华为经典销售案例.docx

华为经典销售案例.docx

《华为经典销售案例.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《华为经典销售案例.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

华为经典销售案例

华为经典销售案例

（1）之羊若含玉创作

　　月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立.铁通要想介入其它电信运营商竞争，就必须进行电信当地网的扶植，而铁通在这方面的基本完全是空白.所以铁通当地网扶植项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目.由于电信行业的特点，对设备供给商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，并且直接影响到其未来市场战略格式的划分，各个厂家无不倍加重视.

“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市当地网扶植，作为一个城市的当地网，一般情况下只可能使用一种机型，并且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目标重要性非同寻常.自己受命与别的两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，自己负责客户关系平台的树立和项目协调，别的两位同事负责技巧推广工作.

　　项目布景剖析

“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型.除华为公司以外，别的两个厂家分离为B公司和Z公司.

　　接到任务后最重要的事是做深入的查询拜访研究.一方面懂得J省铁通内部的组织构造和决议计划链以及症结人物的小我布景与彼此之间的关系.另一方面，懂得相关各厂家与J省铁通来往的汗青和现有设备使用情况.并依据懂得的情况对项目进行了SWOT剖析.

　　依据懂得，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反应一般.优势在于设备功效比较强，有一定的品牌优势;劣势在于价钱相对较贵，并且客户关系十分单薄，平时与客户几乎没有来往，甚至不知道客户的工作地点在哪里.而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功效较差并且运行不很稳定.但该公司与J省铁通有长期的来往，关系亲密.并且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势.Z公司设备性能与华为公司八两半斤，优势在于其设备价钱低、市场战略灵巧，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基本.综合以上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争敌手.

　　以客户为中心

　　作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步.要想取得客户的信任，症结是要让客户感触感染到你为客户办事的优越态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去对待问题，帮忙客户去解决问题.在与客户来往的进程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告知客户这样做对他的好处.铁通的市场人员都是技巧维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就应用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技能课，并且以他们的客户司理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户异常愉快和知足.在客户要进行网络计划设计时，我们就主动和他们一起持续几天干到深夜.当发明他们的扶植思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场剖析陈述，为客户做市场的SWOT剖析并提醒他们在电信网扶植中应注意的问题，等等.我们不但做到了客户期望厂家要做的工作，并且还做了许多超出客户期望值的事情.当你为客户做了这么多工作，而你的竞争敌手却没做到时，客户对不合的销售人员和厂家的态度就可想而知了.

　　抓住客户主要需求，迅速切入

“铁通一号工程”一期项目时间异常紧急，从开端运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，如果依照通常的方法先拉近客户情感再打入产品的话，时间上是不允许的，并且在短时间内客户关系上也很难超越B公司.所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入.通过与客户的初次来往，我们发明面对的客户有强烈的危机感.铁通初建，他们不但是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的成长觉得迷惑和茫然.在这种情况下，人人斟酌的都是铁通如何生存，而无暇斟酌小我好处.用马斯洛的人的需求的条理理论进行剖析，客户的需求应该在高于生理（物质）需求的平安需求的条理上，掌控住这一点，就确定了我们市场关系的切入点.自己有着十几年在电信行业的工作经验，对电信的扶植和运营有比较深入的懂得，而这正是客户所缺乏和迫切想知道的.于是在与客户来往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的扶植和经营之道，这些对客户异常有吸引力.所以客户异常乐于与我进行交换，这样使客户关系迅速地树立起来.同时，也掌控住了客户的当地网建设的扶植思路.

　　发明问题，引导客户

　　虽然客户关系迅速地树立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可.客户长期使用B公司的交换设备，对此设备的操纵和维护都比较熟悉和懂得，虽然不是十分知足，但客户其实不打算引进新的机型.客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备形成的印象罢了.所以客户再三暗示说：

“听说你们公司交换机的模块功效比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们照样要用B公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较懂得.”这对我们来说是个异常严重的问题.因为懂得电信行业的人都十分清楚，如果在电信当地网中不克不及占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个副角，随时都有可能被挤出当地网.但在这种情况下，*强力的推销是不起作用的.此时我们没有浮躁，而是沉着地通过寻问来使客户发明问题，寻找机遇，引导客户.我们有意识地寻问客户B公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发明了机遇.客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功效（事实上B公司的新设备未必存在此问题），所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估量每个月损失十几万元.于是我们进一步寻问客户：

“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么未来铁通成长到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢?

”一句话立时使客户觉得了问题的严重性.同时，我们在技巧交换当中除介绍本公司交换设备的一般功效外，着重介绍了它的局间计费功效和由此能为客户带来的经济好处.这样就使客户完全摇动了对B公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备.最终，一期项目标三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基本.

　　因势利导，扩展客户需求

一期项目方才尘埃落定，二期项目随之而来，J省内五个城市当地网交换设备扶植项目.省会城市由于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属.J省经济蓬勃，市场潜力很大.但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以别的四个城市的交换机扶植总量只有二万六千五百门.这样小的扶植量不但基本不克不及知足客户的市场成长需要，并且缺乏以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位.同时，将价钱昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价钱变得极高，客户不成能接收.这种情况下必须想办法扩展客户的扶植量.恰好此时，为了帮忙其它处事处树立市场关系，我为S市铁通进行了一次市场培训.回来后，我借机把S市铁通在当地网扶植上大胆做法“介绍”给客户，从正面对客户施加影响.同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心.此时铁通总部也对J省铁通提出了扩展扶植量的要求.在表里因素的配合影响下，客户把扶植量逐步扩展到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司扶植量之首，使我们有了更大的市场空间.

掌控客户的思路

　　B公司和Z公司在一期项目失利后，在二期项目中都增强了市场工作的力度，使市场竞争加倍白热化.各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决计划都是要最大程度的发挥自身优势.厂家中：

B公司的当地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端局，华为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块.如何把客户的思路引导到我们的轨道上来呢?

在与客户的交换中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才干减员增效;如何才干实时灵巧地拓展市场.这些问题都引起了客户的共识，而这些也正是可以或许充分施展华为公司设备优势的地方.客户接收了我门的经营思想，其扶植思路也就纳入了华为公司的轨道，并且由我们帮忙客户做当地网设计，这样客户的购置意向也就必定倾向于华为公司的产品了.

　　强调好处，战胜缺点

　　虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华为公司的交换设备价钱在三个厂家中是最高的.如果客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分重要的客户来说是个不成疏忽的问题.并且竞争敌手为了争夺市场，纷纭向客户许诺赐与更多的优惠条件，使客户在赐与华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑.在此情况下，我们在交换中充分阐述华为公司交换设备的优势所在，强调产品功效为客户带来的长期好处，帮忙客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明确，虽然前期投入大一些，但得到的回报则是长期的，这样的投入是值得的.通过此办法，战胜了华为公司在价钱方面的缺点问题，客户暗示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备.

　　有条件让步，一箭双雕

　　随着投标的日期一天天邻近，厂家间的竞争加倍剧烈.竞争敌手不但各自抛出更优惠的条件，并且通过高层关系向客户施加影响，而这正是我们的劣势所在.在此情况下，要想百分之百的占有市场是不成能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：

如果客户购置华为公司交换设备超出二十四万门的话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设备.其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通信产品的.此时，我们斟酌的不但二期项目标市场占有率问题，并且为下一步传输设备进入J省铁通埋下了伏笔.因为，我们估量到客户订购的三十几万门的交换设备大概需要两年才干消化失落，别的是否再多八千门的交换设备对客户其实不十分重要.但可以预见的则是，交换设备间的传输问题将立时成为客户的迫切问题.由于我们提供了这样的优惠承诺，使客户更加果断了使用华为公司交换设备的决心.在二期项目招标中，客户顶住了来自各方面的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人平易近币，更重要的是几个当地网的汇接局全部使用了华为公司的128模设备，而B公司和Z公司只各自得到一个县的端局.“铁通一号工程”由此停止，华为公司交换设备在J省铁通当地网上已占据了绝对的主导地位.

　　有所为，有所不为

　　在拿下了J省铁通交换设备项目后，公司其它产品部分也都想应用这个市场关系平台，销售自己的产品，如通信电源、配线架等.在与客户交换之后，我决议废弃在销售这些产品上的尽力.因为，大客户销售的特点之一是集体决议计划，作为销售人员要想得到一个决议计划群中的所有人的支持几乎是不成能的，否决意见存在是必定的.在“铁通一号工程”中，交换设备作为当地网焦点产品，其利害直接关系到客户集体好处和决议计划者小我好处.所以，决议计划者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的否决意见.但如果要使决议计划者全部使用一家公司的产品，他将承受否决者舆论的压力，有可能对自身造成伤害.何况，象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相比较较小，决议计划者则可以通过购置上级引导推荐的产品，给上级体面还引导人情.但此时我们则把下一个重要的产品销售目标放在了传输设备上.

　　掌控节拍，稳扎稳打

　　在销售过程中，抓住客户最迫切关怀的问题也就是抓住了重点.交换设备和传输设备作为当地网扶植的基本对设备生产厂家而言其销售同等重要，哪个都是不克不及废弃的.但在销售进程中要抓住重点，掌控节拍.在“铁通一号工程”项目进程中，我们没有为了展示公司的‘实力’把公司的各类产品统统介绍一番，当时只重点针对客户当时最关怀的交换设备进行交换和介绍.而在得知“铁通一号工程”二期项目被我们拿下之后，当客户立时面对传输问题的时候，我们则提前一步提醒客户该斟酌传输设备问题了，才开端对传输产品进行介绍.此时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫，但由于铁通百业待兴，资金异常重要，再拿出一笔钱来购买传输设备是很艰苦的.我们不失时机地向客户建议，把原来向客户承诺赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户异常愉快地接收了我们的建议.紧接着我们又从提高客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为公司的智能网产品.在自己分开这个项目组，分开华为的时候，传输设备已经顺利地“送”进了客户的当地网，抢占了市场先机，智能网项目也已经提上了客户的日程.

　　取得如此的销售业绩，而我们支付的销售费用仅仅几千元罢了.在整个销售进程中，既没有给客户送厚礼，也没有请客户吃大餐.可以或许得到客户的认可是因为我赐与了客户更需要的器械，那就是帮忙他们获得事业上的成功.

　　回想整个销售进程，深深地感触感染到成功的销售源与理性的思考，系统的剖析和具体的办法.而这一切不但是几年销售经验的积聚，更得益于在几年培训工作中对销售的更深刻的懂得和认识.从中真正感触感染到“不雅念的转变导致行为的转变，行为的转变导致成果的转变”的深刻含意.