营销部精细化管理全案.docx
《营销部精细化管理全案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销部精细化管理全案.docx（36页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
营销部精细化管理全案
营销部精细化管理全案
2．2营销部各岗位主要工作职责
2．2．1营销总监岗位职责
岗位名称营销总监所属部门营销部编号
直属上级总经理直属下级营销部经理晋升方向
总经理
营销总监
所处管理位置
营销部经理
职责概述全面负责酒店营销部的销售、公关工作，保证酒店营销战略目标的达成
职责职责细分职责类别
（1）根据酒店总体战略，制定营销战略周期性
1．营销计划与
（2）根据营销战略需要，指导营销经理编制各项市场计划及销售计划周期性
费用管理
（3）严格控制营销部经费开支，监督各项经费的使用情况日常性
（1）组织做好市场调研、产品营销分析工作日常性
（2）做好市场定位、规划及细分等各项市场工作日常性
2．市场管理
（3）抓好酒店产品广告宣传工作，扩大酒店知名度和品牌影响力日常性
（4）通过整合营销传播，为酒店开拓更广阔的市场，树立良好社会形
日常性
象
（1）做好销售目标分解、落实任务，督导检查并保证销售计划的完成日常性
3．销售管理
（2）统一管理销售业务，包括合同管理、回款管理、提成管理等日常性
（3）定期组织营销部管理人员的培训工作，提升下属人员的工作技能周期性
（1）建立、拓展与客人及社会各界的关系，完善客人管理体系特别工作
4．客人服务
与管理
（2）监督检查客人服务情况，确保服务质量不断提高日常性
（3）维护与重要客人间的良好合作关系日常性
（1）根据需要，参与营销部经理的招聘与考核特别工作
5．员工管理
（2）组建酒店营销队伍，并核准各主管的任免提议特别工作
2．2．2营销部经理岗位职责
岗位名称营销部经理所属部门营销部编号
各销售主管
直属上级营销总监直属下级营销公关主管晋升方向
销售预订主管
营销总监
营销部经理
所处管理位置
各销售销售预营销公
主管订主管关主管
职责概述负责酒店营销部的销售、公关活动的具体展开工作，保证营销计划的全面完成
职责职责细分职责类别
（1）分解销售任务，向下属销售主管布置销售任务，并指导执行周期性
1．营销策略的
制定与落
（2）协同其他部门根据市场和酒店的实际情况，制定合适的价格策略
周期性
实
和产品组合方案
（1）指导销售人员开展销售工作并检查，确保销售目标按期实现日常性
（2）按公关活动计划组织开展各项公关活动，确保达成酒店的预期目
2．组织营销、
周期性
标
公关活动
（3）监督并指导酒店广告计划的执行，保证酒店广告的到位、高效特别工作
（1）督促下属按时完成客人走访及关系维护，及时处理客人意见日常性
日常性
（2）组织建立客人档案系统，督促下属做好档案管理工作
3．客人信息
管理
日常性（3）组织编写客人信息报告，为开发客人等工作提供支持
特别工作（4）对新客人进行信息审查，并进行信用级别评定
周期性4．员工管理
（1）组织开展各主管培训工作，不断提高其技能及管理能力
（2）监督、指导各主管日常工作，对其进行绩效考评日常性
2．2．4销售预订主管岗位职责
岗位名称销售预订主管所属部门营销部编号
预订员
直属上级营销部经理直属下级晋升方向
营销部经理
营销公关主管销售预订主管各销售主管
所处管理位置
预订员
职责概述负责营销部预订信息的发出和落实工作，保证接待工作准确、圆满地完成
职责职责细分职责类别
1．工作计划明确工作目标，制订预订处工作计划周期性
（1）监督预订员日常预订工作，及时提供指导日常性
2．组织预订
（2）处理预订异常情况和投诉，重要情况及时上报日常性
服务工作
（3）统计分析客人预订、消费波动，及时提供给销售人员周期性
（1）及时检查各接待部门预订工作的准备情况日常性
3．督办预订
准备工作
（2）落实预订信息的取消、更改，监督接待部门的执行情况日常性
（1）参与下属人员的绩效考核与培训工作周期性
4．其他工作
（2）完成经理交办的相关事务特殊工作
2．2．5商务销售主管岗位职责
岗位名称商务销售主管所属部门营销部编号
直属上级营销部经理直属下级商务销售专员晋升方向
营销部经理
销售预订主管商务销售主管营销公关主管其他销售主管
所处管理位置
商务销售专员长包房销售专员
职责概述组织开展酒店销售工作，不断拓展客源和销售网络，带领团队完成销售指标
职责职责细分职责类别
（1）制订年度、月度商务客人销售目标和走访计划周期性
1．制订工作
计划
（2）制订长包房销售策略及计划周期性
（1）组织下属开展客人走访工作，加强与客人的关系周期性
2．组织开展销
日常性
（2）不断拓展酒店商务客人，扩大销售网络
售工作
日常性（3）组织长包房客人开发工作，达成目标出租率
日常性
（1）收集客人反馈信息，及时解决客人问题
3．客人服务
与沟通
特别工作
（2）组织各类商务客人的联谊活动，增进感情
周期性
（1）制订下属销售人员培训计划并组织实施
4．员工管理
周期性
（2）参与下属人员的绩效考核工作
2．5营销部量化指标与考核方案
2．5．1营销部量化指标
销售计划酒店
完成率总销售额
销售
酒店销售
费用率
利润率
营销部
量化指标
销售费用
年销售
节省率
增长率
新增
客户数量
2．6营销部各岗位绩效考核方案
2．6．1营销部经理绩效考核方案
营销部经理绩效考核方案
一、岗位类别和聘期
姓名：
任职部门：
营销部
职务：
营销部经理到职日期：
年月日
责任期限：
年月日～年月日
二、岗位职权
1．有权组织制定、修改本部门规章制度。
2．对营销部日常工作的决策权。
3．对营销部日常费用支出的审核权。
4．对营销部人员的任免建议权及考核权。
三、工作目标与考核
对于营销部经理的考核主要从业绩考核和管理考核两个方面展开，其权重比例分别为60%、40%。
1．营销部经理工作业绩考核
营销部经理责任期限内工作业绩考核指标及标准见下表。
营销部经理工作业绩考核表
业绩指标赋分目标值实际值考核标准备
注
15%%
销售利润率比目标值低个百分点，扣分
15
客房出租收入万元万元比目标值减少万元，扣分
15
餐饮收入万元万元比目标值减少万元，扣分
15
会议收入万元万元比目标值减少万元，扣分
15
其他收入万元万元比目标值减少万元，扣分
10
合作单位满意度评分分分比目标值低分，扣分
5
开展公关活动次数次次比目标值减少次，扣分
5%%
销售费用率比目标值低个百分点，扣分
5%%
销售预测准确率比目标值低个百分点，扣分
2．营销部经理管理工作考核
（1）规章制度建设（40分）。
①部门规章制度完备，条款设置合理，该项得40分。
②部门制度每有1条不规范，扣分；每缺少1项重要管理制度，扣分；每发现1处制度存在
明显不完善，扣分；每发现1项制度形同虚设，严重缺乏实际操作性，扣分。
（2）部门人员管理（40分）。
①下属员工遵章守纪，该项得20分；下属员工每出现1例有重大违反酒店规章制度的行为，扣分；
造成恶劣影响的，该项不得分。
②部门人员培训计划完成率为100%，该项得10分；低于目标值时，每低个百分点，扣分；
低于%时，该项不得分。
③培训后部门人员考核达标率为100%，该项得10分；低于目标值时，每低个百分点，扣分；
低于%时，该项不得分。
（3）领导满意度管理（20分）。
①上级领导对营销工作的满意度评分需达分，该项得20分。
②上级领导对营销工作的满意度评分低于目标值时，每减少分，扣分；低于分时，该项不
得分。
四、考核结果应用
1．绩效薪酬发放管理
（1）考核得分在90（含）～100分之间，发放绩效薪酬的最高限额。
（2）考核得分在80（含）～90分之间，发放绩效薪酬=绩效薪酬最低限额+（绩效薪酬最高限额－绩
2
效薪酬最低限额）×。
3
（3）考核得分在70（含）～80分之间，发放绩效薪酬=绩效薪酬最低限额+（绩效薪酬最高限额－绩
1
效薪酬最低限额）×。
2
（4）考核得分在60（含）～70分之间，发放绩效薪酬最低限额。
（5）考核得分在60分以下，不发放绩效薪酬。
2．年终奖金发放管理
（1）年度考核平均得分在90（含）～100分之间，发放年终奖金____元。
（2）年度考核平均得分在80（含）～90分之间，发放年终奖金____元。
（3）年度考核平均得分在70（含）～80分之间，发放年终奖金____元。
（4）年度考核平均得分在70分以下，不发放年终奖金。
五、附则
（1）本酒店在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本考核方案。
（2）本考核方案自签订之日起开始生效。
考核方案一式两份，双方各执一份。
总经理：
（签字）营销部经理：
（签字）
日期：
年月日日期：
年月日
2．6．2营销策划专员绩效考核方案
营销策划专员绩效考核方案
一、考核目的
为客观、全面地衡量营销策划专员的工作成果，不断提高营销策划专员工作的积极性、主动性，特制
定本考核方案。
二、考核组织
1．人力资源部负责绩效考核工作的具体实施、考核资料的汇总并，提出考核方案的改进建议等。
2．营销部负责填写“营销策划专员绩效评估表”。
三、考核指标
营销策划专员绩效考核指标主要包括以下几个方面，见下表。
营销策划专员绩效考核指标
考核内容考核
权重考评标准
得分
考核内容考核指标
1．策划方案提交及时率达100%，该项得满分
营销策划方案提交2．2．低于目标值时，每低个百分点，扣
15%
及时率分
营销策划
3．3．低于%时，该项得分为0
方案制定
1．策划方案一次性通过率达%，该项得满分
营销策划方案
15%
2．低于目标值时，每低个百分点，扣分
一次性通过率
3．低于%时，该项得分为0
1．营销策划目标达成率达%，该项得满分
营销策划目标
20%
2．低于目标值时，每低个百分点，扣分
达成率
3．低于%时，该项得分为0
营销策划
方案实施
1．广告投放有效率达%以上，该项得满分
15%
广告投放有效率2．低于目标值时，每低个百分点，扣分
3．低于%时，该项得分为0
1．宣传制作完成率达%，该项得满分
10%
宣传品制作完成率2．低于目标值时，每低个百分点，扣分
3．低于%时，该项得分为0
1．营销策划活动次数不少于次，该项得满分
10%
营销策划活动次数2．低于目标值时，每减少次，扣分
3．少于次时，该项得分为0
1．活动费用控制率达%，该项得满分
营销策划
15%
活动费用控制率2．低于目标值时，每低个百分点，扣分
费用控制
3．低于%时，该项得分为0
四、考核实施管理
1．营销策划专员绩效考核时间为次月的前5个工作日。
考核结果公布时间为次月的第15日以前。
2．营销策划专员如对当月考核结果存有异议，可在考核结果公布后7日内向营销部经理或人力资源部
提出考核申诉。
五、考核结果应用
1．绩效奖金发放管理
营销策划专员绩效考核结果与其绩效奖金收入挂钩，具体标准如下。
（1）绩效考核分数≥95分，发放绩效奖金基数的110%。
（2）95分＞绩效考核分数≥80分，发放绩效奖金基数的100%。
（3）80分＞绩效考核分数≥65分，发放绩效奖金基数的80%。
（4）绩效考核分数＜65分，发放绩效奖金基数的60%。
2．年终奖金发放管理
年度考核时，将营销策划专员当年各月考核评估得分进行汇总，按照年考核次数得出平均考核得分，
并按分数进行年终奖金发放，具体标准如下。
（1）年平均绩效评分≥95分，发放年终奖金元。
（2）95分＞年平均绩效评分≥80分，发放年终奖金元。
（3）80分＞年平均绩效评分≥65分，发放年终奖金元。
（4）年平均绩效评分＜65分，无年终奖金。
2．6．4宴会销售专员绩效考核方案
宴会销售专员绩效考核方案
一、考核目的
为有效改善宴会销售专员工作效率不高、销售业绩难以突破的现状，同时对宴会销售专员的工作业绩
进行客观评价，特制定本考核方案。
二、考核方式
宴会销售专员的考核包括月度考核和年度考核，其中月度考核仅对宴会销售专员的工作业绩进行考核，
年度考核则综合考核宴会销售专员的工作业绩、工作态和工作能力，且权重分别为70%、15%、15%。
三、考核内容
1．宴会销售专员工作业绩考核
对于宴会销售专员工作业绩的考核，主要选取以下考核指标，见如下表。
宴会销售专员工作业绩考核表
工作内容考核指标权重考核标准
1．绩效目标值为万元
30%
宴会销售额2．低于目标值时，每减少万元，扣分，扣完为止
3．高于目标值时，每增加万元，加分，最多加分
酒店宴会
销售工作
1．绩效目标值为100%
拜访任务完成
20%
2．低于目标值时，每低于个百分点，扣分，扣完为止
率
3．高于目标值时，每高于个百分点，加分，最多加分
1．宴会预定及时，无因预定延迟导致的投诉的情况发生
宴会预定及时
20%
2．每有1次因宴会预定不及时被客户投诉，扣分；因宴会
性
预定不及时被客户投诉次数超过次，该项不得分
宴会预定单
1．宴会预定准确，无因宴会预定错误导致酒店损失情况的发
管理
宴会预定准确生
20%
性2．因宴会预定不准确导致的损失额控制在元以内，扣
分；因宴会预定不准确导致的损失额高于元，低于
元，扣分；因宴会预定不准确导致的损失额超过
元，该项不得分
1．绩效目标值为分以上
宴会期间客户满意度评
10%
2．低于目标值时，每减少点，扣分，扣完为止
跟进服务分
3．高于目标值时，每增加点，加分，最多加分
2．宴会销售专员工作能力考核
宴会销售专员工作能力考核内容见下表。
宴会销售专员工作能力考核表
工作能力权重考核内容
50%
沟通能力能与客户进行良好的沟通，具有较好的语言表达能力
50%
解决问题能力能迅速回答客户提出的问题，对客户服务时有耐心
3．宴会销售专员工作态度考核
宴会销售专员工作态度考核包括工作积极性和工作纪律两项指标，各占50分，具体评判标准见下表。
宴会销售专员工作态度考核表
指标20分以下20～29分30～39分40～49分50分
工作积极性经常旷工经常怠工偶尔怠工无需监督工作积极认真
工作纪律问题严重经常违纪偶尔违反纪律基本不违纪从不违纪
四、考核结果处理
（略）。
2．6．5旅行社销售专员绩效考核方案
旅行社销售专员绩效考核方案
一、考核目的
为加强旅行社销售专员的管理，提高旅行社销售专员绩效水平，确保本酒店旅行社业务拓展工作得到
有效贯彻和落实，特制定本考核方案。
二、考核原则
1．个人业绩与酒店整体目标一致性原则。
2．个人业绩与团队业绩并重的原则。
3．业绩考核与工作表现考核相结合的原则。
三、适用范围
本方案适用于本酒店旅行社销售专员考核管理。
四、考核内容
本酒店对旅行社销售专员的考核分为工作业绩、工作态度、工作能力三个方面，分别占总权重的70%、
15%和15%。
1．旅行社销售专员工作业绩考核
（1）销售额（30%）。
旅行社销售专员完成销售额目标，该项得30分；每超过销售额目标万元，加分，最多加分；
每低于销售额目标万元，扣分；低于销售额目标万元，该项不得分。
（2）销售走访任务完成率（30%）。
旅行社销售专员100%完成销售走访任务，该项得30分；低于目标值时，每低于个百分点，扣
分；低于%，该项不得分。
（3）酒店新产品或新政策的宣传情况（20%）。
旅行社销售专员对酒店新产品或新政策的宣传及时、准确，该项得20分；每发现1项新产品或新政策
宣传不及时，扣分；每发现1项新产品或新政策宣传不准确，扣分，扣完为止。
（4）旅行社客源的接待工作差错次数（20%）。
旅行社销售专员在客源接待工作中无任何差错，该项得20分；每出现1处差错，扣分；差错次数
超过次，该项不得分；因客源接待工作中出现差错，给酒店造成重大经济损失或恶劣社会影响的，其
考核结果为不合格。
2．旅行社销售专员工作态度考核
旅行社销售专员工作态度考核主要包括服务意识、责任心、进取心等方面，详见下表。
旅行社销售专员工作态度考核表
考核项目考核内容权重得分
以顾客需求为导向，积极改善工作流程、方法以提升服务
40%
服务意识
质量，为客户提供全面、优良的服务
30%
责任心对于需要完成的工作任务具有强烈的责任意识，不存在推
诿、拖延行为
有坚强的信念，善于寻找并利用各种途径解决问题，勤于
30%
进取心
学习，能够吸收新知识，提升专业能力，有远期追求目标
3．旅行社销售专员工作能力考核
旅行社销售专员工作能力考核主要包括沟通能力、灵活应变能力、谈判能力等方面，详见下表。
旅行社销售专员工作能力考核表
考核项目考核内容权重得分
能够与旅行社相关工作人员进行有效沟通，并保证各项工
40%
沟通能力
作的顺利开展
能够及时预测到变化的发生，并针对变化可能带来的负面
30%
灵活应变能力
影响做好应对措施
能够在与旅行社相关工作人员的谈判中有效达成共识，并
30%
谈判能力
最大限度争取和维护酒店利益
五、计算方法
本酒店旅行社销售专员绩效考核得分通过工作业绩、工作态度、工作能力三项指标加以综合确定，具
体的计算公式为：
综合得分=工作业绩得分×70%＋工作态度得分×15%＋工作能力得分×15%。
六、考核结果应用
酒店将根据旅行社销售专员年度绩效考核的总得分，对旅行社销售专员进行薪资调整，具体调整方案
见下表。
旅行社销售专员考核结果应用表
考核得分薪资调整
90分（含）以上基本工资上调2级
80（含）～90分基本工资上调1级
60（含）～80分基本工资不变
60分以下基本工资降低20%
2．7营销部制度规范与工作标准
2．7．1商务客人销售规范
编号
规范名称商务客人销售规范
受控状态
第1条目的。
为帮助商务销售人员做好本酒店的商务销售、长包房销售等工作，提高销售工作效率，特制定本规范。
第2条适用范围。
本规范适用于销售人员开展销售工作的整个过程。
第3条营销人员在进行客人拜访前需做好以下准备工作。
1．通过各种渠道了解潜在客人的信息，并按市场细分、片区、类型、消费潜力等进行信息整理。
2．每周末做好下周销售计划表，并交给部门领导进行审核。
3．每日预约次日拟将拜访的客人，并向部门领导简述拜访的目的和客人的合作意向、实力情况。
4．在工作过程中，根据实际情况的变化对自己的销售计划做必要的修正，但必须完成部门制定的量化
指标任务。
第4条营销人员在开展客人拜访工作时，须做好以下工作。
1．拟定拜访客人的计划和方案，明确拜访目的及应达到的效果。
2．一般要先打电话与客人联系，致电的时间应安排在对方正常上班时间内（一般情况下，最好选择在
周一至周五的上午9：
00～11：
00及下午2：
00～5：
00）。
若有对方的办公电话，原则上不要打对方的手
机。
3．预约登门拜访，并提前准备好酒店相关资料（酒店信息一览表、宣传册、商务客人申请表、挂账申
请表等）、名片、礼品（征求营销部经理的意见后决定），出发前要仔细检查个人仪容仪表。
4．营销人员必须准时到达拜访地点，若到达时间提前太多可稍事等候。
5．营销人员自我介绍后与客人互递名片，相互交流并向客人介绍酒店服务项目及近期推出的优惠措施，
认真倾听客人提出的意见及建议，争取客人与酒店的合作。
6．对客人的支持表示感谢。
7．回来后填写客人访问记录簿并向领导做简要汇报，跟进协议签订事宜及后续工作，定期做好回访。
第5条营销人员需积极与目标客人建立合作关系，如对方有明确合作意向，可以请本酒店对口关联
部门的负责人填写合作申请并盖章后传真回酒店。
第6条营销人员征求对方的意见，确定签订商务合作协议的方式。
1．登门签订合作协议：
需事先按双方的意向打印出规范的商务合作协议，并请领导签字、盖章；及时
与对方联系，将协议送达对方；请对方签字、盖章后，带回一份原件交酒店存档；在计算机中建立档案，
并将原件放入当月的合作协议文件夹中，以便档案管理员于月底做统一登记、复印和处理。
2．传真互传附件签订协议：
由于客人的公司在外地或较为不便时，在经领导同意的情况下，可先以传
真互传的方式与客人建立合作关系，然后以邮寄的方式将签字、盖章的协议原件送达对方，并要求对方寄
回一份存档。
第7条在达成合作关系后，营销人员需积极地开展客人关系维护工作，确保客人的忠诚度。
1．经常与新、老客人以拜访电话、传真、邮件等形式保持密切联系。
2．逢年过节，或遇对方公司及负责人喜庆或值得纪念的日子，需以手机短信、电话的方式表示祝福。
3．及时关注各家协约单位的情况，以分析对将来双方合作可能会产生的影响。
第8条在接收到客人发来的订单时，营销人员需做好以下工作。
1．根据对方来电、来函或E-mail，准确填写预订单，并附加注意事项及特殊需求（重要客人需向部门
升级会员 