超市店长培训讲座.docx
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超市店长培训讲座
《2006年店长培训班系列讲座》之一：
主讲：
全照蛟
超市店长培训讲座
第一讲 销售管理
1、合理地分解计划
计划科学：
参照去年同期，对比销售，规模相当门店，找出去年同期的非常规因素（团购等）、公历、农历的节假日错位。
类别比例：
食品大类与非食品大类的各自占比4：
6（跟据门店情况调整）
生鲜占比
各类别占比
2、准确地分析市场
（1）、广泛收集信息——互联网、电视、报刊、传单、朋友、政府官员、公司上层传达。
（2）、市场的变化因素：
天气状况、行业状况、交通因素
（3）、周边环境：
城市改造、道路改造、商业竞争环境变化。
（4）、特殊背景：
禽流感、非典、抗洪救灾、南水比调（丹江）、东风公司总部搬迁。
（5）、抓时代主题、抓社会热点（世界杯、北京奥运会）
3、熟练地掌握商品
（1）、主流产品年年销售稳定，可参照以前数据。
（2）、感觉跟着广告走，央视上广告力度大的商品基本都是当年的热门产品，应突出陈列，重点关注 。
（3）、媒体决定产品的死活，新闻媒体的导向比个人主观判断更有说服力。
例：
光明回炉奶事件、2003年冠生园事件、咸菜、黄花菜、安徽奶粉事件。
（4）、对产品的执行标准要早知道。
3C、QS、蜂蜜新标准、玩具新标准、葡萄酒执行标准等
（5）、产品主、辅搭配：
主流产品——提升销量、彰显实力
非主流产品——提升毛利、丰富品种、增加购买点
（6）、抓新品、找热点
新品是初入市场，顾客进店的视觉冲击很重要——突出陈列、夸张陈列。
热点商品——广告力度大商品，有争议产品。
例：
王老吉、爽歪歪、蒙牛酸酸乳、酸酸甜甜就是我。
（7）、季节性商品
“冬暖夏凉”原则
冬天要找准取暖、保暖的商品——电热毯、取暖器、保暖内衣、睡袍、毛毯、棉被、白酒、牛羊肉。
夏天让你心里越“凉”越痛快——凉席、电风扇、饮料、冰淇琳、杀虫驱蚊产品。
“靠天吃饭”——“人定胜天”
季节性商品很多都受到天气变化的影响较大，应根据天气变化，做出最快的反应。
（8）、节令性商品
崇洋媚外没有错——圣诞节、元旦、父亲节、母亲节都已成为中国文化的一部分。
传统节日更浓——中秋节、春节、端午节、十一。
每个节日都有特定的商品。
（9）、相关产品的组合搭配
A、“烟酒不分家”“有吃有喝”
B、床上用品
C、婴儿用品
D、厨房用品
E、生鲜食品
4、灵活调整商品和促销
A、 根据公司全年的促销计划，制定本店当日的促销计划。
促销不仅是企划部的事，更是楼面的事，企划部是纲、是线，门店是点、是面。
企划部顾大店，顾不了小店。
门店最了解自已门店的情况，门店最明白什么样的促销活动能有效推动门店的销售。
B、促销的几个原则：
宣传到位：
POP、门口广告、广播、堆码、喊话器等。
简单易操作：
促销活动应操作简单，不要附带太多的限制条件。
欺骗顾客就是欺骗自己：
促销活动要真诚吸引顾客，打动顾客、刺激顾客的购买，不得挖空心思欺骗顾客，欺骗顾客顾客会更加反感。
C、 双休日是一周的销售黄金日
每周的双休销售是一周销售的重头戏，无论是在大店还是小店，双休的销售都会好于周一到周五，日销售上升30%——40%
D、 对公司统一促销活动准确执行。
（1）、公司统一促销活动应详细阅读、熟记促销方案。
（2）、召集主管宣传促销活动，由主管传达到每一位员工（促销员）
（3）、合理控制促销商品的库存
（4）、及时抽查员工对促销活动和本柜促销商品的熟记情况。
（5）、检查促销活动的执行情况，及时纠正和弥补
5、对价格波动大商品的库存控制
眼光前瞻，比别人行动的更早
（1）、低价购进，加大库存，价高时提升本店毛利。
（2）、经常断货商品适当加大库存，别人没货卖时，我有货。
（3）、季节性商品在旺季的初始阶段应加大库存，而且有价格优势，当销售高峰之后微弱下降时就控制库存，不要等到卖不动时才醒悟。
（4）、处理商品应在高峰，尽力不要等到过季处理。
6、市场调查
（1）、调查范围：
促销、特价商品、促销商品，新品，商品陈列，卖场布置、服务、人气状况、顾客群体。
（2）、每期调查应有不一样的重点
每次出去都走马观花，时间短、没有深刻的对比，每周调查应有不同的重点。
（3）、价格对比，应对比敏感商品价格，形象商品价格。
敏感商品——吸引消费者眼球的商品
形象商品——衬托店面形象的商品
（4）、市调完了，不是让市调结果睡大觉，应采取措施弥补不足，调价不是你的全部。
7、及时总结分析，提高
a\周、月、季度、半年、全年分时段的销售分析，对如何提高销售分析将另选章节主题讲述。
b\及时查询数据：
（1）、每日隔时段去查一下销售，根据日销售计划推进销售、弥补销售。
（2）、学会做数据分析，对数据用图表表现，根据曲线图会发现趋势和规律，查询数据会发现非正常销售情况（团购等）。
第二讲 毛利控制
1、合理分解毛利：
A、 千万不得懒惰，直接套公式，销售计划*毛利率
一定要分析毛利活动的非正常因素。
影响毛利的几个因素：
（1）、产品的价差
（2）促销
（3）计算机网络系统数据失实
（4）负毛利销售
（5）平进平出空销售
（6）、季节性商品的销售，月饼、端午节商品等
（7）、处理库存
（8）、折价、报损
B、毛利计划应根据销售分解到柜组，柜组分解到各类别。
2、突出新品和高毛利商品：
A、 对新品的高毛利商品突出陈列，
人的走向——自然向右
人的流向——从右到左
人的第一视线——向左看
人的视觉——视觉平行上下60度
B、商品陈列的技巧：
假设A为新品/毛利高商品
（1）、纵向陈列：
A
A
C
D
E
A
A
C
D
E
A
A
C
D
E
A
A
C
D
E
A
A
C
D
E
A
A
C
D
E
（2）、横向陈列：
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
B
B
B
C
C
B
B
B
C
C
D
D
D
E
E
D
D
D
E
E
（3）、综合陈列
（4）、色彩搭配
赤橙黄绿青蓝紫
对色彩艳丽的商品突出陈列、抢眼、拉视线。
（5）、体积大小的陈列
两种观点
大 小
小 大
哪种合适，目前没有定论。
（5）、商品的高矮
依此可以调节货架的层板。
（6）、玩具、塑料制品、家居用品的非正常陈列。
（7）、将新品、高毛利商品，陈列于视线最容易看到的地方。
C：
个性化陈列
1、创造情境——营造一种氛围（亲情、爱、家、温暖、凉爽等）
2、艺术化陈列——产品陈列是一门艺术，商品自身的形状经过有机组合会形成各类陈列的艺术效果，（宝塔形、螺旋形、三角形、火炬形、圆形、方形等）
3、夸张陈列——对敏感商品和电视广告力度大的新品可在正常陈列面、陈列堆码的基础上扩大2—5倍陈列，作为有形的广告宣传。
D：
对季节性商品的陈列、卖场布置超前
1、在每一个大型节假日，尤其是有特别意义的节假日，如春节、元旦、中秋节、圣诞节、端午节等，在每一个节日有特定的商品，对这些商品的陈列应有开始有市场购买需求前陈列出来，营造节日氛围。
例如：
中秋节月饼的陈列应提前45天左右
陈列商品并不是完全依据销售额的占比来分配。
2、 没节找节
3、 树立全员营销的观念
a：
全员营销，人人有压力，人人知道哪些是新品、哪些是高毛利商品
b：
看客杀鸡——根据顾客的相貌判断身份，推销与其消费能力相当的商品。
c：
当顾客在购买同价格的商品时，推荐毛利高的品种
d：
当顾客在购买同等数量的商品时，推销价格高的、毛利商的商品
e：
当顾客在购买老品牌时，可适时推荐新品牌
例一：
顾客购买50元左右的酒时，你应推荐泸州酒坊，而不应推荐九年白云边
例二：
当顾客购买五粮液时，应推荐人民大会堂
f：
当顾客购买某一商品时，应推荐相关商品
例：
买烟的时候推荐打火机；买口杯时推荐茶叶；买上衣时推荐裤子。
4、多推荐公司代理品牌
宝洁、雕牌、百事可乐、完达山、香满园、宁夏红、泸州老酒坊
5、减少损耗，及时对积压、滞销商品进行折价处理或报损
及时处理——减轻负担——降低库存——加快资金周转
6、减少单品数量，扩大陈列面。
7、这一点儿本不应告诉你们——纯属个人专利
低价时大批要货，高价时少要货或不要货
例a：
我在外销部当经理时，当一批低价雕牌到货时，外销部全部拉完，高价时不出货
例b：
丹江时，听说食用油要涨价（从网上得知）将配送中心的50万的库存油全部拉到丹江，后来别的地方没油卖，我店拿油做活动
例c：
每次节日前，查一下公司名酒、名烟的进价和库存，一下子全部要到门店
第三讲 库存、周转率管理
1、自动补货参数的及时准确维护
自动补货=日均销量*定货周期（安全库存天数+货贺满排量+送货间隔）*销售调整系数+货架满排量*库存调整系数-在途数量-当前库存
几个主要要素：
时间周期、日均销量、货架满排量、现有库存
2、及时准确上报计划
A：
自动补货计划应做出调整，自动补货计划是电脑生成，人脑比电脑更发达，电脑是科学计算，没有人为分析
B、修改自动补货计划的几个参考因素：
1、时令性商品
2、团购因素
3、折价处理、报损处理
4、促销
5、堆码陈列
6、串码
3、临时补货
对于促销商品或断货商品应及时补货
4、及时折价处理、报损
对过季商品、滞销商品、库存大商品、即将被淘汰的商品应及时折价处理，对破损残次商品及时报损
5、团购及时输机
团购不输机也是影响库存的一大因素
6、淘汰商品品种，引进新品种
品种太多、积压库存，部分商品长期不销售，但占有库存，要不断淘汰老品
7、周转率=销售额/库存
如何提高周转率就是不断扩大分子，缩小分母，周转率最终提升的是资金的利用效率
8、人人学会当老板
9、对实销实结商品和供应商的代销商品不要觉得是供应商的货，加大库存没关系，这种观点不对，养成科学计算的习惯方能提高管理水平
10、 及时退货、换货
第四讲 费用管理
费用管理又称成本控制，省钱就是赚钱。
1、费用的分类：
人员工资、水电费、办公费、耗材费用、电话费用、招待费用、维修费、其它费用
2、控制费用应有“度”，而不是一味地降低，该省的费用要省，不能省的费用坚决不能省。
经验告诉我们：
A、千万别为一个塑料袋得罪顾客。
B、别让店堂商品长期处于昏暗的灯光下。
3、费用计划的制定应科学合理。
费用计划制定时，应参照以往的同期数据，费用计划的制定与销售计划、毛利计划一样重要。
在制定时应考虑销售的情况，天气情况（冬天、夏天区别）、生鲜（联营）销售、客单价、耗材质量等因素。
4、费用计划逐级分解：
A、 耗材计划：
前台50%、柜组50%
前台主要是收银台、客服台、办公室控制。
楼面分到各柜组，确定耗材的销售占比
领取耗材由专人管理
每月对节约的进行奖励，超计划的进行处罚
联营柜按合同的耗材点数提取，超支则按实际补扣。
B、电费计划：
根据店面客流的商峰时段与低峰时段、根据双体日
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