衔接建议书的设计与说明学员手册.docx

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衔接建议书的设计与说明学员手册

方案设计与说明

学

员

手

册

学习要点：

掌握建议书的设计制作原理

产品如何说明

认真演练说明的话术

一、建议书设计原理：

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二、建议书组成：

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三、范例

Ø开篇语（例）

先生（女士）：

您好！

当一个小生命勇敢降生的时候，相信每一位做父母的都会感到无限的喜悦和沉甸甸的责任。

为孩子创造一个健康的成长环境，成为影响家庭决策的重要因素，稳定也成了压倒一切的要求。

Ø险种组合设计：

险种

保额

年交保费

交费期

主险

附险1

附险2

合计

Ø险种利益分析：

保险利益----您能获得的保障

1、生存金

2、红利

3、子女教育金

4、化解重大疾病风险、保障金额：

5、分担日常生活中的医疗保障保障金额：

6、意外事故及意外伤害的保障

累计保障总额：

保险费

年交保费：

________每月只需存：

_____每天只需存：

______

合计20年共交保费：

________投资总收益：

________

建议书的说明

一、什么是说明?

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二、说明时最重要的是讲清楚什么？

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三、说明的话术

Ø例一：

说明寿险的意义与功能

“陈先生，很多人认为：

‘快快乐乐出门，平平安安回家’是理所当然的事。

其实，这并不一定是理所当然的事。

因为风险无处不在，无时不有。

就像我们公司的一个新客户，当业务员到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来，经我们再三动员，终于买了一万元的重大疾病险。

没想到半年后，他因患感冒到医院去检查，竟然被查出了血癌。

好在我们的保险解决了他的燃眉之急。

如今他非常后悔，为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很高的保险？

”

Ø例二：

建立购买点，展示资料

“陈先生，据统计，每1000人当中有4人死亡，意外造成的残废比死亡多2倍。

万一有一天不能平安回家，永远没有收入了，我的家人由谁来管呢？

陈先生，我有这种危险，你呢？

”

“如果一天几元钱，能保证你的收入永远不会中断，你愿意考虑一下吗？

”

Ø例三、对商品或保险方案的说明

“刘先生，根据我的经验，我认为我们公司的____保险非常适合您目前的状况。

____保险的最大特色是：

●在您人生的产金期有高额风险保障；

●在您年老的时候给您提供养老保障；

所以，这是一份增值还本的保障计划。

从投保一年后到您六十周岁前风们公司给您提供20万的保障，从您55岁开始，您可以从保险公司每年领取1万元的养老金，养老金每年递增500元，直至终身。

在您六十岁后百年归老时，我们公司还将给付给您的家人10万元的身故保险金，并全额返还您所有已交保险费。

上述保障，一年的保费是____元，等于平均每个月是___元，您觉得怎么样？

　这份保险可以让您在年轻时拥有高额的保障，让保险公司来照顾您的家庭，您可以把更多精力放在事业上，同时，您也可以存一些钱，到年老地使用，帮您解决后顾之忧。

所以说，这份保障对您来说，真是最好不过了。

您看，我有好几个情况跟您差不多有朋友，都购买了这份保险。

您看这样的保障够不够？

”

Ø例四、说明中遇到的拒绝处理

“我现在能交得出保费，10年、20年我不能保证能交得起保费。

”

辅助话术：

（1）你的想法很实在，那交不出保费有几种情况呢？

是意外吗？

是工作变换吗？

那不正是我们保障的范围吗？

如果你认为要为家庭做保障，那事不宜迟了（适合多种客户）

（2）您有这个能力坐在这个位子上，以后的事业很可能是越来越好，现在能付得起保费，以后我们保费不会增加，你的压力只会越来越轻。

（客户为公司老板）

（3）无法缴费有很多情况。

一是永远不想交了，一次付清、缩小保额。

二是暂时不想负担这么重——转换保障保单。

三是保留权利两年，以后再复效，前面所缴保费也不会浪费掉。

（适合多种客户）

……

“我再考虑考虑”

辅助话术：

（1）您是乐意关起门来自己考虑，花掉很多精力呢，还是愿意当面把您的考虑提出来，让我帮您分析一下呢？

再说我不知道您要考虑的究竟是什么？

是考虑我能服务多久呢，还是考虑我这个人值不值得您信任？

如果是这样，我很感激您这么看重我，那我更应该替您做最好的服务了。

（适合多种客户）

（2）我们可以等您考虑，但意外是从来不等人的，它不会专给未投保的人有考虑的时间，就是因为意外是无情的，我们才要更加谨慎的作好防范，那么保险就是我们最佳的排挡。

（客户为家庭主妇）

（3）没问题，这么重要的事当然是很值得好好考虑。

不过别忘了刚才我们查费率表所看到的，以您这个年龄，越晚投保，要缴的保费也越多，那就不太合算了。

（客户为一家之主）

（4）心理学家研究表明，我们接触一项信息的24小时内，还能记得40%，可是三天之后就只能记住5%了。

我不知道您在做重大决定的时候，希望这个决定是建立在多少百分比的基础之上。

而且在您的行业，您是内行，在我所从事的行业里，我就是内行了。

（客户为上班族）

……

“我觉得保费太高了”

辅助话术：

（1）怎么会呢？

我们是完全依您的收入、身份、家庭状况等，来为您设计出这保单，如果您觉得保费太高，可能是您还不知道，原来您的责任是如此重大。

当然，我们为您所设计的保单，绝不会造成您生活上太大的负担，以我们公司多年的经验，这保费是很合理的，不会像有些公司，所设计的保单，虽然很便宜，但根本无法提供足够的保障，最后吃亏的还是客户。

（客户为一家之主）

（2）一般情况下，我们拿出自己年收入的1/10左右购买一份相当于年收入10倍的保险，就可在不影响日常生活开支的情况下，在您一旦发生意外，不能像现在这样继续赚钱、增加积蓄时，保证您在未来10年中生活水准不会降得太低。

（适合多种客户）

（3）或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的建议。

至于您认为保费贵，对此有异议。

我认为，一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费用、医疗费用等，才是昂贵的费用。

若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要让家人去承担，甚至转变为债务。

您会忍心看到这种状况发生吗？

为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？

（客户为一家之主）

……

“保险期限太长了”

辅助话术：

（1）这就代表您的寿命也会很长啊！

我们不都希望自己能长命百岁，您怎么反而嫌保险期限太长了呢？

就如同我们买家具时，总希望买到的是能使用越久越好，不是吗？

所以保险期限越长，我们能拥有这份保障的时间越长，而且保费又较低。

（客户为家庭主妇）

（2）世间任何事物都有内在的规律和特性，有些事可速成的，但有些事不可速成的。

投资股票、炒房地产，或者他投机生意，有时会使人暴发，很快圆了发财梦。

但其风险率很高。

人寿保险是一种长期、牢固的经济保障，让它与你长久相伴吧！

（客户为一家之主）

（3）其实长短不重要，重要的是缴费期越长保障越高，就像房子贷款年限，是不是期限拉长我们的压力就减轻了！

您有没有觉得从小到大一转眼20年就过去了，所以重点不是缴费长不长的问题，而是保障够不够的问题。

（适合多种客户）

……

“每月存不了那么多钱。

”

辅助话术：

我们经常忙着为生活、前途奋斗，却经常疏忽了对身边亲人的关怀与关心，一旦发生不幸时，虽然生活的负担很重，但日子总是要过下去呀！

切切不能因我们一念之间的疏忽，而让全家承担更大的风险。

“过一段时间再说吧。

”

辅助话术：

买了保险的人有一千个属于自己的理由，而不买保险的人理由只有一个，他不懂得人寿保险。

我有义务提醒您，在不停地工作赚钱的同时，别忘了关心自己应得的利益，还要尽快地解决后顾之忧，我相信精明的您一定比我更明白未雨绸缪的道理。

……

说明的技巧与应注意的问题

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四、分组演练

三人一组，分别扮演客户、寿险顾问与观察员,以上角色每人必须轮流扮演一次，并相互点评。

演练要点：

1．严格按照讲师的要求演练；

2．注重细节的处理；

3．揣摩整个说明过程的重要性；

4．认真给予伙伴点评，并虚心听取别人的建议。

我做的比较好的地方是

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我还需要改进的地方是

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五、学习要点：

1．掌握简易计划书的制做；

2．按照说明的流程和话术演练；

3．认真揣摩说明话术使用的技巧。

六、课后作业：

1．10张调查问卷。

2．送二至三份建议书并促成。

3．背诵建议书话术。

4．填写工作日志。

周六周日工作安排：

1．10张调查问卷。

2．整理一周调查问卷资料并回访。

3．复习一周所学习的内容。

4．预习周一的课程。

5．填写工作日志。

6．我的成功实战经验是：

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