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促销策划
艾格女装
促销策划案
目录
一、市场分析————————————————————3
二、促销目标————————————————————5
三、促销提案————————————————————5
四、广告配合方式——————————————————7
五、促销活动步骤——————————————————8
六、意外防范————————————————————9
七、促销预算————————————————————10
八、效果评估————————————————————-10
九、附录——————————————————————11
摘要：
随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，和人们思想观念的变化更新。
人们对着装和仪表越来越重视，这推动了服装市场的快速发展。
特别是女装的发展，服装是展示女性品味和生活态度，自身美丽的主要方式之一。
因此对服装的购买成了女性消费中的重中之重。
ETAM以其时尚的风格.适中的价格首先在“时尚之都”的法国成为年轻法国女郎最熟悉、最亲切的品牌；艾格以其高雅的品位，精致的设计备受成功职业女性的青睐。
正直初春为了提高其知名度，扩大其市场占有率，特别策划了一次促销活动。
此次促销以“新宠”的主题来进行产品宣传，采用不同的促销手段，通过一系列促销活动的策划来对艾格女装进行促销，希望达到预期效果。
一、市场分析：
（一）市场现状
我国服装业的市场状况：
我国经济已经进入了一个新的景气周期，中国经济发展势头良好。
有关专家预测2012年我国GDP增长5.5%，各个行业都能从增长中获得收益，GDP增长的巨大惯性会在相当一段时间内发挥作用，中国服装市场显示出巨大的发展后。
随着社会的不断进步，女性的消费习惯、结构、观念及消费行为正在发生巨大的改变，越来越多的厂商将目标投向女性消费群体，女装市场具有较大的发展空间。
目前国际巨头重点进攻的女装“主战场”主要是少女装和熟女装两大块。
其中，少女装领域大牌公司云集，竞争最为激烈，如only,esprit,艾格等。
少女装在女装销售中的占有率逐年提高，品牌个数也呈现上升趋势。
熟女装市场也经过了多年的充分竞争，目前市场格局比较稳定，以宝姿、哥弟为代表品牌。
时尚知女装是继少女装、少淑装、熟女装之后再次切分了女装市场的蛋糕，女装第四分类。
在各大百货公司，这一现象可以得到更为直观的体现。
（2）市场目标
年龄在20~35岁的女性，适合教育文化水平在大学乃至上班族的人们，消费观念在中等价位，能够支付得起，各方面的性能都比较好，个人偏好是是女性化时尚，优雅精致的人群。
（3）市场选择
不同的消费市场云梯有着不同的需求，根据消费者的需求与喜好，选择在比较繁华的市中心官场进行营销活动，并在此期间进行销售。
这样既可以一边活动一边了解消费者的需求，对产品的不断改进有很大的帮助，而且也能提高知名度和美誉度，增加销售量。
（四）营销目标
在前面的任务基础上公司所要实现的具体目标，通过此次活动，经济效益目标达到总销售量75000万件，预计毛利4500000万元，市场占有率实现35%。
通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标，提高知名度，扩大市场占有率。
（五）产品分析
艾格源于1916年的德国，这年，第一间以“ETAM”为名的零售店开业。
到1928年，连锁店网络发展到了巴黎，并以此为基地，逐步成为法国乃至欧洲的著名女装连锁店. 1994年底法国ETAM集团在中国设立了分支企业――上海英模特制衣有限公司，并于1995年1月在上海开设了第一家专卖店。
五年中，公司吸取法国ETAM的成功经验，并有效结合中国市场特点，特别是将销售网点全部由专卖店形式改为在知名商场设立专柜，使ETAM艾格很快成为全国的知名品牌。
1998年，ETAM的休闲系列WeekEnd的问世，更强调服装在休闲时光里的可穿性和舒适性，从而更能顺应世界时装的流行趋势。
每一季的ETAM和WeekEnd都为忠爱"它"的消费者有送去无数的惊喜。
设立在上海的设计部，利用法国的流行情报在资深设计师的精心策划下，推出以不同故事为主题的系列服装。
一般每季都有五组故事，每组故事最理想的展示方式是在同块墙板上，这也是艾格服饰区别于其它品牌服饰的独特的陈列方式。
海英模特制衣有限公司是法国ETAM集团在中国的分支企业。
在风格上，以城市装为主的ETAM延续简洁流畅的线条，采用流行舒适的面料，并适应正装休闲化趋势。
不同质地面料的交叉搭配，使你摆脱拘谨的办公套装，在写字楼里一样光彩照人。
二、促销目标：
（1）通过此次宣传与促销提高艾格女装在女性消费者中的知名度，扩大在目标消费者群体中的市场占有率；
（2）扩大艾格女装在中白领及在学生群体中的市场占有率；
（3）通过此次宣传与促销实现销售额大幅增长的目标，提升销售业绩。
（4）通过此次促销有效清理出部分库存，节约库存成本。
（5）保证现有市场销售额的同时，通过宣传挖掘潜在客户。
（6）通过此次的宣传和促销大力推出本季新款，提升其在消费者心中的美誉度。
三、促销提案
（一）活动主题：
新宠
（二）活动时间：
2012年4月22日——5月20日的每周周六周日。
（三）活动地点：
太原市所有的艾格女装连锁店，（包括店门口的空地）。
（四）促销对象：
22到35岁的年轻女性是主要目标消费者，因为她们是女性白领群体的时尚代表人物和意见领袖。
（五）产品主题解析——“新宠”
1.春装新品上市为你的衣橱增加春的气息;
2.夏装新品上市，让您的夏天更绽放光芒；
3.秋冬装实惠大促销，下个秋冬你会过的更加完美。
（六）卖点建议：
时尚稳重，彰显品位，提升个人魅力，让享受既低价又潮流的潮衣饕餮大餐。
（七）活动设计的促销类型——组合促销
现金折扣，有奖式促销，公益活动等。
（八）促销媒介：
街边电视，纸媒，户外。
（九）促销活动方式：
１、现金折扣
解释：
现金折扣，在此次促销中提前让消费者知道产品所能产生的折让。
而在购买过程后提供的折扣更能吸引消费者的心理，加强消费者对品牌的亲近感。
方案：
将产品分为形像款，主销款，促销款三种类型。
只对促销款（促销款主要是以前销售过的旧款）开辟专区进行现金折扣活动。
（满二百减五十，满三百减一百活动）
2、优惠券
解释:
优惠券促销能更多的吸引没有计划购买服饰的消费者寻找到确定活动的终端进行消费。
方案：
在活动前期，在目标消费群集中的地方（如写字楼）进行每个单位有限额度的（如两张）有限时间的（如本周末）优惠券派发，每张优惠券可抵50元使用，并结合优惠券派发新产品说明，采用此方法主要是为了争取更多的新顾客。
3、重复光顾奖励
重复光顾奖顾是为了吸引固定品牌消费者，以贵宾卡的形式体现。
方案：
购物即送贵宾卡，首次不享受贵宾卡折扣，购够399元以上者即全部享受贵宾卡折扣。
另外，对于持签名贵宾卡消费的顾客，每次给予折扣优惠或给予小礼品赠送（例如精美手镯，挂饰，裤带，腰带等等）。
同时，录入贵宾卡客户资料，有大型活动或新款产品可手机短信群发通知消费者参加活动。
4、公益销售促进活动
此活动的前提是获得一个有威望的盟友，权威部门的认定，如民政局。
方案：
“为湖南省XX灾区或学校捐助旧衣活动”凡持本品牌衣服前来捐献的消费者，即可以七折价格购本品牌服饰；对持目标竞争对手产品（如only似水年华淑女坊等等）前来捐献的消费者，即可以七点五折价格购此品牌服饰。
此活动的目的是为了提升品牌公益形像，转移部分其它品牌的消费者试用我司产品。
5、奖品（游戏、竞赛、抽奖）
解释：
此活动是充分利用消费者的博彩心理及竞争心理，调动消费者参与到与产品及品牌有关的活动中来并促进产品销售。
方案一：
凡是全场商品买够400元的既有投飞镖游戏权利一次。
共投三次，算出投中环数，按一环三元钱计算，给以价格折让。
方案二：
凡是全场商品买够1000元的即获得奖券一张，有机会获得全场一折2000元以内购衣大奖。
6、网络销售
解释：
先阶段网络营销已经成为实体店以外的另一大营销平台，网络销售获益也成为了一大重头。
方案：
网上所有的授权经销商网上商品，新款一律六折起，旧款一律五折。
四、广告配合方式：
1.电视载体：
在全市的主要街道大屏幕上循环播放艾格的品牌宣传广告，和本次的促销活动，促销时间，促销规则，达到整体覆盖和重点进攻的目的。
广告播放时间应选上下班人员流动高峰期的时段，增加广告的传播量。
2.纸质体的组合媒：
在目标消费者主要接触的纸质媒体如商务类、时尚类、体育类和IT类的报纸、杂志上刊登广告，使产品逐步渗透人们的生活。
在活动期间，主要是在主要的商业街道和目标消费群体习惯出现的地方派发传单。
3.户外广告：
俱乐部等的广告牌，是白领小资休闲娱乐的场所，接触度高。
4.网络宣传：
在活动前期，在T---mall网站，Hi淘等以及各授权的艾格旗舰店进行提前的宣传。
五、促销活动步骤：
（一）前期准备
1．人员安排：
1）促销前店长应做的工作：
向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤；合理调整店员的班次及上班时间；
2）仓库管理人员：
准备充足的货品，并随时准备好供货。
3）促销人员：
根据促销地点的情况不同，安排促销人员数量。
向不清楚促销活动内容的顾客做好解释工作，以免顾客产生误会；
4）抽奖活动人员：
确保抽奖活动顺利进行。
5）安保人员：
保证促销活动现场人员安全。
6）销售人员：
注意销售的态度，态度热情，讲述清楚。
7）宣传人员：
负责在店门口为进来的消费者讲解此次促销的具体细则。
2．物资准备
1）提前将店内设施租赁或者是购买齐全，店内装饰布置井井有条。
2）提前准备好宣传广播稿在活动期间循环播放；
3）做好促销活动期间的账目记录，包括奖品的记录；
4）要确保门店促销活动实施的质量，以提供给顾客良好的服务并达成活动效果，以便让顾客日后能持续光顾。
5）器材物品类：
现场用到的展台，条幅，拱门，气球，张贴的海报，宣传单（彩印），音响，其他赠品等等。
视整体情况有选择的、安排好数量的合理准备与使用。
（二）中期准备：
1．活动纪律：
活动现场巡视监控：
除了促销人员外，各位管理人员也要在现场检查。
主要职能是：
1）、巡视并能及时处理意外情况；
2）、保持正常的陈列；
3）、确保宣传品利用；
4）、促销人员执行规范。
2.现场控制：
对促销活动必须做到：
1）、陈列点必须醒目、安全
2）、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息
3）、高度位置，太高和太低都不适于阅读。
（三）活动分期
1，第一阶段
时间在4月21，22号以及4月28，29号。
促销产品为春装，采取的主要方式是，打扣
具体细则为：
春装旧款定位为促销款，采取满二百减五十，满三百减一百活动，满四百减一百五活动。
部分春装新品定位主销款，采取打八折的方式。
部分春装新品为形象款，不打折。
此阶段的活动还可配合优惠券和贵宾卡一起使用，（优惠券和贵宾卡在活动的任何时段均可使用）有贵宾卡的消费者，可以享受形象款九折和主销款八折的购买优惠。
此外，网络销售也同步启动。
2，第二阶段
时间在5月1日到3日，以及5，6日，其中以上五种活动均有，在打折部分需要注意的是，促销款主要是，旧款秋装以及旧款春装采取满二百减五十，满三百减一百活动，满四百减一百五活动。
主销款主要是，新款春装以及部分新款夏装，采取打八折的活动。
形象款主要是，新款夏装，采取打九折活动。
此阶段的活动为前期预备的所有活动，包括优惠券，贵宾卡，公益活动，有奖游戏，和网络销售。
3，第三阶段
时间在5月12，13日以及19，20日。
此阶段是促销的收尾工作，采取的是打折活动。
促销款主要是，新旧款春装，打七折。
主销款主要是，部分新款夏装，打九折。
形象款主要是，部分新款夏装，不打折。
配合活动是，公益活动和有奖游戏活动。
（四）后期延续：
1,根据各大卖场销售状况，适时调整宣传策略。
2,在保证与原有老顾客关系密切的基础上，加强与新顾客的良好关系，以便于发展更多的潜在的客户。
3，在活动后期，适时适量的开展另外一些促销活动，以防销售量起伏过大。
6、意外防范
每次活动都有可能发生一些意外事故，因此在此次的促销活动中，需要准备的意外防范措施只要包括;
1，活动现场必须要有一位负责人，以防相关部门干预。
2，现场必须要有负责安全的人员，在发生安全事故的时候可以第一时间做出反映。
3，要保证促销现场的电力供应，若有停电现象，及时调动发电机等相关设施。
4，在活动现场准备好遮阳遮雨的大伞，以备突然天气变化。
5，若有消费者出现不满的时候，既有相关负责人出面调解。
6，若顾客流动量比较大的时候开启紧急预备通道，并引导顾客进出。
7，在每个区域安排一名负责人，对促销工作人员进行管理，以防出现人员管理调控失调。
8，即使确认赠品的数量，以防出现赠品缺失引发消费者不满的情况。
七、促销预算
材料费用1000元
人员成本3000元
公关费用1000元
礼品费用3000元
通讯费用500元
场地费用500元
网络宣传费用10000元
电视宣传费用10000元
合计155000元
八、效果评估
此次促销活动的效果评估采用的方法主要是
1，投入产出之比评估法：
计算此次促销活动的销售产出，此次活动所发生的费用是多少，利用二者的比较值，看此次的活动收益值是多少。
2，销售增量回报比拼估法：
主要反映促销投入与销售增长的关系，看此次促销活动的价值。
3，效益增量回报比评估法：
主要反映促销资源对企业效益增量的贡献情况，主要以毛利额的形式反映出来。
4，促销预算中可能遇到的问题：
（1），在活动中促销费用可能会忽略计算上级下级的赠品，如礼品，宣传物品等等，这将使得促销费用失真，不能真是的反映促销费用的真实效果。
（2），有部分客户在促销期间购进较大数量的产品，由于滞销或私人原因，容易出现退货的现象，因此根据历史经验预提退货损失，并将其列入促销费用。
（3）促销活动的关键是在于事前计划，费用预算，事中控制。
效果评估只是用于对活动结束后的总结，目的是为以后开展促销活动提供可借鉴的经验和教训。
总体上来说通过本次促销活动的举办，使艾格女装了很好的宣传，提高了它的知名度和美誉度，扩大了其在目标消费者中的市场占有率，销售额也有所提高，并通过宣传发掘了大量的潜在顾客，使艾格女装在市场有了更好的发展前景。
总体来看，此次促销活动基本达到了预期的效果。
当然在促销活动过程中也存在着一些不成熟的方面，还有待进一步改进。
附录：
1.主题创意来源：
“新宠”的主题来源于，春季是一个万物更新，欣欣向荣的季节，在这个季节里人们都能希望可以给自己增添一些活力，做一些改变，以唤起这一年对生活的激情，为自己增添更多的生活情趣即是这个主题的主要目的。
2.数据来源
相关数据由市场调查得到。
3.其他说明
（1）在活动之前必须做好充分的的各方面的准备工作。
（2）在活动之时加强各部门之间的联系和配合，因此必须从平时做起，培养建立起相互之间的协作关系。
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