售楼人员培训计划模板.docx

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售楼人员培训计划模板

售楼人员培训计划模板

篇一：

项目前期售楼人员培训计划

项目前期售楼人员培训计划

前期售楼人员培训计划

一．了解并掌握该地区的概况、人文、地理

二．对该地区房地产未来发展的预测

1．20XX年房价走势分析

2．20XX年初房价及销售情况

3．城市未来发展趋势

三．总结本项目的优势及产品的卖点

1．本项目地理位置的优越性

2．本项目产品的卖点

四．熟练掌握房地产基础知识

1．房地产概念：

是房产和地产的总称。

又称不动产。

由地产，附着在土地上的各类建筑物，构筑物，和其他不可分离的物质及权利构成的财产总体。

2．房地产业的概念：

是从事房地产开发，经营，管理，服务等行业。

包括：

土地开发，房屋建设，房屋的维修与管理，土地使用权的有偿转让与出让，房屋所有权的买卖，租赁，房地产抵押，房地产中介咨询。

3．什么是商品房：

（保证产权）具有经营资格的房地产公司开发经营的住宅。

就

4．经济适用房：

具有社会保障性质的商品住宅。

每

5．房地产的特点：

位置的固定性；地域的差别性，高值耐久性，保值增值性。

6．容积率：

一片城市开发用地内地上建筑面积总合与地面积之比。

7．绿地率：

系指规划用地中绿化用地面积（含水面面积）与该项目规划使用土地面积之比。

不包括：

屋顶、晒台的人工绿地。

8．土地开发费：

每公顷居住区用地开发所需的前期工程测算投资，包括征地、拆迁、各项补偿、平整土地、管线设施和道路工程等各项费用。

9．房地产开发的五证：

《国有土地使用证》，《建设用地规划许可证》，《建设工程规划许可证》，《建设工程施工许可证》，《商品房预售许可证》。

两书：

《住宅使用说明书》，《住宅质量保证书》

10．酒店式公寓：

是指可提供酒店式管理服务的公寓，除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局，家居式的服务，真正实现宾至如归的感觉。

11．跃层结构：

是一套住宅占两个楼层，内有楼梯，一般首层安排起居室，厨房，餐厅，卫生间，卧室；二层安排卧室，书房，卫生间，健身房等。

12．复式结构：

概念上是一层，但层高较普通住宅高。

可在局部掏出夹层，上下由楼梯连接。

13．了解常用英文缩写含义：

cF―电视广告；SP―现场促销；nP―报纸广告；dm―直销宣传手册；PoP―户外看板；mG―杂志广告；T坝―擎天柱广告；dS―直销。

14．建筑结构的分类：

砖混结构，砖木结构，钢筋混凝土（框架结构、框减结构），钢结钢。

15．建筑物的分类：

按使用性质分类：

居住建筑，公共建筑，工业建筑，农业建筑。

按层数高度分类：

1-3层底层；4-6层多层；7-9层中高层；10层以上为高层。

16．《出让条例》规定土地使用权年限：

居住用地70年；

工业用地50年；

教育、科技、文化卫生、体育用地50年；

商业、旅游、娱乐用地40年。

五．销售人员在接待中对客户的把握

主要把握客户的心理，性格，消费习惯，爱好，购买原因，购买力。

1．首先要了解客户需求，贴近客户，能替客户利益着想。

2．客户进入售楼部的集体欢迎用语的统一训练。

您好，欢迎参观。

3．怎样才能不因为客户对产品的情绪化表情而动摇自己的信心，要相信产品一定会有人喜欢，一定可以售出。

4．切忌不要硬性的推销，应根据客户的需求，将项目的卖点巧妙的用语言加以烘托，并传达给客户。

六．销售人员礼仪、综合素质的培训

礼仪和规矩不仅反映出一个人的修养和水平，而且可以反映出一个企业和公司的整体形象。

1．开盘前期，每天拔军姿10分钟；练习走姿、站姿、坐姿。

2．普通话交谈训练，销售人员要不断的提高语言表达能力，交谈时语言精练、亲切、清晰，语调柔和、自然、甜润，语速适当。

3．穿着工服，整洁、大方；男性干净整洁；女性应淡妆上岗，这也是对客户的尊敬。

4．综合素质主要表现在接待客户，从介绍沙盘，到推荐户型，到最后的成交或追访过程中的每一个环节，不可因客户的态度或素质影响到自己的表达，要做到既不怯又不腻，即不卑又不抗的感觉，从始自终合理的表述自己的观点，从而还要根据客户的性格，脾性从容的应对。

以乐观的态度对待每位客户。

七．所有现场工作人员的团队配合的重要性

1．强调现场工作人员的合作理念。

如：

不接待者可帮助接待者提供茶水、工作用品等友情服务。

2．现场SP的真实表现，切勿使客户察觉有逼单感觉，合理制造现场紧迫感。

3．不可有恶意毁单，切单，抢单现象，现场成交必须全体人员同声祝贺恭喜，让客户有成为业主后的荣誉感。

4．现场强调每一名工作员具有积极向上的工作态度，保持卖场的干净、整洁

5．现场出现客户到访不多的情况，业务人员应在部门主管的带领下进行相关产品演练、讲解，对阶段性工作进行总结分析。

6．在客户签定定单前，业务人员要先向部门主管核实所签房屋的价格、面积、位置、是否售出等相关情况，并由部门主管在定单上签字确认。

八．掌握介绍产品的要领、技巧

1．沙盘的说辞演练，要做到娴熟，介绍清晰到位即可。

2．每个单一户型的详细讲个解，优劣势的分析，怎样避开劣势的范围，减少谈论次数，但切记不可欺骗客户，没有就是没有；应着重强调优点，掌握客户需要，谈论可引起客户的兴趣的相关点。

3．现场接待的模拟，对不同类型的客户进行具体的剖析，总结应对策略。

4．优秀的销售人员首先要耐心的听取客户的意见，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，以便随时调整自己的策略。

九．详细掌握本项目答客问

十．了解现今房地产市场导致房价飙升的主要因素

1．土地的稀缺，价格上涨；能源紧缺，建筑材料价格上涨；

2．新建住宅品质的提升；中低价位商品住房供应量下降；高档商品房供应增加；

3．开发商利用市场信息的有意炒作，经过媒体制造声势，强化了消费者的心理预期。

4．人民币升值促使房地产价格随之进入上涨周期。

5．房地产作为国民经济支柱的载体已经成为城市发展建设不可缺少的重要组成部分。

十一．举例个别项目的产品、价格、客层

篇二：

海兰江花园售楼人员商业知识培训计划

海兰江花园售楼人员商业知识培训计划第一讲商业基本知识第一节商业与地产商业1、商业的定义：

1、《辞海》：

指连接工业同农业、城市同农村、生产与消费的桥梁和纽带；起职能是收购、销售、调拨和储存；其任务是为生产和消费服务。

2、西方学者：

商业包括所有的商业形式——批发业、零售业、进出口贸易以及为进行交易而存在的一切服务业，如银行业、储运业、保险业及相关的中介服务等。

3、前苏联及东欧国家：

商业是组织消费品的流通行业，不包括对外贸易、生产企业销售和生产资料流通等。

4、我国现行的统计指标：

商业被“批发零售贸易和餐饮业”取代，包括进出口业和商业经纪业。

2、地产商业1、定义：

指商业房地产开发商作为投资主体直接参与的，为生产和消费提供交易平台而进行的商业活动。

地产商业包括批发市场、零售市场、休闲娱乐市场、社区服务市场等相关的商业运作，其内容包括策划、招商和日常营运管理；其任务是为生产者（中间商）和消费者提供交易平台，为地产开发企业获取收益。

地产商业是现代商业的一个组成部分，是多元化、多层次、多业态、大跨度的产业经济活动，是生产和消费的结合部和连接体。

随着地产商业的迅速发展，地产商业将会受到越来越多的房地产业、零售业等相关行业人士的高度重视。

篇三：

商业地产销售人员培训计划

商业地产销售人员培训计划

一、项目市调介绍和项目理解；

二、商用物业地产专业知识；

三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训；

四、按揭方面知识；

五、合同的说明。

一、项目市调介绍。

1、项目位臵

2、项目方向

3、现时售楼部位臵

4、项目的周边环境和配套

5、交通情况

6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等

7、建筑风格和特色

8、推货组合和数量

9、实用率、户型面积。

10、售价

11、销售情况

12、推广手段和推广手法等相关资料。

二、商用物业和住宅的房地产专业知识。

1．商业物业种类（讲解）

2．建筑结构简介（讲解）

3．商业物业的用途主要分为（讲解）

4.土地使用制度。

另附

5.七通一平：

一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。

6.三证一书:

土地使用证，建设规划许可证，施工许可证，建设用地批准书。

7.五证二书:

是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》（建设工程开工证）、《商品房销售（预售）许可证》。

“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。

三、销售人员人际沟通、基本技能培训。

（补充）

四、按揭方面知识，采用当地银行政策规定/按揭方面的专业知识由银行方面主讲

五、合同说明（补充）

商用地产投资培训内容

一.商用地产概念：

商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：

集中交易之场所，也就是今日之商铺。

在资本市场中，房地产称为不动产。

投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。

商用地产常规包括有：

写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺的讨论。

二.比较商铺与住宅的区别

作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。

在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。

商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。

即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。

由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。

三.如何理解“投资回报”？

——“投资回报”方式中最常见的是“返租回报”

“返租回报”方式示意图：

业主发展商租客

（充当中介、代理人的角色）

四.购买商铺的客户心理分析

a、投资者

①中、小散户投资者及白领人士；（收租）

②经商人士及高层管理人员；（炒作）

③大型公司；（做资产）

B、经营者

①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；

②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；

③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。

五.如何利用商铺投资回报去引导客户

①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的；

②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。

六.运用卖点去引导客户购买

促销卖点与信心卖点的运用：

1.促销卖点主要包括：

——地理位臵：

2.信心卖点：

——发展商实力；承建商实力；

——设计公司实力；

——代理公司实力；

——物业管理实力；

——政府立项支持或政策倾斜；

促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲

七.顾问型的销售方式在一手中的运用

1.一手与二手销售的不同之处

成交

一手楼盘销售二手销售以客户

以促销为主需求为出发点

一手商铺销售综合两者的特点，

偏重以客户的需求为出发点。

2.物业顾问的引导式销售

销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。

如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。

强调“进可经营、退可投资”的保障。

若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。

整个销售过程步骤大致可分为介绍项目情况，对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣，再以顾问推价方式介绍商铺，最后介绍“有关投资计划”，令客户认同无风险、高回报。

因此，客户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、高回报、低支出的优点，最终令客户深信该商铺超值及回

报高、低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为销售思路的方向。

3.商铺的替换弹性

a、面积上的弹性；

——总预算较少幅度变化时，单价与面积成反比，与实际情况需要进行面积上的替换弹性。

B、同一楼层位臵的弹性：

总预算+15%～30%内皆属投资者的选择幅度；经营资金+商铺资金+成本+货款=预算；压缩其它方面的支出，增加营业场所支出。

八.商铺的分类

现代商用高度发达，社会分工越来越细，且由于商品的品种繁多，各种具体用途的商铺日益增多，归纳起来主要有如下六种类型：

一、按用途分类：

零售业餐饮业旅游业体育、娱乐业服务业金融业

二、按面积规格分类

小型商铺：

店铺面积在100平方米以下

中型商铺：

店铺面积在100—（:

售楼人员培训计划模板）1000平方米

大型商铺：

店铺面积在1000平方米以上

三、按占有形式分类

自用商铺：

指商铺产权人自行使用自己名下的商铺

租赁商铺：

产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。

转租商铺：

商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。

四、按权利主体（或按所有制形式）分类国有商铺：

商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。

集体所有的商铺：

商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。

私人所有的商铺：

商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。

经济成分复合体所拥有的商铺：

商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。