中国家电营销的一些思考.docx

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中国家电营销的一些思考

中国家电营销的一些思考

娄桂琴

论文摘要：

中国家电企业经过二十几年的发展，取得了令人瞩目的成绩。

与此同时，国外家电巨头纷纷挟技术、资本优势抢滩中国市场，对国内的企业形成了巨大的威胁，我国的家电企业要在这场大战中谋求生存和发展，市场营销将会起到举足轻重的作用。

在家电产品日益同质化的今天，营销渠道的选择便成了出奇制胜的关键因素。

本文先阐述了营销渠道的定义及竞争优势理论，分析了家电企业如何利用渠道在价值链活动中获得竞争优势，及如何转变为渠道模式，进而分析了我国家电业日前的主流营销渠道，并进而论述其现状和优劣势。

从战略的角度对中国家电企业发展的战略进行了分析，同时提出自己对现有发展战略的一些建议。

最后比较得出我国家电企业营销渠道的发展方向。

希望本论文能对家电行业各企业在营建或改进营销渠道过程中起到一定的实际借鉴作用。

论文关键词：

家电企业,营销渠道,模式选择

　　一、国内外研究的进展及其评述

　　渠道研究一直是营销学重点研究的内容，在理论上和实践中都面临着许多挑战性的问题，受到人们的普遍关注。

西方关于渠道的理论研究集中在三大领域：

一是研究渠道的结构；二是研究渠道的行为：

三是对渠道关系的研究。

渠道结构研究是以营销渠道的效率和效益为重点的，利用经济学分析营销渠道产生、结构演变、渠道设计等问题。

渠道行为研究认为，渠道是由一组专业机构组成，侧重劳动分工，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。

渠道行为研究以权力和冲突为重点，将渠道看作渠道成员间既有合作又有竞争的联合体，对权力和冲突的关系进行了深入的剖析。

　　我国的学者对渠道的研究收获颇丰，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面，对国外的研究成果进行了积极的补充和丰富。

　　二、现阶段家电业的渠道模式的分析

　　我国家电行业的营销渠道经过二十几年的发展，已从原先传统的方式，渐渐转变为以下几种并存的方式。

（一）区域多家代理制模式

　　所谓的区域多家代理制，就是指生产企业在一定的市场范围内选择多家批发企业代分销自己的产品。

　　采用区域多家代理制，有利于新品的入市和知名度的提高，而直供终端体系的配送环节更少，反应速度更快，各种策略更贴近市场。

但同时，多家批发商之间的竞争往往又会导致市场价格混乱，不利于企业的长期发展。

渠道运营效率的降低，最终使经销商无利可图积极性受挫伤，最终导致经销商与厂家亲合力的下降。

（二）区域总代理制模式

　　所谓区域总代理制，是指在每个销售分公司所管辖的区域内（一般为一个省）分为一个区域，除一级市场的大零售商从分公司进货外，每个区域设立一个独家代理的一级批发商（该区域内所有的小零售商全部从一级批发商进货）。

一级批发商在每个二级城市指定唯一的二级批发商，二级城市所有零售商全部从地市二级批发商进货。

三级市场没有批发商，只有零售商。

　　但区域总代理也有它弊端：

一是厂家在销售上过分依赖于批发商，容易受到批发商的要挟，厂家对销售渠道的控制力相对弱；二是相对于多家代理，总代理商缺乏竞争压力，往往把营销目标从重视销量转向重视利润，致力于获取最大的自身利益，从而导致下级经销商的利益受损，并且有时会出现总经销商截流利润，政策的执行力大打折扣。

　　（三）直供终端加区域化分销

　　直供分销模式就是指厂家不通过中间批发环节，自接对零售商供货的分销模式，这是家电销售通路的必然趋势。

目前采用这种模式的有海尔、TCL、创维等品牌。

其一般做法是：

一级市场设立分销机构，直接面对当地市场的零售商，二级市场或设立分销机构或派驻业务员直接面对二三级市场的零售商或三四级市场的专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。

　　以家电的代表企业TCL为例，TCL根据自身产品种类多、销量大、品牌知名度高等特点，适时进行了渠道整合，在全国每个省会城市设有TCL销售分公司，在二级城市（地级市）设行TCL经营部，负责平地所有TCL产品的销售工作：

在三、四级市场按（一县一点）设专卖店。

与TCL类似的西门子，则在一级市场设立销售分公司，每个二级地市派驻业务代表，直接对各级市场零售商供货，还积极开拓工程机市场，并尝试与房地产公司进行捆绑销售，在售楼部摆放样机和价格目录。

　　与区域代理制相比，直供分销模式取消了中间流通环节，降低了销售渠道的成本，厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控制与管理，如：

信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格，有效地防止窜货现象的发生等。

　　但是直供模式存在着不可避免的缺陷。

原来由批发商承担的网络开发、销售、促销、仓储、融资、运输等分销职能，现在全部由厂家独门承担，这无疑对厂家的资金、技术、人员管理等提出了更高的要求。

厂家直接面对零售终端，所投入成本大大提高，，

　　（四）商业资本与产业资本结合的模式

　　不论从理论上讲，还是从实际的的市场运作情况来分析，都可以将家电连锁渠道商的利润来源分解成“赚取进销差价、在供应商那里要到利润、从商业资本对制造资本的渗透中取利润”等三个阶段。

可以说，目前的主流家电渠道在已经得到了前两个阶段的利润后，必然会向第三个阶段进行跨越，因为商业资本直接注资制造业，不但是商业资本最直接的一种渗透方式，而且其对利润的控制能力也是最直接的。

　　1．新区域代理制

　　该模式是以资本联营为依托，以品牌为旗帜，双方共同开拓市场，共负盈亏的营销模式。

2001年初，科龙集团与重庆商业巨头重庆商社集团有限公司、重庆华轻商业公司、重庆百货人楼股份有限公司等商业大鳄联合组建了“重庆科龙电器销售有限公司”，共同操作西南市场，将过去的“多头批发，各自为政”变为“批发价统一，差异化经营”，一举打破了当地市场的原有格局，其销售额增长四成以上。

　　2．“定制”、“包销”等新型模式的诞生

　　商家通过“买断”产品的方式，实现商业资本对制造资本的渗透。

早在2004年3月，国美电器在京召开了"2004年度国美空调流行趋势发布会”，知名空调企业的老总悉数到场。

会上国美发布了2004年空调的流行趋势一——节能、健康，并推出了被国美定为“金牌空调”的12个空调品牌，同时向外界公布厂与16个空调厂家签定的高达39．9亿元的采购大单。

　　国美所倡导的“包销”、“定制”、“招标采购”等新型营销模式引导了中国商业的发展趋势。

商家用承担风险的方式获得企业的更大让利，实质是商家利用自己销售终端优势，获得更大的发言权。

这种方式有其优势：

1、定制的产品综合了生产厂家与零售商所获取的市场信息和市场判断，从而仗其市场适应能力更强，销售速度更快：

2、厂家根据订单计划性生产，零售商根据约定的供货情况组织销售，最大程度地缩短商品的在库周期和周转时间，使厂商的资金利用水平得以提高；3、生产厂家和零售商的各种资源（品牌、信誉、销售力量、网络渠道、广告宣传、物流等）得以最大化地结合，减少了浪费，节约了成本。

　　家电连锁企业通过“定制”等形式获取的商品，在定价方面往往有最终的话语权。

随着国美等全国性大型连锁的崛起，商家在家电零售价格上也有了一定的发言权，商家可以通过“包销”、“定制”等方式直接掌控零售价格。

商业资本重新承担起流通领域的商业风险，是商品经济生活中流通主体的归位。

商家不再是从属于厂家的销售部门，而是独立的资本运作的主体，是与生产厂家平等的经济主体。

商业资本的重新崛起，使社会资源在各个产业的优化配置成为可能。

　　三、家电企业发展面临的威胁和机遇

（一）面临的威胁

　　1．国内家电企业的产能远远过剩，供需矛盾日显突出

　　由于市场竞争的压力和自身发展的需要，国内各家电生产厂商在产能上孤注一掷，片面追求规模效应。

以最为疯狂的空调市场为例，2003年的生产能力近6000万台，已经超过了全球市场的总需求最。

但进入2004年，包括格力、美的、奥克斯、格兰仕布内的空调巨头们却依然我行我素，纷纷圈地，掀起新一轮的产能扩充热潮。

美的、格力产能均过千万台，奥克斯500万台，TCL和格兰仕达到350万台,一年比一年高。

在价格竞争的恶性循环下只有通过规模的扩充保证企业的微薄利润。

此举无形之中提高了行业的退出壁垒。

　　2、生产成本的下降空间已经很小。

　　中国家电行业经过生产线和技术的大量引进，使得国内大型家电生产厂商的生产规模效应已经得到充分发挥，如我国空调的产最已占世界总产最的三分之一，生产成本的下降空间已经很小。

　　3．渠道洗牌掀起行业二次革命

　　就在家电企业激烈拼杀的同时，渠道中的另一种力量也在发生着巨大变化。

近年来，现代家电连锁的发展可谓势如破竹，每到一地都会引起当地家电零售流通渠道的地震，给厂家谈判的筹码也越来越重，国美、苏宁等连锁巨头已基本完成了国内主要一级市场的排兵布阵。

　　4．市场寡头垄断的趋势加刷企业之间的竞争

　　市场集中度高：

2006年中国家电企业大约有2500家，所生产的彩电、冰箱、微波炉等大小家电产品超过120种。

但是，近年来家电行业的市场集中度有逐渐提高的趋势。

已经初步形成以某几家厂商、某几个品牌为龙头的总体格局。

　　因此，随着国内市场竞争的日趋激烈，市场退出机制的逐步规范，消费者对家电产品品牌、服务等因素的不断重视，中国家电行业的市场集中度还会有进一步的提高。

　　5．面临跨国公司强有力的挑战

　　外资家电品牌在中国以往的竞争策略是占领高端市场，但随着竞争的加剧，价格战———这一在中国市场最有效的竞争武器也逐渐被其使用，趁机夺回大量的丢失领地。

（1）直接与国内品牌进行价格较量

　　外资品牌在华市场的营销己发生根本性转变，即一改过去只要利润不重规模，现变为利润与规模并举，甚至更加重视规模效益

（2）坚守高端阵地市场

　　国外品牌以其雄厚的资金实力、全面的技术储备、发展的战略眼光占据市场的绝对主导地位，他们也往往是新产品的首创者和标准制定者，借此获取了不匪的超额利润。

（二）面临的机遇

　　市场往往是把双刃剑，在重重困境存在的背后往往蕴藏着无限商机。

对中国的家电企业来讲，未来的市场主要有以下几点机遇：

　　1．农村家电市场潜力巨大

　　农村市场大有作为。

农村市场一直是家电消费的“潜力”市场，较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对家电产品有很大的需求量。

巨大的潜在需求要求家电企业制定适当的营销策略以进一步开发农村市场。

　　2．家电企业的国际化战略

　　经过新一轮的国际分下，发达国家控制上游资源、中国成为“世界加工厂”的国际分工格局业已经形成。

事实上，在许多家电领域，中国已经成为世界最大的生产中心。

　　在众多世界产量第一的光环下，国内家电制造企业当前正面临着巨大的库存压力和生产能力无法释放两方面的问题。

　　在国际市场上，一个企业的竞争优势表现为三个方面：

成本优势、产品优势、品牌优势。

中国家电企业的最大优势是成本优势，最大的劣势是品牌优势。

因此开拓海外市场的能力就显得尤为重要。

因此，下一轮对中国家电企业的挑战是创建品牌国际化。

　　3．行业格局尚未完全形成

　　尽管中国家电行业逐渐形成垄断的竞争格局，但是由于中国市场体制的顽固性，其演变的速度估计不会太快，各家电企业之间在产品质量、技术、服务等方面尚未形成压倒性优势，与国外家电生产厂商相比，国内大型家电生产企业的销售收入和市场占有率还很低，仍有较大的成长空间。

　　因此，只要中国的家电企业选择合适的发展战略，奋起直追，凭借现有的竞争实力，在未来的国内和国际市场还是能够大有作为的。

　　四、中国家电企业营销渠道的战略思考

（一）家电企业的营销渠道模式的选择

　　微利时代的到来，市场的透明度越来越高，家电连锁企业凭借低成本，高采购量，势如破竹，在竞争中处于领先地位。

国内的家电企业可以在实际运营中选择以下几种渠道模式：

　　1．直而终端。

家电领域的发展趋势是中间商协助产品的推广