货品管理74853.docx

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货品管理74853

货品管理

假设：

现在你将调往宝龙店，即将重装新开张，但货品还没有规划，请您规划该店的产品。

不需要具体配置到货号，但需要给出配置的方法以及配置的原因。

在座的都有可能被调往新店，但取决于您的方案。

【讨论时间：

10分钟，个别发言】

一、店厅产品规划

宝龙店的货品配置我们建议做出如下规划：

1、店厅的定位；

年轻时尚—可以通过客流、周边品牌以及竞争对手来界定；

2、店厅的产品框架；

品类、占比份额—可以通过同城其他店厅的品类份额、竞争对手的产品设置、我们的产品策略确定产品的框架；

3、产品品种数的设置；

各大类品种数设置—根据杠子数确定产品的品种数、根据产品的生命周期确定产品的品种数增幅、当然节日期间和大型促销活动期间我们可以适当增加，需要提供平面图纸；

4、店厅产品颜色配置；

每个大类颜色配置—在具体配置每个大类产品前需要对产品的颜色占比进行分析、给出合适的比例结构

5、店厅橱窗产品；

确定橱窗产品货号—根据橱窗大小和产品出样的周期设置产品、橱窗产品需要夸张一些，需要能吸引消费者的视线并且需要有一定的品味；可以结合公司出样的要求选择一些货品；

6、新品和老品的比例

新老品的比例设置—根据VIP占比的多少、结合店厅的定位、店厅回款比例

7、主推产品；

主推产品设置—结合畅销产品的库存、符合市场需求的产品以及产品的库存量、当然前提是价格和颜色以及款式都能得到客户认可

8、促销产品；

促销产品设置—根据客群特点选择合适的促销产品，但需要和主推产品和畅销产品避开风格，找到差异；不能硬生生的说就是打折产品、需要给出合适的理由,要结合店厅的开张方案。

9、产品的搭配性；

搭配配货—找出产品的搭配性搭配配货，如果没有绝搭型的需要找到替代品，不能单品制或者大类单独配货，出样时会带来很大的困难；

10、产品的尺码设置；

如何设置尺码—尺码的设置需要根据同城其他店厅的尺码情况，店厅的客群特点，不同的产品不同的尺码要求，对于畅销产品和橱窗产品是明显不同的要求，对于常规产品在尺码的配比上也要有技

11、专供产品专卖店专享；

专供产品—专卖店是形象店是旗舰店，可以享有专供产品，和店中店产品差异化，配置20%以内的专供产品。

；

二、货品管理的现状

1、定位不是很清晰—我们没有明确的货品主张，时尚要多少，商务要多少，我们还缺什么（缺少分析店铺的定位，及客群特点）

2、框架比较模糊—不清楚我们现有的结构，不知道要什么，更不知道退什么（不知道自己店铺产品的品种数和色彩结构）

3、主推产品部分店厅不清晰，不明确，在产品的梳理上不够，和物流的沟通不多（主推产品不清晰，没有根据存货情况主推）

4、畅销产品都关注，不关注滞销品，对滞销产品缺乏快速的解决方案。

（款式雷同的产品有的是畅销品有的是滞销品）

5、货品配置已经“残缺不全”，但我们还是“地方保护”（很多款式少于2件）

6、我们没有下市的概念，产品只有上市，对品种数没有节制，导致我们店厅的货品让消费者一览无余，不再原因二次逛店；并且对过季的产品我们依然在柜台出现，贻笑大方；（过季的产品应及时的退仓）

7、货品的熟悉程度良莠不齐，好的店厅和一般的店厅差距很大，货号为什么要熟悉？

（1）大家的共同语言；

（2）言之有物对你的分析和货品调配能说到点上；

（3）超市购物散称食品时营业员都要背价格一样，是提高效率提高专业性的有效途径。

8、仓库管理意识基本较好，但不是每个专厅都能高标准的管理，部分店厅的标识形同虚设，为什么要做标识？

为什么要如此高的要求，很多品牌基本都不需要做.

（1）查找货品方面快捷；

（2）盘点货品快速高效；

（3）规范管理提高专业性；

9、帐务的整理每月盘点表，销售小票、VIP礼品登记表等等，整理工作的完善；

10、整合货品的意识薄弱，整出去的勇气不高，抢鲜鱼的现象很多；

11、30秒考核可以难倒一大片（店厅的距离是10米左右）（仓库的距离是30米以上）；（有的店厅进去5分钟出不来）

12、货品的管理听任于物流或者来货的状态，这不能作为货品管理不好的理

13、对公司主推产品卖点不清晰

【我们不希望您所在的店厅在下次的讲课中被作为案例分析】

三、货品的管理方法

如果我们明确了流程，我们对新开店的货品配置就有了明确的主张，但如何运用到我们的现有店厅的货品管理中，我们建议是也是需要同样去梳理，特别是对价格的设置对颜色的设置对品种数的设置都非常关键，我们需要用心思考用心梳理；

销售技巧是我们营销中的重要方面，对销售是否成功起到关键作用，但我们认为除了销售技巧，橱窗展示，现场搭配外，另外有一项内容往往被我们忽视，而在店厅现场又难以觉察的，那就是售前的准备工作！

我们设想一个场景：

您是一位不差钱的女士，周末5月25号陪您先生去万象购物，比较喜欢蓝色，身高1.80，初步意向品牌HIM、卡宾、JJ、亦可，用途可能参加5月31号的朋友的婚礼。

请问：

1、以上场景介绍告诉我们哪些信息；

2、我们要做哪些售前准备工作；

其实这里面告诉了我们很多信息：

1、不差钱，贵一点的产品没有问题；

2、选择的品牌较时尚；

3、喜欢的颜色是蓝色，其他颜色估计不太满意；

4、对品牌不算忠实，合适就买；

5、尺码是关键，如果没有合适的尺码，估计难以成交；

6、5月底需要穿着，如果按照周末出去采购的话，已经时间非常紧了，买了就成交，不买就会选择其他品牌了。

这样的信息其实是非常正常的，也是非常普遍的信息，我们只有充分的做好了售前准备工作，同时具备了良好的购物环境和优良的服务水准（销售技巧）我们才能赢得该单。

那我们的售前准备应该做了哪些工作呢？

1、蓝色的产品我们有哪些?

款式上是否有时尚款；

2、尺码是否有配置？

如果没有那可能成不了；

因为客户急需要购买，当然在客人不能锁定品牌时，我们在最短的时间内让消费者认同HIM品牌是非常关键的，除此外我们售前的准备工作做得不充分的结果只能是跑单。

如果确实我们没有配置蓝色的高端产品，即下来可能发生的事情是店厅责怪物流：

因为你们没有配货所以跑单的？

为什么不给我们配置全尺码？

卡宾一天到晚抢我们的生意！

所有的责怪和怨言都不能挽回跑出的单,既然这样,那我们的建议是做好售前准备工作,在配置货品时不在于你同一个价格配置了多少款,而在于你是否根据店厅的定位进行了配置,并且畅销的尺码是否断货,如果我们已经做了这些工作,当客人提出我要这个尺码时因为我们心中非常清楚,这个尺码究竟有还是没有,真的没有即便跑单我们心里也比较坦然,最怕的是我们都不知道我们缺了这个颜色缺了这个码,更可怕的是仓库还有留存的备码对面的新华都还有尺码（但新华都1件不卖）。

二、销售报表分析

销售数据

库存数据

类别占比

个人业绩

报表分析需要：

•定时

•比较

•观察

探讨：

畅销？

滞销？

畅销款分析

•类型分析

•季节分析

•金额/数量分析

分析报表工具

•1）：

周一和周四货品跟进表

•2）:

销售报表

•注：

货品规划：

陈列时注意类型集中。

XXX店：

•服装类产品总销售额为￥73277，

•服装类前十大共销售为￥23540，

•问：

前十大占总销售额的占比是多少？

畅销款合理数值：

优秀

良好

不合理

＞50%

40—50%

＜40%

•评估商品销售周期

•挖掘畅销因素

•库存

•调整陈列，做到锦上添花

如何做好主推：

什么产品适合做主推？

•陈列应该如何做？

黄金展示区、重复陈列、橱窗、流水台、模特

2.滞销货品

占库存，影响货品周转

方向

提高产品在消费者心目中的价值

而不只是依赖价格竞争

•滞销产品的销售方法

•--不仅发现类别,重要是落实到款;

•--不仅能发现,重在发现的时间;

•--尽量减少全场活动或全场活动时间;

三.新货情况

1.新货反应：

•新货到店（制定7-10天观察期）

•调整陈列位置

•同事分享，挖掘卖点，做主推。

新货销售情况（补货或清货）

•慢销原因：

价格（适宜轻减再测试）

款式（适宜重减至最低价）

•好销原因：

天气，推广的带动（考虑是否短期效应）

主推款式（可预计长期效应）

2.货品到店步骤

第一天

1.收货---抽版---上货架

2.入库存，并导入货品跟踪表

第二天

•1.陈列新货品

•2.与同事同步新货品陈列信息

•3.了解当天的新货品的情况

第三天—第七天

•1）分析货品来店时间和销售时间，分析出货品的销售情况

•2）反馈出来结果做出策略。

店铺分析

终端店铺-有效信息

商品动向顾客购买动向竞争店铺动向

顾客动向顾客购买期望卖场浏览方式商品购买方法关注商品内容

品类动向A类商品B类商品C类商品D类商品

商品排序畅销商品排序滞销商品排序

店员声音商品构成问题点材质颜色问题点商品搭配不足的品类

终端店铺-周报判断基准

•畅/滞销商品的发现

•畅/滞销商品的要因分析

•商品构成的平衡

•新商品动向预测

业绩下降时的卖场战略

•商品调换

•陈列改变

•空间变换

产品生命周期

•了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.

•了解每一个品类的生命周期的长短程度.

•合理上货时间点以及撤货时间点的确认.

店铺分级货品分配

•Ａ类店铺：

货品规模最大，款式最全，数量最多，安排了几乎所有的产品线上柜，或许可以当作形象店/旗舰店来操作店铺．

•Ｂ类店铺：

包括基本款和时尚款的二级店铺，数量居中，规模居中，款式数量居中．

•Ｃ类店铺：

是面积最小的店铺，货品只有基本款，规模最小，数量最少．

–形象款：

即重点铺开Ａ类店铺．Ａ.

–时尚款：

即铺开Ａ类和B类的店铺．A+B.

–基本款：

即铺开所有的店铺.A+B+C

货品管理的十个重点:

1、根据店厅的定位主要的价格层面货品配置是否合理？

2、产品颜色的配置上是否重复或者缺失；

3、所配置的货品品种数是否和杠子相匹配，当然可以有一定的增幅空间；

4、不同阶段不同的主推产品是否明确；

5、畅销产品的畅销尺码是否齐全，是否设置一定的备量；

6、滞销产品的原因，滞销产品的消化方案需要快速做出反应；

7、不断的调整产品的结构，完善产品配置；

8、产品的卖点是否清晰，面料款式特点是否清楚，如果有疑问一定要沟通，一定要问出个究竟

9、店厅的尺码特点要善于总结，要做归纳，对产品的尺码的配置要提前做好规划或者调整；

10、整合的快速高效，要学会做减法，不会做减法是很难管理好货品的，因为她不知到哪些是要的，哪些是不要的。

总而言之，货品是要通过管理才能符合市场的需求，才能使我们的销售最大化。

•销售员天职：

做好销售消灭库存