货品管理74853.docx
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货品管理74853
货品管理
假设:
现在你将调往宝龙店,即将重装新开张,但货品还没有规划,请您规划该店的产品。
不需要具体配置到货号,但需要给出配置的方法以及配置的原因。
在座的都有可能被调往新店,但取决于您的方案。
【讨论时间:
10分钟,个别发言】
一、店厅产品规划
宝龙店的货品配置我们建议做出如下规划:
1、店厅的定位;
年轻时尚—可以通过客流、周边品牌以及竞争对手来界定;
2、店厅的产品框架;
品类、占比份额—可以通过同城其他店厅的品类份额、竞争对手的产品设置、我们的产品策略确定产品的框架;
3、产品品种数的设置;
各大类品种数设置—根据杠子数确定产品的品种数、根据产品的生命周期确定产品的品种数增幅、当然节日期间和大型促销活动期间我们可以适当增加,需要提供平面图纸;
4、店厅产品颜色配置;
每个大类颜色配置—在具体配置每个大类产品前需要对产品的颜色占比进行分析、给出合适的比例结构
5、店厅橱窗产品;
确定橱窗产品货号—根据橱窗大小和产品出样的周期设置产品、橱窗产品需要夸张一些,需要能吸引消费者的视线并且需要有一定的品味;可以结合公司出样的要求选择一些货品;
6、新品和老品的比例
新老品的比例设置—根据VIP占比的多少、结合店厅的定位、店厅回款比例
7、主推产品;
主推产品设置—结合畅销产品的库存、符合市场需求的产品以及产品的库存量、当然前提是价格和颜色以及款式都能得到客户认可
8、促销产品;
促销产品设置—根据客群特点选择合适的促销产品,但需要和主推产品和畅销产品避开风格,找到差异;不能硬生生的说就是打折产品、需要给出合适的理由,要结合店厅的开张方案。
9、产品的搭配性;
搭配配货—找出产品的搭配性搭配配货,如果没有绝搭型的需要找到替代品,不能单品制或者大类单独配货,出样时会带来很大的困难;
10、产品的尺码设置;
如何设置尺码—尺码的设置需要根据同城其他店厅的尺码情况,店厅的客群特点,不同的产品不同的尺码要求,对于畅销产品和橱窗产品是明显不同的要求,对于常规产品在尺码的配比上也要有技
11、专供产品专卖店专享;
专供产品—专卖店是形象店是旗舰店,可以享有专供产品,和店中店产品差异化,配置20%以内的专供产品。
;
二、货品管理的现状
1、定位不是很清晰—我们没有明确的货品主张,时尚要多少,商务要多少,我们还缺什么(缺少分析店铺的定位,及客群特点)
2、框架比较模糊—不清楚我们现有的结构,不知道要什么,更不知道退什么(不知道自己店铺产品的品种数和色彩结构)
3、主推产品部分店厅不清晰,不明确,在产品的梳理上不够,和物流的沟通不多(主推产品不清晰,没有根据存货情况主推)
4、畅销产品都关注,不关注滞销品,对滞销产品缺乏快速的解决方案。
(款式雷同的产品有的是畅销品有的是滞销品)
5、货品配置已经“残缺不全”,但我们还是“地方保护”(很多款式少于2件)
6、我们没有下市的概念,产品只有上市,对品种数没有节制,导致我们店厅的货品让消费者一览无余,不再原因二次逛店;并且对过季的产品我们依然在柜台出现,贻笑大方;(过季的产品应及时的退仓)
7、货品的熟悉程度良莠不齐,好的店厅和一般的店厅差距很大,货号为什么要熟悉?
(1)大家的共同语言;
(2)言之有物对你的分析和货品调配能说到点上;
(3)超市购物散称食品时营业员都要背价格一样,是提高效率提高专业性的有效途径。
8、仓库管理意识基本较好,但不是每个专厅都能高标准的管理,部分店厅的标识形同虚设,为什么要做标识?
为什么要如此高的要求,很多品牌基本都不需要做.
(1)查找货品方面快捷;
(2)盘点货品快速高效;
(3)规范管理提高专业性;
9、帐务的整理每月盘点表,销售小票、VIP礼品登记表等等,整理工作的完善;
10、整合货品的意识薄弱,整出去的勇气不高,抢鲜鱼的现象很多;
11、30秒考核可以难倒一大片(店厅的距离是10米左右)(仓库的距离是30米以上);(有的店厅进去5分钟出不来)
12、货品的管理听任于物流或者来货的状态,这不能作为货品管理不好的理
13、对公司主推产品卖点不清晰
【我们不希望您所在的店厅在下次的讲课中被作为案例分析】
三、货品的管理方法
如果我们明确了流程,我们对新开店的货品配置就有了明确的主张,但如何运用到我们的现有店厅的货品管理中,我们建议是也是需要同样去梳理,特别是对价格的设置对颜色的设置对品种数的设置都非常关键,我们需要用心思考用心梳理;
销售技巧是我们营销中的重要方面,对销售是否成功起到关键作用,但我们认为除了销售技巧,橱窗展示,现场搭配外,另外有一项内容往往被我们忽视,而在店厅现场又难以觉察的,那就是售前的准备工作!
我们设想一个场景:
您是一位不差钱的女士,周末5月25号陪您先生去万象购物,比较喜欢蓝色,身高1.80,初步意向品牌HIM、卡宾、JJ、亦可,用途可能参加5月31号的朋友的婚礼。
请问:
1、以上场景介绍告诉我们哪些信息;
2、我们要做哪些售前准备工作;
其实这里面告诉了我们很多信息:
1、不差钱,贵一点的产品没有问题;
2、选择的品牌较时尚;
3、喜欢的颜色是蓝色,其他颜色估计不太满意;
4、对品牌不算忠实,合适就买;
5、尺码是关键,如果没有合适的尺码,估计难以成交;
6、5月底需要穿着,如果按照周末出去采购的话,已经时间非常紧了,买了就成交,不买就会选择其他品牌了。
这样的信息其实是非常正常的,也是非常普遍的信息,我们只有充分的做好了售前准备工作,同时具备了良好的购物环境和优良的服务水准(销售技巧)我们才能赢得该单。
那我们的售前准备应该做了哪些工作呢?
1、蓝色的产品我们有哪些?
款式上是否有时尚款;
2、尺码是否有配置?
如果没有那可能成不了;
因为客户急需要购买,当然在客人不能锁定品牌时,我们在最短的时间内让消费者认同HIM品牌是非常关键的,除此外我们售前的准备工作做得不充分的结果只能是跑单。
如果确实我们没有配置蓝色的高端产品,即下来可能发生的事情是店厅责怪物流:
因为你们没有配货所以跑单的?
为什么不给我们配置全尺码?
卡宾一天到晚抢我们的生意!
所有的责怪和怨言都不能挽回跑出的单,既然这样,那我们的建议是做好售前准备工作,在配置货品时不在于你同一个价格配置了多少款,而在于你是否根据店厅的定位进行了配置,并且畅销的尺码是否断货,如果我们已经做了这些工作,当客人提出我要这个尺码时因为我们心中非常清楚,这个尺码究竟有还是没有,真的没有即便跑单我们心里也比较坦然,最怕的是我们都不知道我们缺了这个颜色缺了这个码,更可怕的是仓库还有留存的备码对面的新华都还有尺码(但新华都1件不卖)。
二、销售报表分析
销售数据
库存数据
类别占比
个人业绩
报表分析需要:
•定时
•比较
•观察
探讨:
畅销?
滞销?
畅销款分析
•类型分析
•季节分析
•金额/数量分析
分析报表工具
•1):
周一和周四货品跟进表
•2):
销售报表
•注:
货品规划:
陈列时注意类型集中。
XXX店:
•服装类产品总销售额为¥73277,
•服装类前十大共销售为¥23540,
•问:
前十大占总销售额的占比是多少?
畅销款合理数值:
优秀
良好
不合理
>50%
40—50%
<40%
•评估商品销售周期
•挖掘畅销因素
•库存
•调整陈列,做到锦上添花
如何做好主推:
什么产品适合做主推?
•陈列应该如何做?
黄金展示区、重复陈列、橱窗、流水台、模特
2.滞销货品
占库存,影响货品周转
方向
提高产品在消费者心目中的价值
而不只是依赖价格竞争
•滞销产品的销售方法
•--不仅发现类别,重要是落实到款;
•--不仅能发现,重在发现的时间;
•--尽量减少全场活动或全场活动时间;
三.新货情况
1.新货反应:
•新货到店(制定7-10天观察期)
•调整陈列位置
•同事分享,挖掘卖点,做主推。
新货销售情况(补货或清货)
•慢销原因:
价格(适宜轻减再测试)
款式(适宜重减至最低价)
•好销原因:
天气,推广的带动(考虑是否短期效应)
主推款式(可预计长期效应)
2.货品到店步骤
第一天
1.收货---抽版---上货架
2.入库存,并导入货品跟踪表
第二天
•1.陈列新货品
•2.与同事同步新货品陈列信息
•3.了解当天的新货品的情况
第三天—第七天
•1)分析货品来店时间和销售时间,分析出货品的销售情况
•2)反馈出来结果做出策略。
店铺分析
终端店铺-有效信息
商品动向顾客购买动向竞争店铺动向
顾客动向顾客购买期望卖场浏览方式商品购买方法关注商品内容
品类动向A类商品B类商品C类商品D类商品
商品排序畅销商品排序滞销商品排序
店员声音商品构成问题点材质颜色问题点商品搭配不足的品类
终端店铺-周报判断基准
•畅/滞销商品的发现
•畅/滞销商品的要因分析
•商品构成的平衡
•新商品动向预测
业绩下降时的卖场战略
•商品调换
•陈列改变
•空间变换
产品生命周期
•了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.
•了解每一个品类的生命周期的长短程度.
•合理上货时间点以及撤货时间点的确认.
店铺分级货品分配
•A类店铺:
货品规模最大,款式最全,数量最多,安排了几乎所有的产品线上柜,或许可以当作形象店/旗舰店来操作店铺.
•B类店铺:
包括基本款和时尚款的二级店铺,数量居中,规模居中,款式数量居中.
•C类店铺:
是面积最小的店铺,货品只有基本款,规模最小,数量最少.
–形象款:
即重点铺开A类店铺.A.
–时尚款:
即铺开A类和B类的店铺.A+B.
–基本款:
即铺开所有的店铺.A+B+C
货品管理的十个重点:
1、根据店厅的定位主要的价格层面货品配置是否合理?
2、产品颜色的配置上是否重复或者缺失;
3、所配置的货品品种数是否和杠子相匹配,当然可以有一定的增幅空间;
4、不同阶段不同的主推产品是否明确;
5、畅销产品的畅销尺码是否齐全,是否设置一定的备量;
6、滞销产品的原因,滞销产品的消化方案需要快速做出反应;
7、不断的调整产品的结构,完善产品配置;
8、产品的卖点是否清晰,面料款式特点是否清楚,如果有疑问一定要沟通,一定要问出个究竟
9、店厅的尺码特点要善于总结,要做归纳,对产品的尺码的配置要提前做好规划或者调整;
10、整合的快速高效,要学会做减法,不会做减法是很难管理好货品的,因为她不知到哪些是要的,哪些是不要的。
总而言之,货品是要通过管理才能符合市场的需求,才能使我们的销售最大化。
•销售员天职:
做好销售消灭库存