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应对企业应收账款管理问题的方法
内容摘要
应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等业务，应向购货人或接受劳务人收取的款项，是企业因赊销所形成的债权。
应收账款形成的主要原因是销货企业为了减少存货，扩大销售，提高商品的市场占有率而同意给予客户的一定付款期优惠。
可见，应收账款实质上是销货企业给予购货人的一种商业信用。
然而，应收账款毕竟是建立在商业信用的基础上，在市场经济的条件下，由于客户的利益取向、经营状况、市场环境等因素的变化，应收账款可能出现坏账，导致企业资金周转困难，甚至丧失持续经营的能力，因此现代企业越来越需要重视，也不得不重视应收账款的风险管理。
本文共分四部分论述，首先从应收账款管理概述出发，阐述了应收账款管理的含义、内容、目的以及意义，同时又对应收账款产生的原因和其对企业的影响加以分析。
文中又分析了企业目前应收账款的现状及存在的问题。
本部分从三个方面来说明企业应收账款存在的问题：
应收账款净额居高不下、企业防范意识淡薄和企业应收账款管理困难、失当。
第三部分，本文又对应收账款存在的问题分析了其原因。
这一部分从四个部分来阐述：
内部控制存在缺陷、运用法律手段解决债务纠纷的意识、缺乏合法有效的对账依据不强和存在管理不善的逾期应收账款。
第四部分，本文对企业应收账款存在的问题提出了一些有效措施：
如，提高产品竞争力、做好资信调查，制定合理信用政策、加强应收账款内部控制，也提出了新的应对措施———保理业务。
保理业务是企业的新型业务，但在国内应用并不广泛，企业对其认识并不深刻，但本人认为保理业务是企业保护其应收账款产生坏账、呆账等不良影响的非常保险的一个有效方法。
关键词：
应收账款；应收账款管理；内部控制；保理业务
应对企业应收账款管理问题的方法
一、应收账款管理概述
（一）应收账款的含义
应收账款主要是指企业在销售商（产）品、提供劳务等业务时应向客户收取的期限在一个营业周期内的货款及代垫款项。
那么，企业销售产品时可以采取现销和赊销两种基本方式。
虽然赊销可以扩大产品销路，增加销售收入，在强化企业市场竞争能力、扩大销售、增加利润和节约存货资金占用方面有着其他结算方式无法比拟的优势，但是相对现销而言，赊销必然导致企业持有大量的应收账款，增加了企业的经营风险。
（二）应收账款对企业的影响
1.影响企业的现金流入
企业通过赊销不断扩大销售。
而赊销背后就是不断上升的应收账款，很多企业在具有良好的盈利状况下，因应收账款管理不善而面临财务危机。
而改进了应收账款管理后，可直接看到现金的增加。
下图是一软件公司改进应收账款管理后，周转期与现金余额之间的关系。
图1周转期与现金余额之间的关系
2.影响企业的经营成果
据统计，逾期应收账款在一年以上的，其追账成功率在50%以下，而在我国逾期应收账款已达到60%以上。
企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收人，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
3.加速企业的现金流出
企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为:
企业流转税的支出，所得税的支出，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。
4.影响企业的营业周期
应收账款的大量存在使企业营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，严重影响了企业的正常生产经营。
（三）应收账款管理的目的及内容
应收账款的管理目的就是要减少坏账损失，求得企业利润最大化，这也是应收账款管理的主要任务。
在风险最小的情况下达到收益的最大化，结合到应收账款的管理目标则应是控制应收账款成本和风险的前提下，最大限度地支持企业的销售。
如果将这一目的具体化，应收账款管理的内容应该是降低持有应收账款的各项有关成本和损失，使企业因使用赊销手段所增加的销售收益尽可能地大于持有应收账款所产生的费用。
企业应收账款管理的各项内容也是围绕着控制持有应收账款的成本和损失展开的。
也就是说，每一项的成本控制都可以引出相关的管理工作内容。
有些工作内容是要由企业的战略或财务部门来解决，有些工作则是由信用管理部门在应收账款管理的环节来解决。
在应收账款管理阶段，信用部门主要可以解决管理成本、收账成本和坏账成本的问题。
由于控制短缺成本与企业战略以及销售策略相关，而机会成本是在信用决策阶段解决的问题，所以它们也就不是应收账款管理的主要工作内容。
（四）应收账款管理的意义
应收账款管理对企业具有内部和外部两个方面的意义。
第一，从企业内部来看，应收账款管理的意义主要表现在：
一方面，通过对应收账款的有效管理，企业可以将应收账款的水平控制在一个合理的范围之内，从而加快企业流动资金的周转速度，保证企业有合理的现金流量和销售利润，另一方面，通过提高应收账款的管理水平，企业可以进一步完善内部控制制度，从而提高企业的整体管理水平。
第二方面，从企业外部来看，应收账款管理的意义主要表现在:
第一，有利于提高企业的信用水平。
由于信用评级机构通常是从五个方面对企业的信用风险进行考查的，即现金流量、资产的流动性、资产的质量、利润和财务杠杆，而管理好应收账款可以优化企业的现金流量、增加企业资产的流动性、提高资产质量、真实反映利润，因此，应收账款管理会对国际和国内的企业资信评级有良好的帮助。
第二，有利于企业的市场开拓。
通过有效的应收账款管理，企业可以制定一个有效的应收账款信用政策，在效益性和流动性之间求得平衡，从而最大限度地拓展市场。
二、应收账款管理的现状及存在的问题
（一）应收账款净额居高不下
据国家统计局的统计结果显示，企业间的“三角债”规模在2000年年末已累积至1.2万多亿元，其中超过3个月的拖欠已达0.8万亿元；截止到2002年6月末，企业应收账款净额1.53万亿元，比上年同期增加3.5%，增幅比5月份提高了0.3个百分点。
另外，国内一些企业日常对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不予计算分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。
如此种种，就是“三角债”仍然作祟的直接反映，同时也表明中国市场仍不成熟而且有关机制有待完善。
（二）企业防范意识淡薄
由于企业自身政策导向错误，缺乏必要的防范意识，尤其在当前买方市场形成的条件下，饥不择食，对客户不分青红皂白迁就让步，产品赊销既不签订合同，也不订分期还款协议。
一些企业的经营者由于对资信调查认识不足，重视不够，往往仅凭某客户的实力如何就信以为真，听客户讲的多、看重第一次合作成功的多，而真正通过有关途径深入了解客户资产偿债能力，确定其资信等级的少，以至于把货发给了没有偿债能力的单位，甚至上当受骗。
这些企业的领导和经销人员往往认为只要产品能出厂，库存积压能减少，增加点应收账款算不了什么。
本着这样的指导思想盲目赊销，不受骗上当已属万幸，呆账、坏账的产生也就顺理成章、不足为怪了。
（三）企业应收账款管理困难的原因
1.责任分工不明确
企业面对庞杂的应收账款户,核算差错难以及时发现,不能及时了解应收账款动态情况以及应收账款对方企业详情,造成责任不明确。
应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收回的不能按时收回,该全部收回的只有部分收回,能通过法律手段收回的却由于资料不全而不能收回,最终形成企业单位资产的损失。
2.企业未对应收账款进行信用风险管理
目前大多数企业都不对应收账款进行信用风险管理,没有建立一套完善的赊销制度,对形成的逾期应收账款能否收回、收回多少没有底数。
尽管有的企业有许多调查、评估、和监控信用风险方法，但是，对每个公司而言，根据公司与其他公司的不同对风险进行权衡，需要每个公司独有的判断，也决不是一个简单的事情。
例如：
东北制药在改革以后，在营销管理中坚持以回款为中心，以销售额和回款率作为销售人员的考核标准，资金回笼情况得到明显改善。
改变了原来作为一个年销售20余亿的大企业，每月只能回款4000余万元，没有钱买原料、搞开发，没钱交税费的尴尬局面。
三、对企业应收账款管理存在问题的原因分析
（一）内部控制存在缺陷
1.基础工作不健全
合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。
正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完善，但往往在每笔逾期应收账款的后面就缺少了完善有效的合同协议，更有甚者，竟信奉口头上所谓的“君子协定”、“一诺值千金”，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据，“哑巴吃黄莲”。
2．考核制度不合理，约束机制不健全
目前大部分企业都实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额；销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。
对于这部分应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。
（二）法律意识不强
现实生活中,通过诉讼程序寻求债权保护的道路的确比较艰难。
从起诉、受理、调查取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个过程,需要企业投入大量的人力、物力与财力。
所以,企业往往对运用法律手段解决债务纠纷不是很积极。
此外,个别地区“地方保护主义”严重,做出损害债权人利益的判决,造成负面影响,导致许多企业缺乏运用法律手段维护自身合法权益的信心和勇气。
（三）存在管理不善的逾期应收账款
应收账款作为流动资产的一个项目，是否保持流动性是判断应收账款质量的一个关键。
因此，对应收账款进行账龄分析是一项必不可少的分析手段。
逾期应收账款的产生通常是由于客户已没有能力偿付或是不愿意偿付。
所以应收账款日逾期，其形成坏账的可能性就大大增加。
应收账款逾期的越长，形成坏账的可能性也就越大。
例：
表1沈阳晓安科技有限公司账龄分析表
应收账款账龄
客户数量
金额（万元）
百分比（%）
信用期内
200
80
40
超过信用期1--20天
100
40
20
超过信用期21--40天
50
20
10
超过信用期41--60天
30
20
10
超过信用期61--80天
20
20
10
超过信用期81--100天
15
10
5
超过信用期100天以上
5
10
5
合计
420
200
100
数据来源:
沈阳晓安科技有限公司应收帐款明细账（截止2007年1月末）
可见，公司的很大一部分的应收账款都已经失去流动性了，变现能力很差，已经不能称其为流动资产了。
所以公司营运资金紧张，债务负担沉重，也就不足为奇了。
如此高比例的逾期应收账款的存在，说明公司在应收账款的管理上存在很大的问题。
应收账款管理不善而对公司经营造成的损失无疑是巨大的。
四、企业应收账款管理的应对措施
（一）提高产品竞争力
在当前市场经济环境下，企业首先必须加强市场调研，加强企业的经营管理，发挥自身优势，生产适销对路、科学技术含量高的产品，一改往日在销售中的被动地位，变被动为主动，企业可以有目的地选择订单，也就是选择客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业的经济效益。
另外，还可以运用科技来提高产品的竞争力，即使是中等程度地利用应收账款管理科技，也能提高产品竞争力，给企业带来管理效果和效率的巨大提高。
（二）做好客户资信调查，制定合理的信用政策
1、设置独立的资信管理部门
在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或者设有信用管理经理一职。
借鉴国外的一些先进管理经验，我们国家的企业也需要设置相对独立的资信管理部门或配备自己专职的信用管理人员。
由于信用管理这门知识对信用管理人员要求非常高，须掌握信息、财务，管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色，而我国在信用管理方面的人才相当溃乏，所以企业要想尽快建立自己的资信管理制度和部门，就必须借助于外力，在这一点上可以完全借鉴西方企业的发展模式。
根据企业内部牵制制度的规定，作为资信管理部门，应成为企业中一个独立于销售部门、在总经理或董事长直接领导下的中级管理部门，该部门或人员的主要职能是对客户的信用进行事前、事中、事后的全程管理。
2对客户资信进行调查，做出正确的赊销决策
企业在赊销前对客户进行资信调查，就是要解决以下几个问题：
第一，能否和该客户进行商品交易；第二，做多大量，每次信用额控制在多少为宜；第三，采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。
一般说来，客户的资信程度通常取决于客户的品德、能力、资本、担保和条件等5个方面，也就是通常所说的“5C”系统。
对所调查的信息进行综合分析后，企业就可以对客户的信用情况做出判断，并建立客户档案，除客户的基本资料如姓名、电话、住址等以外，还需着重记录客户的财务状况、资本实力以及历史往来记录等，并对每一客户确定相应的信用等级。
值得注意的是，客户的信用等级并非一成不变，最好能每年作一次全面审核，以便于能与客户的最新变化保持一致。
另外，企业在规定信用期限的同时，往往会附有现金折扣条件，即客户若在规定期限内付款的话，可享受一定的折扣优惠，无非是希望客户能尽早支付货款，但要注意把握好度，即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为宜。
例如：
一家机构曾对2000个拖欠案件进行了调查，并根据拖欠产生的原因，将拖欠分为三类：
一类是“政策性”拖欠，即由于历史原因或政策性原因造成的企业间的拖欠；第二类是“客观性”拖欠，即由于企业面临的不可避免的客观性风险所造成的账款逾期或损失；第三类是“管理类”拖欠，即由于企业内部管理决策不当造成的风险损失。
统计结果发现，在全部统计的拖欠案件中，属于“政策性”拖欠的仅为16%，属于“客观性”拖欠的为23%，而属于“管理性”拖欠的达到61%。
这一统计结果告诉我们，当前我国企业间的拖欠问题主要已不是前几年的国家计划或政策性因素造成的企业债务问题。
在以信用方式为主导的买方市场环境下，我国企业发生应收账款拖欠问题的主要原因在于企业自身管理机制的落后。
因此，解决的出路应该是在企业内部形成科学的制约机制。
这种制约机制应该由新增设的信用管理部门掌握和评估客户的资信状况，对每笔交易的价值和风险进行独立的、科学的、量化的审核，并以此对应收账款发生和运行的各个环节进行严格的监控。
（三）加强对应收账款的控制
1、事前控制
事前控制具体包括的内容有：
第一，是客户信用信息收集，包括信用状况、资产状况、财务状况、经营能力等，要全面了解客户的基本情况，调查客户的经营情况，分析客户会计报表，了解其偿债能力；第二，是客户资信档案的建立与管理，最重要的是要加强销售合同的审查。
销售合同的签订必须遵守国家法律和政策，贯彻平等互利、协商一致的原则。
在签订书面的经济合同时，一忌条款欠缺，约定不清；二忌主体不明，难以履行；三忌随意变更，擅自解除；四忌超过时效，丧失权利。
总之，利用规范的合同可以防止应收账款坏账产生；第三，客户信用分析管理，即对客户信用进行客观公正分析，并据此确定赊销金额和期限，选择合适交易结算方式。
在企业与客户签约时，应注意选择可靠的、合理的、较为保险的结算方式。
对于盈利能力较强、资信程度较好的客户，企业可适当放宽政策，采取委托收款、托收承付等结算方式;而对于盈利能力较弱、资信程度较差的客户，企业则应选择支票或银行承兑汇票等结算方式；
销售政策应从控制应收账款的角度出发，对资信一般客户采用现款交易销售政策。
对实力强、信用等级高客户，可放宽信用条件，采用延长信用周期、分期付款及赊销和现金折扣等方式的销售政策。
合理销售政策建立在对客户资信客观评价的基础上，因此企业要强化信用管理，建立信用管理制度。
同时，财务人员还应严格按《企业会计准则》规定的要求对应收账款进行及时清算、对账等工作，工作岗位设置中也要注意不相容职务的分离。
当然，不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。
如过去几年许多公司（安然、世通）的破产倒闭促使众多供应商彻底认清了这一现实。
2003—2004年，每年就有3.5万-4万家公司提交破产申请。
2、事中控制
首先，注意债权风险。
所谓债权风险就是债权人在法律保护范围内面临的债权内险。
由于这种风险的客观存在，债权人必须力求进行事先防范，防止不法侵害事件的发生。
其次，制订合理有效的收款政策及途径。
收款政策是指企业向客户收取逾期未付的应收账款的程序。
由于企业的信用政策影响着坏账损失，为了避免或减少坏账损失，提高收款的效率，企业应制定收款政策。
企业在制定收款政策时必须十分谨慎，掌握好宽严程度。
采取有效的收款途径。
企业应根据市场经济环境和自身状况科学地设计回收策略，确定合理的收款政策和有效的收款途径。
3．事后控制
企业要建立应收账款的监控管理制度，建立预警机制。
如设定最高赊销额和最长赊销期预警指标，对超过预警指标的客户及时采取必要措施。
对未超过期限的赊销客户，主要是获得经双方经办人确认无误并签章的对账单，作为双方对账的原始依据；对即将到期的应收账款，要提早几天提醒，以方便对方支付准备；对超过期限的赊销客户，要发出对账单、分发催款通知书。
催交欠款可根据欠款时间和性质采取不同催账手段，一般都是先企业自行催讨，也可委托专业机构催讨，必要时采取法律手段。
总之，企业在制定政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握宽严界限，拟定催账计划。
四、新的应对措施——保理业务
（一）保理业务的内涵
应收账款的保理业务是指企业把由于赊销而形成的应收账款有条件的转让给金融机构，金融机构为企业提供资金，并负责管理、催收应收账款和坏账担保等业务。
保理业务是一项集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。
对于销售企业来说，它能使企业免除应收账款管理的麻烦，规避应收账款风险，提高企业竞争力。
当卖方实施保理业务后，保理商会根据卖方的要求，定期或不定期地向其提供关于应收账款的回收情况、逾期账款情况、信用额度变化情况以及对账单等各种财务和统计报表，协助卖方进行销售管理。
保理商会根据应收账款逾期的时间采取信函通知、打电话、上门催款直至采取法律手段。
卖方与保理商签订保理协议后，保理商会为债务人核定一个信用额度，并且在协议执行过程中，根据债务人资信情况的变化对信用额度进行调整。
对于卖方在核准信用额度内的发货所产生的应收账款，保理商提供100%的坏账担保。
例如：
2004年11月初，中集对前三季度经营状况进行大盘点，主营业务收入猛增85%，但同时应收账款也升至87%，急速增加的应收账款和负现金流将投资者和分析师的目光齐齐吸引到中集身上。
但是随之公开关于中集集团应收账款证券化业务的报道将所有人的疑问瞬时化解得烟消云散。
12月25日，交行总行审贷会批准深圳分行向中集发放一笔3000万美金无追索权的保理融资，买断中集集团的应收账款。
这是在保理业务合同基础上加以修改，做成无追索权的、余额控制的应收账款资产证券化，中集集团率先成功实施应收账款保理的经典案例浮出水面，并引起广泛关注。
（二）保理业务操作方式
第一，如果按照保理商是否有追索权来划分，保理可以分为有追索权的保理和无追索权的保理。
有追索权的保理又称应收账款抵借，就是以应收账款的债权作为抵押担保，向保理商取得借款的方式。
借款企业利用该种方式融资时，要事先将与企业应收账款有关的部门资料如实送交保理商，由保理商审定哪些应收账款可以作为抵押担保品。
经保理商审定后，再按照可以担保的应收账款数额的一定比例向借款企业发放贷款，并规定这一贷款用收回的应收账款归还。
无追索权的保理又称应收账款的出售，是指企业通过向保理商出售自己的应收账款来筹集所需资金的一种筹资方式。
第二，按保理商是否将保理业务通知买方来划分，保理可以分为明保理和暗保理。
明保理是指债权一经转让，供货商立即将保理商参入保理的情况通知给买方，并指示买方将货款直接付给保理商。
暗保理即供货商为了避免让对方知道自己因流动资金不足而转让应收账款，而不将保理商的参与通知给买方，货款到期时仍由供货商出面催款，再向保理商偿还预付款。
第三，按保理商是否为供应商提供预付账款融资来划分，保理可以分为折扣保理和到期保理。
折扣保理又称为融资保理，即保理商能够为供应商提供预付账款融资。
到期保理则是保理商在赊销业务发生时不需提供预付账款融资，而是在赊销款到期时才进行支付。
比如，一些小商人，他们越来越需要保理商提供应收账款管理及坏账担保的服务，采用到期保理这种方式，不管货款是否能够收到，保理商都必须支付货款。
（三）保理业务在应收账款管理中的优势
1、减少坏账发生
保理公司对销售企业应收账款的专业化管理，可以减少销售企业的应收账款管理负担。
保理公司的业务运行机制与有效的收款政策，避免了过多坏账的发生。
从下表中可以看出，该厂从2002年至2004年赊销规模不断扩大，应收账款坏账损失也逐年增多，说明企业在应收账款的管理方面存在着诸多问题。
面对这样的问题，企业完全可以运用保理业务，减少销售企业的应收账款管理负担，有效遏制坏账损失的增长势头，减少坏账损失对企业的影响，从而取得好的效果。
表2坏账损失及坏账损失率变化表单位：
（元）
年份
2002
2003
2004
应收账款
1044600
1500320
1794600
坏账损失
48051.6
81017.3
104086.6
坏账损失率
4.6
5.4
5.8
数据来源:
沈阳晓安科技有限公司应收帐款、坏账准备明细账
2、完善销售渠道
企业委托专门的保理商对应收账款进行管理，可使企业从应收账款的管理之中解脱出来，且利用保理商的专业知识、技能和信息，建立企业的客户体系，完善企业的销售渠道，提高企业的销售能力。
（四）保理业务所需要注意的一些弊端
企业在运用保理业务时，一定要重视谨慎性原则。
毕竟保理业务是一项有条件的综合性业务，它必然有其自身的缺点。
比如说，一方面，当运用保理业务时，企业要支付给金融机构（银行等）一部分资金等报酬，那么，这个时候就需要企业谨慎考虑其成本效益，如果支付给银行的资金过多，就会对企业产生反作用的效果。
另一方面，企业还应注重考虑：
对方是否会付款，什么时候付款，付多少款项，如果对方不付款怎么办？
等等。
因此，只要做到事前周密的考虑，才能自如使用保理业务，才能解决好应收账款的管理问题。
参考文献
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