渠道建立的步骤.docx

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渠道建立的步骤

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1.成立渠道管理部门，对公司的渠道计划进行整体规划以及协调实施，并对渠道的日常工作进行管理。

2.进行潜在渠道商的调研。

3.进行代理商政策的制订以及对代理商所在区域或行业进行规划。

采取预付部分货款，其余部分滚动结清的形式。

代理政策：

台阶价，年底返点等。

渠道的设计与选择

1、渠道的设计

设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。

（一）分析服务产出水平

　　渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。

　　影响渠道服务产出水平的有五项：

　　1.购买批量，是指顾客每次购买商品的数量。

　　2.等候时间，是指顾客在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。

1.对渠道商的一般性政策：

（1）销售权及专营政策：

限定商的销售区域和规定规模，防止出现窜货或占着市场不开发等现象也确保商取得一定范围的经营权。

（2）奖励政策：

分为返利和年终奖励，包括返利的标准，返利的时间，返利的形式和返利的附属条件，年终奖励就是返利的一种。

（3）促销支持政策：

分为厂家促销、厂家和商联合促销、商独自促销。

（4）客户服务政策：

包括客户投诉处理程序、售后服务政策、配送制度、定发货程序、与客户打交道的员工礼仪、客户接待制度等。

2.对商激励的方式与实现

（1）向中间商提供适销对路的产品；

（2）给予中间商尽可能丰厚的利益；

（3）协助中间商进行人员培训；

（4）授予中间商独家经营权；

（5）双方共同开展广告宣传；

（6）对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠；

（7）产品概念及包装要因地制宜。

（二）对渠道商进行激励

（1）激励渠道商进行合适的铺市陈列；

（3）激励渠道商选择适当的品种与数量；

（4）激励渠道商维持商品价格的稳定；

（5）激励渠道商占用一定的库存；

（6）激励渠道商在折扣期内付款；

第七章渠道的冲突解决

　　1．选择好经销商

　　在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。

要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。

对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。

宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。

此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。

　　2．创造良好的销售环境

（1）制定科学的销售计划。

企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。

一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。

（2）合理划售区域。

合理划售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。

对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。

　　3．制定完善的销售政策

（1）完善价格政策。

许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。

企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。

每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。

过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。

价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。

在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。

企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。

（2）完善促销政策。

企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。

这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。

完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。

　　（3）完善专营权政策。

在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。

企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：

什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。

此外，还应完善返利政策。

完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象。

　　第八章渠道的维护与创新

第一节如何维护渠道

（一）保证渠道各环节利润，为渠道发展提供动力

1.分配好渠道各个环节的利润。

2.注重后续促销力度和促销频率的控制。

3.季节性推出新品，保证渠道产品的利润空间。

第二节对渠道进行创新

（一）渠道创新的关键

1．面向市场需求，以顾客满意度作为企业渠道创新的源泉。

顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚，就为企业进行渠道创新和渠道整合创造了良好前提。

2．注重渠道创新计划的制定并组织实施。

渠道的构成往往有了明确的分工，决定了哪种渠道应服务于小批量高利润的顾客，哪种渠道应采用薄利多销的原则，服务于大批量的消费者。

3．利用现代的科学技术成果要结合企业的实际情况。

信息技术能够为我们带来业务模式创新的机会。

但是，利用现代的科学技术成果要结合企业的实际情况。

在线直销使厂家摆脱了所有中间商的盘剥，而且节省了场地费用，并让顾客参与其中，按需定制，对提升顾客忠诚度大有裨益。

（二）企业适应渠道创新的作法

1．关注国际国内渠道的动态变化。

模仿建立或不断调整渠道以适应不断变化的市场需求。

中国市场是一个变化非常迅速的市场，渠道的格局一直处于变化之中。

2.进行渠道的全面规划。

从各个渠道的自身发展潜力、对企业的销售额贡献、利润贡献、渠道利用水平和改进潜力等角度，对渠道进行分析，判断各个渠道对企业的价值，对渠道客户进行细分，制定与战略相匹配的渠道组合方案；设计相关的机制和措施来协调各种渠道，以减少或避免渠道的冲突；通过对渠道的控制来优化各渠道销售的结构和企业内部的成本结构；可以考虑对组织结构和流程进行调整以适应渠道管理的需要。

　　3．建立管理信息化系统。

西方企业在管理中，形成了由企业资源计划（ERP）系统、客户关系管理与呼叫中心、自动仓储系统和物流配送系统等组成的“数字神经系统”。

因此，物流和管理在现代企业管理中具有重要地位。