可口可乐销售代表业务管理培训篇doc 63页.docx
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《可口可乐销售代表“金字塔”培训教程》
可口可乐销售代表金字塔培训教程
金字塔
销售业务代表必读
第3版
前言
欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！
为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：
“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段
第一阶段：
15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成
包括：
基本知识（7个模块）
业务管理（5个模块）
行政与效率（3个模块）
第二阶段：
建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成
在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成
在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。
它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。
我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。
另一个销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。
由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不断增加。
我们的客户不容易管理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和管理库存。
因此，我们一定要通过“建议订单”，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。
良好的“售点执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。
我们将可口可乐在100多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和浓缩成27个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合,分成四大部分，其中包括：
基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。
我们将这四部分内容全部归并为必读材料，使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的12个模块及计划拜访拍成了录像带，作为实际应用的案例指导，这部分培训将在必读及考试后进行，使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提高建议订单的成功率。
“金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织，我欢迎你成为我们的一份子！
李世贤
销售及市场
集团总经理
内容
页码
“金字塔”概述‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
1
第一章基本知识
3
一、销售业务代表的工作职责（模块1）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
4
二、关键指标（模块2）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
4
三、确立和达到工作目标（模块3）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
5
四、成功三要素（模块4）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
6
五、业务人员晋升进程（模块5）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
7
六、沟通技巧（模块11）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
7
七、良好的习惯（模块10）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
8
八、计划拜访（模块12）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
10
第二章行政与效率
12
一、如何填写业务人员周报告（模块7）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
13
二、有效的时间管理（模块9）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
13
三、汇报竞争对手活动（模块24）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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第三章业务管理
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一、跟路线（模块6）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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二、销售拜访行程的管理（模块8）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
17
三、售点内的促销实施（模块25）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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四、提高现有售点的销量（模块26）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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第四章建议订单
20
一、建议订单操作程序‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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二、使用客户卡（模块13）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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三、存货周转（模块14）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
22
四、开发新客户（模块15）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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五、提高包装铺货（模块16）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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六、提高品牌铺货（模块17）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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七、零售价的管理（模块18）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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八、冷饮设备的投放（模块19）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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九、标准生动化（模块20）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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十、投放POP（模块21）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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十一、库存管理（1.5倍原则）（模块22）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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十二、利润的故事（模块23）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
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十三、专业销售技巧（模块27）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
34
附:
业务代表日/周报表
（1）---试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
36
业务代表日/周报表
（2）---试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
37
“金字塔”概述
“金字塔”的培训共有27个模块，我们依据27个模块相互间的联系，将其划分为四部分。
售点
业代的知识、技能、态度
第一章：
基本知识第二章：
业务管理第三章：
行政与效率第四章：
建议订单
消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系
对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。
只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。
如：
如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。
这些都是业务代表能控制的环节。
✧质量
♦重要性：
质量是产品的生命
♦能控制的方面：
-存货周转（模块14）
✧铺货率
♦重要性：
让消费者随时能买到可口可乐。
♦能控制的方面：
-开发新客户（模块15）
-利润的故事（模块23）
-客户卡（模块13）
✧合适的品牌/包装组合
♦重要性：
满足不同消费者的需求
♦能控制的方面：
-包装/品牌铺货（模块16，17）
-专业销售技巧（模块27）
-客户卡（模块13）
✧零售价格
♦重要性：
使消费者买得起我们的产品
♦能控制的方面：
零售价管理（模块18）
✧库存/空间
♦重要性：
使客户不断货
♦能控制的方面：
-库存管理（模块22）
-客户卡（模块13）
✧冷饮
♦重要性：
解渴、美味、怡神
♦能控制的方面：
冷饮设备投放（模块19）
✧POP陈列
♦重要性：
刺激消费者购买
♦能控制的方面：
-使用POP（模块21）
-按标准做好生动化（模块20）
✧促销
♦重要性：
刺激消费者购买
♦能控制的方面：
做好售点的基础工作（模块14，20，19，18，22，15）
第一章基本知识
一、销售业务代表的工作职责（模块1）
销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款
二、关键指标（模块2）
销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。
销售业务代表的关键指标有：
1、业代基本知识
✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
2、行政与效率
✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
✧所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。
✧每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。
3、业务管理
✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）
✧每周一晨会前将周报表上交给主任。
4、建议订单
✧要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。
✧达到每日、每周、每月和每年的销售指标。
✧销售拜访率达到100%
销售拜访率=实际拜访客户数×100%
计划拜访客户数
✧拜访成功率达到30%以上。
拜访成功率=100%
✧建议订单率100%
建议订单率=100%
✧MOFF表得分在50分以上
三、确立和达到工作目标（模块3）
要把工作做好，业务人员必须有目标
1、确立工作目标
✧工作目标：
是衡量工作业绩的标准
✧制定工作目标的原则：
制定工作目标必须符合SMART原则
✧工作目标举例：
重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：
主任：
为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。
具体做法是：
1、促销通知书8月25日前送达客户
2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架
3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴
S（具体的）:
目的:
提高芬达易拉罐铺货率
M（可衡量的:
具体要求
1、铺货地点:
首20家超市
2、铺货率――100％
3、销量目标：
与去年同期对比提高30％
4、预计20家超市铺货率达100％
5、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）
Ａ（可实现的）：
重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。
Ｒ（相关的）：
买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。
Ｔ（时间限制的）：
9月1日－30日
2、如何达到工作目标
工作目标确定以后，为了实现目标，就需要：
✧对目标进行分析
♦工作目标可以分解成几个主要任务
♦可能碰到的困难/机会
♦有什么方法可以帮助你达成目标
♦有哪些可利用的资源
✧按先后顺序列出任务清单
✧确定每一项任务：
开始/完成时间
✧制成行动计划表
✧跟踪
3、例：
每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。
本周主要机会
下周行动计划
1．实际销量与目标销量的差异
平衡差异销量下周行动
-增加拜访客户数：
-提高成功率：
-增加平均订单销量
2．MOFF总平均分：
本周：
上周：
3．MOFF本周得分比上周得分低之项目：
4．MOFF得分低于50分之项目
提高项目分之行动计划
1．计划：
完成时间：
2．计划：
完成时间：
从上述行动计划表分析：
困难与机会：
实际销量与目标销量差异
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