自考03293现代谈判学历年真题a.docx

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自考03293现代谈判学历年真题a

全国2012年7月高等教育自学考试

现代谈判学试题

课程代码：

03293

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．《简明政治词典》把谈判定义为（A）1-6

A．政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段

B.有关方面对有待解决的重大问题进行会谈

C.乃双方就其关系事件，互相商谈而决定之也

D.现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一

2．在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是（D）1-3

A．谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人

B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突

C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求

D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现

3．在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中，谈判的重点是（D）2-42

A．区别B.选择

C.标准D.利益

4．多用于价格谈判的谈判方式是（A）2-40

A．独立式谈判B.从属式谈判

C.横向谈判D.纵向谈判

5．提出“政治营销”概念的美国著名营销专家是（A）3-96

A．科特勒B．尼尔伦伯格

C．巴罗D．艾森

6．技术服务谈判的主要特征是（B）3-87

A．谈判的内容具有特定性、谈判成果具有假设性、责任分担具有特殊性

B.谈判的主体具有特定性、谈判的客体具有特殊性、谈判的内容具有广泛性

C.谈判主体的对等性、谈判客体的多样性、谈判原则的特殊性

D.谈判主体的多层次性、主体地位的平等性、谈判方式的灵活性

7．能力可分为一般能力和特殊能力，其中属于特殊能力的是（D）4-103

A．观察、记忆、注意B.联想、想象、判断

C.思想、抽象、概括D.评估、鉴别、调控

8．下列属于谈判人员知识结构中的相关基础学科知识的是（D）4-102

A．谈判的基本方式、基本程序、基本原则等

B.整理相关资料、制定谈判计划、确定谈判议程等

C.马克思主义基础理论、数学、逻辑、历史、外语、计算机等

D.对外贸易的方针政策与本国政府颁布的涉外法律法规、支付方式等

9．从动机的产生及其实现的过程来看，动机的特点具有（A）5-122

A．原发性、潜伏性、实践性B.主动性、因果性、目的性

C.外显性、合理性、持久性D.对象性、周期性、条件性

10．制造各种理由或借口，采取对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为属于（C）5-134

A．移置B.压抑

C.文饰D.反向

11．谈判需要理论的代表人物是（B）6-156

A．英国的比尔•斯科特B.美国谈判学会会长杰勒德•I•尼尔伦伯格

C.美国的约翰•温克勒D.英国的谈判学家P•D•V•马什

12．原则谈判法的另一种称谓是（D）6-167

A．结构理论谈判法B．循环逻辑谈判法

C．谋求一致谈判法D．哈佛谈判法

13．决策的准备阶段是指（B）7-209

A．发现问题B.搜集信息、整理信息、分析信息

C.确定目标、拟定方案、分析方案D.审定方案、制定计划、调整优化

14．谈判决策所面临的问题种类如果根据解决问题的难易程度来划分，可分为（B）7-204

A．并列式问题和连锁式问题B.常规性问题和非常规性问题

C.全局性问题和局部性问题D.必然性问题和偶然性问题

15．“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量，如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们”。

这种说法在终局让步的策略技巧中属于（D）8-293

A．借助他人B.暗示诱导

C.等量退让D.“踢皮球”（或称推卸责任）

16．下列属于主动让步策略的是（A）8-286

A．出其不意、纵横交错B.以攻为守、忍耐等待

C.利用自尊、设立限制D.利用权限、不开先例

17．向对方说明“如果接受你方意见将会导致某种弊端”，在拒绝性辨说技巧中属于（B）9-322

A．借言反击B.晓以利害

C.归谬诘难D.含蓄警示

18．在一次记者招待会上，一位记者问周总理：

“请问，中国人民银行有多少资金？

”周总理回答说：

“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共十种人民币，合计为18元8角8分。

中国人民银行有全国人民作后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。

周总理的回答，在委婉含蓄的策略中属于（C）9-326

A．诙谐调侃B.巧语暗示

C.李代桃僵D.围魏救赵

19．“如由于不可抗力的原因，致使不能交货或延迟交货，卖方对此不负责任”。

此种表述，在正名法的四种类型中属于（D）10-336

A．定义法B.划分法

C.限制法D.概括法

20．《福尔摩斯探案集》的作者阿瑟•柯南道尔，在当杂志编辑时，收到一封信，信上说：

“你退回我的小说，我知道你并没有把它读完，因为我故意把其中的几页稿纸粘在一起，你并没有把它拆开，你这样做是很不好的”。

柯南道尔回信说：

“如果你吃鸡蛋时，咬了一口，知道它已变味了，那你大可不必把它吃完。

”柯南道尔说服对方应用的是（A）10-337

A．喻证法B.归谬法

C.对比法D.反证法

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判的基本程序包括（ABCDE）2-47

A．谈判准备阶段B.谈判开局阶段

C.交流探测阶段D.磋商交锋阶段

E．协议签约阶段

22．在谈判准备阶段应尽量作好的工作包括（BCDE）2-47

A．确定谈判人员B.收集有关信息

C.制定谈判决策D.拟订谈判计划

E．做好物质准备

23．货物买卖谈判的质量条款中，最重要的内容一般是（ACE）3-58

A．规格B.等级

C.品名D.标准

E．牌名

24．谋略的主要特点有（ABCDE）8-251

A．全局性和战略性B.对抗性

C．功利性D.针对性

E．机密性

25．逻辑在谈判中的作用可概括为（ACE）10-348

A．纽带作用B.先验作用

C．破立作用D.示范作用

E．推断作用

三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

26．谈判媒介2-36

答：

谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。

27．优势需要5-123

答：

在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。

这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。

28．利导式谋略8-254

答：

利导式谋略是指巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略。

29．对比法10-337

答：

对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明它们之间存在差距的方法。

30.谈判风格11-368

答：

谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。

四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

31.简述货物买卖谈判中出卖方的义务。

3-61

答：

（1）出卖方负有交付标的物的义务

（2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务。

（3）出卖方负有转移标的物所有权的义务。

（4）出卖方负有瑕疵担保义务。

（5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务。

（6）出卖方负有的附随义务。

32.简述谈判人员应具有的能力结构。

4-103

答：

（1）交际能力。

谈判是人与人的交际活动，交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。

（2）表达能力。

表达能力就是应用语言表现思想或情感的能力。

（3）推断能力。

在谈判过程中，对方谈判人员往往使用种种假象，以掩盖其真实意图。

这就需要谈判人员对对方的言谈举止加以分析综合，去伪存真、由表及里地思索，从而做出合理的推断。

（4）决策能力。

决策能力是指针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中做出正确选择的能力。

（5）应变能力。

应变能力既是良好心理素质的体现，也是有备无患、处变不惊表现出来的优秀品质。

33.简述对谈判人员实施激励的主要措施。

5-150

答：

（1）兼顾相关方面的需要或利益。

（2）满足谈判主体的客观需要。

（3）提高谈判主体对满足需要的认识。

（4）确立适宜的谈判目标。

（5）使谈判主体明确目标。

（6）将工作成绩与利益相联系。

34.简述谈判决策的思维程序。

7-197

答：

谈判决策的思维程序是指按照时间先后依次安排和进行的谈判决策活动步骤。

谈判决策的思维程序大体上表现为：

（1）由于谈判主体产生了某种需要，因而诱发出满足需要的动机。

（2）产生动机之后便会发现现实条件与需求的目标之间存在着差距，也就是发现了问题。

（3）为了使问题得到解决，便着手搜索、整理相关的信息，并确定能够满足需要的谈判对手。

（4）然后根据对各种相关因素的权衡确定谈判目标，提出解决问题、实现目标的各种方案，并对提出的方案进行分析比较。

（5）在对各种方案进行分析的基础上做出最佳选择，即对谈判方案进行审定并且制定出行动计划。

在对谈判方案进行审定和制定谈判计划的过程中，需要根据相关信息对谈判方案和计划进行调整优化。

根据以上表现，可以将谈判决策的一般程序分为以下四个阶段、十个步骤：

第一，决策起始阶段，主要指发现问题；第二，决策准备阶段，包括搜集信息、整理信息、分析信息三个步骤；第三，正式决策阶段，包括确定目标、拟定方案、分析方案等三个步骤；第四，决策完善阶段，包括审定方案、制定计划、调整优化三个步骤。

35.谈判中的口头语言有哪些特点？

9-296

答：

谈判活动中应用的口头语言与书面语言相比较，具有以下一些特点：

（1）音义结合的相对性。

（2）思考表达的同步性。

（3）瞬息即逝的短暂性。

（4）信息反馈的迅速性。

（5）语言风格的特定性。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

36.试述谈判的基本原则。

2-43/47

答：

（1）平等互利原则。

平等互利原则是指谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果。

（2）坚持正义原则。

坚持正义原则是指谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准。

（3）谋求一致原则。

谋求一致原则是指谈判人员为了达成协议应该求同而存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案。

（4）依据标准原则。

依据标准原则是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。

（5）真诚守信原则。

真诚守信原则是指谈判行为应该出于真诚的愿望，谈判人员应该真诚相待、互守信用。

（6）确定灵活原则。

确定灵活原则是指谈判的目标要确定，应用的策略技巧要灵活。

（7）时间效率原则。

时间效率原则是指谈判人员应该重视时间效率对谈判的影响。

（8）遵规守法原则。

遵规守法原则是指谈判的内容及签订的契约必须严格遵守国家乃至国际的相关法律、法规、政策、惯例等。

这条原则主要适用于经济和科技谈判。

37.试述谈判终局的回顾与评估应当注意的问题。

8-292

答：

回顾与评估的主要内容有以下六项：

（1）开盘时的双方目标差距。

（2）目前情况与目标的差距。

（3）对方所采取的让步态度。

（4）对方所使用的让步方式。

（5）对相关问题的解决程度。

（6）谈判过程中的其他因素。

六、案例分析题（10分）

38．有一次，齐宣王和孟子谈论君臣关系。

齐宣王说：

“臣一定要