销售信息化建设的研究.docx

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销售信息化建设的研究

信息化建设的研究

1引言：

在企业管理领域信息管理理论对企业进步的推动作用已经成为主导力量。

企业再造、扁平化、虚拟企业无不与信息技术的发展密切相关，ERP\PDM\CIMS等一系列企业信息化理论在企业管理中的广泛应用正在全面地引导企业的发展方向。

1．1扁平化的提出

扁平化今天已经成为十分流行的一个词。

企业内部管理呈现出扁平化的趋势，然而为什么今天人们才想起要搞扁平化？

根本原因就是在于信息技术的发展为扁平化提供了可能。

在组织中，信息技术简化了数据的处理过程，信息自上而下，再自下而上的纵向流动转变为横向流动，立体观察。

信息通过网络和软件设置，直接、同时传递给每一个需要这些信息的各级领导和一般员工。

这使领导层相对与基层人员在获得信息方面失去了垄断权，这就从技术上消除了信息占有上的领导层特权；由于信息技术取消了信息的中间处理过程和传递中的人为干扰，领导层可以减少大量的信息传递过程中的协调工作，使得领导者有精力做更多的工作；由于领导层获得信息更加方便、快捷，大大扩展了领导的宽度。

这些都促使组织有能力减少机构层级，消除过去的中间环节，进而实现了机构的扁平化。

扁平化既为我们带来了机遇，也使得我们面临前所未有的挑战。

对于任何一个组织，通过对内部机构的扁平化改造，可以大幅度消除臃肿的中间层，提高决策速度和管理水平，进而提高其竞争力。

1．2我们为什么需要信息化

提高效率是我们搞信息化的最根本目的。

本来这是一个最简单的道理，但在我国信息化的过程中有相当多的人在忙于上信息化项目，准备材料、制作演示、应付检查，反而忽视了信息化的根本目的。

既然我们将提高效率作为我们企业信息化的唯一目的，就应该在信息化过程中时时刻刻用这一目标衡量信息化工作每一步的结果，看看是否达到了提高效率的目标，投入是否小于产出。

一旦我们用这个标准来衡量信息化工作，就会发现我们的信息化项目有许多都与这个目标有相当差距。

通过信息化项目实现提高效率的目标不是一件简单的事。

首先，信息化工作千头万绪，不同时期都有着不同的信息化工作重点，信息化的每一项工作都需要进行长期不懈的女里才能最终达到不断提高企业效率的目的，如果不考虑自身的信息化发展水平，知识跟着外界的潮流转，今天忙CAD、明天忙上网、后天忙OA、然后再忙ERP，而每项工作又都是浅尝辄止，就很难将各项工作真正做好。

其次，信息化涉及的环节非常多，从硬件到软件，从理论到技术，从流程到管理，从培训到应用，只要有一个环节的问题没有解决好，信息化的效益就无法发挥出来，因此要塌塌实实的解决好每一个环节的问题，才能真正将信息化蕴涵的生产力从粉释放出来。

做信息化工作就要时刻盯住提高效率这个目标，让每一项信息化工作都紧紧围绕这个目标，企业的信息化才有意义。

1.3企业是信息化的主体

在信息化过程中，每一个阶段都必须以企业为主体。

只有发挥了企业的主观能动性，信息化才能得以成功。

这些作用的发挥，需要靠企业各级管理人员和技术人员的合作。

企业的各级管理人员和技术人员熟悉企业情况，了解业务流程，更清楚企业的“瓶颈”问题，能抓住重点，解决关键问题。

企业信息系统还是一个复杂的人机系统，信息技术要靠员工掌握，信息系统要由企业的员工来应用。

只有经过培训提高员工信息技术应用素质，信息系统才能长期稳定的运行。

1．4信息化需要战略规划

企业在信息化工程中遇到的集成困难、信息孤岛问题等一部分原因是由于技术进步引起的，而更多的原因是缺少对信息换的总体规划。

而今系统集成、打通孤岛已经成为企业信息化进程中的最大挑战，解决这些问题常常需要花费更多的资金和精力。

由此看出企业制定符合自身特点的信息换战略刻不容缓，它为企业管理创新服务，决定总体战略目标能否实现。

1．5制定信息化战略

一、原则：

（1）全局性原则。

要站在企业高度，抛开部门、小集体利益，根据企业总的战略规划确定目标，制定信息化发展战略。

（2）需求驱动原则。

信息化要解决企业迫切需要解决的问题，而不要应跟风而上。

只有将信息化的目标与企业上下真正渴望解决的问题紧密结合，才能达到事半功倍的目的。

二、步骤：

信息化战略要规划出从现实到理想的关键步骤，而不是漫无边际的空想，这要对组织的现状有清晰的认识。

它包括：

（1）目前的计算机应用水平。

信息化不是在一张白纸上进行，必须考虑是否要推倒现有平台，或者如何与现有系统进行连接或集成。

（2）组织的管理基础。

信息化是为了建立起科学的管理体系和技术体系，它与合理的管理体制和完善的规章制度、科学的管理方法和完整准确的原始数据相辅相成，不可能等管理基础完善后再上信息化，也不等于上了信息化就自动完善了管理基础。

低水平重复开发等问题长期困扰广大信息化工作者，对国民经济信息化和社会信息化工作的健康发展极为不利。

“一把手”重视与否至关重要，但信息化建设不能搞成一次性的“一把手工程”。

信息化建设需要包括管理体系、标准化体系和研究体系在内的支撑体系，形成与信息化进程相适应的长效机制，只有这样信息化建设才能长期健康发展。

各自为战导致混乱和低水平，信息化建设需要统一规划和管理。

信息系统的建设和发展不仅仅是某个个体岗位的事情，不是一时一事的孤立行为。

如果在信息化建设中的总体规划、立项、业务流程规范化、开发过程、验收、维护、升级各个环节缺乏统一规划和管理，很容易出现混乱。

对于这种由于缺乏统一管理、随意进行系统开发而导致的混乱，企图依靠计算机技术来解决自然也是行不通的，是任何开发队伍也不能解决的。

为此，要加强信息化建设的统一规划和管理，全过程、全方位的统一规划和管理，这是解决信息化问题的必由之路。

2．传统企业信息化建设分析：

如今，信息化这一新的模式以前所未有的速度冲击着人们的商业活动和日常生活，在此迅猛的冲击之下，人们自然会产生抑制不住的紧张和兴奋，因为这一新的电子的运作方式，为人们开辟了一个更为广阔的生存空间，几乎所有的人类社会活动，都将以各种形式在Internet上被优化、重现，并得到迅速的发展。

通过使用Internet，人们可以获得真正的商业价值，即低成本和高效益，准确、快捷和准确的信息传递，这正是任何一项新技术革命能够得以发展的最根本动力。

   在人人都在谈论信息化的今天，我们需要清醒地认识到，在信息化这一概念中，信息始终应该成为核心，而电子作为一种新的手段，要更好地促进商务的发展。

当中真正能够持久发展的，还是那些真正具有商务内容的公司，否则就只不过是空洞无物的泡沫，很快就会烟消云散。

我们应当积极、慎重地利用这一重要资源，牢牢抓住时代赋予的机会。

我们不仅要充分认识到这种新的技术手段给信息带来的变革，也要认识到信息的核心作用，新的技术手段既要能推动业务的发展，又要服务于业务的需要，这两个方面是相辅相成、缺一不可的。

   确定基本思路

实现传统企业的信息化改造，首先要确定基本思路，那就是我国信息经济学家乌家培所讲的：

“在进行业务流程重组的同时搞好数据管理、规划信息资源”。

这一思路有两个要点：

第一，传统企业信息化改造要解决好业务流程重组或流程优化问题。

老工业企业，几十年的生产经营管理，虽然有许多传统的落后的模式需要改造；但改革开放以来，企业改革与管理创新也有一些成果，需要总结和提升。

不能简单地搞“业务流程重组”，需要从实际出发，搞“业务流程优化”，以便将信息技术架构进去，提高生活经营管理水平和效益。

第二，传统企业信息化改造要着重解决好数据环境重建或优化问题。

传统的尤其是大型的工业企业，在产品研发、生产工艺、经营管理和市场营销等方面，积累了大量的信息，并且每天都在产生和处理大量的信息。

怎样管理、开发和利用这些信息资源就成了应该重点解决的大问题。

目前，我们一些企业的信息化建设的思路没搞清楚，与启动信息化改造工程的差距蛮大。

有些企业的通信计算机网络是一流的，应用覆盖面也比较广，但仅有一般事务处理和报表打印，许多应用系统的数据是自采自用，“信息孤岛”丛生，信息不能共享和快捷流通。

企业信息化的出发点和归宿，就是开发利用信息资源，而这些企业还没有确立信息在企业中的战略地位，所以抓信息化抓不到点子上，信息化水平提高不了，信息化改造也就无从谈起。

 选准切入点

　　传统企业要进行信息化改造，首先要改造数据环境。

改造数据环境从哪里入手呢？

从数据标准化入手。

我们举个简单的例子加以说明。

某公司最先开发了工资系统，按职工工资单建立了数据库。

后来开发了人事系统，按人事档案建立了人事数据库。

在管理工作中，工资系统要用人事数据，人事系统要用工资数据，由于职工代码在两个系统中不统一，这就需要编制两个数据库的转换接口。

随着计算机应用的发展，又开发了劳动保险系统和工班计划系统。

这样，4个应用互相使用数据，就至少需要12个接口。

我们假定每个应用项目有一个数据库（实际情况是每个应用都使用了多个冗余的数据库），逐渐增加的应用项目要做到信息互用，额外的接口数目就是：

5个应用需要20个接口，6个应用需要30个接口，10个应用需要90个接口，等等。

这种复杂性怎么解决呢？

通过信息资源规划，建立员工的统一编码和有关数据标准；组成一个共享数据库，就不再需要数据接口了。

对制造企业来说，产品设计、工艺、采购、生产、销售、成本等管理环节，只有建立了统一的数据标准，规划设计一系列的共享数据库，才能从根本上解决“信息孤岛”问题。

这就是数据库环境的改造。

抓好基础工程

改造数据环境，需要进行信息资源规划。

信息资源规划是指对企业生产经营所需要的信息，从采集、处理、传输到使用的全面规划。

信息资源规划侧重企业信息化战略和总体层面的数据规划，这是我们在引进国外的先进理论和经验的同时，结合国内许多大中型企业信息系统建设的实践，遵循科学、简明与实用的原则，发展成为理论、方法和工具相结合的一整套做法。

信息资源规划是装备制造业和石化工业信息化改造的基础工程，其工作要点是：

1、全企业的信息资源规划是真正的“一把手工程”，需要组建由决策层直接抓的工作班子，业务人员与信息技术人员密切合作。

2、学习信息资源开发利用技术，加强理论指导，采用科学的方法和工具。

3、总结提升先进的管理模式，重组或优化主要的业务流程，实现生产自动化与管理创新的结合。

4、分析继承已有的信息化成果，建立统一的数据管理标准，规划设计共享数据库。

5、以数据管理标准和共享数据库为尺度，分析已有应用系统，指导应用软件选型和开发，逐步建立集成化、网络化、数字化和智能化的信息系统。

3．企业信息化建设应遵循五个原则：

开展企业信息化工作是一项复杂的系统工程，它既需要软件和硬件设备的大量投资，又需要人力、物力、智力的投入；需要对企业的业务流程进行重组，必要时还需要对企业的组织结构进行改造，需要做长期艰苦的工作。

选准企业信息化突破口

从企业信息化突破口的选择原则上讲，信息化应该自下而上、由里而外，因为这样数据才能取自于源头，真实、有效。

但实际上，企业的发展是不平衡的，出现的问题在各个层次的分布是不均匀的，所以，企业在进行信息化规划时，对信息化的建设应该做出先后安排。

企业信息化的突破口可以从企业生产经营瓶颈突破或从企业独有优势入手。

从企业生产经营瓶颈突破。

根据木桶理论原理，信息化建设选择企业管理最薄弱环节、最需要解决的环节作为突破口，可以带动企业整体管理水平的上升。

对于企业领导有战略眼光、对企业信息化建设很支持、企业整体素质较高的企业，企业信息化建设可以选择从瓶颈突破。

从企业独有优势入手。

每个企业在市场上生存，能够适应竞争，一定有它独有的优势。

从企业独有的优势入手，可以提高信息化建设的成功率，见效快，也为下一步企业信息化建设打下良好的基础，增强整个企业对信息化建设的信心。

对于企业领导有战略眼光、对企业信息化很支持、企业整体素质不高的企业，可选择从企业的优势入手。

员工培训应在信息化实施前

当前，大多数企业经营者和员工素质不能适应信息化建设的要求。

培训是提高企业整体素质、推进企业信息化的基础工作。

培训的目的有两个，一是使员工接受信息化管理的理念，为企业信息化建设奠定理念基础，二是使员工会应用计算机，为信息化建设奠定应用基础。

这样，才能使企业信息化走上良性发展的道路。

因此，培训应分两大步走，对于理念的培训，应该在信息化实施前进行培训，而对于应用部分，则在信息化建设时及时培训。

企业信息化建设与业务流程重组应互相推进

成熟的软件代表着一种先进或标准流程，必然与企业现有的业务流程存在这样或那样的差别，这就涉及到业务流程重组问题。

是先进行业务流程重组，还是先实施信息化，一直是困扰着企业进行信息化建设的难点问题。

从理想状态说，先进行彻底的业务流程重组，再进行企业信息化建设，可以使企业信息化建设周期短、见效快。

但是由于彻底的业务流程重组涉及到企业的方方面面，推行起来难度大，风险也大，企业经营者往往望而却步。

先进行局部的信息化建设，在信息化建设过程中，对局部的业务流程进行重组，逐步推进，可以使企业尽早地看到成果，在企业中营造乐观、积极参与变革的气氛，减少人们的恐惧心理，以促进ERP在企业中的推广和企业信息化建设的进行。

因此，建议企业在信息化建设过程中选择后者，循序渐进地进行业务流程重组。

即企业在运用先进的计算机信息技术实施管理过程中，根据自身的管理水平和技术水平，从解决生产中的瓶颈问题出发，一方面着手对企业的管理和技术基础工作进行整合与提升，使之适应先进管理软件的要求，这是实施企业信息化的核心工作；另一方面，对软件所要求的工作条件和环境，企业要结合自身情况对一时难以达到的部分管理软件进行二次开发，修改某些难适用的部分，使之能与企业的现状较好地融合在一起。

不把引入的软硬件看作是“死”的东西，而是作为推动企业提升管理水平和技术水平的一套行之有效的工具，是企业信息化建设成功的关键所在。

软件的选择至关重要

企业信息化建设对软件的选择不只是选择产品，更重要的是选择未来长久的合作伙伴。

从这样的高度出发，软件选择，特别是ERP的软件选择可以遵循以下几个步骤：

（1）选择商誉卓著、经营绩效良好、经验丰富的公司。

（2）选择的产品既能满足企业长期发展成长的需求，又满足未来多样化的需求，质量要稳定，维护要容易。

（3）选择的公司拥有完整的售后服务机制，可提供满足自己需求的服务。

（4）选择的公司拥有广大的满意客户群，最好有其同行案例客户。

（5）尽量选择能在较短的时间内上线的方案。

（6）在各方面的条件都一致的，选择成本较低廉的解决方案。

企业信息化建设没有完全一样的一套模式可以选择，因为信息技术仅仅是实现企业管理的一种手段，它必然与企业管理结合起来。

企业管理无定式，不同企业信息化建设的模式必然也是有着这样和那样的不同。

但是企业信息化建设并非无规律可循，为了取得良好的经济效益，企业管理信息化的工作必须根据企业的实际需要，遵循客观规律，按照一定的原则来进行。

4.冀东油田油气销售公司信息化建设的现状分析

目前，原油、天然气销售所使用软件为股份公司推广的管道生产系统，主要是满足股份公司收集信息的需要，轻烃、液化气等其他销售仅使用Excel编制台账以及报表，基本上进展为有权限的上传和浏览台帐以及销售数据的模式。

目前，国内没有一个规范、完整、成熟的关于油气销售方面的软件，各个油田都在使用股份公司推广的管道生产系统，基本上依赖人工核算销售量完成统计以及信息的整理。

开发一套完整的关于油气销售业务方面的软件，及时进行信息传递、查阅，这样更能便于信息的收集和存储。

对每天的销售数据进行处理，在软件上能体现原油销售、落地油和清罐油销售、轻质油的销售、天然气和液化气的销售情况，以及各类的辅助数据的上传和查阅。

软件能依据需要自动生成相关报表，能进行加密。

通过设置账户权限，授权用户可查阅相关数据以及报表。

在软件的模块中添加购买单位的准入、销售合同洽谈、每次油气销售情况反映、货款回收情况、油气调度令执行情况、油气销售计划的执行情况，使销售全程信息化、可视化，创建这样一套实用的生产、销售管理系统，可以促进公司工作的高效、规范有序进行。

5.冀东油田油气销售公司油气销售信息化建设的策略

5．1在销售公司网站建立油气销售管理信息系统中，把销售情况的信息和网页结合在一起。

网上实行用户授权，填报数据，上传表格；后台进行数据存储和查询；销售情况可以方便的的进行历史查阅。

所需人员能便捷查询每日、每月、每季度和每年度的销售情况。

信息系统应包含：

登记界面

统计界面

首页

显示原油、天然气、轻质油、轻质污油、液化气等5项数据的对比，可以分为年度、季度、月度、计划与实际对比等几项内容。

一、原油销售情况

显示5项图形对比，包括每天纯油的雷击销售量，混油量等其他销售指标

（1）管输原油销售情况

显示每天管输量，包括每个流量计单位时间内的各项数值，如4月27日3#流量计的平均工作压力，温度，修正系数，体积压力修正，原油标密，含水交接量，标准体积，混油量，扣水等比较详细的数值等等。

对单项数据的时间轴对比，备注。

（2）汽车拉油销售情况

显示每天汽车车辆数、空车总重、重车总重、含水、混油量、纯油量、大罐装车后的后尺，结算纯油量等数据，同时也包括单项数据的时间轴对比，备注其他信息。

（3）火车销售情况

显示每天汽车车辆数、空车总重、重车总重、含水、混油量、纯油量、大罐装车后的后尺，结算纯油量等数据，同时也包括单项数据的时间轴对比，备注其他信息。

（4）船舶销售情况

船舶计划、到港时间、预计装油量、离开平台、到锚地、起泵时间、泵压力、停泵时间、平均温度、船舶卸液量、大罐进液量、含水、扣水、船舶到锚地用时，进港用时、卸油时长，卸油过程中的详细情况。

每日检尺情况。

备注

（5）落地油、清罐油销售情况

销售地点、面积、原油成分、含水、纯油量、拉油工期、会议纪要，现场参加单位。

一、天然气销售

5天内的数据对比，季度和月度数据对比，年度对比，计划和实际对比，图形表示。

（1）当日天然气灌输量，产量。

（2）客户资料（合同，单位情况介绍，营业执照）

三、轻质油销售

5天内的数据对比，季度和月度数据对比，年度对比，计划和实际对比，图形表示。

（1）当次轻质油销售量，销售时间，销售对象。

（2）客户资料（合同，单位情况介绍，营业执照）

5．2由于核心业务工作繁重，不可能抽出力量进行网站的开发工作，便采用一般功能利用静态网页实现，部分关键功能尚且不能实现，实现了公文发布的基本功能，并提供部分辅助功能。

然而信息技术对网站建设的建设目标是要使其成为每个员工都必须使用、为其工作提供方便的办公平台。

为此，在网站栏目设置上力求实用，能够促进公司各方面业务和管理水平的提高。

（1）通过设置公文发布平台，解决了公司内文件、通知、消息的发布问题，节省了大量的邮件传递，提高了信息的传递速度。

（2）设置公司规章制度栏目查询，让每一个员工都能了解公司的各项规章制度，熟悉公司的工作流程，使工作有所遵循。

（3）建立网上学校，国家相关法律法规、信息系统操作手册、培训讲义等内容放如网上学校，随时更新，供新老员工随时学习。

（4）为各个业务系统建立连接，实现应用系统B/S结构，承担起各系统入口的责任。

上述工作基础上，网站也为员工提供电话号码、列车时刻表、航班时刻表、流言板等服务员工、加强交流、活跃网站的一些辅助功能。

让公司网站成为从领导到单员，每一个员工都无法离开的工具，通过互相比较、启发，充分发挥内部网站的作用。

5．3建立数据查询

对信息的查询和分析是各级管理者进行决策的重要依据。

良好的基础信息平台才会为信息的查询及分析提供条件。

数据查询是最占用计算机资源的操作，查询系统应当与业务系统完全分离，减少与业务系统的互相影响，进一步提高两个系统的可靠性。