做外贸外贸客户开发几大方法.docx

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做外贸外贸客户开发几大方法

外贸客户开发几大方法

1、信息特征法

1.客户的询盘，每个客户在写询盘时用的语言是不一样的，这就构成了客户语言的特征。

有的朋友可能发现有的客户英语差的太狠，写出来的询盘很简单很搞笑。

如果你一笑而过，那么就太可惜了。

这个询盘是非常有价值的，因为可能没有第二个人会用这样的语言，这就构成了语言的特征。

2.客户的寻盘中用了很特殊的英语单词，包括地名。

每个客户的用语不一样，有些客户喜欢用很偏的英语单词，比如说seek，有的客户喜欢说成source。

这也构成了信息的特征。

3.由于文化习俗不一样，也构成语言的特征，我相信这个大家都很清楚的……

这些需要我们去观察，看到一个询盘要认真研究一下，养成习惯了练的久了，一看就知道这个信息是否有价。

发现信息的特征了，还有个问题，就是如何找到客户的联系方式：

客户在世界各个商业网站上发布信息，不可能见一个网站就重新写一个询盘。

因为商业网站太多了，每个网站都写的不一样，不仅要花费时间去想死很多脑细胞，而且工作效率也不会高。

所以每个客户在不同的商业网站上发布的信息几乎都是样的，先把询盘写好，然后直接粘贴到B2B网站上，这样很省事。

发现一个询盘的信息特征了，就把这个信息特征放在GOOGLE里面去搜，建议不要放在XX里面。

虽为国人，XX的英文搜索水平实在是汗颜。

首先，把整个信息打上放在GOOLE里搜索，然后翻个几页，看有没有好的东西，有没看到有价值的东西。

至于翻几页，这要看你的感觉。

再者，把信息打上引号再搜一遍。

这时你会发现好多了，很多垃圾的信息都没有了，然后顺着往下翻你会发现很多重要的有价值的信息。

2、实体特征法

现在很多公司为了节省成本，电话去直接联系客户的应该都很少的，打多了没有效果老总会骂的。

国际长途是按元算的，不是国内长途，打几个小时才几十块钱。

所以很多都是通过E-MAIL的联系方式去做的，而且效果也不比电话来的差。

但是可能大家都会发现在在made-in-china这样的B2B网站，公司的什么信息都有，就是没有E-MAIL，很恼火的。

如果遇到这样的情况，下面的办法可能非常的管用。

1.公司名字：

有的公司的名字很特别，所以你直接放在GOOGlE里面搜索，很快就会会发现这个公司的E-MAIL等有价值的信息。

还是先直接放里面搜，然后再加引号搜。

如果这个公司的名字很普通，就可以把公司的名字打上引号，然后把公司所在国家放在后面或者前面，再放在GOOGLE里面搜；这个方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索，GOOGLE的英文网站做的非常好，相比之下几乎全世界的信息，GOOGLE的快捷性和准确性都是很高的。

REGION是对COMPANY的一个精确的定位，一般都能十分准确找出所要的信息。

如果还不行，就把电话号码放在后面。

如果还还不行，把国名去掉，把电话号码放在后面，这样可能会好多了。

2.公司联系人：

同样在或者TRADEKEY、WORLDTRE等知名网站上找到信息后，可以将COMPANY’SNAME和COMPANY’SCONTACTPERSON联合起来搜索；如果这个方法不行，就把公司的联系人和公司的电话号码放在放在一起搜。

但是联系人要加上引号。

3.电话号码：

电话号码有三大部分组成：

国家代码，区号，电话号。

世界上的电话号码，应该跟人类的DNA一样都是唯一的，所以电话号码和传真号码对于一个公司或者人来说，就象一个DNA代码。

我们可以这些代码查出很多东西，如E-MAIL等。

这招本人屡试不爽。

有的时候你会发现电话号码中间有个“-“”，如“20-66-233627“”，不要担心搜索引擎会自动识别的。

这个应该是最简单的，而且非常有效。

因为电脑对于数字要比文字要敏感和快捷的多，所以搜索起来也非常的快。

3、对手法

相信每个人在业内都会遇到很多的对手，有的做的超级好。

这样的公司做的时间很久在世界范围内形成了很固定的信息发布和收集渠道，他们的客户开发肯定是走在我们公司的前面的。

所以如果你所在的行业有这样的超级巨星，那么他们会帮助你成长的。

直接把他们公司的名字放在GOOGLE里搜，你又会发现很多值得的东西。

然后再按照上面的方法来，保证你屡试不爽。

4、弱肉强食法

现在B2B的网站真是多的不的了，看到马云起来，都疯了。

大家可能知道EVCC这个网站，前几天那个客服打电话找我，一直缠着我谈。

真是烦人！

最后问我有没有计划，要不让经理跟我谈谈，我干脆说没有。

那个姓邹的客户代表竟然说，“没有计划你装什么装。

。

。

。

。

”

我什么话也没有说直接把她从MSN上删掉，然后直接打她们的客服，直接投诉狠狠地批评了EVCC的客户服务。

大家有空了可以去看看这个网站，可以说是个垃圾网站，最多也只能起个宣传的作用，找客户简直是笑谈现在很多B2B网站为了发展，先期的都是做的免费的，这样吸引客户注册提高生命力，以免被这样的网站给淹没掉了。

有的时候这些网站会贴出来很多免费的商业询盘，大家可不要视而不见，要照单全收，留着日后用。

所以我们一定要使巧劲，不管什么商业网站只要碰到我们手里了，就拼命的注册，然后把自己的产品摆在那里面；再就是找它里面的免费信息，会收获不小的哦。

5、团结法

现在很多论坛，还有很多外贸人自己的博客。

大家一定要注意看，注意研究。

因为有很多热心的外贸人，把很多自己不需要的客户询盘放在那里，让大家共享。

作为外贸人，我也很希望业内能够团结起来，实现彼此的信息共享。

一个人不可能什么都做，所以有些信息对你来说是没有用的，可以拿出来大家一起分享。

你的一次善举可能会重塑一个外贸新人的信心，会让这个外贸行业充满阳光的。

对于看贴的人大家一定要厚道，一定要热心的回帖，这样帖的人才会更有信心。

有的时候你可能发现有些信息过时了，觉得没有价值。

但是不知道大家仔细观察过没有，在你所在的业内，你看过那个公司今天做机械明天做服装，现在市场经济把社会分工做的非常的细。

只有很专业在市场经济里才能找到比较优势，才能活下去，每个行业都是相对很固定的。

因此对于客户也是样的，只可能客户需要的产品可能变，但是行业是不会变的，所以一些过时的信息只要不是侏罗纪以前的，都是有参考价值的。

6、使馆法

中国在世界各个地方都有大使馆，而且每个大使馆的网站上几乎都一个栏目——商情或者贸易机会。

很多非洲的大使馆都会让非洲的商人把信息发布在上面，有需求的有供应的，这个需要你自己的看了。

7、海捞法

就是把关键词放在GOOGLE里面搜，然后在里面找自己感兴趣的东西。

也会收获不小。

如果你把上面这些方法都学会了，用的也很牛叉的话。

进出中国制造网完全自由，更不要说其他的了，就连那个最恼火的tradekey也不在话下，环球资源也得靠边站世界在变，我们的思维也要变。

大家都有一个感触，现在的外贸真是越来越难做了，我看到很多人转行做保险了，只是觉得可惜。

我们如果爱这个职业，一定要不断的思维，不断的改进自己，提高自己的业务水平。

还是那句话，做外贸人就是要有两把刷子！

如果你想创业，那就更不要说了。

欢迎那些有思想的同行做朋友，共同成长一起做事业，大家互相交流一起成长。

这样我们会进步很快的，也可以互相的交流信息，因为有的时候我们可能碰到很多我们不需要的信息，但是有可能别人需要。

只因做了这件事，外贸企业获得2.32亿巨款！

今天小编一大早看到几个大字2.32亿，瞬间整个人都精神百倍。

读完整篇短文，小编却陷入沉思。

小编觉得把它分享出来，也让各位外贸界大神也沉思下，是什么让它如此疯狂。

1、疑点重重企业收入1年激增80倍

购买报关单货流做假、虚开增值税专用发票、伪造货物购销合同……违法分子采取多种手段“制造”出口业务，自以为天衣无缝。

但在办案人员的缜密调查之下，违法人员的骗税伎俩最终难逃被识破的宿命。

厦门市国税局以进出口业务疑点为线索，联手公安、海关两部门，对YL进出口公司等6家外贸企业立案调查，通过详查企业物流、资金流，查实涉案企业通过虚构购销业务、购买海关报关单证和虚开增值税专用发票等手段，骗取国家出口退税2.32亿元。

2017年1月，厦门市中级人民法院一审宣判，主要涉案人员张某盛、刘某智、刘某婷等人因犯骗取出口退税罪，分别被判处无期徒刑;有期徒刑10年，并处罚金人民币200万元;有期徒刑6年，并处罚金人民币100万元。

2014年3月，国家税务总局、公安部和海关总署交流分析疑点数据，筛选下发了一批具有出口货物敏感、跨区经营且短期内销售增长异常特点的案源信息，要求相关地区税务机关予以核查。

厦门YL进出口公司名列其中。

接到任务后，厦门市国税局组织相关部门和人员迅速对YL进出口公司涉税情况进行摸底调查。

YL进出口公司，成立于2012年6月，企业法定代表人为刘某智。

检查人员分析YL进出口公司纳税申报信息时发现，该公司2012年出口销售收入仅为187万元，但2013年却激增至1.5亿元。

在公司规模和业务人员数量没有实际扩大的情况下，短短一年时间，出口销售收入增加了80多倍，疑点突出。

检查人员了解到，该公司主营服装等商品进出口业务，9户供货开票企业均为江西省内纺织制衣企业。

检查人员调阅税务登记信息后发现，这9家企业中有几家存在注销、失联等非正常现象，并且财务负责人、办税人员甚至法定代表人也存在交叉任职情况，企业具有较高关联度和相似度。

在分析开票企业进项数据时，检查人员发现，这些企业购进用于生产服装的原材料只有布料，并没有制衣所需的线、拉链、纽扣等辅助材料，并且管理费用中电费极少，企业物资、能源耗费与其产出货物量并不匹配。

短期内出口销售收入剧增，上游企业关联度较高且出现失联等异常情况，而服装出口又是出口骗税犯罪多发行业……面对重重疑点，厦门市国税局稽查局分析案情后认为，YL进出口公司以及9家江西上游开票企业具有重大虚开骗税嫌疑，该局迅速联系公安、海关两部门，成立专案组，对YL进出口公司及相关企业立案调查。

2、税警联手谨慎布局实施突击检查

果不其然，调查人员对YL进出口公司和9家上游企业的业务往来情况进行调查后发现，上游开票企业不仅为YL公司供货开票，其业务还涉及T公司等另外5家进出口贸易公司。

经过公安机关为期近一个月的侦控，专案组基本确定YL进出口公司等6家外贸公司均由张某盛实际控制，并初步掌握了相关涉案人员之间的关系和行动轨迹。

针对调查发现的情况，厦门市国税局会同公安、海关两部门召开案情分析会，税警双方决定对YL进出口公司实施突击检查。

2014年4月24日上午10点，办案人员按计划对YL进出口公司实施突击检查，查扣了该公司多台电脑，对企业记录台账、购销合同、报关单证等纸质资料进行了封存，并调取了该企业2012年6月～2014年3月期间的所有会计账目电子资料和经营信息。

YL进出口公司主要成员张某盛、刘某智、刘某婷等人被公安机关依法刑事拘留。

涉案嫌疑人虽已身陷囹圄，但仍心存侥幸，在税警双方讯问时，拒不承认企业经营存在违法行为。

在此情况下，专案组决定，抽调人员兵分多路同时展开调查取证工作：

一路人员立即对现场查扣的涉案资料进行整理，结合企业申报数据和开票信息开展综合分析，为下一步调查寻找线索;抽调业务骨干建立外调小组，北上江西对上游开票企业实施调查

3、外调取证货票银核查揭开骗税真相

发票管理系统核查信息显示，截至2014年4月，YL进出口公司共取得进项发票1847份，这些发票均来自江西省抚州市9家企业。

在当地国税机关和公安部门的配合下，外调小组对9家企业进行了实地调查。

调查结果显示，这些开票企业其中有几家已注销和失联，剩余的几家开票企业，虽有部分生产设备，但人员稀少，设施陈旧，根本不具备其所开发票中产品数量的生产能力。

此外，经调查企业货流的办案人员统计，YL进出口公司通过厦门口岸报关出口的单证共11份。

在对集装箱码头运输情况进行核查后，检查人员发现，单证显示的出口货物来源均指向福建省泉州、晋江等地，而非企业开票地所显示的江西地区。

货流调查与江西外调小组实地调查结果相印证，证实YL进出口公司票货分离，与江西9家企业的购销业务均为虚假业务，发票均为虚开。

负责HL进出口公司资金流调查的办案人员，从企业银行账户、涉案人员张某盛、刘某智等人私人账户中提取了大量资金往来信息。

办案人员将这些账户调取的资金交易情况，与突击检查时从企业获取的出纳刘某婷记录的内部台账，以及大量纸质经营资料进行比对，发现HL进出口公司每次在向上游企业支付一定金额货款后，该笔货款在扣除一定比例款项后，总会通过个人账户经由张某盛、刘某智等人私人账户转回HL进出口公司账户。

面对调查人员提供的翔实证据，涉案人员张某盛、刘某智等人不得不承认了其伙同他人通过伪造货物购销合同、购买海关报关单证、虚开增值税专用发票方式骗取国家出口退税的违法事实。

经查，2009年11月～2014年4月间，张某盛与刘某智、刘某婷等人，通过HL进出口公司等6家外贸公司，采取1美元支付7分钱～8.5分钱人民币的方式，向货代公司人员王某、张某购买海关报关单证;按票面金额支付10.4%～10.6%“开票费”的方式，通过中间人卢某接受江西9家企业虚开的增值税专用发票，虚构出口产品购销业务，共骗取国家出口退税2.32亿元。

2017年1月，厦门市中级人民法院一审宣判，被告人张某盛、刘某智、刘某婷等人因犯骗取出口退税罪，分别被判处无期徒刑、有期徒刑10年和有期徒刑6年。

被告人卢某、王某和张某也分别因犯虚开增值税专用发票罪、买卖国家机关证件罪，受到了法律惩处。

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