《医药招商基本程序》.docx

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《医药招商基本程序》

《医药招商基本程序》

显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。

第一部分、新客户拜访程序

一、拜访目的。

了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、拜访方式。

电话预约，面对面拜访。

三、拜访程序如下：

1、电话了解情况。

新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

1）经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2）经销商性质。

个人/挂靠/公司。

如是公司，则了解是股份公司还是国营单位。

3）经销商主要纯销渠道。

临床为主/otc为主/批发为主。

确定其主要销售方式；

4）经销商纯销人员人数。

临床代表多少人。

otc销售代表多少人。

专职促销多少人。

5）经销商操作思路。

以临床为主还是otc为主。

以纯销为主还是分销为主。

6）经销商操作区域。

要求哪些区域。

自己纯销哪些区域。

分销哪些区域。

7）经销商现在操作的主要品种是什么。

操作情况如何。

如何操作的。

8）经销商对公司那个目标产品有兴趣。

想操作多大区域。

市场反馈如何。

9）经销商是否操作过同类产品。

操作情况如何。

该同类产品价格、代理政策、销量如何。

有什么问题。

为什么不做了。

10）经销商对操作公司目标产品有何要求。

2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

1）公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2）目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3）公司在目标区域的销售思路，临床为主/otc为主。

4）公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5）公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6）保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；

7）公司的市场保护政策；

8）公司其它产品的基本情况介绍；

3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。

拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；

4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。

此过程必须要做，切不可省略。

7、准备就绪后，即以电话约见客户。

初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意

六准备。

①拜访目的，加深了解还是签约。

②电话预约时间和地点；

③名片；

④齐全的资料、合同文本；

⑤样品；

⑥客户资料；

五必谈：

①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；

②当地促销费用情况；

③市场动态，了解市场和竞争对手；

④客户对目标产品的操作思路；

⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；

四原则：

①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；

②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；

③多侧面了解的原则；

④自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；

三留意：

①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；

②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；

③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；

8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：

一中心：

拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；

二必到：

①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；

②必到客户仓库；

三要求：

①要求操作的规范和思路；

②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；

③要求目标任务与考核；

四坚持：

①坚持公司的销售政策；

②坚持中长期发展的合作思想；

③坚持局部短期利益服从大局的思想；

④坚持争取公司最大利益的思想；

五技巧：

①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；

②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；

③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；

④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；

⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；

第二部分、老客户拜访程序

一、拜访目的。

了解经销商市场发展状况，促进合作。

二、拜访方式。

电话预约，面对面拜访。

三、拜访注意事项。

1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

2.到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

3.达到后，即以电话约见客户。

拜访要做到三准备三必谈三必到。

三准备：

①拜访目的，了解市场状况和发展形；

②电话预约时间和地点；

③近期销售记录和给客户的其它资料；

三必谈：

①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；

②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；：

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③目前销售存在的问题和解决的方法；

三必到：

①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；

②必到商业了解目标产品流向；

③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；

4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；

四、拜访客户时的三大纪律：

1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；

2.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；

3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺

第二篇：

医药招商处方药精细化招商模式

——中国医药行业十大营销模式系列之二

前几天发了一篇微薄《中国医药行业十大营销模式》，对目前国内医药行业的主要销售模式进行了一下总结和分类：

1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；

2、处方药精细化招商模式；

3、otc品牌推广加终端促销模式；

4、otc招商模式；

5、普药流通与分销模式；

6、第三终端模式；

7、终端直供模式；

8、基药模式（流通和代理）；

9、网络品牌推广模式；

10、医药电商模式。

很多网友对此进行了转发并参与了讨论，其中也有很多朋友提出，能否进一步详细阐述一下每种营销模式的操作方式和要点，基于此，笔者计划用几篇文章对其中的经典模式进行简要论述，和讨论。

所谓的处方药招商就是以招商代理的形式进行处方药销售的模式，所谓的精细化是指医药企业要对销售流程的各个环节进行积极有效的管理，而不是底价一出货就大撒手。

针对处方药的精细化招商模式，笔者从以下四个方面加以论述：

一、招商模式和自建队伍模式的区别

1、投入产出不同前者的人员、市场等方面投入要求不高，因为代理商的网络都是现成的，所以可以迅速打开市场实现销售业绩，我所了解的一家生产心血管中药注射剂的企业一年的销售额也在5个亿以上，营销系统只有几个产品经理和十几个招商经理，成本之低和利润之高可想而知，相比之下，自建队伍的情况成本确实较高，人员成本、管理成本、市场开发、临床维护、医保关系等等，但自建队伍的好处是后期回报较高较稳定，而且资源都掌握在企业的手里。

2、由企业规模和产品所决定一般而言，中小企业的处方产品宜采用招商模式，投入小见效快，具备一定规模的企业可考虑采用自建队伍模式。

具备较大的市场前景的产品建议由企业自己操作，否则放给代理商，代理商可能不止操作一个产品，投入的精力也有限，可能会影响产品力的发挥，毕竟“自己的孩子在自己家成长更放心”。

3、风险问题自建队伍做临床推广在目前的行业状况下，存在一定的法律风险，招商可以规避这一风险，但随着政府对药品出厂价的管控趋势，高开后的财税处理问题和代理商模式的改造又成了新的隐患。

4、产品的成长性与成长周期新产品或者处于成长期的产品可考虑采用招商制，说的难听一点就相当于前期市场铺货的工作由代理商来完成，当市场成熟到一定的阶段或者销售达到一定的瓶颈时由企业来管理，否则，产品可能过早的进入衰退期，接管的目的不光是为了高利润，更多是出于延长产品的生命周期。

二、什么样的产品适合招商并能做大

在产品力方面招商产品同自建队伍产品并无显著差异，主要是“疗效确切、无硬伤”，除此之外，做大的产品一般具备以下特征：

1、国内首仿，外企拉动有外资的原研产品在先，外企实力较为雄厚并在临床的学术推广上力度较大，产品属于国内首仿或者虽非首仿但竞争厂家不多、竞品推广力度较弱等等，这样的产品最容易做大，说的简单一点，合资企业在前面培育市场种庄稼，你在后面收果实就行了，

1比较有代表性的是肝病领域的多烯磷脂酰胆碱，前面有赛诺菲的易善复在做学术推广培育市场，后面有两家国内的产品在做招商，据说做的都还不错。

2、大的治疗领域还是那句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”，目前的招商品种中做的比较成功的，还是心血管领域的产品居多，血栓通、疏血通、舒血宁等等，再就是抗感、消化等大治疗领域。

3、针剂剂型对于高端临床市场而言，鉴于目前的临床药品管理现状，患者由其是住院患者使用针剂的比例更高，对代理商而言，同样是代理一个产品，他们更愿意做针剂，因为针剂更容易上量而且处方不易外流。

4、价格空间相对同类产品较高的中标价，一般四倍以上的利润空间是理想状态。

三、代理商的招募

在“找商”之前先要明确一个问题：

应该寻求什么样的代理商来合作。

就是我们经常所说的“代理商肖像”。

这里笔者总结了一条原则“门当户对”，进一步明确一下就是“大产品大代理，小产品小代理”，意思是大品牌的企业或者具备较大潜力的产品应该寻求具备一定的网络、资金实力甚至是公共资源的代理商来合作，而且他们也愿意合作，因为有品牌保证更主要的是因为有较大的空间。

相对而言小企业和比较一般的产品最好是找小一点的代理商，因为即便是大代理商接受你也不会重点来做，而且还可能有很多同类产品，相反，小代理由于其缺乏上游优质资源等原因，一旦跟你合作他们会很卖力气，效果可能更好，当然和小代理商合作限于其资源有限等问题也会有一定的风险。

那么如何找到代理商呢，总结如下：

1、融入当地的医药圈子，通过熟人介绍；

2、通过商业公司，一般而言除了大一点的代理商自己有商业外，代理商月底都会到商业结款；

3、通过医院，前提是你和药剂科或者医生足够熟悉，他会介绍给你；

4、通过媒体，医药类报纸和网站等；

5、通过药交会，不过现在的药交会效率也不是很高。

四、代理商的管理

1、保障金管理代理商必须交纳保证金，无论规模大小，这是前提，连保证金都不想交的代理商不具备合作价值也无法管控，具体数额因产品和代理情况而定，原则是足以对其构成约束。

2、激励考核在交纳保证金的前提下要有销售指标的要求，指标的设立原则是有一定的挑战又够得着，考核在以销售目标为主的同时要加以市场覆盖率和终端开发数量等相关指标，以确保市场的健康有序发展。

在完成指标或者超额的情况下给予一定的返利，但返利以功能性返利为主尽量不用现金返利。

3、业务支持代理商的管理不是只管理不支持，支持和和帮助其成长也是管理的一部分，只有代理商做大你的业务才有可能更大，特别是对那些成长中的代理商业务支持就更加重要，具体的支持内容包括：

产品培训、销售技能培训、销售管理指导、学术会议支持、资料支持、帮助其分销等。

处方药专业化推广模式

——中国医药行业十大营销模式系列之一

前几天发了一篇微薄《中国医药行业十大营销模式》，对目前国内医药行业的主要销售模式进行了一下总结和分类：

1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；

2、处方药精细化招商模式；

3、otc品牌推广加终端促销模式；

4、otc招商模式；

5、普药流通与分销模式；

6、第三终端模式；

7、终端直供模式；

8、基药模式（流通和代理）；

9、网络品牌推广模式；

10、医药电商模式。

很多网友对此进行了转发并参与了讨论，其中也有很多朋友提出，能否进一步详细阐述一下每种营销模式的操作方式和要点，基于此，笔者计划用几篇文章对其中的经典模式进行简要论述，和讨论。

所谓的“处方药专业化推广模式”笔者理解就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。

确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式，其他处方药相关营销模式将在以后的文章中另作讨论。

对于此类模式的要点笔者总结如下：

一、产品的自身“硬件”条件

疗效与安全性关于产品的医学属性笔者总结了一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。

就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。

剂型因素处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。

口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。

治疗领域从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。

以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。

政策门槛是否进入招标目录、医保目录、农保目录等关键政策门槛，以及入选价格都是决定处方药产品命运的核心要素，所以近年来处方药企业为了解决这个致命问题专门成立个部门叫做“政府事务部”。

二、营销理念与产品定位

鉴于我们把处方药专业化推广模式理解为“以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式”，那么，产品的推广理念和学术定位就无疑成为此模式的核心环节，处方药营销工作首

3先是产品定位，否则推广什么。

产品的临床推广理念可分为三个层次，基础层面是提供基本的临床治疗方法，高级层面是提供新的临床治疗理念，最高层面是提出一种新概念。

第一层面是目前大多的处方企业和产品所采用的推广方法，主要是通过提供产品针对某种疾病的治疗方法达到医生处方自己产品的目的，这个层面的推广理念相对比较简单，只要把产品对应到相关的治疗领域和相关疾病即可，当然这个领域也是需要研究和选择的。

比如拜耳近几年推出的新型抗生素产品、四代奎诺酮——拜复乐，其核心的推广策略就是“社区获得性肺炎的治疗用药”，事实上这种类型肺炎的临床发病率最高，所以拜复乐通过成功清晰的定位到“沃土”，近年来喜获大丰收。

第二个层面是提出新的治疗理念，通过对医生的教育使其接受理念并“顺其自然”的处方自己的产品，这种推广方法有一定难度，要解决两个核心问题：

提出新理念和让医生接受，新理念的提出不是“拍脑门”拍出来的，即要有临床治疗的可实现性又要有循证医学的理论支持。

这个方面做的比较有代表性的案例是北京萌蒂制药提出的“癌症疼痛治疗的三阶梯疗法”，大概意思是癌症患者的疼痛可分为三个阶段：

轻度、中度和重度，轻度患者使用非阿片类药物即可，如布洛芬等；中度疼痛患者应使用弱阿片类药物，如可待因等；重度疼痛患者应使用强阿片类药物，如吗啡等。

这个理念很容易让医生甚至患者接受，而萌蒂在每个疼痛阶段都有止痛产品，可谓“一举三得”。

最高层面是“概念营销”，这个就更难，如果说前者是创新理念，那么这个层面则是创造理念，而且还要医生和患者认可，并符合循证医学的逻辑，要求比较高。

业界比较知名的案例就是西安杨森针对吗丁啉提出的“胃动力”概念和拜耳针对拜唐苹提出的“餐后血糖”概念，就是这两个概念成就了吗丁啉在胃药市场的常青树不倒和拜唐苹15亿的“神话”。

三、专业化的销售管理

所谓专业化的销售管理主要是解决专业化的人、专业化的组织分工、专业化的技能和专业化的推广手段四个问题。

专业化的人核心是解决三类人的问题。

高层销售管理者（确切的说就是销售总监）、一线销售管理者（各级销售经理、主管人员）与基层销售代表，前两者是解决销售队伍的头部问题和腰部问题，后者解决销售队伍的腿部问题，三者协调统一才能形成灵活、快捷的有机体。

从近年来处方药做的比较成功的企业来看，要么是专业化的团队，主要是以辉瑞、诺华、先声等为代表的企业；要么是狼性的团队，主要是以拜耳、扬子江、济民可信等为代表的企业。

笔者以为，处方药销售队伍未来的发展趋势，一定是“专业化驱动的狼性团队”，“专业化”是由产品的医学属性所决定的，“狼性”源于市场的竞争趋势。

专业化的组织分工主要是指市场部和销售部，前者是营销系统的参谋部，负责宏观上的协调指挥，具体包括市场研究、产品管理和营销规划等；后者是作战部队，负责对市场部制定的营销方案、营销计划推广和执行，为了实现深层次的学术推广问题现在不少企业都建立了区域市场部或者设立了区域产品经理。

目前医药企业营销组织的主要问题是协同性较差，我们经常看到的是销售业绩好的时候，市场部说是营销规划得当，销售部说是一线的销售力度大，业绩差时都指责对方做得不好。

对于这种典型症状，最好是在组织制度上保证二者的统一性，如通过绩效指标的设计把二者捆在一起，建立一致的、相关的和互动的指标，保证方向上的统一。

只有市场部了解销售队伍和一线工作、深入市场才能制定出切实有效的营销方案，然后销售部坚定不移的推广和执行，系统目标才能得以实现。

4专业化的技能主要是销售代表专业化的销售技能和管理者的销售管理技能，其中销售人员的专业化销售技能是销售工作的基础，一定程度上也决定着整个销售队伍的专业化程度，销售管理人员的工作也是围绕这一核心展开的。

经常有人把销售比喻成战斗，如果是这样的话，那么销售人员的销售能力就是士兵的单兵作战能力，每个战士都有较高战斗能力部队才有高作战能力，指挥员的核心工作之一就是训练部队。

业界比较经典的专业化销售方法，所谓的“开场白、探寻需求、特征利益转化、态度回应、缔结”，我们看到的是更多的企业和销售人员学到的是形式而非实质，其实这套方法不仅是销售技巧，也是一种销售逻辑和思维方式。

销售管理者的基本管理原则就是实现指挥者、辅导者和教练者的角色。

专业化的推广手段专业化的推广工具——产品da，医生培训幻灯片，常见问题手册，印有产品logo的提示物等；专业化的推广形式——病例收集、临床观察、文献发表、前沿研究成果等；学术会议及专家集群——全国性会议、区域性会议、科室会议，各级专家网络建设等。

处方药自建队伍模式同招商模式的区别之一就是自建队伍前期投入较高，当然后期回报也较大。

对于处方药的专业化推广模式，要点是“产品自身的硬件条件、营销理念和产品定位以及专业化的销售管理”，其中，产品的硬件条件是前提，营销理念与产品定位是核心，专业化的销售管理是保障。

第三篇：

医药招商之新客户的拜访程序医药招商之新客户的拜访程序

医药招商是药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的医药公司都在努力寻找客户，很多的中小型药品企业更是完全依靠客户来实现产品的终端销售。

但是，如何提高经销商的招商签约成功率。

如何分辨招商中的代理陷阱。

如何提高招商销售代表的经销商拜访效率。

为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，以下为大家推荐新客户拜访标准程序。

一、目的。

了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、方式。

医药招商企业电话预约，面对面拜访。

三、程序如下：

1、了解情况：

新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

1）新客户姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2）新客户性质。

个人/挂靠/公司。

如是公司，则了解是股份公司还是国营单位。

3）新客户主要纯销渠道。

临床为主/otc为主/批发为主。

确定其主要销售方式；

4）新客户纯销人员人数。

临床代表多少人。

otc销售代表多少人。

专职促销多少人。

5）新客户操作思路。

以临床为主还是otc为主。

以纯销为主还是分销为主。

6）新客户操作区域。

要求哪些区域。

自己纯销哪些区域。

分销哪些区域。

7）新客户现在操作的主要品种是什么。

操作情况如何。

如何操作的。

8）新客户对公司那个目标产品有兴趣。

想操作多大区域。

市场反馈如何。

9）新客户是否操作过同类产品。

操作情况如何。

该同类产品价格、代理政策、销量如何。

有什么问题。

为什么不做了。

10）新客户对操作公司目标产品有何要求。

2、在了解新客户基本情况后，在电话沟通中应该向新客户传递以下八大基本信息：

1）医药招商企业基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2）医药招商产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3）医药招商企业在目标区域的销售思路，临床为主/otc为主。

4）医药招商企业在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5）医药招商企业目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6）保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消新客户的不信任度）；

7）医药招商企业的市场保护政策；

8）医药招商企业其它产品的基本情况介绍；

3、由于现在实行的是电话远程医药招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。

拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；

4、出发前，先电话或短信通知该区域医药招商客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话新客户蒙骗。

此过程必须要做，切不可省略。

7、准备就绪后，即以电话约见客户。

初次见面拜访要做到六准备五必谈三留意

六准备：

①拜访目的，加深了解还是签约。

②电话预约时间和地点；

③名片；

④齐全的医药招商资料、合同文本；

⑤样品；

⑥客户资料；

五必谈：

①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；

②当地促销费用情况；

③市场动态，了解市场和竞争对手；

④客户对目标产品的操作思路；

⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；

8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心三要求五技巧：

一中心：

医药招商企业人员拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；

①必到客