带看技巧与注意事项.docx

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带看技巧与注意事项

3中级培训

3.3带看技巧与注意事项

好的经济人一定是客观的：

在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒房子的实际情况，但是在介绍的时候，本着先介绍好的方面，再介绍不符合客户要求的方面。

而且要讲自己已经看过房子，主要目的是要把客户约出来看房，增加多的见面机会。

带看：

就是想尽一切的办法把客约出来实地看房的过程。

也想尽一切办法说服业主配合看房过程。

三个步骤

一、带看前

Ø做好专业的准备：

熟悉房源的优缺点，熟悉市场信息行情与可对比性的房源

Ø准备好售楼工具：

房产说明书；个人文件夹；及相关物业工具

Ø三个电话：

预约、出发前、到达后

Ø预防针：

预防房东、预防客户、预防突变

Ø测试业主心态：

●告诉业主客户在货比三家，让不让看

●问业主顾客的预算有差距，有没有必要来看房

Ø安排好看房路线和聚集：

安排好看房路线（ABC三套）准备好要同事配合带看中的聚集策略

1.针对业主

a）看房前房堪：

看房前必须房勘；房勘标准（户型图+优缺点+照片8张以上）；唱盘分享；填写日志

b）看前了解业主：

卖房原因（压价关键）；买房后发展史（卖梦想）；卖后投资意向，是否购买其他物业；业主身份（塑造价值）；飞单预防；告之买家是熟人；不与买家接触及单独相处；检视有无纸条；学会打断工作地点等话题

c）看前房屋包装：

发现缺点，讲故事，说明严重性；给出1点较好意见；提供对应照片见证；表明包装专业性；趁机要求独家

2.针对客户

a）带看前准备

Ø推荐房屋是否已经看过

Ø有无打预防针

Ø是否携带看楼纸/名片/承诺书/电话

Ø/笔/指南针/卷尺/客户簿

Ø有无发到达路线短信

Ø有无提前半小时再次确认约会

Ø是否两人同行

Ø是否一人先去业主家布局

a）看楼顺序及路线

Ø钥匙盘优先

Ø已预约盘优先

Ø差-好-较差带看顺序

Ø第二次以上看楼，要布局

b）打预防针

Ø表明现场谈价弊端

Ø讲现场失控故事

Ø请求配合

c）借钥匙

Ø事先与业主电话联系

Ø带上公司盖章的借匙条及身份证

Ø提前半小时过去借

Ø借钥匙看楼，要两人前往，防止行家

d）等待点选择

Ø不要行家地盘

Ø不要管理处

Ø易找

Ø各楼盘可设定一些等待点，让新人易上手

Ø要求提着10分钟到该地点等

Ø见到客人，要跑步上去，握手及再次派卡片

e）带客户上门

Ø首次，要先介绍一下小区

Ø时间可适当拉长点，可在路上聊天，多了解客记

Ø看上一至两支水备用

f）钥匙盘开门

Ø一定要先敲门三声，问里面有人吗，有时是故意做给客户看，表明专业

Ø钥匙盘可布局，排除竞争

Ø钥匙盘不要借，带看⒋看完后，要关门、窗⒌也可提前派人进入

g）房屋介绍

Ø“2+3+1”

ØFABE

Ø唯一性

Ø傻瓜法

h）带看后处理

Ø询问感受

Ø尝试性逼定（每次都要，用封闭问句）

Ø了解不喜欢原因

Ø预约下次看楼时间

Ø预防顾客看后找业主

Ø短信表示感谢

i）复看

Ø布局/针对性包装

Ø可约其他客一起看

Ø可让同事扮客看

Ø假电话

Ø制造意外，分散注意力

Ø让业主配合，故意调价，转移注意力

Ø其它制造紧张感的方法

3.约看技巧

a）约看业主技巧

Ø约看时间是经纪人决定的，不是业主或客户决定的

Ø“张先生，您好，我和我的客户明天下午3点到您家看房，请您在家等我们，谢谢！

“

Ø如果业主时间不确定，请在此确准确时间，千万不要让业主自己选时间。

b）约看时的压价

Ø张先生，你好，我这边有一个客户，本来想要球山花园的房子，我把您这套伯爵山庄的房子推荐给他了，因为户型还是比较符合他要求的，客户让我跟您谈一下，如果您的价钱能再少200元/平方的话，他想过来看看房子”

Ø一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价的，但是我们这么说的意义是什么呢？

Ø原则：

要打破业主对自己房子的完美的心态，不要让业主对自己的房子太有信心。

c）约看前让业主明确:

房价是加价报出的

Ø“由于买二手房的客户比较愿意谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了一些，为的是使您的房子尽快成交，所以如果客户问到您价格的时候，请您配合我们。

”

d）约看客户技巧

Ø提醒客户不要当面表示对房子是否满意：

✧“如果您看中了这套房子，请您不要在业主面前表示出来，这样业主容易跳价“

✧“如果您没看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房比较困难”

Ø提醒客户不要与业主交换联系方式

✧“我们是中介公司，我们在帮您买到房子后会按照国家规定收取一定比例的中介费，希望您不要跳过我们与业主私下成交，这样对您的交易不安全，希望您能尊重我们的劳动。

”

Ø提醒客户不要与业主当面谈价格

✧“这位业主比较精明，所以如果您看中房子后不要当面与业主谈价格，否则业主会以为您看中这套房子了，很有可能会涨价”！

Ø提醒客户约看的时间与地点

✧注意：

地点要选在离房子相对近的并且有明显标志物的地方。

二、带看中——带看技巧

（1）四观感

1）说：

引导客户自行查看，适当的解说和回应，配以：

FABE话术和三明治话术及赞美话术，

✧假定以客户已经是房子的主人的口吻，将优势转化为客户的利益去引导客户，比如客厅的摆设，阳台的景观都是可以用来引起客户的兴趣的，如：

这个客厅的布置我在其他同户型的看过是这样摆的，非常的大气，如果您能在客厅的墙壁上再加一些装饰点缀一下就更好了。

2）听：

多听客户语言间表现出来的兴趣

✧客户会询问具体的问题，比如税费和首付以及交易的流程和安全性等，还会设想家里的一些家具的摆设，装修的想法等。

3）看：

看客户举手投足间、通过眼神的交流表现出的兴趣

✧一些客户看上房子后不舍得离开，会长时间逗留，会用手去触摸比如墙纸、楼梯、门框等，在决定是否购买的选择上会显的不安，

4）想：

随时应变，根据客户的话语、动作立刻判断客户的心里变化

1.讲房子：

Ø讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。

Ø赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！

Ø认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。

Ø用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。

造成先入为主的效果。

Ø要有适当的提问，了解客户的感觉。

2.定时，一定要比客户早到

Ø空房销售人员必须准时到达，

Ø如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通，统一口径，由业务员进行操作，不与客户当面议价；

3.带看路上的沟通：

Ø要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。

Ø适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。

Ø路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！

”拉近与客户的距离，传递紧迫感。

Ø可以用一些苦肉计

4.传递紧张气氛，造成促销局面羊群效益

Ø根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。

Ø当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。

Ø假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。

Ø电话斥责同事：

“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？

”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。

Ø带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。

Ø带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。

Ø偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。

5.尽力在第一时间议价，逼定。

Ø在带看有钥匙房或者独家委托房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定

6.防止跳单：

Ø带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。

Ø看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。

Ø虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大

（2）带看中注意事项

三大忌

1）忌让客户与房东直接议价及交换联系方式（在过程中有意的抬高没有“主观违约”的一方保留其面子）

2）忌看房时间过长，时间过长容易暴露房子的致命伤，

降低客户对房子的神秘感和新鲜感，一般10-20分钟之内为宜。

3）忌用过多的专业术语，如容积率、绿地率、得房率等，用客户熟知的词语和客户沟通会更易于交流。

风水先生的热处理

（3）带看中技巧–主动原则

1.见面后，主动与客户交谈.交谈主要是围绕客户购买房子的话题展开，主要目的是近一步了解客户的购房动机及客户本身的条件。

2.进房后，主动带看每一个房间

Ø当带客户进入房间后，主动带领客户看每一间房子，（主卧、客卧、客厅、洗手间，厨房间）然后与业主说再见，整个过程不要超过5-8分钟。

Ø“张先生，房子我们已经看完了，我们不耽误业主的宝贵时间了，如果有什么需求，请您回去后跟我讲”。

3.客户对房子可能产生兴趣的表现

Ø设想房间的摆设（语言）

Ø逗留时间长

Ø一直贬低房子

Ø触摸屋内物品

Ø感到不安

Ø询问付款方式，物业费用等相关信息

Ø说要带他的朋友家人来看

Ø眼光互相接触（非语言）

4.留意客户的眼神与言语

Ø在看房的过程中注意客户的眼神停留的地方，是否在那一个位置上停留时间过长，并随时注意客户的言语，防止客户说出房价等与未来斡旋有关的话题。

5.带看时其它技巧的应用

Ø虚拟电话

Ø虚拟房源

Ø虚拟客户

ØFB法----利用心理占有进行引导

6.防止客户与业主交换联系方式

Ø在看房的过程中也要注意客户和业主的举动，防止客户与业主交换联系方式，严禁双方交换联系方式。

如果双方主动交换名片，经纪人应该主动将名片接过来。

三、带看后

1.主动询问客房是否满意

Ø如果满意，那么价格满意吗？

Ø如果不满意，不满意在什么地方？

楼层？

朝向？

价格？

Ø一般客户主要是对价格的不认可。

1.判断客户是否有意向

Ø要知道，中国人都是含蓄的，是不太容易当面拒绝别人的，当你的客户看完房后，当你问他是否满意的时候，客户在没有对任何东西发表意见的时候通常都是这样回答你的:

“我觉得房子还可以，回家考虑考虑.”

Ø其实客户只是不想当面对你带看的房子不满意而当面表现出来。

是婉转的拒绝。

2.应对客户压价

Ø一定要装出非常惊讶的表情:

“这怎么可能，这么低的房价业主是不可能接受的，如果是您要求的这个价格早就卖了！

这样好了，我再帮您推荐其他房源吧”

Ø切记讲完上面一句话的时候，一定要紧跟这样的话述：

“您看这样吧，以我的经验，这套房子至多降100元/平方左右，我可以帮您再尽力谈一下，但是有一件事情我要跟你确认，如果真的帮您把价格谈到您要求的，您是否可以过来签约呢，如果我帮您谈下来，您要是不要的话，我岂不是更被动了”？

Ø如果你无法判断客户是否看中房子，请用以上的两句话去试探客户。