营销版块.docx

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营销版块

1.服务竞争力——新兴的业务

11．市场营销

11.1目标市场及现状

目标市场：

纺织厂、医院、电影制片厂、制作绿色环保的灭虫剂、制作能擦油烟的产品、制烟厂卷烟过滤嘴材料等

现状：

现今市场上此种公司在国内外基本没有，目前算是先驱开拓者，有广阔的市场，竞争压力较小。

就我国目前的醋酸纤维发展情况来看，主要是满足国内需要，减少进口，生产规模应该根据资金投入国产化技术的发展及原料供应、产品市场需求情况选择适宜的规模，然后随着国产化技术的成熟和完善，再扩大规模。

11.2市场准入

准入分析：

从能量守恒的角度来说，任何东西都是可以回收的。

那些垃圾筒上的不可利用物是方便人们分类的，但是回收后仍然可利用！

比如在解放前的上海，把拾来的烟头剥开，把里面的烟丝小心地取出来，等烟丝凑到一定量时，就拿到茶铺去卖。

而如今在中国乃至全世界，提取利用烟头资源的市场是一个新兴市场，世界上的烟民众多，我国是全球最大的烟草生产、消费国，现在烟民3亿以上，占全世界吸烟总人数的三分之一，使我们有相当廉价的原料，并且目前烟头并没有被利用起来，而是随意丢弃，造成环境污染，而我们公司的性质就是支持环保，实现资源的循环利用，使人们能从心底认可我们的工作，利于我们工作的进行。

来自天安门保洁队作业主管杨庆海的一个统计结果：

每年，广场上仅烟头就能捡上两三吨。

并且我们公司有明确目标市场及相应营销策略，定位清晰，发展战略规划科学合理。

11.3营销环境分析

11.3.1微观环境

公司微观环境主要包括以下几个方面：

公司自身、产品的供给商、顾客、竞争者（包括潜在的）和公众。

公司自身：

公司在制定营销计划时，公司的项目管理部门、财务管理部门、信息收集部门要通力合作。

财务部门为实施营销计划筹集和分配资金，并核算成本与收入，一边营销人员了解是否实现了预期目标；项目部门致力于设计既安全又有吸引力的产品和业务组合，并监管整个项目实施过程质量；信息收集部门为营销计划收集所需的市场信息，并及时反馈给营销部门。

本公司也会适时进行企业评估

问提

要点

企业的资产

过去

现在

未来

利润/盈余准备

借债能力

资金

生产设备

产能

品质魅力

经销网

客户网

客户忠诚度

销售人力

企划人力

专利

企业的能力

企业家创业能力

创新力

新产品开发力

技术诀窍

财务调度能力

管理能力

客务服务能力

销售能力

营销能力

生产力

成本控制能力

各项系统

问题解决能力

产品供应商：

由于公司的实质是提纯烟头中物质，所以对原材料供应显得尤其重要。

通过对社会情况的调查了解，我们公司的原料——烟头相当多，但由于烟头小，收集烟头麻烦，针对我们的成本问题对烟头的收购价是一个不得不仔细斟酌的问题，毕竟之前咸阳收购烟头所面临的尴尬问题不容小觑。

经过仔细考虑与讨论，我们公司指定的供应商为：

地方政府及国家环保局。

因为我们的性质是与环保有关的，而与国家机关合作，不仅能获得较低的收购价，而且与所属他们的成员清洁工的工作息息相关。

顾客：

公司面临的顾客大致分为以下几类：

◆纺织厂，醋酸长丝在化学纤维中最酷似真丝，光泽优雅、染色鲜艳、染色牢度强，手感柔软滑爽、质地轻，回潮率低、弹性好、不易起皱，具有良好的悬垂性、热塑性、尺寸稳定性，可以广泛地用来做服装里子料、闲暇装、睡衣、内衣等，还可以与维纶、涤纶、锦纶长丝及真丝等复合制成复合丝，织造各种男女时装、男女礼服、高档运动服及西服面料，还可以开发缎类织物和编织物、装饰用绸缎、绣制品底料、轧纹绸、色织绸、醋丝氨包纱等。

目前在美国、英国、日本、意大利、墨西哥、韩国、俄罗斯、巴基斯坦等国家和地区受到消费者的青睐，特别是在美国市场出现了供不应求的情况，而我国每年的需求量约1万吨以上，由于进口价格昂贵，约4600美元/吨，目前只有少量进口，每年约进口2000吨左右，不少纺织厂多用代替品来解决醋酸纤维的不足问题，因此纺织用醋酸纤维的市场前景十分看好。

.Lyocell纤维以其优异的服用性能用于服装。

可纯纺或与棉、麻、丝、毛及合成纤维和粘胶纤维混纺，改善其他纤维的性能。

由其纱线织造的织物富有光泽，柔软光滑，自然手感，优良的悬垂性，良好的透气性和穿着舒适性。

纯Lyocell织物具有珍珠般的光泽，固有的流动感使其织物看上去轻薄而具有良好的悬垂性。

通过不同的纺织和针织工艺可织造不同风格的纯Lyocell织物和混纺织物，用于高档牛仔服、女士内衣、时装以及男式高级衬衣、休闲服和便装等，新近开发成功的细旦和超细旦Lyocell纤维使之在高档产品开发中发挥更好的作用。

目前Lyocell产品在日本、西欧和美国等地日趋流行，销量不断增加。

◆医院，用烟头中所含的醋酸短纤制成的无纺布可以用于外科手术包扎，与伤口不粘连，是高级医疗卫生材料。

醋酸短纤还可以与棉或合纤混纺，制成各种性能优良的织物。

茄尼醇是合成辅酶Q10和维生素K2的重要医药中间体。

烟碱（尼古丁）：

尼古丁可以减轻一些疾病的相关症状，例如阿尔茨海默病和大肠溃疡等。

一种具有受体选择性的类尼古丁化合物，不管是对败血症，还是对许多其他同类的慢性疾病来说，都是值得期待的。

◆制烟厂，醋酸纤维做卷烟过滤嘴材料，弹性好、无毒、无味、热稳定性好、吸阻小、截滤效果显著、能选择性地吸附卷烟中的有害成分，同时又保留了一定的烟碱而不失香烟口味，自从1953年投入市场以来，深受欢迎，市场前景较好，而我国目前醋酸纤维丝束仍有相当数量的进口，缺口约2美元/吨左右，进口价格约每吨3830美元/吨左右。

◆家庭消费者，制作绿色环保的灭虫剂、制作能擦油烟的产品

◆其他，如烟头里面的海绵可以做拖把、环保砖头等。

在非织造布、工业滤布、工业丝和特种纸等方面得到了广泛的应用。

Lyocell纤维可采用针刺法、水刺法、湿铺、干铺和热粘法等工艺制成各种性能的非织造布，性能优于粘胶纤维产品。

欧洲的几家公司正对Lyocell纤维在缝纫线、工作服、防护服、尿布、医用服装等方面的应用进行研究，日本的纸张制造商也在开发Lyocell纤维在特种纸方面的用途。

焦油..煤焦油含有上万种成分，其中很多有机物是生产塑料、合成纤维、染料、橡胶、医药、耐高温材料等的重要原料，因此煤焦化工业以其不可替代性在21世纪煤化工中占有重要位置。

竞争者：

公司面临的竞争者主要是与我们提供相同东西给社会的一些公司如醋酸纤维、Lyocell纤维、焦油、茄尼醇等。

面对这些竞争者，而我们公司的优势是有政府的支持、众多环保爱好者的支持以及较低的价格。

公众：

公司面临的工总主要包括媒介公众、政府公众、一般公众、内部公众。

◆媒介公众：

报纸、杂志、广播电台、电视台等舆论监督机构，他们有发表评论、新闻、社论的自由。

◆政府公众：

由有关政府提供原料，政府质检部门对我们各种产品质量的监管，政府宣传部门对公司产品广告的真实性审查。

◆一般公众：

公众具有一定的跟随性及区别性，但由于我们公司的性质与环保挂钩，我们相信在目前令人头疼的社会环境前，若我们加以宣传，必定有很多顾客。

◆内部公众：

主要指公司内部员工，公司内部员工的工作积极性会影响到外部公众。

11.3.2宏观环境

公司在具体营销时会面临以下宏观环境因素的制约：

经济环境、技术环境、法律文化环境、人口环境等。

经济环境：

目前类似我公司的其他企业在中国乃至在全世界都是很少的，有巨大的发展潜力空间。

技术环境：

提取烟头中物质作为产品中“提取”是最难的，也是第一步，根据来自河南农业大学机电工程学院和河南农业大学烟草学院的安静、 刘学芝和 余泳昌就废弃烟头类物质回收进行再利用的初步探讨，分析了烟头中的几种有利用价值成分的性质和作用,对烟头主要成分利用价值及其提取方法进行了简单介绍,提出了提取烟头中几种主要成分的工艺技术。

与传统蒸馏法相比,提取烟碱的方法,操作简单,所需时间较短,应用于生产中可缩短生产周期,减少成本。

从废弃烟头中提取烟碱、茄尼醇和醋酸纤维作为他用,为把烟头回收再利用的方法运用到工业生产中去打下了基础,同时对烟头回收再利用技术的经济效益、社会效益和生态效益也进行了简要分析。

总之在技术环境方面，成本比较高，技术上有比较大的问题，但在我公司以深刻认识到弊病的情况下，我们会尽量控制成本的。

我们的服务是一流的，绝对诚信买卖，对我们的产品负责，同时我们的产品具有极强的兼容性，应对公司所处地方的商业特点进行生产商品，比如当地医院的需求大，则着重生产医疗产品。

人口环境：

在2011年，全球人口总数将达70亿，我国总人口为1370536875人，而目前全球烟民数目高达13亿人，我国烟民总数最多，达3亿人，烟民分布的年龄段较广，基本每个城市都有很多烟民。

由于有如此多的烟民，所以我们有丰富的原材料，我们公司会通过各个部门的构思和努力提出最好的烟头收购方案，尽量避免咸阳出现的尬尴事件。

从整个人口环境来看，人口越多，潜在市场就越大，营销成果就可能越多，所以营销有关提取烟头中物质做成的产品具有较大的优势。

政治与法律环境：

主要是这几项因素影响营销活动政治体制、经济管理体制、政府与企业关系、营销活动的法令法规、方针政策、压力集团等。

11.4业务分布

目标市场

纺织厂

医院

家庭消费者

其他

业务项目

利用醋酸纤维、Lyocell纤维等以其优异的服用性能用于服装。

用烟头中所含的醋酸短纤、茄尼醇等用于医疗设施或药品。

制作绿色环保的灭虫剂、制作能擦油烟的产品

利用Lyocell纤维制成各种性能的非织造布，以及焦油的应用

11.5产品特性

主要是从烟头中提取物质，将分离出不同物质投放到不同性质市场。

产品成分主要为醋酸短纤、茄尼醇、醋酸纤维、Lyocell纤维、焦油等。

我公司产品主要为医疗设施或药品，在服装上应用，各种性能的非织造布，绿色环保的灭虫剂，制作能擦油烟的产品等。

在满足产品所需基本要求下，公司将更加注重产品工业级设计，使整个产品在性能、外观方面更加卓越，超越竞争对手，满足顾客多样的需求，以顾客为本。

11.6营销理念

由于我们的顾客并不是单一个体，而是大型单位如医院，就有可能涉及生命安全，我们公司每一个人都会本着对生命极其负责的态度，严谨把关生产的每一个步骤。

所以我公司理念定位如下：

◆在满足不同客户要求同时，与客户建立一种平等、融洽供求关系，让顾客愉快地接受消费而非被动消费。

◆充分尊重客户，把营销与满足主要顾客需要、寻找市场机会紧密联系起来，努力收集潜在客户拒绝我公司产品拒绝我公司产品和服务的理由，从中寻找有利与公司发展的市场机会。

密切关注目标中客户消费动向及消费需求，一旦发现有长期忠诚于我公司的客户转向其他公司时，深入了解其中的缘由，营销决策层必须根据调查制定新的营销策略。

◆充分尊重行业竞争对手，正确评价竞争对手对自己公司发展的激励作用，在营销过程中不为了公司利益而刻意贬低或诋毁竞争对手树立良性竞争风范。

我们看到许多历经几十年甚至更长发展时间而不倒的外资企业，如可口可乐、麦当劳等等，无一不是因为专业、专注、执著而让企业得到长期而健康发展的。

作为中国本土企业，要想构建自己务实的营销战略，也一定要坚持专业和专注，多元化发展尤其是过度多元化，有时候会让企业步入误区，甚至走上不归路。

11.7营销计划与策略

11.7.1公司业务流程图

11.7.2消费者购买决策图

11.7.3公司营销战略计划

针对公司市场定位、业务项目和当前市场状况及未来趋势预测，公司的中短期营销计划如下：

第一阶段：

我们需明确外部到底有哪些机会以及内部有哪些可利用的资源，企业的优势