展会准备.docx

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展会准备

[展会专辑第一期]--展前准备

展会季节即将到来，相信很多福友们为参展投入了大量的人力、物力。

如何使参展效益最大化，吸引买家、获取定单呢？

我们专门准备了一个展会专辑，希望大家做好有效的展前规划、展中销售以及展后跟进工作。

福友们可以跟帖提出问题，我们将大家的问题集中汇总后，会请专业的老师帮助解答。

一、展前准备

尽早作决定，争取获得好的展馆和展位

国内企业赴外参展当然首选的是业内的知名展会，一旦决定参展，就尽快报名。

知名展会都会有相对固定的大客户和老客户，主办方会优先分配好的展位给他们，尽管如此还是会有一些好的小展位分配给提前报名的展商。

展馆会根据展品类别进行大致的分类，争取分到和自己产品和服务对口的展馆是很重要的，因为展览会规模巨大，同时居住费用昂贵，很多远来的观众会直奔专题场馆，看完就尽快离开，无暇旁顾其它。

另外展位众多，同类展品非常齐全，如同进入一个巨大的宝库，大多数观众都难免会有眼花缭乱的感觉，遗漏那些偏僻的角落也不会觉得遗憾。

但是对于展商而言，就非常不妙，花同样的价格，效果却大打折扣，因此一定要事先避免。

最后一点就是，知名展会可能提前半年就能把会刊印制出来，报名太晚，只能把信息收录到增页上。

人员的选择

选派谁去参展和组织什么样的团队去参展，这是每一次组织参展时公司管理层必须慎重考虑的大问题。

要不要从展会的主题和买家的角度来考虑和挑选参展人员，这也是值得我们大家思考的问题。

在这一次的展会中，发现有不少的展位只有一位年轻的姑娘在支撑门面，吸引到的买家没有其他展位多。

同时，有个别台湾和韩国的展位，只有2位年长的参展商，可是他们凭着丰富的经验和娴熟的沟通技巧，赢得了不少买家的青睐和肯定，走进他们展位的买家并不比有TradeShowModel展位的少。

当然也不能排除这一种可能，年长的参展商也是这一家参展公司的老板。

我们在挑选参展人员时，对年龄偏大一点的职员，自然会产生“廉颇老矣，尚能饭否”的顾虑。

当然，在这一次展会中，我看到更多的是由销售、技术及管理人员组合的黄金团队，并发现这样的参展团队吸引到了更多的买家，并成功地实现了与买家的沟通与合作。

宣传准备

公司网站

在国外参展之前，务必完善自己的英文网站，将自己公司的产品、服务、资质证明、成功案例等内容补充完善，并且要确保网站美观而且便于使用，赢得印象分。

展板设计

文字要简练醒目，几乎没人会停下来看密密麻麻的文字介绍，典型的图片，胜过千言万语。

关于以上样本、网站和展板，我觉得有必要强调的是，如果你要开拓的市场和目标客户不是英语国家，那么最好加上该国和地区的语言说明，因为以英语为外语的老外水平不见得有多高，还有就是对于同样的专业术语，不同国家的英文翻译可能天差地别。

另外，如果展位不佳，有什么方法补救?

资料袋

制作标志醒目的资料袋，最好是可以肩背，而不是手提的袋子，把您的公司名称缩写、Logo、和展馆展位号标上，佩上礼物使用策略，就会增加数以百计的流动广告员。

会刊广告

外国观众喜欢预购会刊，按图索骥，既然参展了，何不索性再多花点银子让效果更好一点呢。

如果嫌插页广告太贵，那么就做LOGO和名字广告好了，一定要记得印上展位号。

和国内不同的是，会刊基本不印你提供的公司简介、产品说明，而是只印你的产品类别编号，所以务必仔细对照展品名录，把自己的产品类别编号报送主办方，否则只有你公司的基本联系信息，别人无法检索到你。

[展会专辑第二期]--如何利用现有不利条件取得较好展示效果？

在展会专辑的第一期，我们为大家介绍了参加展会前的一些准备工作，今天我们再跟大家分享下在现有的不利条件下如何取得好的展示效果。

福友们可以跟帖提出问题，我们将大家的问题集中汇总后，会请专业的老师帮助解答。

二、如何利用现有不利条件取得较好展示效果？

在一些大型展会上或场馆中，常有某些参展企业分摊到较小的展示空间，加上采光或照明等不足，给展台的设计增加了很大难度。

这就需要展台设计师想方设法改变不利条件和因素，否则将导致整个展示活动的失败。

如何利用现有的不利条件而取得较好的展示效果呢？

在这种情况下，设计师要像建筑师一样，具有空间的设计、组织与驾驭的技能，使小展台变“大”。

具体可采用以下几种办法：

1、为使展位“亮”起来，可采用灯箱式结构

采用K8系统（八棱柱展架）或三通插接式框架结构，镶装白色有机玻璃，内部安装直管型荧光灯，可使展位通体透明，令人感到轻巧明快，且展位形象突出，可吸引观众注意力。

2、展厅环境可采用整体照片和局部照片相结合的方式

如展厅较矮，可在顶棚上安装成组的格栅灯，排成行或方格网。

或使用槽灯照明方式照亮顶棚。

还可使用直管型荧光灯做成大面积的发光顶棚。

更可运用先进的“场致发光”照明技术，使整个场地的天棚、墙面和地面都亮起来。

此外，在靠墙展柜的背部和底部，在展台的下部，也加装直管型荧光灯或霓虹灯。

这样，展台会令人感觉比较宽阔、高大，改变原来的压抑、沉闷感。

3、空间界面和展示通道宜选白色或浅靓色

白色和浅靓色用于墙棚表面或道具以及隔断的外表，会增大空间的宽阔感。

而用深重色彩，会令人感到空间狭小、心情憋闷忧郁。

4、在展位造型设计上采用小尺度

在较小的展示空间中，绝不可将展位形体和展示道具搞得过大，而应与展示空间的尺度相协调。

在尺度选定上应以上体尺度的依据，要让观众感到亲切舒畅。

5、减少展示道具的数量

展厅小，展品陈列密度一定要小、少，而通道则要宽大，以保证观众的人身安全并使展厅显得宽阔。

6、展品摆放造型要简洁和整体性强

不论是展位形象，还是展品等道具的外型，要尽量的“整”和“简”绝对避免繁杂和琐碎的造型，一定要鲜明、简洁、大方，让人看后心情舒畅。

这一点尤为重要。

7、不用或少用装饰纹样

展厅小，不宜使用许多大尺度和色彩浓重强烈的图案纹饰，因为这些纹样的衬托会让人感觉展厅“变”得更小，并会喧宾夺主。

可用一点儿单独纹样（如标志、题花、尾花等）。

如果非用大面积图案不可，则一定要选用小碎花图案，而且色彩要浅。

8、采用少而精和重点突出的手法

小空间里的展示，一定要精选展品，选最典型最具代表性的；而且对这些展品也应区别对待、主次分明，在展示方式、衬色选择、照明质量和艺术手法上，也应有所区别，而不能是千篇一律的形式。

[展会专辑第三期]--展会上和买家交流的技巧

在展会专辑第二期，我们为大家介绍了如何利用现有不利条件取得较好展示效果？

今天我们再跟大家分享下展会上和国外买家交流的技巧。

福友们可以跟帖提出问题，我们将大家的问题集中汇总后，会请专业的老师帮助解答。

三、展会上和国外买家交流的技巧

企业参展的一个重要目的，就是通过展会直接与国外买家进行面对面的交流，通过展会开发客户，最大化销售线索。

展会上与国际买家的沟通交流非常重要，今天我们推荐一篇外贸业务员的展会销售经验分享，希望对大家有所启发：

在展览会上我们能碰到各种各样的买家。

在第一次见面的时候，你假如发挥的好一点，能增加你获得定单的概率。

毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，一定要达到收获最大化。

根据自己的经验和荷兰公司提供的信息，总结出了以下几点：

1、欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes.在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。

假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。

非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。

2、母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。

你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。

千万不要没有听懂就接客户的话。

否则客户会觉得和你沟通很困难。

很容易就走掉了。

3、客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。

Howlongareyouavailable（forourtalk）?

这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。

4、老外只要坐下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。

和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。

希望找一些什么样的供应商。

有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。

假如你有幸碰到头衔是Director，VicePresident等职务的买家，要多说一些战略性的东西。

这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。

他们很多是来找战略性伙伴的（StrategicPartners）。

所以你要有放长线钓大鱼的功力。

假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。

这些职位的人很多学历很高，有些人有MBAbackground.所以，有点喜欢听比较酸的话。

这些人开口闭口就是：

value,globalsupplychain,privatelabel,costs,partnership，bottomline等等。

你可以这样说：

Weareoneofthetop3privatelabelsuppliersintheglobalmarket.Ourproducingcapacityismorethan5,0000000000000/unitseachweek.Furthermore,youknow,theknowledgeandtheknow-howsometimesismoreimportantthanthemachinesandequipments.Fortunately,wehaveaccumulatedenoughproducingandmanagementknow-howfromourlong-termco-operationwithXXXXcompany.Iamsurewecanhelpyoutoreduceyourinternationalsourcingcosts,wecanhelpyoutoincreaseyourbottomline.

假如是零售商：

Howmanystoresdoesyourcompanyhave?

假如是中间商：

Doyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarket?

OrinthewholeEurope?

Whichcountryisyourbiggestmarket?

（不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。

）

在展览会最后一两天的时候，你可以问：

Whatdoyouthinkhowaboutthetradeshow?

Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?

你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。

同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。

5、跟客户介绍的时候，不要总是说Ourqualityisverygood.展位上面大家时间都不多。

不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？

大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。

所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，WehavesuppliedourproductsforXXXXX