医药市场推广活动总结.docx
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医药市场推广活动总结
医药市场推广活动总结
篇一:
药品销售工作总结
医药销售工作总结及计划
今年上半年共销售ll:
227336盒,比去年同期销售的140085盒增加87251盒,为同期
的倍;其中20XX年3-6月份销售190936盒,比去年同期销售的115615盒增加75321
盒,为同期的倍。
wnf
20XX年1-6月新市场销售116000盒,老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点:
1、市场络建设方面:
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山
西、内蒙、浙江、新疆等省,完成了地区经理的招聘、考察工作,达到了络布点的效果。
为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制:
通过公司的大力支持,关闭了太和市场,保证了销售价格的上升,释放了市场开拓费用。
基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障,也给以前老业务员提供了
一定的信心,市场在稳定发展。
3、费用与货款回收:
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外,公司对市
场投入较少,但货款回收基本上实现了60天内90%以上。
20XX年全年计划销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进
行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析:
目前在全国基本上进行了点的销售络建设,但因为零售价格过低,元/盒,平均
销售价格在元,共货价格在3—
元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在元/盒,因为为新品牌,需要进行
大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没
有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实
际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕
投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入。
将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样
的情况将可能持续到每个市场的润利
润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支
持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司
也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能
会使市场畏缩。
二、营销手段的分析:
所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观
能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综
合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此。
与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实
现络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。
而依据业务员的自觉性来任其发展,公司只
能听凭市场的自然发展,失去主动性。
三、公司的支持方面分析:
到目前为止,公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪
个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加。
销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产
出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。
而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期
进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析:
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人的感觉是企业没有
实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员
工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。
而目前公司在管理
问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况,为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销
售代表对企业的依赖性和忠实度,对20XX年下半年工作做出如下计划和安排:
一、市场拓展和络建设:
目前市场基本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合与考察,对目前所有人
员的资性程度应该得到认可,为了绝对回避风险,企业应该确定其管理的主要地位,然后适
当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和络建设工作,具体要求如下:
1、北京、天津
下半年销售任务:
52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议:
公司必须进行市场的投入,对上海实行单独的操作模式,实行底薪加提成的薪金
制度,作为公司的长线投资市常
3、重庆
其从事新药推广时间短,地区管理经验不足,但为人勤奋,经济能力弱,可能会扣押业
务代表的工资、费用,挫伤业务代表的积极性。
根据以往的工作经历,喜欢冲货、窜货。
市场要求:
必须保证有1000个以上终端,对目前的市场进行必要的摸底,然后要求招聘招商。
注意
了解货物流向。
下半年销售任务:
37200盒实际回款:
30000盒公司铺底:
7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验,市场熟悉,但辽宁市场混乱,尤其是otc竞争激烈。
一般要店促销人员很多,费用过大,需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务:
36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力要求开发:
石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区
7、河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、湖北
要求下半年继续召开会议,进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
要求开发广东21个地区中的15个地区,市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要
的支持和让利,可以送其他药品的办法
11、广西
要求开发otc市场。
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办
法
13、江苏
市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总代理,总负责制度,进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、营销计划:
根据目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要负责人、络拓展的基础的整体思
想,仍然将市场定位在otc及农村市场上,必须加强对市场络组建的要求,保障点面的结
合工作。
三、市场支持
1、为了保护好市场,扩大铺底范围,加大对商业的管理工作,年底需要完成70万盒的
销售回款,对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前,要求全部代表进行必要的招商、招聘工作,要求在当地招聘,费用控制
在20XX内,公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格。
对招商业成功的地区实行奖励。
凡新开发的地区,一次性销售5件以上,给予1件的奖励。
四、管理建议
公司应该形成规范的管理,绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉,明确一切销
售活动都是为公司发展的观念,树立管理者的威信,明确目前是市场开发阶段,业务员并非
能赚取多少利润的现状,让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的络组建模
式,再实现适当的微调,而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作:
一、目标明确:
所有销售都是为公司服务,所有员工都是企业的资源,销售活动是为企业发展服务。
无
论销售公司的什么产品,都是属于公司。
而全部的络、人员本身就是公司的资源,应该充
分利用此资源,进行整体营销售及管理。
二、分工仔细:
成都既然已经成立了营销售中心,应该将整个业务转移到成都,所有合同的管理、合同
的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等,乐山只能作为特殊合同的审
批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的,这无论对
市场的信息反馈还是市场控制都不利,营销中心对市场的决策主要信息为各种销售数据,如果失去这些数据,营销中心失
去意义。
因此,具体要求为:
1、成都的智能:
负责全部的销售工作,乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都,成都进行必要的信
息处理,而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面,让业务员
失去对企业的信任度。
2、乐山的智能;
提供每天的销售信息,发货、回款信息,应该严格管理,对重大合同实现审批。
只能作
为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排:
1、召开一次全国地区经理会议,规定统一的市场运做模式,加强业务员对企业的信心。
提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘,费用有公司采取用药品冲抵的方法,减少公
司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护,要求统一销售价格。
加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。
20XX销售经理年度工作总结与工作计划
一、本年度工作总结
20XX年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的
工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有*******销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏*******行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对篇二:
药品
销售个人工作总结药品销售个人工作总结今年上半年共销售ll:
227336盒,比去年同期销售的140085盒增加87251盒,为同期
的倍;其中xx年3-6月份销售190936盒,比去年同期销售的115615盒增加75321盒。
为同期的倍。
xx年1-6月新市场销售116000盒,老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点:
1、市场络建设方面:
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山
西、内蒙、浙江、新疆等省,完成了地区经理的招聘、考察工作,达到了络布点的效果。
为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制:
通过公司的大力支持,关闭了太和市场,保证了销售价格的上升,释放了市场开拓费用。
基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障,也给以前老业务员提供了
一定的信心,市场在稳定发展。
3、费用与货款回收:
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外,公司对市
场投入较少,但货款回收基本上实现了60天内9***x以上。
xx年全年计划销售7***x盒。
力争10***x盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作
指导和要求。
一、目前市场分析:
目前在全国基本上进行了点的销售络建设,但因为零售价格过低,***x/盒,平均
销售价格在***x,共货价格在3—***x,相当于19—23扣,
部分地区的零售价格在***x/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,
造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实
际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕
投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入。
将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利
润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支
持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司
也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能
会使市场畏缩。
二、营销手段的分析:
所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观
能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用
途的定位、同类产品的竞争分析等综
合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此。
与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实
现络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。
而依据业务员的自觉性来任其发展,公司只
能听凭市场的自然发展,失去主动性。
三、公司的支持方面分析:
到目前为止,公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪
个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加。
销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产
出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。
而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期
进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析:
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人的感觉是企业没有
实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人
力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员
工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。
而目前公司在管理
问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况,为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销
篇二:
医药销售工作总结PPT
医药销售工作总结及计划
今年上半年共销售ll:
227336盒,比去年同期销售的140085盒增加87251盒,为同期
的倍;其中20XX年3-6月份销售190936盒,比去年同期销售的115615盒增加75321
盒,为同期的倍。
wnf
20XX年1-6月新市场销售116000盒,老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点:
1、市场络建设方面:
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山
西、内蒙、浙江、新疆等省,完成了地区经理的招聘、考察工作,达到了络布点的效果。
为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制:
通过公司的大力支持,关闭了太和市场,保证了销售价
格的上升,释放了市场开拓费用。
基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障,也给以前老业务员提供了
一定的信心,市场在稳定发展。
3、费用与货款回收:
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外,公司对市
场投入较少,但货款回收基本上实现了60天内90%以上。
20XX年全年计划销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进
行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析:
目前在全国基本上进行了点的销售络建设,但因为零售价格过低,元/盒,平均
销售价格在元,共货价格在3—
元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在元/盒,因为为新品牌,需要进行
大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没
有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实
际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他
相关因素,造成了心理上的压力,害怕
投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入。
将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利
润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支
持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司
也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能
会使市场畏缩。
二、营销手段的分析:
所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观
能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综
合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此。
与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实
现络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。
而依据业
务员的自觉性来任其发展,公司只
能听凭市场的自然发展,失去主动性。
三、公司的支持方面分析:
到目前为止,公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪
个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加。
销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产
出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。
而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期
进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析:
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人的感觉是企业没有
实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员
工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。
而目前公司在管理
问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况,为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销
售代表对企业的依赖性和忠实度,对20XX年下半年工作做出如下计划和安排:
一、市场拓展和络建设:
目前市场基本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合与考察,对目前所有人
员的资性程度应该得到认可,为了绝对回避风险,企业应该确定其管理的主要地位,然后适
当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和络建设工作,具体要求如下:
1、北京、天津
下半年销售任务:
52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议:
公司必须进行市场的投入,对上海实行单独的操作模式,实行底薪加提成的薪金
制度,作为公司的长线投资市常
3、重庆
其从事新药推广时间短,地区管理经验不足,但为人勤奋,经济能力弱,可能会扣押业
务代表的工资、费用,挫伤业务代表的积极性。
根据以往的工作经历,喜欢冲货、窜货。
市场要求:
必须保证有1000个以上终端,对目前的市场进行必要的摸底,然后要求招聘招商。
注意
了解货物流向。
下半年销售任务:
37200盒实际回款:
30000盒公司铺底:
7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验,市场熟悉,但辽宁市场混乱,尤其是otc竞争激烈。
一般要店促销人员很多,费用过大,需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务:
36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力要求开发:
石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区
7、河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、湖北
要求下半年继续召开会议,进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
要求开发广东21个地区中的15个地区,市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要
的支持和让利,可以送其他药品的办法
11、广西
要求开发otc市场。
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办
法
13、江苏
市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总代理,总负责制度,进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、营销计划:
根据目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要负责人、络拓展的基础的整体思
想,仍然将市场定位在otc及农村市场上,必须加强对市场络组建的要求,保障点面的结
合工作。
三、市场支持
1、为了保护好市场,扩大铺底范围,加大对商业的管理工作,年底需要完成70万盒的
销售回款,对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前,要求全部代表进行必要的招商、招聘工作,要求在当地招聘,费用控制
在20XX内,公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格。
对招商业成功的地区实行奖励。
凡新开发的地区,一次性销售5件以上,给予1件的奖励。
四、管理建议
公司应该形成规范的管理,绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉,明确一切销
售活动都是为公司发展的观念,树立管理者的威信,明确目前是市场开发阶段,业务员并非
能赚取多少利润的现状,让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的络组建模
式,再实现适当的微调,而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作:
一、目标明确:
所有销售都是为公司服务,所有员工都是企业的资源,销售活动是为企业发展服务。
无
论销售公司的什么产品,都是属于公司。
而全部的络、人员本身就是公司的资源,应该充
分利用此资源,进行整体营销售及管理。
二、分工仔细:
成都既然已经成立了营销售中心,应该将整个业务转移到成都,所有合同的管理、合同
的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等,乐山只能作为特殊合同的审
批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的,这无论对
市场的信息反馈还是市场控制都不利,营销中心对市场的决策主