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品牌营销思路
目录
一、前言
二、市场现状
三、我品在市场上的SWOT分析
四、营销建议
五、各区域市场的操作方法
六、目标任务及细分
七、人员配置
八、销售人员薪金结构
九、费用核算
十、制作赠品的明细
十一、大户招商政策
绮梦品牌营销思路
一、前言
当今的日化市场是过度竞争的市场，光是日化企业就有五六千家，各地的美博会是你方唱罢我登台，打捞的品牌实是层出不穷、目不暇接，在市场上更是活跃着一支销售大军，从城市到乡镇无孔不入的进行产品推广，而各企业所进行的营销通路也各不相同，按对于经销商的作用力来说，可分为两大类，一类流通模式即找批发商代理，一类终端模式即找终端代理商进行终端超市卖场直接操作。
二、市场现状
1、竞品动态（分析）
目前在市场上与我们相类似的品牌有名人、滇虹康王、索芙特。
竞品所采用的模式与政策如下：
名人：
采用模式为：
地级流通代理商模式
A、价格：
发水：
4.8元/200ml、8.5元/400ml
美发师发水：
7.2元/200ml、12.2元/400ml
B、政策：
①铺三次底，每次顺铺20%；②赠品：
按回款额的5%；③年返利3%；④无人员及广告支持
滇虹康王：
采用模式为：
省级流通代理商模式
A、价格：
发水：
7.5元/200ml、12.4元/400ml
B、政策：
①现款现货；②赠品：
10%；③派常驻省区经理一名，分销团队最少15名；④高空广告支持，报纸杂志为辅；
⑤返利：
季度返利3%，年返利5%。
索芙特：
采用模式为：
省级流通代理商模式
A、价格：
普通发水：
6.0元/200ml、10.1元/400ml，总代理扣8%。
B、政策：
①现款现货；②赠品：
8%；
③每个省区配一名省区经理，配置15个人的分销团队；
④返利：
5%；⑤央视名人广告支持。
综上所述，经过调查发现，滇虹康王和索芙特铺市率很高，但价格偏高，造成后期渠道上积压了很多货物，特别是索芙特广告拉力不够，质量不稳定，有的代理商已经不投入了，而名人除了价格偏高，市场上几乎没有什么投入。
三、我品在市场上的SWOT分析
1、S优势：
①价格：
渠道上我品价格适中，质量可靠，流通及终端都能接受；
②消费者：
绮梦在消费者中有记忆，特别是啫喱水、摩丝尤为明显。
2、W劣势
①渠道上网络急度委缩，几乎都没有终端客户；
②市场投入这块公司这几年都很少；
③产品线的深度及延伸都不够；
④没有销售队伍。
3、困难点
①现成网络—客情—收益三方都得不到完美结合，导致部分网络忠诚度低，网络稳定性差，代理商不主推我司产品，销量下降。
②品牌知名度已逐渐在消费者中遗忘，需要唤起他们的记忆。
③赠品严重不足，需要重新制作（表附后）
4、T产品存在的机会点
①终端代理商想代理有知名度的产品，而且要价格适中，这样不但增加他们的利润，在卖场推力也减少，跟卖场谈判也能掌握主动权。
②渠道下沉由省代到地级代理，网络数量就增长，销量自然也增长。
③现市场上有很多包场客户，特别是沿海城市和精品连锁店，可与其合作。
④渠道上，我司的产品认知度还是很高的。
四、营销建议
1、营销思想：
针对不同的通路和不同的代理商，制定不同的招商政策，中心只有一个：
打通渠道。
2、操作思路：
终端代理商为主，流通和办事处为辅。
3、目标市场划分：
①重点市场即终端市场区域为：
（华南区）
广东（珠三角）、浙江、江苏、福建
②办事处市场区域为：
（西北区）
A、西安成立一个办事处，区域为：
陕西全省
B、兰州成立一个办事处，区域为：
甘肃、青海、宁夏
③流通市场区域为：
山东、河南、河北、湖北、（华中区）
④非重点市场区域为：
（西南区）
广西、四川、湖南、云南、贵州
五、各区域市场的操作方法
1、华南区
（1）广东（珠三角）：
A、渠道为包场代理商及精品连销店；
B、开发对象为：
丹姿、诗朗、有情、舒雪、代维莉的客户；
C、具体名单：
黄峰、周露、胡思千、周吉星、符锡初、温泉及连锁店：
哎呀呀（600家）、新感觉（300家）、依斯卡（200家）、喜唰唰（50家）、万宁（30家）、靓本清（3家）、雅兰1＋1（3家）
（2）浙江、江苏、福建开发对象为：
丹姿、舒雪、代维莉的客户。
（3）具体招商政策
①包场客户招商策略（政策附后）；
②精品连锁店开发政策。
状况：
A、哎呀呀、新感觉、喜唰唰、雅兰1＋1，从以往的厂家谈判结果来看几乎全是现款现货，价格一步到位，无任何费用。
B、依斯卡首批须1：
1铺底支持，第二批款到发货，无任何费用。
C、万宁进场费8-10万元给予进20个单品左右，进30个门店。
D、靓本清月结，无任何费用。
方法：
A、先开发无任何费用的连锁店。
B、我公司产品先期选发蜡及弹力素进连锁店。
C、价格以发蜡为例：
3.7元/50g×0.9
2、办事处做法
①陕西合作对象：
周虹洲、周焕新
②合作方法：
A、合作方首批给予我司5万元货款。
B、我司给予合作方授售额度为10万元/年，具体为：
首批为5万，发10万的货物，第二批开始每批按回款额的50%给予三个月内给完。
C、年任务最低不能少于100万
D、价格为：
5.95×0.8
E、年返利：
10%
3、流通市场做法：
①合作对象为：
168商行系统，爱诺代理商系统。
②政策：
A、首批回款2.3万元；
B、给予三次铺底，每次按30%-50%顺铺，三个月内铺完，总铺底数不能超过首批回款；
C、年返利5%；
D、年任务30-36万元。
4、非重点市场做法（西南区）
①合作对象为：
丹姿、诗朗、有情、代维莉客户。
②政策：
A、首批2-3万元；
B、铺底支持（授信额度）：
以首批回款额作为铺底总额，在三个月内分三次铺完，第一次按回款额的50%给予顺铺，第二三次按回款额的30%顺铺；
C、年回款任务24-36万；
D、赠品8%；
E、年返利5%；
F、全年费用支持为10%，年终结算。
五、目标任务及细分
1、全年任务总量为：
1000万-1200万元
2、全年任务细分：
单位：
万元
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
任务
10
30
60
120
130
150
100
100
120
150
100
130
3、各市场目标任务：
A、广东（珠三角）：
400万元/年
B、浙江、江苏、福建：
300万元/年
C、山东、河南、河北：
200万元/年
D、西北办事处：
200万元/年
E、西南区：
100万元/年
六、人员配置
负责负责负责负责负责负责
备注：
销售总监直接负责广东市场，合计销售人员为6个。
七、销售人员薪金结构
1、结构：
底薪＋提成＋出差补贴＋电话费
具体如下表：
市场
月工资
出差补贴
电话费
提成
备注
广东市场
2000
120元/天
200
2%
提成：
5万元以下1%；5万元以上2%
其它市场
1500
100元/天
200
2%
八、费用核算
1、广东市场：
A、人员工资：
2000元/月×12个月=24000元/年
B、出差补贴：
120元/天×12个月=36000元/年
C、车费：
600元/月×12个月=7200元/年
D、提成：
400万/年×2%=8万元/年
E、电话费：
200元/月×12个月=2400元/年
合计费用：
149600元/年
2、其它市场
A、人员工资：
1500元/月×12个月×5个人=90000元/年
B、出差补贴：
100元/天×30天×12个月×5个人=180000元/年
C、车费：
1000元/月×12个月×5个人=60000元/年
D、提成：
800万元/年×2%=1600万元/年
E、电话费：
200元/月×12个月×5个人=12000元/年
合计费用：
502000元/年
3、两大市场合计费用及所占比例
①费用合计：
149600元＋502000=651600元/年
②所占回款比例：
651600元/1200万元/年=5.43%
制作赠品明细如下:
1毛巾
280ml焗油洗发水
380ml清爽沐浴露
48ml袋水
530g洗面奶
6塑料袋100个/打
760g啫喱膏（软管）
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