销售中心KPI汇编KPI销售中心经理绩效考核制度薪酬和考核激励体系.docx
《销售中心KPI汇编KPI销售中心经理绩效考核制度薪酬和考核激励体系.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售中心KPI汇编KPI销售中心经理绩效考核制度薪酬和考核激励体系.docx（42页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销售中心KPI汇编KPI销售中心经理绩效考核制度薪酬和考核激励体系
销售中心KPI
KPI－销售中心经理
关键绩效指标设置
考核周期
建议权重
指标定义
建议评价标准
数据来源
指标得分
备注
市场占有率
年
5%
（公司销售额/行业总销售额）×100％
该项指标得分为：
（实际市场占有率/目标市场占有率）×100；计算结果在80以下，该项指标得分为0；该项指标最高得分为120分
销售中心
年初制定当年市场占有率目标
新客户销售额比例
年
10%
（新客户的销售额/总销售额）×100％
该项指标得分为：
（实际新客户销售额比例/目标新客户销售额比例）×100；计算结果在80以下，该项指标得分为0；该项指标最高得分为120分
销售中心
年初制定当年新客户销售额比例目标
客户满意度
年
10%
客户满意度调查结果
（当年客户满意度得分/去年客户满意度得分）的计算结果在90％和110％之间时，该项指标得分为100分；计算结果低于90％时，每下浮1个百分点扣5分；计算结果低于85％时，该项指标得分为0；计算结果高于110％时，每上浮1个百分点加5分；该项指标最高得分为120分
行政部
建议每年由行政部以公司名义选择100家左右有代表性的客户进行客户满意度调查
新产品销售额比例
年
10%
（新产品销售额/总销售额）×100％
该项指标得分为：
（实际新产品销售额比例/目标新产品销售额比例）×100；计算结果在60以下，该项指标得分为0；该项指标最高得分为120分
销售中心
年初制定当年新产品销售额比例目标
销售目标达成率
季
30%
（实际销售额/目标销售额）×100％
销售目标达成率低于90％，该项指标得分为0；销售目标达成率在90％和100％之间时，该项指标得分为：
销售目标达成率×100；销售目标达成率超过100％，该项指标得分为：
（1＋（销售目标达成率－1）×1.25）×100；销售目标达成率超过110％时，该项指标得分为：
（1＋10％×1.25＋（销售目标达成率－1.1）×1.5）×100；该项指标最高得分为140分
财务部
回款达成率
季
15%
（实际回款/当期到期货款）×100％
该项指标得分为：
回款达成率×100；回款达成率低于80％，该项指标得分为0；该项指标最高得分为120分
财务部
预算控制率
季
10%
（实际支出/部门预算）×100％
预算控制率大于100％时，每增加1％，该项指标得分扣10分；预算控制率超出105％，该项指标得分为0；预算控制率低于100％时，每减少1％，该项指标加5分；该项指标最高得分为120分
财务部
制度的建设与执行情况
季
5%
制度建立的完整性、及时性和执行力度
100分：
能及时完成管理制度的制订与修订工作；制度建立的质量高；制度的组织实施均能按时完成，并且执行情况良好，无任何违反规章制度的行为
直接上级评价
80分：
基本能够及时完成管理制度的制订与修订工作；制度建立基本能够满足质量要求；制度的组织实施均能按时完成，并且执行情况良好
60分：
管理制度的制订、修订或组织实施工作中的个别项目未及时完成，但不影响正常工作的开展，制度执行情况基本良好
40分：
未能在指定的期限内完成各项管理制度的制定和修订工作，或实际执行情况与计划有一定出入，但无重大违反制度的情况发生
0分：
未能在指定的期限内完成各项管理制度的制定和修订工作，实际执行情况与计划有较大出入，或存在个别严重违反制度的情况
内部培训
季
5%
内部培训的计划性、执行情况和员工的满意程度
100分：
根据培训计划按时完成培训，受训人数、时间、次数符合计划要求，受训人反应良好
直接上级评价
80分：
能根据计划按时完成培训，培训总时间（Σ受训人数×时间）达到计划的90％要求，受训人反应良好
60分：
培训总时间（Σ受训人数×时间）达到计划的80％要求，受训人无投诉现象
40分：
培训总时间（Σ受训人数×时间）达到计划的70％要求，受训人无投诉现象
0分：
培训总时间（Σ受训人数×时间）低于计划的70％要求或受训人有投诉现象
KPI考核得分＝（Σ指标得分×指标权重）/100
KPI－销售中心副经理
关键绩效指标设置
考核周期
建议权重
指标定义
建议评价标准
数据来源
指标得分
备注
市场占有率
年
5%
（公司销售额/行业总销售额）×100％
该项指标得分为：
（实际市场占有率/目标市场占有率）×100；计算结果在80以下，该项指标得分为0；该项指标最高得分为120分
销售中心
年初制定当年市场占有率目标
新客户销售额比例
年
5%
（新客户的销售额/总销售额）×100％
该项指标得分为：
（实际新客户销售额比例/目标新客户销售额比例）×100；计算结果在80以下，该项指标得分为0；该项指标最高得分为120分
销售中心
年初制定当年新客户销售额比例目标
客户满意度
年
5%
客户满意度调查结果
（当年客户满意度得分/去年客户满意度得分）的计算结果在90％和110％之间时，该项指标得分为100分；计算结果低于90％时，每下浮1个百分点扣5分；计算结果低于85％时，该项指标得分为0；计算结果高于110％时，每上浮1个百分点加5分；该项指标最高得分为120分
行政部
建议每年由行政部以公司名义选择100家左右有代表性的客户进行客户满意度调查
新产品销售额比例
年
5%
（新产品销售额/总销售额）×100％
该项指标得分为：
（实际新产品销售额比例/目标新产品销售额比例）×100；计算结果在60以下，该项指标得分为0；该项指标最高得分为120分
销售中心
年初制定当年新产品销售额比例目标
销售目标达成率
月
30%
（实际销售额/目标销售额）×100％
销售目标达成率低于90％，该项指标得分为0；销售目标达成率在90％和100％之间时，该项指标得分为：
销售目标达成率×100；销售目标达成率超过100％，该项指标得分为：
（1＋（销售目标达成率－1）×1.25）×100；销售目标达成率超过110％时，该项指标得分为：
（1＋10％×1.25＋（销售目标达成率－1.1）×1.5）×100；该项指标最高得分为140分
财务部
销售多种产品时，该指标定义为各产品销售目标达成率的算术平均值
回款达成率
月
30%
（实际回款/当期到期货款）×100％
该项指标得分为：
回款达成率×100；回款达成率低于80％，该项指标得分为0；该项指标最高得分为120分
财务部
销售多种产品时，该指标定义为各产品回款目标达成率的算术平均值
销售费用预算控制率
月
15%
（实际支出/计划预算）×100％
销售费用预算控制率大于100％时，每增加1％，该项指标得分扣10分；预算控制率超出105％，该项指标得分为0；预算控制率低于100％时，每减少1％，该项指标加5分；该项指标最高得分为120分
财务部
客户信息提供质量
月
5%
客户信息提供的及时性、完整性
出现1次客户信息提供不正确或不完整或不及时更新扣20分，发生3起及以上，该项指标得分为0
销售中心
KPI考核得分＝（Σ指标得分×指标权重）/100
KPI－销售中心经理助理
关键绩效指标设置
考核周期
建议权重
指标定义
建议评价标准
数据来源
指标得分
备注
库存帐卡物相符率
月
30%
（库存总数/帐目总数）×100％
实际库存相符率等于目标相符率时，该项指标得分为100分；实际相符率高于目标相符率时，每增加0.1%，该项指标得分增加10分；该项指标最高得分为120分；实际相符率低于目标相符率时，每减少0.1%，该项指标得分扣10分；实际相符率低于目标相符率0.2%时，该项指标得分为0
财务部
制定库存相符率目标
物流管理
月
30%
产品未按时发货和未准确发货的次数
出现1次及以上因产品未按时发货或未准确发货导致销售遭受重大损失的情况，该项指标得分为0；出现1次因产品未按时发货或未准确发货导致销售较为不畅但未造成重大损失的情况，该项指标扣20分，出现3次及以上，该项指标得分为0
销售中心
生产计划下达
月
40%
生产计划未及时下达或未准确下达的次数
该项指标满分100分，出现1次及以上因生产计划未及时下达或未准确下达导致销售遭受重大损失的情况，该项指标得分为0；出现1次因生产计划未及时下达或未准确下达导致销售较为不畅但未造成重大损失的情况，该项指标扣20分，出现3次及以上，该项指标得分为0
销售中心
KPI考核得分＝（Σ指标得分×指标权重）/100
KPI－市场主管
关键绩效指标设置
考核周期
建议权重
指标定义
建议评价标准
数据来源
指标得分
备注
市场占有率
年
15%
（公司销售额/行业总销售额）×100％
该项指标得分为：
（实际市场占有率/目标市场占有率）×100；计算结果在80以下，该项指标得分为0；该项指标最高得分为120分
销售中心
年初制定当年市场占有率目标
新客户销售额比例
年
15%
（新客户的销售额/总销售额）×100％
该项指标得分为：
（实际新客户销售额比例/目标新客户销售额比例）×100；计算结果在80以下，该项指标得分为0；该项指标最高得分为120分
销售中心
年初制定当年新客户销售额比例目标
新产品销售额比例
年
15%
（新产品的销售额/总销售额）×100％
该项指标得分为：
（实际新产品销售额比例/目标新产品销售额比例）×100；计算结果在60以下，该项指标得分为0；该项指标最高得分为120分
销售中心
年初制定当年新产品销售额比例目标
销售目标达成率
年
10%
（实际销售额/目标销售额）×100％
销售目标达成率低于90％，该项指标得分为0；销售目标达成率在90％和100％之间时，该项指标得分为：
销售目标达成率×100；销售目标达成率超过100％，该项指标得分为：
（1＋（销售目标达成率－1）×1.25）×100；销售目标达成率超过110％时，该项指标得分为：
（1＋10％×1.25＋（销售目标达成率－1.1）×1.5）×100；该项指标最高得分为140分
财务部
市场研究报告的质量
月
15%
市场研究报告编制的及时性及报告的质量
100分：
按时完成分析报告，报告论点明确，论据充分，成为高层领导正确决策的有力依据
直接上级评价
在提交报告的当月进行考核
80分：
按时完成分析报告，报告为高层领导正确决策提供了一定的参考性
60分：
未按时完成分析报告，逾期不超过1周，报告为高层领导正确决策提供了一定的参考性
40分：
未按时完成分析报告，逾期超过1周，报告为高层领导正确决策提供了一定的参考性
0分：
提交的分析报告对高层领导决策无价值
客户信息档案管理质量
月
15%
客户信息档案建立的及时性、完整性
出现1次档案管理工作失误（包括遗漏、编号不清、新旧文件冲突、更新不及时等）扣20分，发生3起及以上，该项指标得分为0
销售中心
市场费用预算控制率
月
15%
（实际支出/计划预算）×100％
市场费用预算控制率大于100％时，每增加1％，该项指标得分扣10分；预算控制率超出105％，该项指标得分为0；预算控制率低于100％时，每减少1％，该项指标加5分；该项指标最高得分为120分
财务部
KPI考核得分＝（Σ指标得分×指标权重）/100
升级会员 