SFP销售语录.docx

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SFP销售语录

销售语录目录

需求分析…………………………………………………………………………2

大厅抓客户……………………………………………………………………11

至爱重疾……………………………………………………………………………15

财富两全……………………………………………………………………………17

金满贯…………………………………………………………………………22

异议处理………………………………………………………………………25

SFP需求分析话术

SFP：

X先生，您好。

您过来办业务啊。

我是生命人寿的小刘，您还记得我吧。

客：

记得记得。

是啊，我过来存点钱。

SFP：

X先生，我见您每月都是固定时间来存钱。

您对家庭财务肯定很有规划。

客：

哪里哪里，就是把钱存着以后用嘛。

SFP：

其实您的这个想法，在专业的理财规划中就是关于家庭财务安全的保障之一。

最近我们公司请了几位香港的理财专家给我们进行了专业培训，其中就有关于家庭财务安全的方面。

客：

这样啊。

SFP：

X先生，您什么时候有时间，我可以用我们上课时用的一些专业财务安排表格，为您免费分析家庭理财的风险缺口，特别是关于风险、保障啊、以及人寿保险这一块的需求。

客：

会不会要很久的？

SFP：

时间不会很长的。

大概10-15分钟。

据说在香港这个风险需求分析是在银行里面为高端客户服务的，他们的服务时间会根据收费不同而不同。

客：

这样啊，那反正我现在也没事。

你说说看。

SFP：

好啊，那请您移步到这边的洽谈室。

客：

好的。

SFP：

X先生，就像刚才说的，我们将利用15分钟左右的时间一起就家庭财务安全，特别是风险保障方面的一些数据为您进行详细分析。

当然，如果分析后，您认为需要的话，我还会给你一些资料和建议作进一步的参考，您看我们可以开始吗？

客：

好的。

SFP：

X先生，我们的这个分析主要涉及到财务方面的问题，所以肯定会涉及到一些具体的数据，希望请您不要顾虑。

当然，作为专业的理财规划师，我也将保证您的个人隐私将得到严格保密。

客：

好的。

SFP：

那我们现在就开始吧。

X先生，我们一直在讲家庭理财、家庭规划，其实这一切无非都是为了一个共同的目标，那就是家庭美满的人生，您说是吗？

客：

那当然。

SFP：

X先生，那您看来什么是美满的人生呢？

客：

我认为，我的家庭身体健康、小孩快快长大……

SFP：

X先生，您确实是一位很重视家庭的好家长。

那如果从财务的角度来说呢？

客：

那当然是，赚多点钱，让家人的生活质量越来越好咯。

SFP：

我非常同意您的观点，其实我们人生的财务状况可以用这个图标来表示：

假设横轴代表年龄，纵轴代表我们的资金，正常情况下，随着我们的能力、工作经验的增加，我们的收入也会随着经验的增长而不断地增加，对吗？

客：

嗯。

SFP：

当然，您刚才也说了。

美满的人生需要是有多点钱来支持，那就是我们的收入要高于支出。

照这样的话，两者之间就会有差额，也就是您每个月都有在做的储蓄。

X先生，您说是吧？

客：

是的。

SFP：

不过，X先生，不知道您有没有这样的感觉，就是在实际生活中，我们的支出往往不是永远小于收入的，生活中太多的事情要动用我们的积蓄了，比如说结婚、买房子、买车子啦，您说呢？

客：

是啊，有时候买个大件就要动存折了。

SFP：

不过话说回来，我们努力赚钱不就是为了提高我们生活的质量嘛，您看房子、车子、还有孩子教育、甚至来个海外旅游等等，这些虽然花钱，不过确让我们享受。

您说是吗？

客：

那也是。

SFP：

生活中很多事情要动用我们的积蓄，大多数情况下我们都做到量入而出，只是，X先生，您有没有考虑到，其实在我们漫漫人生几十年，可能还会有些支出是无法控制的……

客：

无法控制？

SFP：

比如说身体不舒服，当然不舒服无非就是小病小痛，或者严重的大病。

小病痛，我们自己买点药也就过去了，可是如果家庭的人和一个成员出现重大疾病的话，我想这个费用就是非常昂贵了。

按我们刚才说的美满人生就会出现现金流中断，就要动用我们的积蓄。

如何防止这些大风险导致的家庭财务困难，现金流中断是我们需要考虑的第一个问题。

客：

确实如此。

SFP：

我们刚才一直在谈的都是支出的问题，那在我们的家庭理财中还有一块非常重要，就是收入，其实人生中可能会因为一些风险因素影响我们的收入。

您觉得会有哪些情况导致我们收入减少或者中断呢？

当然，X先生请您不要介意我问这个问题。

客：

没关系，比如说你刚才说的生大病咯，还有就是失业嘛。

SFP：

确实，天灾人祸我们都无法去预料。

大的风险、大的灾难，生老病死这些都是我们每个人要面临的一个问题，只是不知道他什么时候发生罢了。

我想影响收入最主要的就是生病、失业、还有我们不愿意看到的不幸走了。

X先生，您认同吗？

客：

确实如此。

SFP：

那我想生病这个问题刚才我们已经讨论过了，我们主要来看失业和死亡。

一般来说失业情况，只是短暂的，更何况我相信X先生您的事业肯定会越来越好！

客：

哪里哪里。

SFP：

所以，最让人担心的就是家庭主要经济支柱中途不幸走了，这样的风险会导致一个家庭经济的收入中断，收入中断的同时我们发现各项支出还得继续啊。

您说是吧？

客：

是的。

SFP：

所以我们要探讨的第二个问题就是，如何防止家庭支柱中途死亡导致的家庭经济危机。

当然我们都希望能够健健康康平平安安，让我们的美满家庭一路下去，您说是吗？

客：

那当然。

SFP：

不过X先生，不知道您有没有考虑过，还有一种情况就是我们的美满人生到晚年时候，大多数人收入降低，可是又想保持原来生活质量，那就会出现另外一个风险，就是花钱养老。

其实我相信绝大多数人在退休后都希望能安享晚年！

在这种情况下我们如果没有足够的钱，甚至没有去筹划，我们的退休生活如何去延续呢？

客：

确实如此。

SFP：

所以说美满生活其实不难，难的是要保证永远有钱花，有足够的资金准备，您说是吗？

那我们今天的财务分析的核心内容就是如何防止由于疾病，死亡和养老可能导致的家庭现金流中断或者资金储备不足的问题，我想通过这三大块为您进行财务分析，然后根据这个看一下您现在的家庭资金储备是否足够，您看这样可以吗？

客：

好的，没问题。

SFP：

X先生，为了更好帮您进行家庭理财分析，我想了解下您和您太太的收入情况，方便我按照您们双方的情况计算每个人在家庭中的经济责任。

客：

这样啊？

SFP：

X先生，请您放心，这些信息只是为了保证能更客观为您进行理财规划。

我将对您的资料严格保密。

客：

那好的，我现在大概收入为XXX，我太太在家带孩子，没有工作。

SFP：

嗯，您的太太真的很幸福，看得出您很爱您的太太和孩子啊。

而且多和妈妈一起，对小孩成长是很有利的。

X先生，您的小孩现在多大啦？

客：

两岁！

SFP：

我想您一定会尽全力保证小孩有个成功的未来吧？

其实做父母的，哪个不希望小孩能够健健康康，成龙成凤。

客：

哪里哪里。

SFP：

X先生，那您也知道，小孩从一出生到长大成才，是要很多花费的。

作为父母，我们要一直供养到他经济独立为止，您说是吧？

客：

那当然。

SFP：

那X先生，对于小孩的经济独立时间，我想至少要到大学毕业吧？

也就是说大概是22岁。

您觉得呢？

客：

差不多。

SFP：

X先生，我还想问您一下，您现在应该要给父母一些孝顺钱吧？

客：

要给呀。

SFP：

我想您一定是位孝顺的儿子，您能不能告诉我老人家的年纪？

客：

70岁了。

SFP：

嗯，那好的，我在给您进行财务安排的时候会充分考虑您的这个支出的。

客：

好的。

SFP：

X先生，根据前面所说的人生所面临的三个资金短缺的经济问题，我们为您进行的理财需求分析将进行分别计算！

客：

好的。

SFP：

咱们的生活呀就像一个机械臂运动，是这样呀！

他是说呀一个人的生活和工作基本上是有两个动作组成的，一般就是把钱这个过来，把钱花出去！

再把钱拿进来，再把钱花出去！

您说是吗？

客：

很形象呀！

SFP：

一个人只要把钱拿进来这个动作能够持续，那么他的家庭生活肯定是正常的！

那说到这里，那我请问您几个问题，您现在也是家庭的主要经济支柱，我想了解一下您的家庭每个月的主要支出有哪些方面？

客：

房贷，小孩的托儿费，当然还有生活的水煤电等等！

还有给老人的费用！

SFP：

您是一个非常细心的男人呀！

其实我相信您每个月还会留有一笔钱•••，那您有没有考虑到就像我们前面说的那些种情况出现的话，您的家庭的正常的收入和支出如何去维系？

您的家庭家人怎么办？

就是只有出的动作，没有入得动作。

客：

……

SFP：

其实我们在考虑自己财务安排的时候，风险理念是非常重要和关键的。

您说是吗？

客：

确实如此。

SFP：

一旦发生收入中断的情况，您有没有想过这可能对您的家人，爱人呀！

孩子呀！

双方的父母会造成什么影响呀？

客：

确实没考虑过，不过我感到应该是很严重的！

SFP：

是的，我想您的太太、您的小孩、您的家庭都是您最大的幸福，当然也包括家里的老人。

这些，都是您最大的奋斗动力，其实人生都是这样，我们一般在看人生的时候都会去看一些比较美好的东西。

客：

确实如此。

SFP：

但是，我们又很少深入计算一些具体的经济责任。

下面我就按照X先生您的心愿来进行经济预算。

那第一向我们是指家庭的生活品质保障，就是您刚才说到的水电煤，想请问一下X先生您的家庭每个月平均的生活支出，就是水电煤吃饭大概是多少？

客：

我估计应该是在3000块钱左右吧！

SFP：

也就是说这三千块钱就维持了作为您一个家庭的基本生活品质！

是吗？

缺了这个钱可能保证不了基础的生活品质，甚至会急速下降，是这样吗？

客：

是的。

SFP：

X先生，作为一家之主，可以说在您的关心和照顾下您的太太和孩子生活的都非常的舒适，但是因为您本人就是他们最大的保险，您说对吗？

您是他们的保险，保障他们的生活正常！

其实一个人无论多么有能力，但是有两件事情他是不能控制的，一个是生病，另外就是意外！

假设有一天您不能再照顾他们了！

对您的太太而言他不仅是失去了丈夫，对您的孩子而言他不仅是失去了父亲，还有他们也失去了一个持续稳定的收入，保证他们生活能继续下去的这样一个经济的支持，您说是吗？

当然，我只是做理财规划中的一个风险假设。

客：

确实是这样的。

SFP：

X先生，作为家庭的支柱，您是很伟大的。

因为有您的存在您的家人才能安享现在的生活！

所以您对你的家人是非常重要的！

您的收入对他们也是如此！

如果发生我们前面所说的现金流中断的情况，为了保持您的家人仍然拥有这样一种美好的生活的状态，您希望给他们预留多长时间的这样的一个支持？

客：

没有想过这个问题。

SFP：

那根据理财规划，我们至少要保证5年的生活花费。

X先生，我们暂且按5年来计算，你说可以吗？

客：

好的。

SFP：

我们可以看一下，一共是18万！

（3000*12*5），因为丧失了这个家庭的经济支柱一个收入，但是家人又得支付现在的生活费用！

那他们是需要这笔钱的！

那我知道您有进行一些储蓄，这个也是一种风险准备。

那您方便告诉我大概的储蓄额吗？

客：

好的。

SFP：

好的，这个就是X先生您为家人需要准备的幸福基金缺口。

那您刚才说到您每个月要偿还房屋贷款的，我不知道您总体来说所欠银行房贷还有多少钱？

客：

还有四十万吧！

要还十年！

SFP：

那这个也是我们需要考虑的一个问题，因为在房屋贷款没有完全清偿之前这个房子并不能完全算是我们的个人资产，是吗？

那么如果无法偿还了，中间没有能力了，这个房子就会被收走。

您说是吗？

客：

确实如此。

SFP：

那您看还有没有其他债务方面的开支？

客：

没有了。

SFP：

所以说在未付的债务这部分呢，也是我们需要考虑的！

也就是在十年内您要保证有足够的现金流，在发生我们前面所说的情况的时候呢，就是这种中途死亡的时候，这个现金流能够偿还您这个欠银行的剩余的房屋贷款，从而保全您辛辛苦苦给家然安置的房产，确保家人仍然能够过上现有的生活，对吗？

客：

对的。

SFP：

那我们也把他写下来，叫做偿还房屋贷款。

接下来有一个子女教育的问题，X先生，我想您肯定很爱您的小孩，也一定希望小孩子将