衔接建议书的设计与说明学员手册.docx

1、衔接建议书的设计与说明学员手册方案设计与说明学员手册 学习要点：掌握建议书的设计制作原理产品如何说明认真演练说明的话术一、建议书设计原理：_二、建议书组成：_三、范例 开篇语（例）先生（女士）： 您好！ 当一个小生命勇敢降生的时候，相信每一位做父母的都会感到无限的喜悦和沉甸甸的责任。为孩子创造一个健康的成长环境，成为影响家庭决策的重要因素，稳定也成了压倒一切的要求。 险种组合设计：险种保额年交保费交费期主险附险1附险2合计 险种利益分析：保险利益-您能获得的保障 1、生存金 2、红利 3、子女教育金 4、化解重大疾病风险 、保障金额： 5、分担日常生活中的医疗保障 保障金额： 6、意外事故及意

2、外伤害的保障累计保障总额：保险费 年交保费：_ 每月只需存：_每天只需存：_合计20年共交保费：_ 投资总收益：_建议书的说明一、什么是说明?二、 说明时最重要的是讲清楚什么？三、说明的话术 例一：说明寿险的意义与功能“陈先生，很多人认为：快快乐乐出门，平平安安回家是理所当然的事。其实，这并不一定是理所当然的事。因为风险无处不在，无时不有。就像我们公司的一个新客户，当业务员到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来，经我们再三动员，终于买了一万元的重大疾病险。没想到半年后，他因患感冒到医院去检查，竟然被查出了血癌。 好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如今他非常后悔，为什么当初没有多买一些

3、这么便宜而保障却很高的保险？” 例二：建立购买点，展示资料 “陈先生，据统计，每1000人当中有4人死亡，意外造成的残废比死亡多2倍。万一有一天不能平安回家，永远没有收入了，我的家人由谁来管呢？陈先生，我有这种危险，你呢？” “如果一天几元钱，能保证你的收入永远不会中断，你愿意考虑一下吗？” 例三、对商品或保险方案的说明 “刘先生，根据我的经验，我认为我们公司的_保险非常适合您目前的状况。_保险的最大特色是： 在您人生的产金期有高额风险保障； 在您年老的时候给您提供养老保障； 所以，这是一份增值还本的保障计划。 从投保一年后到您六十周岁前风们公司给您 提供20万的保障，从您55岁开始，您可以从

4、保险公司每年领取1万元的养老金，养老金每年递增500元，直至终身。在您六十岁后百年归老时，我们公司还将给付给您的家人10万元的身故保险金，并全额返还您 所有已交保险费。上述保障，一年的保费是_元，等于平均每个月是_元，您觉得怎么样？ 这份保险可以让您在年轻时拥有高额的保障，让保险公司来照顾您的家庭，您可以把更多精力放在事业上，同时，您也可以存一些钱，到年老地使用，帮您解决后顾之忧。所以说，这份保障对您来说，真是最好不过了。您看，我有好几个情况跟您差不多有朋友，都购买了这份保险。您看这样的保障够不够？” 例四、说明中遇到的拒绝处理“我现在能交得出保费，10年、20年我不能保证能交得起保费。” 辅

5、助话术： （1）你的想法很实在，那交不出保费有几种情况呢？是意外吗？是工作变换吗？那不正是我们保障的范围吗？如果你认为要为家庭做保障，那事不宜迟了（适合多种客户） （2）您有这个能力坐在这个位子上，以后的事业很可能是越来越好，现在能付得起保费，以后我们保费不会增加，你的压力只会越来越轻。（客户为公司老板） （3）无法缴费有很多情况。一是永远不想交了，一次付清、缩小保额。二是暂时不想负担这么重转换保障保单。三是保留权利两年，以后再复效，前面所缴保费也不会浪费掉。（适合多种客户） “我再考虑考虑” 辅助话术： （1）您是乐意关起门来自己考虑，花掉很多精力呢，还是愿意当面把您的考虑提出来，让我帮您分

6、析一下呢？再说我不知道您要考虑的究竟是什么？是考虑我能服务多久呢，还是考虑我这个人值不值得您信任？如果是这样，我很感激您这么看重我，那我更应该替您做最好的服务了。（适合多种客户） （2）我们可以等您考虑，但意外是从来不等人的，它不会专给未投保的人有考虑的时间，就是因为意外是无情的，我们才要更加谨慎的作好防范，那么保险就是我们最佳的排挡。（客户为家庭主妇） （3）没问题，这么重要的事当然是很值得好好考虑。不过别忘了刚才我们查费率表所看到的，以您这个年龄，越晚投保，要缴的保费也越多，那就不太合算了。（客户为一家之主） （4）心理学家研究表明，我们接触一项信息的24小时内，还能记得40%，可是三天之

7、后就只能记住5%了。我不知道您在做重大决定的时候，希望这个决定是建立在多少百分比的基础之上。而且在您的行业，您是内行，在我所从事的行业里，我就是内行了。（客户为上班族） “我觉得保费太高了” 辅助话术： （1）怎么会呢？我们是完全依您的收入、身份、家庭状况等，来为您设计出这保单，如果您觉得保费太高，可能是您还不知道，原来您的责任是如此重大。当然，我们为您所设计的保单，绝不会造成您生活上太大的负担，以我们公司多年的经验，这保费是很合理的，不会像有些公司，所设计的保单，虽然很便宜，但根本无法提供足够的保障，最后吃亏的还是客户。（客户为一家之主） （2）一般情况下，我们拿出自己年收入的1/10左右购

8、买一份相当于年收入10倍的保险，就可在不影响日常生活开支的情况下，在您一旦发生意外，不能像现在这样继续赚钱、增加积蓄时，保证您在未来10年中生活水准不会降得太低。（适合多种客户） （3）或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的建议。至于您认为保费贵，对此有异议。我认为，一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费用、医疗费用等，才是昂贵的费用。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要让家人去承担，甚至转变为债务。您会忍心看到这种状况发生吗？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法

9、来付费呢？（客户为一家之主） “保险期限太长了” 辅助话术： （1）这就代表您的寿命也会很长啊！我们不都希望自己能长命百岁，您怎么反而嫌保险期限太长了呢？就如同我们买家具时，总希望买到的是能使用越久越好，不是吗？所以保险期限越长，我们能拥有这份保障的时间越长，而且保费又较低。（客户为家庭主妇） （2）世间任何事物都有内在的规律和特性，有些事可速成的，但有些事不可速成的。投资股票、炒房地产，或者他投机生意，有时会使人暴发，很快圆了发财梦。但其风险率很高。人寿保险是一种长期、牢固的经济保障，让它与你长久相伴吧！（客户为一家之主） （3）其实长短不重要，重要的是缴费期越长保障越高，就像房子贷款年限，

10、是不是期限拉长我们的压力就减轻了！您有没有觉得从小到大一转眼20年就过去了，所以重点不是缴费长不长的问题，而是保障够不够的问题。（适合多种客户） “每月存不了那么多钱。” 辅助话术：我们经常忙着为生活、前途奋斗，却经常疏忽了对身边亲人的关怀与关心，一旦发生不幸时，虽然生活的负担很重，但日子总是要过下去呀！切切不能因我们一念之间的疏忽，而让全家承担更大的风险。“过一段时间再说吧。” 辅助话术：买了保险的人有一千个属于自己的理由，而不买保险的人理由只有一个，他不懂得人寿保险。 我有义务提醒您，在不停地工作赚钱的同时，别忘了关心自己应得的利益，还要尽快地解决后顾之忧，我相信精明的您一定比我更明白未雨

11、绸缪的道理。 说明的技巧与应注意的问题_四、分组演练三人一组，分别扮演客户、寿险顾问与观察员,以上角色每人必须轮流扮演一次，并相互点评。演练要点：1严格按照讲师的要求演练；2注重细节的处理；3揣摩整个说明过程的重要性；4认真给予伙伴点评，并虚心听取别人的建议。我做的比较好的地方是我还需要改进的地方是五、学习要点：1 掌握简易计划书的制做；2 按照说明的流程和话术演练；3 认真揣摩说明话术使用的技巧。六、课后作业：110张调查问卷。2送二至三份建议书并促成。3背诵建议书话术。4填写工作日志。周六周日工作安排：110张调查问卷。2整理一周调查问卷资料并回访。3复习一周所学习的内容。4预习周一的课程。5填写工作日志。6我的成功实战经验是：_