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谈判中的二十条妙计4

谈判中的二十条妙计（4）

　　洞察计：

如何防止结交“危险的关系”

　　许多人对朋友不善测度及评价，在危机之中常常错择庇护之所，被人出卖甚至落井下石。

用逆境、官位、利益这三个试金石测度朋友之心，鲜有不准的例子。

当然这个办法代价高、耗时长，更兼有被动的缺憾。

　　靠调明世请来主动推断人心，付出现实代价不大，却是一般则又难驾驭的技术。

这种方法有着捕风捉影之嫌，依每人情况不同，常会发生误差。

　　用压力推断人心独树一帜。

它靠正面的狂轰滥炸，摧毁对方心理防线，属于正面进攻型。

减消压力，使其放松警惕也有可能让他原形毕露。

此种办法适用于强大的操纵者。

　　逆向推测，反触其意是很巧妙的背后进攻术，然后须选准对象，力进臆断的不良后果，即“以小人之心，度君子之版”。

　　张扬的敌手未必险恶，难对付的是外表柔弱的奸邪之徒，因为他容易让我们因疏忽而迁暗算。

虽然柔弱之人未必心照，但对他们更应多多防范。

　　1.知人知面，更要知心

　　春秋末年，晋国中行文子被迫流亡在外，有一次，经过一座界城时，他的随从提醒他道：

“主公，这里的官吏是您的老友，为什么不在这里休息一下，等候着后面的车子呢？

”中行文子答道：

“不错，从前此人待我很好，我有段时间喜欢音乐，他就送给我一把鸣琴；后来我又喜欢佩饰，他又送给我一些玉环。

这是投我所好，以求我能够接纳他，而现在我担心他要出卖我去讨好敌人了。

于是我很快地就离去。

”果然，不久，这个官吏就派人扣押了中行文子后面的两辆车子，而献给了晋王。

　　在普通的人当中，有中行文子这般洞明世事的人并不多见。

而像下面中的鹿一样的人却比比皆是：

　　鹿口渴得难受，来到一处泉水边。

它喝水时，望着自己在水里的影子，看见自己的角长而优美，洋洋得意，但看见自己的腿似乎细而无力，又闷闷不乐。

鹿正自思量，出来一头狮子追他。

它转身逃跑，把狮子拉下好远，因为鹿的力量在腿上，而狮子的力量在心里。

这样，在空旷的平原上，鹿一直跑在前头，保住了性命；到了丛林地带，它的角被树枝绊住，再也跑不动，就被狮子捉住了。

鹿临死时对自己说道：

“我真倒霉，我原以为会败坏我的救了我，我十分信赖的，却使我丧命。

”

　　同样，在危难时，曾被怀疑的朋友往往成为救星，被十分信赖的朋友却往往成为叛逆。

须知道，世上之人有很多人心口不一，表里不同，要看出来是很难的。

　　顺境中，特别在你春风得意时，凡来往多的都可以称之为朋友。

大家礼尚往来，杯盏应酬，互相关照。

但如果风浪骤起，祸从天降，比如你因事而落魄，或蒙冤被困，或事业失意，或病魔缠身，或权让不存等等，这时，你倒霉自不消说，就连昔日那些笑脸相对，过从甚密的朋友也将受到严峻考验。

他们对朋友的态度、距离，必将看得一清二楚。

那时，势利小人会退避三舍，躲得远远的；担心自己仕途受挫的人，会划清界限；酒肉朋友因无酒肉诱惑而另找饭局；甚至还有人会趁人之危落井下石，踩着别人的肩膀向上爬。

当然也有始终如一的人继续站在你身边，把一颗金子般的心捧给你，与你祸福相依，患难与共。

如古人所说：

“居心叵测，甚于知天，腹之所藏，何从而显？

”答曰，在患难之时。

此时真朋友、假朋友、亲密的、一般的、“铁哥们儿”、“投机者”就泾渭分明了。

　　权力官位、金钱利益历来都是人心的试金石。

有的人在当普通一兵时自觉人微言轻，尚与伙伴们亲同手足，同喜共忧。

一旦他的地位上升了，便官升脾气涨，交朋会友的观念也就变了，对过去那“穷朋友”“俗朋友”便羞于与他们为伍，保持一定距离。

比如，有两位战友在战争年代他们同甘共苦。

后来一位因犯一般错误离开部队。

在“文革”中，他的这段历史被当成严重历史问题，他因此被错误的批斗。

为了说清问题，他去找当年的战友为自己的问题作个证明，可是这位当了领导的战友却怕连累自己，拒而不见，说不认识他。

这位老兵伤心地掉下了眼泪。

很显然这位领导在关键时刻太不够朋友了。

这种做法和落井下石有什么区别呢？

现实中“只共苦不同甘”的人可谓心黑！

　　在利益面前各种人的灵魂也会赤裸裸地暴露出来。

有的人在对自己有利或利益无损时，可以称兄道弟，显得亲密无间。

可是一旦有损于他们的利益时，他们就像变了个人似的，见利忘义，唯利是图，什么友谊，什么感情统统抛到脑后。

比如，在一起工作的同事，平日里大家说笑逗闹，关系融洽。

可是到了晋级时，名额有限，“僧多粥少”，有的人真面目就露出来了。

他们再不认什么同事、朋友，在会上直言摆自己之长，揭别人之短，在背后造谣中伤，四处活动，千方百计把别人拉下去，自己挤上来。

这种人的内心世界，在利益面前暴露无遗。

事过之后，谁还敢和他们交心认友见？

　　当然，大公无私，吃亏让人，看重友谊的还是多数。

但是，在利益得失面前，每个人总会亮相的，每个人的心灵会钻出来当众表演，想藏也藏不住。

所以，此刻也是识别人心的大好时机。

　　进而言之，岁月也可以成为真正公正的法官。

有的人在一时一事上可以称得上是朋友旧子久了，共事时间长了就会更深刻地了解他们的为人、他们的人品。

“路遥知马力，日久见人心”，说的就是这个意思。

如此长期交往，长期观察，便会达到这样的境界：

知人知面也知心。

　　中行文子在落难之时，能够推断出“老友”的出卖，避免了被其落井下石的灾难，这可以让我们得到如下启示：

当某朋友对你，尤其你正处高位时，刻意投其所好，那他多半是因你的地位而结交，而不是看中你这个人本身。

这类朋友很难在体危难之中施以援手。

　　话又说回来，通过逆境来检验人心，尽管代价高、时日长，又过于被动，然而其可靠程度却大于依推理所下的结论。

因此我们说：

激霉之时测度人心不失为一种稳妥的方法。

　　2.柔弱之人未必君子

　　东晋大将军王敦去世后，他的兄长王含一时感到没了依靠，便想去投奔王舒。

王含的儿子王应在一分劝说他父亲去投奔王彬，王含训斥道：

“大将军生前与王彬有什么交往？

你小子以为到他那儿有什么好处？

”王应不服气地答道：

“这正是孩儿劝父亲投奔他的原因，江川王彬是在强手如林时打出一块天地的，他能不趋炎附势，这就不是一般人的见识所能做到的。

现在看到我们衰亡下去，一定会产生慈悲怜悯之心；而荆州的王好一向保守，他怎么会破格开恩收回我们呢？

”王含不听，于是径直去投靠王舒，王舒果然将王含父子沉没于江中。

而王彬当初听说王应及其父要来，悄悄地准备好了船只在江边等候，但没有等到，后来听说王含父子投靠王舒后惨遭厄运，深深地感到遗憾。

　　好欺侮弱者的人，必然会依附于强者；能抑制强者的人，必然会扶助弱者，作为背叛王敦父辈的王应，本来算不上是个好侄儿，但他的一番话说明他是深诸世情的，在这点上，他要比“老妇人”强得多。

　　柔被弱者利用，可以博得人同情，很可能能救弱者于危难之间。

弱者之柔很少有害，往往是弱者寻找保护的一个护身符，柔若被正者利用，则正者更正，为天下所敬佩。

正者之柔，往往是为人宽怀，不露锋芒，忍人所不能忍。

　　柔还有可能被好者、邪者所利用，这就很可能是天下之大不幸。

他们往往欺下罔上，无恶不作；在强者面前奴颜卑膝，阿谀奉承，在弱者面前却盛气凌人，横行霸道，他们以柔来掩盖真实的丑恶嘴脸，让人看不到他的阴险毒辣，然后趁你不注意狠狠地戳你一刀。

这才是最可怕的。

宦官石显虽不能位列三卿，但也充分利用皇帝对他的宠信而日益骄奢横逸，滥施淫威。

在皇帝面前他却显出一副柔弱受气的小媳妇神态，不露一点锋芒，以博得皇帝的同情和信赖，藉此却又更加胡作非为。

严嵩是一代好相，可谓赫赫有名，恐怕要永留大名于青史了，他好也是好得很有水平，把个皇帝玩得团团转。

好贼在皇帝面前往往是以忠臣的面孔出现的，总是显得比谁都忠于皇上忠于天朝；而在皇帝背后却欺凌百姓，玩弄权术，恶名昭着。

正是这种人才善于委手腕，以他的所谓柔来战胜他的敌人，达到他不可告人的目的。

他们往往长于不动声色，老谋深算，满肚子鬼胎，敌手往往来不及防备便遭暗算。

　　日常生活中有的人总是毕恭毕敬的模样，一般而言，这样的人与人交际应对，大都低声下气，并且，始终运用赞美的语气。

因此，初识之际，对方往往感觉不好意思；但是，交往日久，就会察觉这种人随时阿谀的态度，而致厌恶。

　　观察了解，这种类型的人的幼年期，多数受到双亲严厉且不当的管教，而致心理扭曲。

总是怀抱不安与罪恶感，心中有所欲求时，就受到内在自我的苛责。

久而之久，这些积压的情绪经过自律转化，就现形于表面。

这样的表象，是他们所自知的，却是难以修正的，因为借着毕恭毕敬的态度，他们才能平衡内在的不安与罪恶感，并且压抑益深，态度益甚。

也就是说，他们外表的恭敬，并非内在的反映。

　　这种人常常过分使用不自然的敬语，常是敌意、轻视、具有警戒心的表示。

因为常识告诉我们，双方关系好时是用不着过多恭敬语的。

比如：

贵府的千金真可爱！

你丈夫又那么健康，实在令人羡慕…。

。

噗似口头的礼貌，并不表示对你的尊这，而是表示一种戒心、敌意或不信任。

　　公允地说，毕恭毕敬的柔弱者，大多并非是什么恶人邪徒。

之所以强调对他们的防范，是因为在他们柔弱的表像给我们带来安全感之时，混迹其中的黑心者很容易偷袭得手。

　　有一头鹿瞎了一只眼。

这鹿走到海边，在那里吃草。

他用好眼对着陆地，防备猎人袭击，用瞎眼对着大海，以为那边不会有什么危险。

有人坐船从旁边经过，看见这头鹿，一箭就射中了他。

鹿倒下时自言自语地说：

“我真倒霉，我原以为陆地危险，严加防范，而去投靠大海，想不到遇上了更沉重的灾难。

”

　　此可见，当我们与外表平柔之人打交道时，应该力戒松懈，小心测试他内心的意图，而绝不能掉以轻心，以为此类人就可以不负重托，不行好邪。

有言道：

害人之心不可有，防人之心不可无，对外表毕恭毕敬的人更应如此。

　　3.“观人于微而知其着”

　　魏文候手下有员将领叫乐羊。

有一次乐羊领兵去攻打中山国。

这时，恰恰乐羊的儿子正在中山国。

中山国王就把他儿子给煮了，还派人给乐羊送来一盆人肉场。

乐羊悲愤已极但并不气馁，毫不动摇，他竟然坐在帐幕下喝干了一杯用儿子的肉煮成的汤。

　　魏文候知道后，对堵师赞夸奖说：

“乐羊为了我，吃下他亲生儿子的肉，可见，他对我是何等的忠诚啊？

”堵师赞回答说：

一个人连儿子的肉都敢吃，那末，这世上还有谁他不敢吃呢？

“

　　乐羊打败了中山国，凯旋归来时，魏文候奖赏了他的功劳。

但是，从这开始，总是时时怀疑他对自己的忠心。

　　魏文候这样做不无道理，乐羊的自制力过于吓人，非老谋深算之人不能为之。

堵师赞的说法更有道理，因为一个人的行动可以以小见大，有着惊人的内在一致性。

　　日本曾有这样一个传说，永禄时期，力量最雄厚的是北条氏康，他称霸于关东地方。

有一次，北条氏康在战场上同长子氏政一起吃饭，可以想象战时的饭食是很简单的，只有米饭汤。

然而，氏政吃着吃着又往饭里加了一碗汤。

此事北条氏康看在眼里，记在心上。

他马上产生了联想，为什么氏政连自己饭量有多大都没有数呢？

从吃饭吃到一半时又泡一碗汤看来，至少可以认为氏政是个没有多少远见的人。

北条氏康的担心，日后不幸变成了事实。

三十年后，氏政终于因为缺乏远见，被丰臣秀吉的大军围困，同弟弟氏照悲惨地战死了。

称雄一时的北条氏从此日趋灭亡。

　　依据此“行为内在一致性”原理，可产生以下办法鉴定某些言行的真正内涵：

　　①你可以发现，论断他人的人，往往有狡诈的心机，而改革势，往往是需要人帮助的人。

就因为这样，他们才想让世界改观。

当邪恶压迫着一个人，对他来说，处理他人的过错，是较轻而易举的。

就因为这样，那些说你活该的人，他的咒骂，等于是允许邪恶在他自身的存在。

当一个阿拉伯妓女改过自新了一夜，她要求警察逮捕所有的妓女。

这种女人的心愈是狠毒，她就愈易于资准她的同伴。

　　恶感记忆而生。

一个在孩童时摧残过童贞女的人，害怕自己的女儿将成为强奸的受害者。

一个年轻时犯有手淫毛病的人，害怕自己的儿子步其后尘。

责难显示着音时的罪恶。

这种人懂得你的职责义务，并很快地就能说出来。

高贵的人，在“洞察事实”这种可怕的责任前，总是默默的。

　　②语言是人类沟通的工具，从一个人的言谈，就足以知悉他的心意与情绪，但是，若对方口是心非，就令人猜疑了。

这种人往往将意识里的冲动与欲望，以及所处环境的刺激，修饰伪装后，以反向语表现出来，令人摸不清实情