应该重视与投入的战略项目。

终端形象建设是品牌形象建设策略的重要战略组成部分。

二、意义：

1、终端是佳通手机实现销售和扩大销售的必要条件，没有终端产品便不能到达消费者手中，获取终端的数量和布局，则直接影响销售的规模和效果。

2、终端建立是“固化”佳通手机品牌形象的基础，大众消费品特别需要在消费心目中强化其视觉形象，因此没有良好的终端形象就没有良好的品牌形象，其销售也难以持续稳定发展。

3、可以利用终端进行品牌传播和推荐，较其它品牌传播方式来说，在启动投资额度相对较少，成效快，特别适合于“滚动”发展模式。

三、百强店硬终端投入标准：

本着有效、均衡投入之原则，百强调投入标准为：

1、宣传物料投入：

如门头、条幅、背板灯箱等投入。

2、专柜改装物料投入：

如柜前贴、柜门贴等。

3、柜内陈列物料投入：

机模、机托、柜毯纸等。

第五部分

百强店软终端建设方案

（1）、百强店促销员性质

百强店促销员性质：

初期为“共建促销员”。

根椐我司现状及各区域实际，现阶段以经销商和我司，共建联合促销为主，专职促销为辅。

利用2至3个月的时间，分阶段逐步实施专职促销员战略。

（2）、联合促销员薪酬方案

一、薪酬原則：

薪酬制定本着：

诚信、公平公正，多劳多得与经济效益相辅相成之原則。

二、薪酬组成：

底薪+提成

1、经销商出底薪。

2、提成由经销商和我司分机型出。

即：

经销商出特价机提成。

我司出特价机之外的其它机型提成。

三、薪酬标准：

1、底薪标准：

参照区域行业标准工资。

原则上按“中等偏上”执行。

2、提成标准:

（1）、特价机提成标准，建议经销商根椐店内各机型提成平均值标准提供。

（2）、我司各机型提成标准

机型

MD981

MD668

MD688

MD679C

V8

提成标准

50元

100元

80元

30

50元

（3）、无责任提成

即：

每卖一台机器，均可按标准拿到100%的提成。

三、薪酬执行办法：

1、以有效保修卡为考核执行依椐。

有效保修卡即：

（1）、有“销售日期、完整的客户资料、盖有零售店鲜章“的保修卡。

（2）、以“售机单位存根联”为上交考核联。

2、上交日期：

每月10号之前上交。

3、上交部门：

佳通商务孙丹处。

（3）、佳通促销员日常管理规范

*（备注：

因我司目前为联合促销员，蓝色字体内容可做为了解，不做为强制执行）。

第一：

招聘

佳通市场推广部根据佳通在重点市场的发展需要，及遵照佳通销销部的要求与标准进行促销员的招聘及储备工作：

一、促销员的招聘有以下几种方式：

1、通过媒体广告或在通讯市场发布招聘信息；

2、通过职业介绍所、中介机构提供招聘信息；职业技术培训学校与培训中心的学员；当地大专院校发布招聘信息；

3、本公司员工推荐；

4、零售店长、店员推荐其朋友或亲属；

5、人才交流中心招聘；

6、挖掘竞品人才；

7、其他方式

二、促销员聘用标准：

1、外型条件好：

女士身高1.58米以上，五官端正，气质佳；（女士优先）

男士身高1.68米以上，无不良习惯；

学历要求：

高中及以上学历，领悟力及口头表达能力强；

2、综合素质要求：

具有高度的责任心及进取心，能虚心听取别人意见；有集体主义意识及良好的职业道德；对即将供职的企业有良好的忠诚度；

3、有3个月以上行业经验。

如应聘者以上条件优秀，可适当放宽对行业经验要求。

三、入职程序：

佳通市场部安排应聘者统一填写《北方通讯应聘人员情况登记表》（附表），应聘者出具个人档案——身份证、学历证明，复印件一式两份致北方通讯佳通事业部；此项工作必须在三日内将新入职导购员档案以快递的形式递交至佳通市场推广部备档；

1、通过面试、复试、笔试等不同方式确定应聘者的外型条件、学历、态度、语言表达能力、行业经验、应变能力等个人综合素质指标是否达到导购员岗位要求；

2、决定录用并通知初试合格者办理相关手续；

3、将新入职促销员《应聘情况登记表》《担保书》交至佳通市场推广部存档；

四、档案管理：

1、促销员档案包括：

《入职情况登记表》、《担保书》《参照附件》

2、促销员岗位如有变动，区域经理应及时上报佳通品牌市场推广部，以便于佳通市场推广部及时做好各项人事及档案管理工作。

第二：

培训

培训是一个学习的过程，目的是提升佳通促销员把握顾客成交关键点的能力；

一、培训工作职责划分

培训组织者：

各区域经理；

培训讲师：

佳通事业部品牌经理、区域经理、优秀促销员；

目标：

将培训工作具体落实到每周的重点工作推进中；

工作职责：

培训讲师负责培训教材的备课及培训形式的制定，负责效果的评估、跟踪。

二、培训内容分类

内容类别

内容

企业文化

公司文化、公司概况、公司发展史、年发展主题等

产品知识

新上市产品功能、特点、卖点以及竞品对照、行业基本知识等

工作技能方面

工作规范、促销技巧、消费心理分析、售场布置规范、客情关系维护等

月度推广方面

月度方针策略（活动主题、内容、流程、告知强度等）、

终端VI标准模块

售后服务方面

售后举措、售后制度、简单售后问题等

职业规划方面

职业发展规划、个人发展规划等

潜能方面

心态激励

三、培训方法

宣讲式：

佳通市场经理根据市场推广部下发的培训资料，对促销员进行宣讲；

情景模拟式：

市场经理组织促销人员进行情景模拟培训，每个促销员都参与其中，其他与会人员作为顾客提问，促销员进行回答，现场评分，寓教于乐。

游戏互动培训法

采用游戏穿插的培训的方式，改变以往呆板的讲课方式，增强培训现场的互动和参与氛围，增强培训的效果。

1内部交叉式培训

要求每位促销员均需对所有促销员进行培训，将自己认为很好的推销方法或实际工作中遇到的问题做为课题讲解，在总结自己的同时也起到帮助其他同事的作用。

2考试式培训

市场经理对促销员进行有针对性的闭卷考试；试卷由市场推广部编写下发或区域市场经理自行编写；然后针对考卷进行讲解。

3提问式培训

为了增加学习的气氛和互动性，以提问式授课，白板罗列再做纠正和整理。

四、培训类型

培训类型

培训频次

重点培训内容

促销员周例会

每周1次

产品知识/销售技巧

佳通市场经理组织巡回培训

月度1次

企业文化/心态/销售技能/其他

区域经理

不定期

培训技巧/企业文化

五、培训相关表格《见附件》

1、培训需求调查表：

2、月培训计划申请表：

（此表主要用于各区域申请佳通省级市场经理针对性培训）

3、季度培训计划表：

4、培训效果评估表

六、效果检查：

区域经理按照培训要求，在每次培训时填写《培训需求调查表》、《周培训计划申请表》以及《培训效果评估表》。

同时在每月1月上交《月培训计划申请表》，回传市场推广部备案。

市场推广部将不定期的进行系统内部的培训工作，对区域经理的培训工作进行指导，对培训效果进行电话跟踪和调查。

第三：

日常管理规定

一、日常工作管理

促销员日常工作管理应采取制度化管理为主、“人性化”管理为辅方式。

制度化的纪律约束：

如考勤制度、行为规范、工号牌使用管理制度等都可令各级员工深刻理解“令行禁止”对企业发展的重要性。

“人性化”的感情培养：

如记住每位导购员的生日，采取送公司签名的生日贺卡或小礼物的方式体现公司“人性化”的一面。

时刻关注每位导购员的心理情绪变化及工作状态，力所能及的迅速为每位员工解决工作及至生活中遇到的各种问题；或对每月的“销售冠军”提出表扬或物质奖励等。

二、行为规范管理

（一）基本着装要求：

1、按公司规定统一着工装上岗。

2、工装无污渍、无异味、无杂乱皱褶；

（二）外型要求；

1、身体：

要求无异味，女士使用香水时切忌香气过于浓烈；

2、头发：

要求梳洗干净、梳理整齐，不留怪异发型，更不要有头屑；男士

不蓄须，女士不披发，长发用发饰固定于脑后；

3、眼睛：

要求无眼屎、黑眼圈和红血丝，不要有渗出的眼线及睫毛液、不戴形状夸张假毛；

4、手：

要