专卖店经营管理的方法.docx
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专卖店经营管理的方法
专卖店经营方法汇总
前言:
公司在2019年度开展了四次大型巡回培训活动。
每到一处,深挖优秀加盟商的宝贵经验,试图揭开年回款数百万元的奥秘。
现已汇编成文,形成以下十二条方法。
人云:
于细微处见光芒。
以下方法,貌似简单,然已在实践中取得巨大成功,如若一一采行,销售额必定大幅上升!
一、导购员招聘、培训及考核激励方法。
1、招聘方式:
商场是人才储备库。
日常留心接触商场精英,优点——风险底,目标性强。
2、招聘标准:
(1)热爱家纺行业。
(2)富有亲和力,善于拉近与顾客的关系。
(3)性格外向,充满激情,拥有强烈的自信。
(4)最好是已婚妇女(杜绝少女),年龄在24~35岁之间(珍视工作来之不易,阅历更胜于年轻人)。
素质要求:
稳重、成熟、可信、干练。
(5)具备财务基础尤佳。
(6)语言表达能力出众,普通话标准。
3、选人注意事项:
(1)非本行应聘者优先,他们对事物怀有新鲜感,没有思维定势,容易调教。
(2)慎选同行低档品牌老营业员。
但如其销售技巧的确百里挑一,则需事先进行沟通,了解其态度(是否向往)和发展空间。
4、面试方法:
(1)履历表——当日不予答复,告之须公司批示。
(2)自我介绍——了解其语言表达能力、组织能力,以及文化素质。
(3)模拟考核——应试者充当营业员把产品销售给模拟顾客,考核应变能力和销售能力。
(4)集体决议——由店内原有导购员集体表决,决定是否留用。
5、培训技巧:
(1)先安心(设身处地为其着想,缓解紧张压力。
第一天可介绍公司整体概况及产品类别)
(2)由浅入深(2-3天学习一个系列,熟练掌握后,再传授下一个系列。
包装学习穿插其中,用时20天)
(3)准确示范——共分三步流程。
⏹我做你看——老导购员示范,新导购员用心领会。
(第20天,进行盘货考核)。
⏹我做你做——老导购员充当顾客与新导购员模拟销售练习。
⏹你做我看——新导购员操作,老导购员观察,给出评议。
(4)错误纠正——不断纠正新导购员营业中的错误,避免养成不好习惯,帮助快速成长(最后再进行1次盘货考核)。
注:
在营业员学习的过程中,应技巧性激发其上进心和荣誉感,可适当激将:
“有人一个月就熟练掌握,我看你20天就超过她”。
提前“毕业”,予以奖励。
6、激励机制:
薪资激励——建立一项合理的薪资制度。
底薪+奖金+福利
(1)、底薪:
吃得饱
(2)、奖金:
干得好——可提前支付下月奖金,赋予动力、压力
(3)、福利:
跑不了
(4)、奖金形式:
⏹销售提成——正价品和特价品分开计。
⏹新品推广奖(率先将新品成功销售者当场得到一定的现金或其他形式的奖励)。
⏹销售目标达成奖——可按月、年指定目标,完成则予以奖励。
⏹滞销产品处理奖(成功推销出滞销品者予以奖励)。
(5)、奖金方式:
可以公司产品代替现金。
(6)、福利种类:
⏹可提供免费午餐和下午的小点心。
⏹养老保险(加盟商先承担部分比例,若店员仍然在岗,则以后逐年累加金额)。
⏹
(7)、考核方式;所有人员统算,容易建立团队。
可对个别精英进行不公开奖励。
(8)、面对加薪要求:
先与同行薪资水平作出比较,如若偏低,务必改进;如尚高出同行,则劝其多做销售,这样才是增加收入的最好办法。
情感激励:
(1)、生活上,有困难及时伸出援助之手。
(2)、与员工家人处好关系:
员工专心工作,离不开家人支持。
(3)、员工聚会。
时间可选在9月(动员宴),大型促销后(感谢宴),年终(庆功宴)。
培训激励:
承诺业绩优良,可参与公司各项培训。
7、培养明星导购员:
好处——起领头羊作用,带动团队稳定进步。
8、辞人技巧;
(1)当机立断——能力滞后,立即淘汰。
(2)店中店——商场经理出面,可以年龄偏大为由。
(3)专卖店——可以家纺不适合被辞人发展为由。
辞人需注意方式,并积极为其联系工作。
二.如何做好日常营业
营业前
1、排班——ABCD法:
上一天半休息半天。
举例:
80m2专卖店,不含老板,需有四名导购员,分别是周吴郑王。
例:
其中周吴二人属“明星导购员”。
可如下排班:
15日上午
15日下午
16日上午
16日下午
*周
上班
上班
上班
休息
*吴
休息
上班
上班
上班
郑
上班
休息
上班
上班
王
上班
上班
休息
上班
优点:
(1)不用每天盘货,方便交接班
(2)保证每天均有明星导购员在场(3)有人全天跟踪,销售有延续性。
2、晨会——
(1)对导购员只表扬不批评
(2)店长布置一天工作安排(3)店长公布重点推荐产品。
3、卫生——标准:
(1)卫生洁具高档、干净
(2)带白手套检查卫生(3)打开包装时用展示布与展床隔离。
营业中
1、FAB产品介绍法:
导购员站在顾客角度,换位思考,妙用销售技巧。
2、讲求团队配合:
一对一推荐产品,其余导购员留意观察,如销售失败,暗示他人及时接替。
3、留心同行信息:
留心打听、倾听顾客所带来竞争品牌信息并制定应对策略(鉴别吸收)。
4、店中店抓住午饭时间,缩短进餐时间,在竞争对手忽视的时间段,仔细留心,争取多做销售,(该时间段多为确定型顾客,易成交)。
5、用多用沙发设置顾客休息区,鼓励其休憩,留下了顾客便是增加了成功几率,还能销售沙发。
6、销售未能达成,顾客尚在现场时,切勿急于当面包装产品——易产生催促顾客的嫌疑。
待人走后再整理,若正有新顾客进店,形成旺销错觉,营业员也有事可做。
7、顾客确定购买,开票之后,一定要进行连带销售,建议其购买配套产品。
8、无人进店时的工作:
(1)整理产品
(2)打扫卫生(3)模拟演练(4)学习产品(5)及时补货(忙碌的情景不会对顾客产生压力,还会吸引其进店)。
9、营业员有错,导致推销失败时,切勿当场指责,等其下次销售成功,喜悦之时,巧妙点出。
10、实行送货上门。
标准——“七个一工程”:
一车配套产品(有备无患)、一套工作服(体现规范),一声问候(建立亲和力),一双鞋套,一付手套,一条毛巾(擦拭可能会留下的污滓)一个垃圾袋(带走杂物,细致服务)。
优点:
⑴体现完善而独特的售后服务(从侧面彰显品牌形象)。
⑵方便收集顾客的需求信息。
⑶附加销售:
送货前,预先备足若干常用产品(枕芯、靠垫、被子类),入室铺陈产品时,挖掘顾客需求,配套推荐携带产品,掌握尺度和技巧,不可引起反感。
营业后:
1、总结会——统计当日畅销品,通报当天销售额。
2、店堂整理。
(1)补货:
补充货柜空缺产品。
(2)打扫卫生——依照卫生标准
3、确定固定搬运工。
4、关于会员管理
(1)坚决实行会员制,建立会员档案,做好会员通讯录,时常通电话,寄贺卡,保持沟通。
(2)规定时间发放罗莱卡营造稀缺感,在促销活动期间对会员进行回报,这样既能体现会员的尊贵,又能带来大量的人气
(3)品牌卡价值——充分挖掘92折外的众多附加服务,体现会员的价值。
⏹促销期间免费赠送会员礼品。
⏹年终根据积分返利(提前告知消息而隐瞒具体奖励,制造惊喜)。
⏹会员特殊纪念日送上礼品。
如生日等。
⏹日常特设会员独享品。
⏹赠送,新品画册
⏹电话订货,送货上门。
⏹欠钱购物,整烫服务等
(4)快速增加会员的办法——将商场会员视为罗莱会员。
凭商场金卡同等享受会员优惠。
三、如何做好品牌宣传
1、店面形象——店面形象综合了店员素质、产品类目、装修设计乃至加盟商的全部心血,在罗莱,我们称之为最全面、最有效的品牌宣传。
宗旨:
增添店堂气氛,吸引随机消费者,激发购买欲望。
(1)POP广告——店长推荐牌、特价牌、橱窗挂轴等
(2)商场门口广告牌——借商场影响力树立品牌形象,提供购买信心(商场广告位难得,素来只有国际大品牌有此殊荣)
(3)专卖店产品明细目录牌——产品一目了然
(4)灯箱——市区寻常灯箱广告费用很高,而门头灯箱夜晚打灯只需电费,此广告效果同样很好。
2、媒体广告。
(1)争取商场专栏电视、报纸广告。
(2)报纸软文广告——刊载在报纸非广告类版面,较促销信息硬广告价格便宜,更易博取消费者信任。
(3)团购夹附海报——海报附于产品包装内,吸引后续消费。
(4)针对性邮发——店员投放;报纸夹送(须安排人员现场监督,确保发放)。
3、公益活动。
如捐献产品给灾区或帮扶失学儿童等
4、共生营销。
联合样板房,家俱商场,婚纱摄影等。
四、如何做好库存管理
1、如何要货?
(1)应季产品及常备品加大要货量——如4月份夏凉被可大量要货(临近换季时,谨慎控制)。
(2)员工要货,经理审核——征询员工要货意见,表现对员工的尊重,实质赋予其销售压力。
2、如何管货?
(1)电脑化管理——方便、快捷、节省人力,提高效率。
(2)专人负责(具备财务基础)。
3、如何理货
(1)ABC分析法—A类:
占销售额的70%(应将绝大部分资金投于此类),B类:
占销售额的25%(应将较少资金投于此类),C类占销售额的3—5%(果断清理)。
(2)C类产品如何处理:
⏹周一特价——每周一设特价日,处理滞销品或常备品,使消费者形成消费定势。
⏹会员特供——限定C类产品为会员独享品。
⏹团购——利用团购机会抛售滞销品。
⏹晨会通报滞销库存——进行重点推荐并做好销售台帐。
4、如何退货
可由主管协调——产品周转不及,可先通知区域主管,由主管联系与周边加盟商相互调剂。
五、如何应付杂牌竞争?
1、差异化。
(1)观念——树立“差异化竞争是品牌制胜必由之路”的观念。
(2)突出罗莱品牌
(3)突出产品特点—深入了解产品特点,将特点演绎发挥成优点。
(4)陈列
2、比较法
详细掌握竞争品牌缺点,教会顾客比较方法。
3、规范化:
统一零售价坚持不打折。
通过优质服务(星级服务态度、送货上门、退换制度、赠送礼品等)实现品牌附加值。
六、如何做好新品推广
1、新品是兴奋剂
(1)对新品要有信心——坚信公司新品必是专人设计,定位于相应的目标消费群,具有良好市场前景。
(2)新品当天完成展示。
(3)新品与旧品的关系——新品如畅销定能带动旧品销售。
2、精心陈列,反复比较——运用前面所述的陈列四原则、四方法。
3、推广策略
“三个臭皮匠”——每个店员分别对产品卖点及推销方法给出自身见解,汇总至店长,店长选出闪光点加以整合,形成规范,然后再分发到个人并熟记。
4、促销活动——正视促销活动的意义,专辟一区陈列新品,借促销人流促进新品销售
5、新品如何不脱货——新品到货,如看好,立即大量要货。
七、如何开发与管理分销商
开发分销商
1、开发分销商的资格
(1)加盟商在本土将品牌业绩做到同行绝对第一。
(2)拥有出色的管理能力、设备、人员和富余的精力。
尚未达到以上资格者,严禁开发分销商。
2、开发分销商的宗旨
(1)选对人:
提高门槛,严格筛选。
分销商须具备相当的经济实力和经营理念、经营能力(朋友或亲戚)。
(2)选对店(基本要求):
具备60M2以上的店面面积、位于二类以上地区的商业地带、门面宽度大于6M。
管理分销商
1、真诚对待分销商,保证其一定利润空间。
2、每月聚会——讨论销售状况等,交流心得、明确优势、分析问题,指导下月销售业绩的提高。
3、传达公司最新信息,提供培训指导。
4、严格控制分销商要货。
八、如何做好促销活动
凡是能促进产品销售的活动均称为促销(不局限于大型特卖会)。
以下经验以大型特卖会为例:
促销前
1、平时注重价格的维护,和品牌形象的塑造宣传。
2、促销信息,须严加保密。
3、积极收集同行促销信息。
抢先竞争对手促销之前,进行拦截促销。
4、促销主题——明确、真诚、有销售力(如装修清仓大酬宾)。
5、促销时间排布—忌讳让顾客摸到规律,产生依赖
(1)不选旺季。
(2)不选大型节日前。
此期间应以正品销售为主要增长点。
(3)不选民俗忌讳的时间。
如清明节前后。
6、针对同行促销的策略—找准同行促销畅销品种,用更低的价格,更好的服务,更优的质量打压对手。
促销中
1、人为控制货品成稀缺感,造成畅销局面。
2、请银行人员现场收款——
(1)增加信赖度
(2)假钞与己无关,避免额外损失。
3、向会员馈赠礼品——
(1)维系老顾客感情
(2)带动人气(3)体现会员尊贵,吸引新会员。
促销结束
1、兑现主题;立即收掉促销品,恢复原价。
2、加盟商结成区域联盟,各地间调剂库存促销品。
迅速调整陈列,以崭新形象出现。
九、新店如何快速提高销售
如新店经营不善,首先要找到原因,对症下药。
1、检查店铺选址是否合适:
原则上——先选旺地、再选竞争地带、最后选空白地带。
2、检查店员培训是否到位:
可联系区域主管,就近安排罗莱专卖店营业实习或自行培训。
3、了解是否具有知名度:
可进入当地最旺的商场。
强化营业三步曲
1、引人入店
(1)注重塑造形象
(2)开展优惠活动
(3)利用POP做好店面营销
2、提高成交率
(1)善用销售技巧
(2)真诚服务
3、增加购买频率
(1)提供售后服务
(2)赠送礼品
(3)做好团购
(4)连带销售
(5)做好会员管理
十、如何做好店中店:
1、占领制高点——不惜代价进入本土最好商场,营造规模最大形象最靓的店中店,成为本土家纺领导者(销售额高出第二名2到3倍)
2、处理好与商场的关系——协助商场部门经理做好商场销售诊断,提供可行的解决之道,博取商场的信任和尊重。
3、提高竞争代价,树立绝对优势——如我方优势明显,则建议商场实行保底销售,此举对弱势品牌如同雪上加霜。
4、关注同行——注意搜集同行信息,针对同行强销产品,采用打压措施。
十一、如何做好团购?
团购前
1、树立罗莱形象——要做好团购,先做好零售。
2、制定团购计划——年前根据年度重要节日和老顾客的购买习惯,制定计划。
3、主动出击,搜集团购信息——业绩优良的企事业单位、公关左邻右舍。
团购中
4、报价技巧——自称是办事处,以公司名义报价。
报价一次到位,切勿讨价还价。
5、降低团购利润要求
6、团购佣金——需回避风险(不宜送钱)。
用产品答谢客户,更能增加印象。
团购后
1、争取在专卖店内发货——让领货人更加全面的认识罗莱产品,增加连带销售机会。
2、与团购客户保持密切联系,争取重复团购或请其介绍团购客户。
十二、如何做好陈列
前提:
注重卫生,塑造形象。
1、陈列展示四宗旨
(1)、促进销售
(2)、提升档次
(3)、营造气氛
(4)、体现差异
2、陈列学习四途径
(1)书本——图书城陈列展示类书籍及公司内部资料。
(2)公司——参加公司组织的培训会。
(3)专卖店——学习其他成熟行业品牌专卖店或异地区罗莱专卖店的优秀手法。
(4)同行——吸收同行的先进经验。
3、陈列展示四原则
1、显眼原则:
(1)促销品堆头堆放
(2)畅销品摆放在最显眼的位置
(3)营造区域亮点
2、生动原则
(1)陈列方法多变换,提升产品档次
(2)产品拆包出样,零距离进入顾客视线
3、提升原则:
利用高档道具,锦上添花。
4、新异原则:
(1)陈列产品常换常新
(2)店内布局常换常新
(3)陈列方法常换常新
5、陈列展示四方法,(此法可快速提高产品销售)。
(1)颜色对比强烈的产品,配合(是指在相近的展床或展架)展示。
如:
TY21R与DY08C-、TY28+TY21R、AY275+AY256
(2)同一色系,配合陈列。
如:
F50与GY36
(3)同一系列集中陈列。
体现区域化。
(4)同一风格集中展示。
如:
SH05毛毯与AY250或SH08与DY08C
注:
本篇内容,实属提纲,欲详见操作方法,请结合配套VCD学习。