中锐科技榴乡屋运营执行案.docx

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中锐科技榴乡屋运营执行案

榴乡屋运营执行案（本方案不含原材料国际贸易）

前期北京直营市场运作构想

榴乡屋项目根据其产品特性以及前期公司设想，可定位为：

提倡时尚、健康生活的，针对于以白领阶层为主要消费群体的，时尚休闲、商务洽谈场所的石榴主题饮料吧。

以榴乡屋为品牌整体诠释时尚、健康生活、紧随世界潮流的理念。

以类似于星巴克的商业意识形态来经营复制。

在北京前期开设两家形态各一的店面，其一为旗舰店，以品牌诠释宣传招商为主，整体形象高于经营店面。

其二为榴乡屋主题时尚饮吧，定位为时尚饮品、商务洽谈会所，以销售为主，主要是积累相关经营经验，摸索出一套可复制的可持续盈利的商业模式。

旗舰店的开设利于向相关地方政府、农委申请扶持政策与补助。

榴乡屋主题时尚饮吧利于持续经验以及风投融资。

旗舰店的选址可参考王府井、前门步行街台湾区、著名五星级饭店大堂等在全国范围有影响力的区域；300到500平。

榴乡屋时尚品饮吧的选址可参考北京办公楼相对比较集中的国贸、呼家楼、三元桥、北京站、紫竹桥、中关村等。

150到250平

在实际运营中以店面整体风格和经营模式诠释品牌理念。

旗舰店装修风格以体现相关文化底蕴和产品内涵为主。

功能区划分中的产品展示区可以参考酒窖的形式，中间起堆架，接待区以包间为主，尽量避免散台。

以接待中高端客户群体为主。

人流量少而精。

但在装修中文化与销售要结合，避免变成石榴博物馆。

榴乡屋时尚品饮吧装修风格以简洁、明快、绿色为基调。

以包间加散台的方式作为待客区，整体功能区域划分可以参考星巴克。

再以单品为子品牌销售载体。

中锐科技现有五个系列产品。

贵子牌鲜石榴系列产品可以以团购渠道为主要销售渠道。

石榴汁、石榴红酒、石榴石榴、石榴花蜜等四个系列产品可以拆开进入流通渠道，可以进驻中高档商超，如北京华联、乐活城等精品超市，此渠道在北京可以直营也可以寻找代理商，外阜以经销商为主。

总体营销模式可以概括为榴乡屋主题时尚饮吧连锁、加盟店模式以及子品牌产品单品流通渠道经销模式。

整个价格体系分两种，以单品主题包装销售的，主题饮吧的价格高于流通渠道的10%到30%，为场所经营附加。

榴乡屋主题时尚饮吧经营体系

榴乡屋主题时尚饮吧的经营体系中业绩来源于：

饮品、礼品、包间费、功效性食品、石榴衍生品小吃等五大块。

饮品：

含石榴汁、红酒、石榴茶、蜂蜜水等

石榴汁根据容量、树龄，定价在18到188之间；

红酒根据年份定价在28到288之间一杯；再推出一款至尊级别石榴红酒标价2888一瓶，可存放店中品饮。

石榴茶可以作为入市推荐试品定价在8元一杯

蜂蜜水固定容量10元一杯

注:

红酒可以整瓶购买，可以增加存酒业务；

礼品：

含贵子牌鲜石榴、红酒、茶叶礼品包装、石榴花蜜礼品包装、主要引导会员团购消费及礼品往来。

在营销中突出新颖、健康、时尚。

包间费：

包间服务是一项附加值服务，主要针对商务洽谈，会客。

按包间大小及装修风格以每小时50到100收费。

或者购买500元以上充值卡客户减、免包间费。

此项更多的服务会员留着长期客户，以为固定客户提供附加值为主要目的。

功效性食品：

含石榴叶、石榴皮等对某项疾病有一种疗效的。

此类食品可以作为店面卖点去宣传和抓取。

定价在20至100元之间。

前期可以以小礼品的形式回赠客户。

石榴衍生品：

该项主要围绕品饮客户消食用，即提高消费额又能在一定程度上延长客人的消费时间，类似于茶点的作用。

如石榴糖果、石榴饼干等。

定价不可太高15或者20元一小碟即可。

在实际经营中可以参考避风塘的做法，提供一些扑克、象棋、五子棋等消遣类的物品以延长客户在店时间。

一个新鲜事物面世，最新要解决的是，潜在客户的好奇心、主动去了解。

人都有凑热闹、扎堆的好奇心理。

在前期经营中通过宣传去引进客流、通过附加值的服务区延长客户的消费时间，尽量营造人流量大的氛围。

后期市场运作摘要

榴乡屋主题饮吧连锁加盟渠道和流通渠道将分为两个独立的系统来运作。

在同一地区如出现加盟店与经销商并存，原则上经销渠道需嫁接到连锁加盟渠道，作为加盟店拓展销售渠道的一种形态出现。

榴乡屋主题饮吧连锁加盟渠道采用单店加盟的形式拓展。

最终目的为建立强大的直接隶属于总部管理、能控制的销售终端网络。

谁拥有销售终端网络谁就是王者，在复杂的市场竞争中立于不败之地。

直接控制终端的话，不管是加入自有品牌还是新品上市，公司的经营策略能第一时间在市场展现。

单店加盟的形式的好处有:

总部能直接控制和掌控销售终端；拓展的速度快，避免代理商选择失误而损失代理区域；单店加盟，以点带面快速发展，一地多店，能快速的形成品牌效应，弥补加盟商因品牌宣传力度不够而带来的品牌知名度不够，店铺的数量就是最好的宣传手段和最好的说服力。

在局部区域形成品牌绝对优势；不会因为单一加盟商经营失败而丢失区域市场。

单店加盟的形式的弊端:

对总部的营运经验和管理能力有很高的要求，需建立完善的加盟商管理系统和加盟商扶持系统。

店面经营以体验式营销为主，开辟体验功能区，拓展方式上追求以点带面的形式。

   经营项目丰富

榴乡屋现有产品体系不足以保障和支撑榴乡屋加盟店的经营和市场运作。

鉴于此，总部应该建立不限于现有的产品体系。

如丰富石榴品类、增加易长期储存石榴皮或者石榴叶等多开发一些延伸产品。

在店面营销中注重整体营销概念，在实际执行中营销分客流营销和销售营销，售后营销。

客流营销是根本，客流营销要解决的就是人流的问题。

人流不一定是消费客源，客流营销重要的积攒人气，形成店面有人流进出，哪怕不是消费者。

客流营销的手段有广告投放、散发传单、张贴海报、扫楼、销售活动、座谈会、石榴知识培训会等

理念

任何创新首先是理念得创新。

榴乡屋应大胆突破传统石榴行业的发展瓶颈，开创了一条属于榴乡屋特色的成功之路,石榴销售与石榴文化传播并行，相辅相成。

服务项目体系化

系列服务项目是我们打造核心竞争力得关键。

在全面分析石榴市场，投入大量得精力和人力后，榴乡屋打造了集石榴销售、体验式营销、石榴知识普及于一体得服务体系，在让更多得人了解和喜欢石榴得同时，让他们懂得石榴文化带来的心境上悠闲。

享受一种石榴文化的生活态度。

卖点诉求差异化

普及石榴知识、物有所值、体验式营销等营销模式是榴乡屋的价值所在

价格策略人性化

每一款产品都有物有所值的全国统一价，实行明码标价，陈列引导性的消费组合套装，鼓励客户在督导的指导下根据自己得喜好任意搭配套餐

服务标准化、流程化、制度化

榴乡屋有严格的培训体系，力求每个加盟店的服务均实现标准化、流程化、制度化，每个督导都能够按照标准执行。

解决石榴店常面临得一个实际问题：

流失一个好得督导，同时会流失一批忠实于她得顾客，保证每个加盟店客源的稳定，员工队伍得稳定

促销手段多样化

我们提倡体验促销、教育促销、整合促销，使促销活动生机勃勃、环环相扣、收效显著。

用体验式营销引起客户得兴趣；用教育营销改变消费观念，普及石榴，消费在于引导；用情感营销提高客户的忠诚度；用社区营销扩大市场占有份额；用整合营销全面提高石榴店多元化效益倍增。

施行纲要

选址定位：

不仅仅局限于商场，繁华地区、商业街、步行街、商圈、旅游景点及其周边地区客流量大，人气旺，档次属于中上区域的地方，都可以作为开加盟店的首选地址。

店面面积：

150到500平米

功能区划分:

产品展示柜、品饮区、包间、办公室、卫生间、石榴文化诠释区。

装修标准：

公司制定一套店面装修效果图，作为装修总纲参考。

开业筹备

加盟店装修工程启动的同时，加盟商应做好其它开业筹备工作，订货，招聘店长、店员且把相关人员送到公司培训部培训。

为了确保加盟店如期开业，首次备货应注意以下几点：

1、加盟商应根据当地消费水平和自身优势确定加盟店的市场定位，和公司充分沟通后，确定首次进货额度。

2、进货额核定后，招商部协调时注意为库房备货留出时间，同时考虑还有运输等不确定因素，库房货备好后，通知加盟商按加盟商要求发货，确保顺期开业。

3、货品到店，加盟商要与公司督导共同拆箱理货，及时看运输途中有没有破损，由督导登记、加盟商签字认可后，公司负责进行调换。

4、在理货摆货的同时，督导对店员进行现场培训讲解，做好开业准备。

员工招聘与管理

员工的聘用须严格遵守国家的劳动法规，本着为社会培养人才，为企业创造效益，体现个人价值的宗旨，按照公开招聘，择优录用的原则进行。

聘用标准

加盟店的员工，除完成销售计划使店获得应得的利润外，还肩负着维护公司的品牌形象。

因此，加盟店的员工应有别于一般石榴店的石榴艺师，对他们的个人素质要求也应该略高于一般石榴艺师。

只有在选聘标准上的严格掌握，才能使整体形象和利润得以飚升。

（1）品质条件：

①灵敏性：

灵敏性是指敏锐的感觉能力。

加盟店的员工处在与顾客交流的氛围中，需要细心的观察，即可以了解顾客的爱好，又能有预感顾客心思的能力。

②自我达成的驱策力：

是指督导必须有一种来自内心的、内在的工作驱使动力。

她（或他）需要去达成销售服务工作，而不完全是为了工资或为了让上级赏识。

③良好的职业观念：

虽然好的思想不是天生的，但是一个没有良好道德观念的人，是不可能在短期内，将其培训成为敬业的好员工。

因此，所聘员工应无不良习惯，应对自己的工作有责任心，对顾客有耐心，对个人前途有雄心，同时和服务对销售的产品有信心，能达到公司对其石榴技术的要求。

（2）基本条件：

1女：

身高1.60米以上；男：

1.70米以上；（南方可以适当放宽标准）

②高中以上文化程度；

③身体健康无影响外观病症；

④良好的职业悟性且有一年以上的从业经验；

⑤五官端正有良好的精神风貌；

⑥工作意念强，普通话标准，懂简单英语。

（3）岗位编制：

5名，其中店长一名，服务员4名。

（4）被聘用人员在培训石榴技术前接受的产品知识及文化培训。

工资标准：

公司制定一个工资标准建议体系，供加盟商参考，终端店面经营的好坏和绩效考核的合理性有很大关系。

人员培训

培训部分两个层次培训加盟商、员工。

全员参加基础班技术培训，培训时间为7天，2天实践。

提高班培训人员为两名，培训时间为10天。

店长需再参加为期两天的店面经营管理课程。

（一）培训大纲

基础班培训内容：

提高班培训内容：

管理岗位培训：

开拓客源培训（加盟商班）：

（二）培训的方式

1、加盟店内部培训：

由公司统一提供培训方案，加盟商结合实际情况随时对店员进行培训；

2、加盟商后期维护培训：

（1）公司派培训师到店现场指导和培训；

（2）加盟商定期派店员到公司总部参加培训；

（3）远程指导和培训；

3、利用网站和期刊培训

（三）培训的内容

1、店员的培训

（1）服务员技术培训

（2）优秀销售应具备的基本素质；

（3）销售行为规范；

（4）服务规范；

（5）行政纪律；

（6）售后服务处理规范；

2、促销的技巧与艺术

3、企业文化和产品知识的后期加强培训。

（四）培训后的评估及考核

培训的目的是希望员工通过培训，在工作中能得到提升，提高绩效，增强企业核心竞争力。

所以培训后的追踪、考核就显得尤为重要，员工参加了培训只是培训流程的开始，真正能使培训的作用得到体现关键在于培训后的考核。

所以每次培训后都要阶段性的对受训员工进行追踪、考核。

（五）培训奖励

开业准备

制定开业计划（开业倒计时表）：

营销准备：

1、开业前三天加盟商按公司要求在当地报纸刊登开业信息广告，连续3到7天。

由公司企划部提供相关文案和设计。

2、印发开业促销会员卡以朋友之间赠送、街边散发、店面周围扫楼等形式扩大宣传。

3、开业当天广邀朋友捧场。

俗称“托”，营造开业火爆场面。

4、一定要有开业仪式。

5、设备安装调试

6、产品用品进场

7、促销用品准备

8、庆典用品准备

9、员工临场演练

试营业

开业庆典策划方案（以街边店为假设点）

（一）前言

开业庆典活动是“榴乡屋”闪亮入市的重要环节。

整个开业活动的成功与否意义重大。

开业前的宣传，目的是：

充分展示公司品牌形象和“榴乡屋”的石榴文化，扩大“榴乡屋”的知名度及业界的影响力，达到目标消费群和准消费群对“榴乡屋”的有效认知和深入了解，并为以后的发展打好基础。

（二）活动目的

1、营造声势、树立形象、塑造品牌，要求作出社会广泛关注的效果。

2、进军市场、形成优势，奠定地位，要求达到榴乡屋就是中高档健康绿色石榴代言词的效果

3、经济价值、社会价值，要求既收获经济效益，又收获社会效益。

（三）策划定位

目的一：

营业额

目的二：

榴乡屋品牌形象宣传

定位一：

庆典活动在两个区域进行

A、在店外安排庆典活动；

B、在店内举行优惠（比如：

进店赠送小礼品，赠送吉祥物，购物满100元赠VIP卡，购物××元可以抽奖等）。

定位二：

在店外庆典布置中于外围区域构架出立体宣传体系（比如：

民族歌舞、嘉宾主持、特色表演、各路口派发彩页小广告，凭广告进店领取小礼品，凭购物小票报销当次市内交通费等）。

定位三：

在开业庆典上，利用互动问答或小游戏让消费者积极参与，展现加盟店及“榴乡屋”品牌的诚信与文化魅力。

（四）活动备忘

1、鞭炮礼宾花等特殊用品。

2、开业致词。

3、同公司企划部的前期沟通。

4、主持人文稿及配合流程。

5、防火防盗安全配合。

（五）开业典礼仪程

1、广告投放。

2、检查各项准备工作，并明确各项分工。

3、开业：

——调试音响、播放背景音乐。

——各项人员到位，正式开始。

——隆重介绍总部技术专家。

——主持人致词，并宣布正式开业。

——店内开始营业，店外配合讲解，主持人介绍榴乡屋品牌文化

营销卖点：

突出“物有所值”的店面营销的理念上加入体验式营销，在店里隔出一部分区域做为体验场所。

体验的场所装修要温馨，安适给人安全感。

在该区有液晶显示器播放体验项目流程、企业文化、品牌内涵。

有相关产品使用指导手册。

服务项目明细：

体验服务内容：

产品销售明细：

区域市场的维护与拓展

（一）品牌价值依托

作为连锁加盟企业的区域市场，在承担区域销售和拓展的同时，也承担着品牌推广和维护的职责。

品牌和销售是齐头并进的，两者相互促进、相互影响。

公司总部有一个长远的系统的品牌推广和维护战略，区域加盟商应在整体战略的指导下进行有秩序地推广和维护。

作为区域加盟商，要充分认识到品牌的价值高于自身价值，加盟商在经营过程中真正得以依赖的是品牌的核心价值。

公司和加盟商的利益是相辅相成的，只有共同发展才能实现双赢。

（二）健全销售队伍

区域加盟商必须建立和依靠自己的销售队伍来实现区域的构想，本着“待遇找人、感情留人、事业用人”的原则，在完善硬件环境的同时，重视员工素质的培养和销售能力的提升，不断充实文化知识和产品知识，充分调动员工的积极性，在公司总部的指导下，采取多种形式持之以恒地加强培训，培养一支适合区域市场的专业化的营销队伍。

（三）客户关系维护

客户是区域市场达成销售和品牌维护的重要环节，每个市场面对的消费群体不大一样，但归纳起来可以分为两类：

1、常住人口

通过建立客户档案，加强售后服务、突出文化特色、丰富经营品种等有效手段留住老客户。

2、流动人口

外来人口平等地与其相处，使之对文化产生认同感，藉此有可能再吸引更多的新顾客，同时还能得到好口碑的宣传与文化积累。

（四）区域拓展

区域加盟商对所在市场要有切实可行的市场策略，在区域形象店的运作步入正轨后，立即着手开设第二家分店，或开发新的加盟商，快速启运区域市场，形成区域规模，提高商品周转率和出新率，以市场养市场，迅速提升区域影响力。

1公司建立相关奖励机制：

如成功推荐一家榴乡屋加盟店奖励：

价值10000元的现金可折算成产品或培训费及免费培训两人次（基础班或提高班）。

2如成功推荐一家榴乡屋经销商奖励：

价值5000元的现金可折算成产品或培训费及免费培训两人次（基础班或提高班）。

3招商部、运营部在系统里根据加盟商所在地域、人品、经营状况等达到公司最高标准的店选择重点扶持。

公司企划部依据该店的特点做出有针对性的加盟营销方案。

以点带面的形式发展。

4对于开设第二家加盟店的加盟商，公司给予新店4名员工免培训费，并奖励10000元。

5如果由公司总部主洽谈并下发到各加盟店考察后成功签约的，公司奖励该加盟店1000元看店费（如新商户同时考察两家，公司总部将分别奖励每家加盟店500元人民币）。

售后支持系统

管理支持系统

总部向每家特许经营店无私奉献自身的管理思想和经验，为加盟店提供统一得形象系统、店面设计、商标运用、操作规程、技术研发、产品组合、广告推广、并拟定周密而一致得发展战略

营运支持系统

总部将为每一家加盟店提供开业准备、正式运营到营运发展所需设备、物品，并提供细致周到得服务与帮助

专家支持系统

总部设有完善得专家研究中心，随时关注石榴前沿技术，为榴乡屋得发展提供可靠得保证

技术支持系统

总部组建高级石榴艺师、咨询师队伍，为每一家加盟店提供完善得售后服务及网上在线专家支持

培训支持系统

总部培训部拥有多名高级石榴艺讲师并且定期选派优秀学员定期到各地进修学习及技术研讨；总部将全面负责所有加盟店得技术培训和指导。

公司每年度会推出新的产品和技术传授给加盟商。

年度研讨会制度

总部定期举行全国加盟店经验交流暨研讨会，就成功的管理方法、销售经验进行交流学习，同时将最新得技术和科技理论进行推广，促进各地加盟店得提高和发展。

加盟连锁体系

总部将借助榴乡屋品牌实力和销售网络，迅速拓展榴乡屋加盟店，未来全国范围合理得分布。

每个季度都有全国统一推广的石榴新技术和促销活动。

形成榴乡屋品牌效应。

广告推广系统

总部将在各大电视台、电台、中央级大型报刊、时尚类杂志等传统媒体上发布大量广告的同时，还与从多知名门户网站友情链接，建立自己得网站，发布信息。

店面管理

（一）销售管理

1、综合管理的3S原则

（1）简单化（simplification）：

是指作业流程以及作业工作的简单化。

加盟店的作业应免去不必要的复杂流程，使所有员工均可以从事任何工作，店长在实施综合管理过程中，应注意明确地抓住重点，使员工不致浪费太多的精力在复杂的流程上，而产生累和烦，以致间接影响营业绩效。

（2）标准化（Standardization）：

是指在综合管理中，店长的管理除了需要严格按照店内规章制度的标准外，还应将自己的管理行为确立员工可以接受的程式，并予以坚持。

（3）专业化（Standardization）：

指工作上的标准细分，商品上则指“差异化”的强调，所以“专业化”其实是“标准化”的彻底实施。

2、综合管理的内容

（1）店员的形象管理；

（2）财务及收银管理；

（3）店内的营业状况，各种绩效分析和促销活动等销售管理；

（4）对员工执行制度的检查、考核，以及岗位培训等人事管理；

（5）补货中作业流程管理；

（6）顾客抱怨、投诉的处理及顾客需求调查，资料建立、沟通技巧、服务强化等顾客管理。

榴乡屋项目加盟

项目优势：

投资规模中等，利润高，门槛低，标准化，教育、体验、销售三位一体服务体系

品牌定位：

弘扬石榴文化，做石榴文化的国际传播者

最小总投资额：

100万左右

市场目标人群定位：

20岁以上的有一定销费能力的时尚青年

店铺营业面积要求：

50到500平米

品牌加盟费：

50000元保证金：

20000元

开业让利支持：

1、石榴技术支持：

（5人，培训时间各为7天），并另赠提升班免费学员（店长）一名，培训时间10天。

2、开业必备物品支持：

产品、工具、材料、仪器、形象、卡务、宣传单等物品），明细如下表：

物品名称

市场价

开业让利价

产品

工具

材料

店面销售系统

总计：

20000元整

3、进货优惠支持：

可以享受产品折进货优惠

4、后续技术支持：

每6个月免费提供进修升级培训一次（仅限公司已培训过的员工）。

每年续约后可享受赠送一名新员工和一名升级培训（升级培训限公司已培训过的员工）

5、免费运营实战支持：

实习7天（有关拓展客户、服务接待、日常管理、表格管理、产品陈列等）

6、培训内容：

A.石榴知识B.营销技能C.管理技能D.服务操作规范

7、总部提供前期筹划：

▼店铺选址指导▼员工招聘及管理指导▼工商手续办理指导▼店铺装修指导及验收

▼店铺开业指导▼技术疑问的解答指导▼经营管理协助指导▼新技术的进修

▼报表分析指导▼店铺推广方案的策划▼定期节日促销宣传▼运营中的协助

8、利用公司网站实行网上网下相结合的销售模式，为加盟商提供一个免费的销售平台。

加盟流程

项目考察

公司网站电话咨询实地考察

确定意向

合作区域合作关系

信息披露

公司信息盈利情况双方权责

签订合约

签订合同支付款项

开店计划

确定开店策略制定开店计划

店面选址

确定选址原则进行商圈评估

签订租赁合同测绘店面平面图

店面装潢

装潢设计工程预算施工、监理、验收

证照办理

卫生、消防、环保、工商等证照办理

员工招募

确定岗位编制确定工资标准招募与入职

员工培训

管理岗位培训专业知识培训

职业生涯规划开拓客源培训

采购订购

专用设备订购专用物料订购形象用品订购

开业准备

制定开业计划仪器安装调试

产品用品进场促销用品准备

庆典用品准备员工临场演练

盛大开幕

总部现场指导正式开业

组织架构

前期有些地方可以实行一人多岗，如人事部可以和行政部合并，在业务开展前期市场部承担这个销售职责，后期可以把招商加盟拆分出来。

公司业务流程图

前期市场拓展营销

连锁加盟模式对于市场的前期拓展和宣传更多的是注重品牌宣传，而不是产品功效性宣传。

除了一些常见的营销手段如：

软文、终端、硬广告、促销活动、电视品牌广告等。

现行性价比最高的还属于网络营销。

网络营销最基本、最基础的甚至可以说是决定意义的还是口碑宣传。

只有口碑宣传、维护做到位后，再做其他的网络宣传手段如搜索引擎营销 、电子邮件营销、即时通讯营销、病毒式营销、BBS营销（论坛灌水）、博客营销、播客营销、事件营销、网络图片营销等将事半功倍。

公司前期应该在XX知道、贴吧等口碑营销主要宣传渠道中实行品牌整体性和连锁加盟项目宣传。

注册榴乡屋中文域名，利于搜索引擎优化。

在公司网页上也应该加入即时通讯系统，用于招商和客服。

榴乡屋连锁加盟渠道前期市场拓展营销应该应网络营销为主要宣传手段，以招商会、连锁展会为重要的执行形式来拓展市场。

迅速建立起第一批全国范围的加盟商。

为后期以点带面的拓展方式打好良好的市场基础。

在全力推广公司门户网站的同时与网上商城营销结合。

即可在在空白区域先期进行产品销售，吸引潜在加盟商；又可为现有加盟商提供电子商务平台，拓展销售渠道，提高加盟商的销售业绩，还能增加总部对加盟商售后客服服务的监督和完善。

同时又能通过线下实体店面推广公司网站知名度。