保险营销中客户35种常见问题处理话术.docx

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保险营销中客户35种常见问题处理话术

1. 没钱不想买

• 我给您设计的这份保障计划，是绝对适应您的交费能力，一旦有病的话，您拿出所有积蓄来交医药费，您觉得值吗？

您是不是觉得很痛苦?

再说，躺在病床上的时候，您能说没钱吗？

• 保险买不起？

或许是吧,但有个状况您必须了解。

现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？

您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？

您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。

若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？

为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？

或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。

• 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？

我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。

但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？

• 先生，您知道吗？

其实没钱的人才需要保险。

有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。

对他们来说买保险不是唯一保障，你说对不对？

• 我说：

“假设有一天你的老板向你提出‘公司的近况不太好，你的薪水必须减少10%’，你会怎么办呢？

”

他说：

“我会接受现实，同时找其他更好的工作。

”

我说：

“又假如你的老板提出减薪20%，你又会怎样呢？

”

他说：

“我会辞职不干，另谋出路。

”

我说：

“假设行情不好，找不到其他工作，你又怎么办？

”

他说：

“还能怎么样？

只有束紧腰带，减少开支。

”

我说：

“对，如果你没有别的方法，你会束紧腰带，应付一切。

但是，如果老板给你减薪50%，我想不必说，你只能束紧腰带，不过这将非常困难，是吗？

”

他说：

“当然。

”

我说：

“好，你认识到吗？

如果你不买刚才我们讨论的保单，就等于对你的家人说：

‘我若有三长两短，你们只有束紧腰带，因为薪水全无着落了。

难道你真的愿意看到这样的事情发生吗？

”

你刚才说你买不起保险。

但是，实际的情形是，你面对人生的问题，别无选择。

如果你买了保险，那就是说，当你明天不在这个世界上，或者下个月、明年你去世了，你仍能为你的家人提供衣、食、住的保障，或者为自己的晚年提供保障。

假设你不买保险，你的家人会随之而挨饿吗？

不会的，我们的社会不至如此。

他们还是有饭吃的。

但是，可能求助于福利部门或亲戚。

你太太可能要出门工作，或请个人看孩子。

但是，好保姆不易找。

大一点的孩子可能会失学去工作。

在这种情况下，你的家人必须自己筹措衣、食、住的开销，这等于在付保费。

另一方面——如果你健康长寿，到了晚年，丧失了工作能力时，你也必须去筹措那时的衣、食、住，这其实也等于付保费。

• 王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。

我们每天拿出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。

所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？

• 您真会开玩笑，现在哪有吃不饱饭的，不过是吃得好坏而已。

倒是您千万不要把保费当作一笔影响生活质量的费用支出，这是许多人的误区。

保险其实和银行储蓄是一个道理，您总是觉得交保费很痛苦是不是，您有没有觉得到银行里存款很痛苦？

没有吧？

其实保险不过是另外一种储蓄形式。

人生中的钱财有一部分，肯定在生的时候用不着；死的时候，也绝对带不走。

生时用不着，死时带不走的钱，除了放在银行里最后变成一笔遗产外，有没有更好的用途呢？

如果用

这部分钱买保险，那些钱会变成一笔应急准备金，从现在开始，当您急需用钱，却暂时没有承受能力时，保险公司保证您有钱可用。

如果一生都平安，这笔钱还是那笔遗产。

您说这样不是能充分发挥出每一分钱的作用呢？

   2、 最近比较忙，改天在说（考虑考虑）

• 没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。

因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。

但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。

我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。

小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的!

• 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。

我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们想作决定时，一切已经太晚。

• 我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花一小时时间，就能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果。

核心问题是如何累积您的资产。

• 看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬佩。

但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益。

我今天正是特意为您的切身利益而来的，如果方便，请允许我占用您五分钟时间。

• “×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗？

”

“改天吧！

改天吧！

”

“×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。

”

“什么意思？

”

“×老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。

”

“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。

”

“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。

”

“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。

”

“×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……”

• 我说：

“你的意见的确很好。

”

（接着，我从口袋里拿出一张5元钞票。

）

我接着说：

“如果你不介意的话，你是否愿意以1元换5元？

”

准保户说：

“你有没有搞错啊！

1元换5元当然换得过。

”

（我接过1元钞票，并交他5元。

）

我说：

“谢谢你，先生，我以为你真要考虑考虑再做决定呢哩。

• 太好了！

考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我就好担心，您知道为什么吗？

因为保险就买时间，我有一客户（举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自己，又累亲友的故事）。

以上这些事，我想不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好了万全准备！

如果没问题，就在这张单上签字吧！

• 坦白的说，张先生，一般人把计划收留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！

您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。

• 就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存3元好还是5元好？

我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。

如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了。

• 是的，先生，成功的人最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样成功而开通的人打过交道，深知这个道理。

不过呢，我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问，只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处。

我想，5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧？

• 什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你要知道，你拖延的问题，最后由谁解决？

变成你家人要解决的问题了。

3、 有保险了，不需要

• 对于已经投保了的人,通常用发问的方式去了解他的保险内容。

例:

“先生,请问您的保额是多少?

”

“不很清楚没关系,一年缴多少保费呢?

”

“大概××万元左右吧!

”

“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。

请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?

”

“有就可以了”

“有就可以了?

!

那怎么行!

”

“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。

您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?

”

“您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。

就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的

。

我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。

更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。

出门怎能安心,旅行岂可放心。

您说呢?

”

又问道:

“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?

”

微笑地说:

“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。

这对你来说,不是更有保障吗?

”

• 业务员：

我知道，黄先生说您有保险观念，一定买了很多保险，不晓得李先生您买的是哪一家的保险？

（一年缴多少保费？

缴多久了？

）恭喜您拥有这么多保障！

您是黄先生的好朋友，我们只是介绍一种新推出的保险，这种保险绝对跟您以前买的不一样。

只要花五分钟的时间就可以了解，提供一项新资讯给您，对您绝对没有损失。

不知道明天下午两点方便吗？

业务员：

 没关系，您是黄先生的好朋友，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。

我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思。

再说您听一听也多一个常识，我多讲一些，也多一些本事。

希望能有荣幸在明天下午二点和您见面。

• 先生，您已经买了很多保险，这是明智之举，真不简单。

难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险。

请问您有几份保险？

• 我说：

“你已经买了，你一定知道它的好处。

你喜欢这件保单，所以你才买它。

现在你不想再买第二份了？

”

他说：

“是的，不想再买了。

”

我说：

“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行存款吗？

”

他说：

“有的。

”

我问：

“你会继续再存钱到银行里吗？

”

他说：

“当然。

”

我又问：

“为什么？

——你不是已有存款了吗？

”

• 其实我们都不需要保险，需要的只是保险的功用而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。

保险可以百日不用，但不可一日不备。