轮胎营销策划.docx

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轮胎营销策划

轮胎营销策划

　　篇一：

正新

　　华北水利水电学院

　　题目正新轮胎营销计划书

　　院系管理与经济学院专业市场营销姓名学号

　　20XX年4月15日

　　执行摘要

　　“正新”商标是由正新轮胎集团创始人罗结董事长于1967年创立的。

图形是“正新轮胎”英文“CHENGSHINTIRE”的缩写CST造型，右上方开口向上突出一条斜线，有“突破”之意，预示“正新”企业将不断开拓创新，生产经营将蒸蒸日上、永恒发展。

正新橡胶工业集团堪称中国民族轮胎品牌的典范，这家由200名员工起步的轮胎代工企业，经过30年的发展已经成为全球最知名的轮胎企业之一，从销售额排名在20XX年据全球第12名。

而自1989年玛吉斯高端轮胎品牌创立之后，很快在全球包括汽车、自行车、摩托车在内的相关市场成长为最具发展潜力的品牌。

　　正新轮胎集团长期坚持的“诚实经营、品质第一、制造最好产品贡献人类”的经营理念。

正新轮胎集团的宣传口号是：

指名正新，天天安心。

　　目录

　　一、背景材料………………………………………………二、当前形势分析………………………………………..、市场分析…………………………………….、产品分析…………………………………….

　　、竞争对手分析……………………………….

　　三、机会与威胁分析…………………………………………………………四、市场目标与问题……………………………………….

　　、目标………………………………………………………………、问题………………………………………………………………

　　五、市场定位…………………………………………………………………六、制定营销策略……………………………………………………………

　　、产品策略………………………………………………………..、定价策略………………………………………………………..、渠道………………………………………………………………

　　七、控制……………………………………………………………………….

　　一、背景材料

　　20XX-20XX年我国轮胎行业的产销情况良好,20XX-20XX年间我国轮胎行业产值年均复合增长率（CAGR）达到%,20XX年整个轮胎行业共计实现工业总产值达亿元，同比增长%。

　　受全球金融危机的影响，20XX-20XX年我国轮胎产量增速有所下降,。

20XX年共计生产子午线轮胎外胎达亿条，同比增长%；20XX年上半年，我国生产子午线轮胎外胎亿条，同比增长%。

20XX年。

　　我国轮胎外胎的产量为亿条，同比下降%；20XX年上半年，轮胎外胎的产量为亿条，同比增长%。

　　全球轮胎市场的年均增长率将超过%,20XX年全球轮胎销售量将达16亿套。

欧洲为全球最大市场,占全球轮胎市场份额%。

原设备制造商轮胎需求量估计为亿套,占全球轮胎市场%。

亚太地区为增长最快的OEM轮胎市场,在20XX～20XX年间年均增长率为%。

到20XX年OEM对轿车轮胎需求量预计超过2.93亿套。

全球到20XX年轻型卡车轮胎替换市场预计达亿套

　　预计国内轮胎行业20XX年需求增速降低，竞争激烈，行业整合即将到来。

轮胎翻新行业、工程胎等行业前景看好，但同时也面临市场风险、政策风险、投资风险。

　　二、当前形势分析

　　2．1、市场分析

　　正新面临原材料涨价、跨国公司占居高端市场以及贸易壁垒等带来的不利影响。

从世界的角度看，中国是极少数几个还在新建轮胎厂的国家之一，同时中国新建工厂的效率远比欧美那些使用旧设备工厂的效率要高。

中国巨大就国内形势而言，近几年我国轮胎行业发展迅速，产销两旺、出口增长、产品结构继续优化，但仍面的市场需求、低劳动力成本及价廉物美的装备对世界轮胎投资形成很强的吸引力。

外资企业目前在中国发展已不再以合资为主，而是以独资和收购新上项目为主。

20XX年，中国汽车产量约1379万辆，超过美国跃居全球首位，前所未有的繁荣局面引起国内轮胎行业“井喷”。

去年，中国轮胎产量达亿条，同比增长18%，专家预测，随国内当下一系列汽车业发展政策，未来5年中国轮胎行业年均增速可达10%以上。

因此，正新的市场空间还是很大的。

　　产品分析

　　正新轮胎以天然橡胶为原材料，产品从设计到生产的整个工艺过程坚持有特定的专业技术人员全程跟踪，并由驰名商标技术专家定期和不定期地严格检查，运用新技术、新工艺、新材料，对产品质量不断改进和提高。

本公司目前主要产品有各种型号摩托车轮胎、电动车胎、越野车胎、ATV轮胎、汽车轮胎；各种型号的丁基内胎和天然胶内胎。

所有产品质优价廉。

现面向全国各省市区级自、摩、汽配销售代理商发出销售合作邀请...

　　竞争对手分析

　　20XX销售20XX销售公司/总部所在国家或地区

　　123456789101112

　　排名排名

　　2米其林/法国1普利司通/日本3固特异/美国4大陆/德国

　　5倍耐力/意大利

　　6

　　住友橡胶工业/日本7横滨橡胶/日本8韩国轮胎/韩国

　　9库珀轮胎橡胶/美国10锦湖轮胎/韩国

　　11东洋轮胎橡胶/日本12正新橡胶/中国台湾

　　20XX销售20XX销售公司/总部所在国家或地区排名排名

　　12普利司通/日本21米其林/法国33固特异/美国44大陆/德国

　　55倍耐力/意大利

　　66住友橡胶工业/日本77横滨橡胶/日本88韩国轮胎/韩国

　　99固珀轮胎橡胶/美国1010锦湖轮胎/韩国

　　1112正新橡胶/中国台湾1211东洋轮胎橡胶/日本

　　三、机会与威胁

　　优势劣势

　　轮胎的原材料价格上涨

　　四、市场目标与问题

　　市场目标

　　目前，在世界轮胎行业的排行中，正新名列第十三位，拥有自行车轮胎世界第一、摩托车轮胎世界第一、内胎世界第一等多项竞争优势。

不过，正新对此并不满足，他们的目标是跻身世界十大品牌行列。

、

　　正新集团凭借着产品的高质量，低价格，良好的服务与诚实守信的销售方式，力争在中国的市场占有率达50%以上。

公司希望广大用户与代理商能提出宝贵意见，以求更好地为消费者服务。

　　问题

　　五、市场定位

　　正新的身份：

采用天然橡胶作为原材料，坚持以‘指名正新，天天安心’为定位。

　　正新为消费者提供的不止是产品本身，更是一种整体满足感。

一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。

正新最终就会成为安心轮胎的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的销量。

　　六、制定营销策略

　　产品策略

　　在产品的质量上，要努力去满足广大消费者的需求，制造消

　　篇二：

轮胎类产品促销方案

　　轮胎类产品促销方案

　　一、目的

　　通过促销巩固提升现有轮胎销售网络销量，实现空白区域销量突破，完成配件销售计划二：

市场分析1、目标市场分析：

　　生产价值链：

轮胎是一个设备密集化、规模化生产企业，全行业形成标准作业工艺，原材料、模

　　具以及员工工资、设备摊薄是企业运行的主要成本。

随着原材料成本上升，行业利润较薄，价格竞争较激励。

　　销售模式：

轮胎作为损耗件，后市场需求巨大。

目前主要由轮胎生产企业自建销售网络进行销售。

　　厂家在各个区域均设有办事处、代理商，但是由于在终端销售中存在“赊销”，导致货款回笼困难。

　　区域品牌集中需求特点较为明显，物流车大部分使用子午线轮胎、真空胎（部分）、工程车使用

　　子午胎与胎冠胶层加厚的斜交线轮胎。

处于降成本压力，整车厂轮胎质量较之后市场轮胎质量差，整车厂轮胎用户喜好度很低。

　　2、欧曼区域市场分析

（1）销量现状

　　轮胎销售根据轮胎市场“销后付款”的特点，配件公司自20XX年执行了铺底授信及阶段性返利的促

　　销政策，销量有了一定增长，但受产品资源及推广能力力影响，市场占有率较低。

（2）区域市场分类

　　巩固提升区

　　占有率≥%

　　河南

　　广东、天津

　　宁夏、青海、云南、甘肃

　　提升区域区

　　%≤占有率篇三：

轮胎营销计划

　　耐克森安全轮胎市场调查报告

　　目录

　　摘要---------------------------------------1

　　一、消费者特点-------------------------------2

　　二、市面车用较多的轮胎----------------------2-3

　　三、影响消费者行为的因素--------------------3-4

　　四、市场调查研究------------------------4-5五、天衣轮胎情况总结-----------------------------5

　　六、杭州市场销售前期方式----------------------5-6

　　摘要

　　由于自身行业背景领域的局限性和从事该轮胎销售行业的时间局限性，近两个月的时间从市场中了解到的信息并结合我个人的一些理念，对轮胎直销的总体方向做大概的描述，对于具体操作细节问题有待从实践经验中学习或是从公司领导的培训中领悟！

　　一、消费者特点

　　轮胎的需求主要体现在公务车、货运车、客运车、出租车，私家车，特种用途车，赛车。

而随着经济的飞速发展，车主对轮胎的性能也有不同的见解；其中私家车用轮胎在轮胎市场上占据了相当大的份额。

轮胎消费者特点，可归纳出以下几点：

　　公务车：

追求安全、行驶舒适、品牌形象“选择好的轮胎”

　　私家车：

追求安全、耐用的程度、品质、稳定的性能

　　赛车：

追求安全、速度、抓力、防滑力

　　出租车、客运车、货运车以盈利为主，在相对安全的前提下会重点考虑运营成本，一般不会选择价格偏高的轮胎。

而是选择经济适用型轮胎。

从以上消费者的需求来看，安全是所有用车者首要考虑的问题.

　　二、市面车用较多的轮胎

　　1、倍耐力（意大利）

　　倍耐力起源于19世纪后期，是最早的轮胎厂家之一，它属于运动型轮胎，是国际米兰的主赞助商也是最早赞助F1的，现在还在赞助wrc。

其特点：

抓地超强，非常强壮。

多用于飚车的车主，但其缺点是：

强大的胎噪！

倍耐力的价格在高档轮胎里属于中等偏上。

配套比较多，都是高档车，像宝马7系，奥迪A8等等。

其中也有防爆胎

　　2、马牌（德国大陆）

　　德国马牌也叫大陆轮胎，也是19世纪开始做轮胎的。

欧洲杯足球赛场经常能看见马牌的广告，舒适静音是马牌的最大特点，不算耐磨，抓地力一般，不强壮。

配套方面，马牌轮胎主要配套一些中级车型，如奥迪A4,A6，奔驰C级E级，宝马3系；一些高档的SUV配套的马牌都是捷克出的，噪音不小。

其中也有耐扎免补轮胎，也是在胎面喷涂一层胶。

　　3、邓禄普

　　邓禄普于19世纪后期起源于英国，主要赞助德国房车大师赛、A8房车赛及摩托GP，在多项越野比赛中也是主要赞助商，因为越野胎中邓禄普是最好的，属于比较中性的轮胎。

其实邓禄普在国际上是个纯高端品牌，从配套就能看出来，奥迪A8，奔驰S600，宝马5系X5X3，大众途锐，价格当然也高的夸张。

国产邓禄普针对中国的情况，适当降低了部分小型号轮胎的定位，使其能够满足几乎全部车型的需求，价格比较合适。

是性价比最高的轮胎。

　　4、固特异

　　美国的品牌，目前保持F1分站赛冠军数量的记录。

，抓地仅次于倍耐力，噪音接近倍耐力，不耐磨，容易偏磨损，配套奥迪Q7，陆虎，国产车配套比较多，奥迪，华晨宝马等。

　　5、米其林

　　米其林19世纪起源于法国，是子午线轮胎的发明者。

在固特异后赞助F1，现在赞助的汽车赛事也不少，wrc等等。

米其林属于舒适性轮胎，舒适性接近马牌，抓地耐磨一般。

米其林销售额世界第二，仅次于普利司通。

主要配套一些顶级品牌汽车的中端产品，如宝马5系，奔驰e级c级。

　　6、普利司通

　　普利司通，地地道道的日本品牌，也是世界6大轮胎品牌中最晚、唯一一个20世纪开始做轮胎的厂家。

目前独家赞助F1。

属于比较中性的，各方面性能都过得去，舒适静音仅次于邓禄普，是高端品牌中最耐磨的。

销售额目前世界第一，普利司通最近1年也能在高端车型中看见配套，如奥迪A8，奔驰S级等。

　　7、韩泰轮胎

　　韩国牌汽车配套比较多。

价格不高。

　　8、朝阳轮胎

　　杭州本地产品，杭州市公交车用的大多是朝阳。

　　三、影响轮胎消费者行为的因素

　　?

轮胎生产厂家都质量不稳定。

口碑效应更能有效促使消费者的选择。

　　?

轮胎品牌的广告效应。

　　产品的广告投入会在消费者心理起一定的作用，价格体系出容易让客户接受。

?

轮胎的车辆配套

　　大多数车主很清楚地知道自己爱车的轮胎品牌，也愿意坚持用自己爱车所配套的轮胎的品牌，其中轮胎配套较多的以米其林、固特异、马牌、邓禄普、普利司通和韩泰为主。

　　?

轮胎的售后服务。

　　对客户而言，行车安全是消费者首要考虑因素，同时轮胎质量及性能也同时影响着他们的选择，因此同行、朋友影响的口碑效应在产品质量的持续支持下才能发挥正面作用。

任一轮胎品牌的与维护可以短期建立而成，但其品牌形象只能是“用出来的”。

品牌优势则依赖于产品质量稳定。

　　四、市场调查

　　根据前面的综合信息来看，针对于普通轮胎而言让消费者做出选择的有质量，口碑，产地。

当然大众广告也有一定能够左右消费者选择地作用。

当然只有产品用的人多才会有质量的改进售后的完善。

一些时间的门店市场调查，大多数终端客户在购买轮胎时会选择是车辆所配套是的轮胎，（米其林，普利司通，邓禄普，马牌，倍耐力，固特异），对安全性能要求高一点的又会选择防爆轮胎（马牌和倍耐力）。

高端车主在选用轮胎时对轮胎的行车安全性能的考虑要多过轮胎的价格的考虑，中等车辆车主在购买轮胎时（韩泰，佳通），金恒德市场中有一品牌为“南港”的轮胎在市场中的口碑和销量都不错，市场中销售老板和部分消费者告知：

南港轮胎品牌虽不够响亮，但是其在价格上比其他的轮胎要低很多。

其中产品应用客户也有不少玩车族，他们认为轮胎破拉直接换一条就可以拉，价格又不高。

　　五、天衣轮胎情况总结

　　没有接触过这种轮胎的客户听到我们介绍或是看到我们轮胎耐扎防漏演示，都有

　　一种好奇心，想一步了解。

对我们产中有了解过的客户，大多数则是关心我们产品的价格和母胎选用的品牌与质量。

我们产品的应用前景客户还是相对比较认可的，在前期推广的时候应该适当的做一些广告投入。

因为这样会让客户对公司产品更加了解，在销售价格上客户也会有更好的接受度。

对市场中有不少了解过有和我们产品相同功能的轮胎，比如是马牌的耐扎轮胎，倍耐力的防爆轮胎，它们在有大品牌的支撑下客户接受度要相对好一些。

我们产品在技术上和其他有相同功能的产品不相上下，但母胎的品牌无论在配套应用上还是在质量上都不能和其他品牌轮胎相比，再者我们轮胎产品应用者为高端客户，其中这些高端客户中又以年轻一代和女性车辆驾驭者为主，因为年轻一代在行车时间会多，同时在行车中处理轮胎漏气现象的时间极为看重，对行车速度较快时轮胎的安全性能有一定要求。

女性车主则是因为个人换备用轮胎的不方便因素也会选择一些具有避免轮胎行驶中被扎漏气乃至防爆功能的轮胎。

由于品牌效应感觉在价格上适当重新定位，会让更多的车主在选用安全轮胎时考虑用我们产品可能性更大。

　　六．杭州市场销售前期方式：

　　针对产品杭州市场的零售，个人认为销售方案有以下几点

　　1.先去和有轮胎销售能力的门店（汽车装潢美容店，汽车维修店，4S店，轮胎批发商）沟通，争取能在他们店里能长时间的粘贴我们产品的相应广告，挂我们产品宣传的横幅，再争取有一点放我们演示轮胎的空间。

　　2.在放有演示轮胎的店中我们可以时隔不久的去他们店中协助并监督他们对我们产品的推广。

对长时间不推广我们产品的店家演示轮胎收回。

　　3.价格体系能够以上坡方式逐步上升，销售政策上对全力推广我们产品的店主加以一些优惠价格，确保高利润对他们的诱惑会越来越大！

　　4.对自己提供母胎加工升级的客户，我们也可以给予一些优惠的活动，如加工整车四条的话可以在三条轮胎加工的基础上第四条轮胎给与一定的折扣优惠；鉴于我们产品耐扎防漏的极限推荐加工备用胎，给予一定的优惠；对已经加工使用过我们公司产品的客户转介绍的来加工升级的客户也给予他们一定的优惠。