三四级市场营销.docx

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三四级市场营销

在多条理多元化的中国市场，三四级市场正在成为越来越重要的细分市场。

如何界定三四级市场呢？

如果全国市场可以分为四级，北京、上海和广州是一级市场，省会都市和部门发达地级都市为二级市场，其他地级都市和部门经济发达县级市场为三级市场，其他县级都市、乡镇和部门发达地域的农村市场为四级市场。

全国有地级市600个左右，县级市2800多个，有不少于5万个的乡镇，三四级市场蕴藏着巨大的消费潜力。

　　随着经济的生长，三四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购置力，越来越多的公司正在把三四级市场看成主要增长点来看待，例如联想公司就明确把三级市场看成2005年三个主要增长点之一。

在这样的大形势下，如何开发三四级市场正成为一个越来越引人存眷的课题。

下面以县级市场作为三级市场的典范代表、以乡镇作为四级市场的典范代表，讨论开发三四级市场的要领。

　　1.三四级市场的机会及其挑战

　　由于当前我国农民收入靠近家用电器普及化要求的收入代价水平，中国的三四级市场在不久的未来将成为中国度用电器主要市场。

在浙江、江苏、广东等发达地域，许多地域的主流消费群体已经由都市市民转变为周边郊县和农村居民，中小经销商进入三四级市场将取得长足的生长。

　　2004年全国空调市场尤其华东、华南、华北等发达都市地域市场增量不大，但其周边地域市场却出现少有的旺销势头。

来自科龙的消息称，公司定位低端且主攻三四级市场的康拜恩空调销售一片大好，对扩张科龙空调解体市场份额孝敬不小。

而海尔、美的、奥克斯等厂家在农村的供给量也比去年增加一倍有余。

2005年空调市场扩容将主要靠三四级市场以及县乡镇一级农村市场的拉动，各品牌间的竞争也将在此力拼。

　　以手机为例，县级市场蕴藏着巨大的潜在购置力，必将是下一步市场争夺的核心。

全国有近2000个县城，人数约占全国人口总数的66%，但手机的普及率还不到5%。

目前，县级以下市场手机销售比重约占海内市场的25%。

随着城镇居民生活水平的进一步提高，未来两年县级以下市场的手机占有率将突破50%。

　　三四级市场由于竞争相对不猛烈，所以毛利率一般相对较高，联想“圆梦”系列产物平均代价只有2999元，但毛利率却与联想其他系列的家用PC持平。

（1）.三四级市场的机会

　　整体容量大：

由于三四级市场整体收入水平提升，这个市场的购置力也随之水涨船高，在家用电器行业，未来销售增量将主要来自三四级市场，在其他相关行业，例如手机、家用电脑等行业，三四级市场的销量在总体销售增量里的比重也会越来越高。

　　竞争相对较弱：

由于三四级市场正处于待开发状态，真正进入到三四级市场的知名企业并不多，所以竞争相对较弱

　　毛利率较高：

由于竞争弱，所以产物毛利率比一二级市场要高；虽然单个产物的物流本钱较高，但是只要销量不要太小，同时尽量淘汰小批量配送，那么，整体的毛利率照旧普遍高于一二级市场。

（2）.三四级市场的挑战

　　在看到机会的同时，我们也要看到开发三四级市场的挑战，正是这些挑战的存在，许多企业对付是否立即进入三四级市场另有许多挂念，而某些条件成熟的二线企业正是因为有这些挑战，才把三四级市场看作是生长自己的打好机会。

三四级市场的挑战主要有：

　　县、乡镇漫衍广，单个市场容量小。

这个特性造成开发单个市场的本钱很高，很费力，而得到的收获非常有限。

因此提出的一个课题是，开发三四级市场，一定要联片开发，一下子开发一个省内的大多数相邻县市，形成相对范围，才气摊薄本钱，实现盈利。

联想为“圆梦”设置的目标是2004年销量80万到100万台。

如果“圆梦”系列的出货量果然能够到达预期目标，联想的销售额也将上升20%左右。

同时，在开发三四级市场时，必须摸索其特有的规律，不能照搬一二级市场的开发经验。

　　受购置力限制，三四级市场的主流产物主要是一些二线品牌、中低端产物。

对付一线品牌来说，进入三四级市场时机是否成熟、如何推出相匹配的产物是一个大的考验。

　　别的，三四级市场的物流配送困难，物流本钱高；售后办事也因为单个市场太小而难以到达一二级市场的水准，而要到达一二级市场的售后办事水准，则本钱过于奋发。

　　未来几年内，三四级市场最大的商业时机应该是以家用电器、手机、电脑、化装品、保健品为代表的，单价在4000元以内的家电和消费类产物。

　　2.调解销售组织机构

　　要想开发三四级市场，厂家必须首先做好自己企业内部组织结构的调解，调解的偏向是增加区域销售治理组织，减小每个区域销售组织的治理范畴，使这些销售组织有能力、有精力直接在三四级市场生长客户、开拓市场；同时，还需要增加对区域销售组织的授权，使组织越发扁平，提高市场反响速度。

许多企业为了开发三四级市场的“微渠道”，纷纷调解自己的组织结构。

　　联想将7大区拆分成18个区，使区域机组成为联想支持渠道、开发客户的有力支撑。

以前联想的地方机构和渠道交换不敷。

因为他们主要在中心都市运动。

在18个区下，联想划出了110个区域网格，如果联想的事情果然能够做到这样细致，那么其对市场的开发和掌控能力，以及对渠道的支持能力势必将会大大提高。

经过厘革之后，区域销售机组成为联想支持渠道、开发客户的有力支撑。

而以前联想的地方机构和渠道交换不敷，因为他们主要在中心都市运动，地市级渠道很少有机访问到联想的人。

　　同方电脑2004年将继承实施“渠道为王”和“王牌渠道”政策，同时凭据精耕细作的目标，把以前的六个大区细化为九个，增强清华同方电脑品牌向三四级都市的渗透力度。

　　在05年度开始的组织调解中，美的将全国34其中心调解整合为43其中心，把全国原有的四大片区分别成华东、华南、北方、中南、西南五大片区。

美的凭据“引发活力，有序分权”的原则，逐步下移经营重心，创建五大销售公司，使各大公司独立核算，实体运作，各产物治理中心享有更多的自主权利，成为责权利充实匹配的战略经营单元，快速提升市场反响速度。

　　陪同着组织机构的调解，还要同步改变考核方法。

如果企业把开发三四级市场看成一个营销战略，而不是单纯地提高短期销量的战术行动，就要同时改变销售人员的考核方法。

有些企业只是把三四级市场看成一二级的增补，而不是一个战略性的市场；业务人员也只是希望三四级市场的销量来弥补一二级市场业绩的不敷，并没有筹划真的去开发市场，他们很少到三四级市场去，也很少在三四级市场做促销，与经销商的相同少，公司的资源很难下放到三四级市场，在这种情况下，三四级市场纵然有潜力，也无法被挖掘出来。

　　如果企业把开发三四级市场看成一个战略性市场行为，就必须改变业务人员的考核方法，明确提出三四级市场开发的任务和相应的考核指标，划定三四级业务量在总体销量中的比例以及逐步上升的速度要求。

.以三级市场作为切入点　　

（1）.开发三四级市场的顺序

　　首先从三级市场切入，再通过三级市场的经销商去开发四级市场。

开发三四级市场不是一场“运动”，而是水到渠成的战略转移。

不能一窝蜂，而应该本着“哪些县条件成熟，就先开发哪些县”的原则，对付还不成熟的县，可以暂缓开发，大概以较小的力度开发，把资源会合到条件成熟的县。

那么应该先从哪些县开始呢？

　　厂家应该凭据一二级市场经销商的货品流向来判断县级市场的现有销量，凭据销量对一个销售区域（例如一个省）内的县进行分级，然后选择销量大的县作为第一批主攻市场。

然后再依次开发其他各县。

　　如果厂家缺乏细致的销售数据，无法辨别出哪些县销量大、哪些县销量小，怎么办呢？

　　这时，厂家有两种做法，第一种做法是直接到县里，通过造访终端，了解销售情况，再凭据本地收入、人口等数据，对其市场容量做出判断，然后筛选出第一批主攻县。

第二种做法就是“放弃”，既然无法接纳直接或间接的要领辨别市场巨细，说明厂家在销售治理方面还处于较低水平，这时，也许应该把注意力会合在一二级市场，提高销售治理水平，提高销售效率，通过挖掘一二级市场潜力来提高销量，三四级市场可以暂时交给一二级市场的经销商来做。

（2）.厂家如何进入三级市场

　　在组织机构越发扁平化以及充实授权之后，厂家根本完成了“上层修建”的准备，下面的问题是如何进入三四级市场，这时至少有三种选择。

　　第一种选择：

由二级市场的经销商生长县级经销商。

　　第二种选择：

由厂家直接生长县级经销商，厂家直接给县级经销商发货。

这种做法才是真正意义上开发三四级市场。

　　第三种选择：

厂家直接在县级创建自己的售点或销售办事处。

这种做法最彻底，但真正完全接纳这种做法的企业很少，只有早期的三株公司曾经这么做过，厥后，一些销量大的企业也曾经在局部地域这么做过，例如汇仁团体。

这种做法要求产物必须是消费类产物、销量大、利润高。

　　在上述三种选择中，第二种选择最为普遍。

在具体执行中，有些企业由主管几个地级市的分公司卖力开发、治理县级经销商，县级以下的乡镇市场，普遍都是由县级经销商去开发，厂家赐与协助、指导和羁系。

在销售治理方面，最多是三层：

厂家的大区（卖力一个省或几个省），到地级市场的分公司（卖力一个地级市或几个地级市），最后到县级经销商。

在物流方面，可能是两层，也可能是三层。

厂家一般会设立几个物流堆栈，一个物流堆栈卖力1个或几个大区的物流，如果由物流堆栈直接发货到县级经销商，就是两层；如果在地级市的分公司再设立一个小型的周转库，由周转库给县级经销商发货，就是三层。

到底是两层照旧三层，要看运输时间、产物销量和铺货的频率而定。

　　康佳在2004年推动“千县千店”筹划，根本接纳了第二种选择方案。

康佳与直接与县级经销商创建干系，互助创建售点，售点的所有权属于经销商，但是康佳投入3－4万元，资助售点凭据统一形象装修，冠名为康佳专营店，依照巨细分为三类，面积从30平方米至80平方米不等，专营店包管60%以上的产物为康佳品牌的手机。

在铺货方面，康佳接纳了一种“混淆”做法，部门县级专营店由康佳直接铺货，部门县级专营店由地市级的经销商铺货。

后一种情况下，这些专营店实质上是地市级的经销商的“下线”，但是康佳通过专营店的互助协议对这些县级经销商保持了一定的控制力。

　　4.渠道结构和经销商治理模式

　　某些行业，例如PC行业，把署理商分为几种：

有家用电脑署理和商用电脑署理；商用电脑中，又分为：

行业经销商、增值办事经销商等多种类型，这些经销商主要在自己的区域市场、行业市场或业务类型范畴内做经销，以行业经销商为例，有的偏重教诲行业，有的偏重在电信、银行等行业。

厂家这么做的目的是希望经销商在自己熟悉的范畴内深耕，而不是浅尝则止，厂家通过生长种种类型经销商，把整个市场做透。

但是当PC企业在开发三四级市场时，就不宜接纳上述做法。

最主要原因在于三四级市场的范围有限，在一个县级市场，任何一个行业都没有大到可以恒久养一个经销商的水平。

也就是说，在一二级市场，经销商可以专业化，厂家设计多种渠道，在每种类型渠道中生长一些经销商，每个经销商在自己特定的渠道内部生长业务；而在三四级市场，厂家不宜凭据渠道特点分别渠道，而应生长综合性的经销商，使这些经销商卖力整个县级市场。

联想等企业在生长三四级市场的经销商时，接纳金牌署理、银牌署理的综合分级方法，取消了专业经销商模式，就是因为这个原因。

（1）.开发县级核心经销商

　　三四级市场的特点是宽大而疏散。

除了极个体企业之外，绝大多数厂家不可能、也没须要在三四级市场上创建自己的分公司大概办事处，厂家不可制止地要依靠本地的经销商，由于县级市场容量有限，所以县级经销商的数量以1－3家比力符合，不宜再多。

如果厂家生长的经销商数量凌驾一个，应该从中选择或培养出一个核心经销商。

　　县级经销商的特点是：

第一，实力弱。

由于业务量有限，所以还没有时机生长。

第二，忠诚度较低。

越是实力弱的企业，越是存眷眼前利益，所以，他们很容易被眼前利益所左右，什么产物赚钱就做哪个，哪个厂家政策好，就跟哪个厂家。

第三，不肯意多备货。

这也是实力弱的体现之一，为了制止风险，所以不肯意备足货，当这些经销商要在全县范畴内做批发时，就会因此而错过市场时机，同时还会加大了厂家的库存和运输压力。

第四，不遵守厂家销售规律，不配合促销运动，经常出现克扣伙计嘉奖和终端礼品的的现象，导致促销运动起不到应有的效果。

第五，追求单个产物利润最大化，终端标价过高。

由于县级销量总体较小，而同类产物竞争相对较弱，所以县级经销商倾向于高订价。

　　由于县级经销商存在上述问题，而优秀的经销商需要一个“大浪淘沙”的历程，厂家必须努力培养出核心经销商，这个核心经销商能够得到厂家更多的支持和鼓励，同时也包袱起较多的责任和义务，厂家通过与这个核心经销商的互助，增强对本地市场的羁系，以制止出现上述种种毛病。

县级的核心经销商不但是厂家在县级的销售基地，也将为厂家包袱起开发四级市场的任务。

所以厂家与核心经销商之间的紧密互助十分须要。

（2）.县级核心经销商的作用

　　县级核心经销商作为所在县内三四级市场的要害节点，对付厂家开发市场有重要的作用。

县级核心经销商主要发挥以下几个作用：

销售辐射基地、本地配送中心、本地办事中心的作用。

　　作为向乡镇市场辐射的基地，这是核心经销商的根本功效。

厂家可以和核心经销商互助开发三级市场，但是四级市场势须要依靠核心经销商去开发。

　　配送中心的作用。

现在多数第三方物流还不能有效深入到乡镇，绝大多数厂家更不可能靠自己来做乡镇的配送，县级核心经销商不可制止地要发挥本县配送中心的作用。

不但要向乡镇配送，并且在县城内，当有多家销售终端或经销商时，核心经销商也要发挥配送的作用。

经销商成为本地的配送中心对厂家和经销商双方都有利。

厂家可以低落物流本钱，经销商可以得到配送利益、更优惠的鼓励政策，同时还能与厂家创建起排他性的紧密互助干系。

　　办事中心的作用。

核心经销商可以包袱起送货（例如家用电脑）、安装调试（例如电脑、空调）、退换货（最终客户退换货大概售点退换货）、产物简朴的维护维修、售前咨询等作用。

这既可以淘汰厂家的本钱，又可以增将该经销商的能力、改进盈利水平。

　　（3）.厂家与县级核心经销商干系

　　县的范围比地级市小了许多，在一个县内，符合的潜在经销商数量较少，厂家挑选的余地小；另一方面，经销商由于实力弱，也非常希望能够得到有实力的厂家的青睐，以小事大，得到超常生长。

按说双方都有互助的意愿，但是实际上往往功德多磨。

造成厂商逐渐不能良好互助的原因有以下几个：

　　第一，缺乏相同。

厂家在开发市场时不听取经销商意见，片面决定告白、促销内容，效果欠好，资源也浪费了，经销商一方面觉得没有得到尊重，另一方面又确实没有从厂家的市场运动中得到实现销量；厂家这边，经常觉得经销商不能遵守自己的销售政策而对经销商不满。

双方没有就如何就本地的特色进行充实相同，没有告竣共鸣，导致行为上相互脱节，最终破坏了互助干系。

　　第二，短期利益。

无论是厂家照旧经销商都可能因为追求短期利益而给对方造成损失，这就对双方进一步生长干系造成障碍。

　　第三，实力和期望之间的落差。

县级经销商实力较弱，一般不肯意多备库存，而厂家也不肯意频繁送货，双方在这里存在利益分歧。

只有当双方创建互信，致力于恒久互助，才气把这种分歧转化为机会。

　　正如前面所言，厂商之间的良好互助干系对厂家的意义重大，而厂商之间，厂家实力远远优越于经销商，所以，只有厂家接纳正确步伐，才气从基础上创建良好厂商干系。

厂家可以接纳以下具体做法。

　　l更多的渠道利益驱动

　　利润是每个企业最存眷的问题，厂家应该给经销商更多的利润空间，才气使经销商有更大的动力，也才气为市场带来更大的打击。

　　l更公道的经销商数量

　　厂家在区域市场都市寻找有潜力的经销商，这些经销商无一例外地都拥有自己的自己客户资源。

在渠道政策上，厂家应当寻找有实力、有诚意并且地理位置公道的经销商，不在多而在精，应当接纳一定控制手段防备经销商之间产生恶性竞价。

　　v治理水平的流传

　　三四级市场的经销商通常要面对这样一个难题：

企业经过从两三小我私家到几十人的迅速扩充，治理方面的漏洞也逐渐产生，希望有经验的厂家能在治理方面多赐与资助和支持。

　　v教授技能，提高办事能力

　　在技能密集型行业，例如PC行业，经销商单纯靠硬件销售很难生存，因此必须早日完成从单一的产物销售到整体方案提供的转变，增加更多的技能含量。

　　v增强厂家业务人员治理

　　除此之外，厂家还应在以下几个方面提高自己的事情，许多三四级市场的业务人员在事情中为了实现自己的销售目标而不执行公司销售政策，在进行渠道的选择和调解时，不考虑结果，只要能多销售，怎么都行，没有久远筹划，掉臂及渠道伤害和久远利益，造成渠道过于不稳定。

所以厂家要逐步增强对三四级市场的业务人员的治理和支持，考核指标应该越发科学，多增加历程考核指标。

5.渠道代价政策和鼓励政策

　　凭据销量来说，一个县级市场的销量肯定小于地级市场的销量。

如果凭据销量巨细来制定渠道代价政策和鼓励政策，县级经销商进货代价肯定要高于地级经销商的进货代价，而鼓励力度也小于地级经销商。

但是在这种条件下，县级经销商可能会直接从地级经销商处进货，而地级经销商为了得到更多的返利，可能会以更低的代价给县级经销商供货。

这样一来，厂家既无法有序地开发县级市场，又可能会遭受杂乱市场代价的打击。

　　别的，由于县级市场的销量较小，经销商更需要一个较高的毛利，不然经销商也很难生长，更不可能资助厂家去开发四级市场。

　　所以，比力好的做法是赐与县级经销商同等的渠道进货代价和更好的鼓励政策。

只有这样才气在县级创建真正的经销商网络，同时不会使二级市场的货打击三级市场。

　　但是在这种情况下，又有可能产生三级市场的货反窜到二级市场。

例如，二级都市必须完成200万的销量才气得到嘉奖，而三四级都市则只需要完成100万就可以得到相同嘉奖，二级都市的经销商就可能与三四级市场经销商同谋，从后者那里提货；大概，多个三级市场经销商向二级市场经销商竞相低价推销，导致货品以更低代价回流到二级市场。

这两种现象就是所谓的“货品回流”。

通过“货品回流”，三四级市场经销商的销量上去了，可以得到较多的“返利”，二级都市的经销商也拿到了更低的代价，实现了“双赢”的目的。

唯一倒霉的是厂家，该付和不应付的本钱都支付了，结果三四级市场并没有真正打开，渠道代价还被搅散了。

所以，当接纳这种代价政策和鼓励政策时，必须同步增强反窜货的治理。

一般来说，当一个企业要开发三四级市场时，往往已经在一二级市场积聚了许多销售治理经验，对付如何反窜货也应该摸索出了一套步伐，所以，货品回流并不会对厂家开发三四级市场造成很大障碍。

　　6.计谋探讨

（1）.品牌和产物组合计谋

　　我国多数企业是单品牌企业，他们要开发三四级市场，在品牌方面肯定要使用原有品牌，所以需要做的计谋选择会合在产物方面，即：

向三四级市场推出什么样的产物？

　　险些所有的企业都做了相同的选择：

向三四级市场推出低代价的低端产物。

例如惠普向三四级市场推出低端打印机，联想推出2999元的“圆梦”电脑，这里蕴含着一种一定性，因为三四级市场的明显特点是购置力低于一二级市场。

但是推出低端产物决不是代价战，也不一定会损害品牌，这些低端产物是专门为满足三四级市场这个特点细分市场客户需求而设计的产物，有很好的性价比。

　　多品牌企业则还需要考虑向三四级市场推出哪个品牌？

有明显品牌定位的企业，一般拥有定位于差异市场的品牌，低端市场有低端品牌，这些低端品牌就成为企业开发三四级市场的先锋。

例如，科龙公司的冰箱产物拥有三个品牌：

科龙、容声和康拜恩，分别定位于高端、中高端和低端市场，科龙和容声两个品牌由来已久，康拜恩则是专门为开发三四级市场而诞生的，目的就是为了防备低端、低代价产物销售模糊科龙和容声的品牌定位和品牌美誉度。

（2）.一线名牌和二线品牌的三四级市场计谋

　　从购置力角度看，三四级市场是典范的低端市场，而低端市场的特征是：

对代价的敏感远远凌驾对品牌的敏感。

这种特点为低代价产物和弱势品牌企业提供了生长时机。

　　娃哈哈的非常可乐从一开始就是立足农村市场，当非常可乐的市场份额与“两乐”靠近的时候，其主要销售来源仍然在三四级市场为重心的农村市场。

象可口可乐这样的一线品牌要想进入三四级市场有许多困难，第一个困难，可口可乐是单品牌，没有专门的低端产物，所以没有专门面对三四级市场的产物；惠普打印机的情况就好一些，惠普虽然也是单品牌，但是惠普有低端打印机；第二，可口可乐不可能为了农村市场而改变可口可乐的订价，也不可能同样的可乐，一二级市场一个代价，三四级市场另一个代价。

由于这两个缺点，可口可乐没有符合的产物和配套的订价步伐来开发三四级市场，所以可口可乐在三四级市场的渠道也就一直没有创建起来，从而给娃哈哈这样的竞争敌手留出了一个空间。

　　作为一个规律性现象：

一般都是二线品牌首先重视开发三四级市场。

这个原理很明显，因为一线品牌把主要精力放在一二级市场，竞争优势较大；许多二线品牌，在一二级市场的竞争中，总是输给一线品牌，这欺压他们另辟蹊径，寻找竞争时机较多生长空间。

三四级市场经常被大型企业看作“鸡肋”，但是对二线品牌来说，倒不失为一个时机，许多二线品牌把资源重点配置到二三级市场，甚至三四级市场。

正如前面讲到的，虽然三四级市场的开发有一定难度，但是也有一个利益，就是竞争不太强，毛利比力高。

辽阔空间，正是二线品牌一展身手的地方。

　　（3）.三四级市场的市场推广

　　正如前面所提到的，三四级市场与一二级市场的差异很大，这就直接导致三四级市场的市场推广具有一些奇特的地方。

一二级市场媒体发达，消费者对品牌比力存眷，媒体告白成为塑造品牌的须要选择，因为，消费者一般不肯去购置自己没听说过的品牌。

一二级市场较大的销量也能够支付得起昂贵的告白用度。

在三四级市场则不然，单个县级市场的销量有限，消费者对品牌的存眷水平又远远小于一二级市场。

所以，在三四级市场的市场推广就具有了几个奇特的地方。

　　第一，应该适当借用该三四级市场合属的一二级市场的告白辐射。

　　由于电视的普及，厂家在一二级市场做的电视告白，三四级市场也能收看到，所以，如果厂家已经在一二级市场做了许多电视告白，就不一定也在三四级市场做电视告白，纵然做，也应该少做。

　　第二，以渠道推广为主。

　　在三四级市场，消费者对品牌存眷度低，但是比力相信终端的推荐，根本上是经销商和终端主推什么品牌，消费者就买什么品牌，企业可以加大对三四级市场经销商的鼓励政策，促使他们权力推广本企业产物，这比做告白省钱，效果还更好。

例如，科龙公司在三四级市场销售康拜恩冰箱，充实利用了这个特点，在渠道代价上，给经销商留出了远远大于其它竞争品牌的空间，在没有告白投入支持的情况下，只凭借准确的市场定位，1个月内就创建了知名度，不到半年的时间，就迅速生长为业内的知名品牌。

　　在销售场合方面，只要可能，一定要占领县级市场的主要大型商店，良好的售点，是产物变相的告白，许多来自四级市场的消费者对付大商店里的产物赐与了很高的信任。

　　第三，多做一些户外告白。

　　县城范围较小，纵然在华东经济富饶的县城，一般也只有一个商业中心，2－3条主要商业街，街上很少有户外告白。

所以在县城做路牌、灯箱之类的户外告白，比在一级市场做户外告白本钱低得多，也容易得多。

县城里大幅户外平面告白牌，一年的用度仅仅是二级都市里相同面积告白牌用度的十分之一甚至更少，却能让整个县城的人都看到，不失为一个明智选择。

　　第四，凭据产物特点，接纳一些针对性的推广方法。

　　除了上述几个做法之外，企业还应该和本地的渠道商配合互助来做一些有针对性的市场运动。

例如惠普公司为了开辟打印机的三四级市场，实验开展了一些新颖的售前咨询运动：

如在江苏的昆山、无锡等地，开展的“中小企业研讨会”，邀请本地（包罗县级市场）中小企业的代表人员到场，在现场了解惠普打印与成像产物的性能和使用；在一些企业、工场密集，而又离IT产物专卖场较远的都市，特设了“大篷车”筹划，产