商务谈判各阶段策略集合.docx

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商务谈判各阶段策略集合

商务谈判开局阶段策略简介

在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。

通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。

一.营造不同谈判气氛的方法

不同内容和类型的谈判，需要营造不同的谈判气氛，高调的气氛会促使协议的达成，而低调的气氛则会给双方造成巨大的心理压力。

当然，有不同的开局策略与技巧与之对应。

（1）营造高调谈判气氛的方法

高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。

营造高调气氛通常有以下几种方法：

（1）感情攻击法

感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。

（2）称赞法

称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而调动对方的谈判热情，营造高调气氛。

（3）幽默法

幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。

⑷问题挑逗法

问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进人谈判角色。

这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。

但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。

（2）营造低调气氛的方法

低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。

（1）感情攻击法

这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。

在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

（2）沉默法

沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。

注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质性问题发表议论。

（3）疲劳战术法

一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。

疲劳战术法是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上使对手疲劳，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

（4）指责法

指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

二.商务谈判开局阶段策略简介

（一）察言观色式开局策略

在谈判的开局阶段，谈判双方都会比较留意对方的言行；同时也更注重自己的一言一行。

老练的谈判者,此刻会细心地观察对方的一言一行，甚至他们脸部一个微妙的神情变化也绝不放过。

因为每一个细微的神情变化，都可能传递着对方的某种信息。

（二）协商式开局策略

所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

（三）保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

（四）坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少过多外交絆令，节省时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。

（五）进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判的进一步发展极为不利。

（六）挑剔式开局策略

挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

商务谈判磋商阶段策略简介

谈判的磋商阶段，就是谈判的实质性阶段。

它是指谈判开局以后到谈判终局之前判双方就实质性事项进行磋商的全过程，这是谈判的中间环节。

商务谈判磋商阶段在程序上包括报价、讨价与还价、让步等几个方面。

一、报价阶段及其策略应用

报价，不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判一方向谈判对方提出的所有要求，包括商品的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等各项交易条件，其中价格条款最为显著，地位最为重要。

具体来说，报价应遵守以下几项原则：

（一）报价起点策略

仁作为卖方开最高的价，作为买方出最低的价。

这是报价的首要原则。

卖方报价起点要高，即“开最高的价”；买方报价起点要低，即“出最低的价”。

这种做法已成为商务谈判中的惯例。

同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的更多的心理倾向。

实践证明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交；若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。

2.开盘价必须合乎情理

开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价.毫无控制，同时也必须合乎情理，要能够讲得通。

如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者中止谈判长而去；或者以其人之道还治其人之身，相对地来个“漫天杀价”；或者——提出质问，你无以应对，从而使自己丢脸，丧失信誉，并且会很快被迫让步。

在这种情况下，有时即使你已将交易条件降到比较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可挤而穷追不舍。

（二）报价时机策略

先后报价都有利有弊，而且“利”与“弊”都和一定的条件相联系。

实际谈判中的“先人为主”与“后发制人”，也都不乏成功的范例。

关于先后报价孰优孰劣，要根据特定条件和具体情况灵活掌握。

一般地说，应注意以下几点：

第一，如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好；

第二，如果对方不是“行家”，自己是“行家”，以先报价为好；

第三，双方都是“行家”，则先后报价已无实质性区别；

第四，在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；

第五，在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别。

另外，商务性谈判的惯例是：

①发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价；②投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；③卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。

（三）报价表达策略

报价无论是采取头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动或没有任何可以商量的余地。

而“大概”、“大约”、“估计”一类含糊的词语都不适宜在报价时使用，因为这会使对方感到报价不实。

另外，如果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应明确告诉他“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。

只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可以在价格上开始让步。

（四）价格解释策略

在谈判一方（通常是卖方）报价后，另一方（通常是买方）可要求其作价格解释。

所谓价格解释，就是对报价的内容构成、价格的计算依据、价格的计算方式所作的介绍或解释。

报价方在进行报价解释时，也应该注意遵守言简意赅的原则，即不问不答，有问必答,答其所问，简短明确。

“不问不答”是指对对方不主动提及的问题不主动回答，不能因怕对方不理解而做过多的解释和说明，以至于言多有失。

“有问必答”是指对对方提出的所有问题都要一一回答，并且要迅速、流畅。

如果呑呑吐吐、欲言又止,就容易引起对方的疑虑，因而提高警惕，穷追不舍。

“答其所问”是指仅就对方所提问题作出解释说明，不做画蛇添足式的多余答复。

实践证明，在一方报盘之后，另一方一般要求报盘方对其价格构成、报

价根据、计算方式等问题作出详细解释。

因此，报盘方在报盘前要就这些问题的解释多加准备，以备应用。

“简短明确”就是要求报盘方在进行价格解释时做到简明扼要、明确具体，以充分表明自己的态度和诚意，使对方无法从价格中发现破绽。

（五）价格分割策略

价格分割是一种心理策略。

卖方报价时，采用这种技巧，能制造买方心理上的价格便宜感。

价格分割包括两种形式：

1.用较小的单位报价。

用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。

2.用较小单位商品的价格进行比较。

用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。

（六）采用心理价格策略

人们在心理上一般认为9.9元比10元便宜，而且认为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人产生便宜的感觉。

像这种在十进位以下的而在心理上被人们认为较小的价格叫做心理价格。

因此，市场营销中有奇数定价这一策略。

（七）中途变价策略

中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。

所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。

（八）报价差别策略

由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同购销价格也不同。

这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。

例如，对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略等。

二、讨价还价阶段及其策略应用

讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

一般情况下，谈判的一方报价以后，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地作出这样或那样的反应。

谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。

还价以讨价作为基础。

（一）投石问路策略

要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当已方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。

投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。

与假设条件策略相比，运用此策略的一方主要是在价格条款中试探对方的虚实。

例如，一方想要试探对方在价格上有无回旋的余地，就可提议：

“如果我方增加购买数量，你们可否考虑优惠一下价格呢？

”这样，买方就可以根据卖主的开价,进行选择比较，讨价还价。

（二）抬价压价策略

这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。

通常谈判中没有一方开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的，都要经过多次的抬价、压价，才互相妥协，确定一个一致的价格标准。

所以,谈判高手也是抬价、压价的高手。

抬价的作用还在于：

卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护已方利益。

压价可以说是对抬价的破解。

如果是买方先报价格，可以低于预期目标进行报价，留出讨价还价的余地。

如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：

（三）目标分解策略

在对方报价时，价格水分较大，如果我们笼统在价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，效果也不理想。

比较好的做法是，把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，价格应是多少；哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价还价就有利得多，峰回路转

（四）价格诱惑策略

价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。

因此，