电子商务C2B运营模式探讨.docx
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电子商务C2B运营模式探讨
电子商务C2B运营模式探讨
Discussionontheoperationmodeofe-commerceC2B
Abstract
Afterthe21stcenturyglobaleconomy,bidfarewelltoshortageintoasurpluseconomy,Moreandmorefiercecompetitioninthegoodsmarketinthedeep,Thedepthofconsumers'individualneedstowakeup,leadtochangesinsupplyanddemandpatternsofcommodities,Triggerin-depthtransformationofproductionmode,andforpersonalizedmakesitpossible,Consumermarket-C2Be-businessproduced.
BasedontheconnotationofC2Be-commercemode,ExploreC2BFoundationforthedevelopmentofe-businessmodelanditscharacteristics,anddiscussesthekeyfactorsthatdetermineitssuccessorfailure.Withconsumerdemandforpartitiondimension,theC2BcommercebusinessmodelintoconsumerAlliance,charactercustomization,anddiscussestheconditionsofuseofvariousmodesandoperatingmechanism,andDescriptionofC2Be-commercedevelopment.Basedontryingtomajorproblemsinthein-depthanalysisofthe
Keywords:
C2Boperationmode;Developmentstrategy;Electroniccommerce
C2Be-commerce
businessmodel,given
the
correspondingstrategies
and
recommendations.
internet,models
virtualto
be
digitaltechnologytoachievethewin-winmechanismofsupplyanddemandinthemarket
1绪论.................................................................................................................................1
1.1研究背景...............................................................................................................11.2研究目的与意义...................................................................................................11.3国内外研究现状...................................................................................................11.4研究内容及方法...................................................................................................22C2B电子商务运营模式的发展基础及特征.................................................................3
2.1C2B电子商务的内涵...........................................................................................32.2C2B电子商务运营模式的发展基础...................................................................52.3C2B电子商务运营模式的特征...........................................................................53C2B电子商务模式的运行机制及成败的关键因素.....................................................7
3.1C2B电子商务模式的运行机制...........................................................................73.2决定C2B电子商务模式成败的关键因素..........................................................84C2B电子商务运营模式的发展状况.............................................................................9
4.1C2B电子商务各运营模式发展状况...................................................................94.2企业开展C2B电子商务盈利方式....................................................................104.3适合发展C2B电子商务的产品........................................................................105C2B电子商务模式存在的主要问题...........................................................................11
5.1C2B平台无法准确接收消费者需求信息.........................................................115.2C2B平台质量监督机制不完善.........................................................................115.3消费者需求难以聚合.........................................................................................115.4诚信问题.............................................................................................................116C2B电子商务模式的发展策略与对策.......................................................................12
6.1C2B电子商务模式的发展策略.........................................................................126.2C2B电子商务模式的发展对策.........................................................................127结论...............................................................................................................................142C2B电子商务运营模式的发展基础及特征
2.1C2B电子商务的内涵
2.1.1C2B电子商务的含义
C2B是指CustomertoBusiness，即消费者对企业。
狭义的C2B电子商务是指在短时间内，通过聚合那些需求一致但小众的消费者，以形成一个强大的采购集团，凭借这个大的采购集团直接或者通过C2B电子商务平台向商家进行集中采购。
广义的C2B电子商务是指消费者首先提出需求，企业再根据消费者需求组织生产。
具体而言就是由消费者通过互联网等各种沟通方式，根据自身的需求，对产品和价格进行定制，或者直接参与产品的设计、生产和定价，企业再根据消费者的需求进行定制化生产。
2.1.2C2B电子商务的商业模型
C2B电子商务参与主体包括消费者、企业、C2B电子商务平台。
根据C2B电子商务的参与主体建立C2B电子商务商业模型，如图2-1。
图2-1C2B电子商务商业模型图
2.1.3C2B电子商务的运营模式
本文以消费者需求为划分维度，将C2B电子商务运营模式分为基于消费者需求一致性的消费者联盟模式、基于消费者需求差异性的个性定制模式。
1.基于消费者需求一致性的消费者联盟模式
狭义的C2B电子商务指的就是消费者联盟，具有同质需求的消费者在短时间内聚合成强大的消费者联盟，通过电子商务C2B平台将联盟需求传输给企业，企业按照需求开展生产。
这种模式对消费者和企业都具有较大意义。
对于消费者来说，消费者需求的聚合使得总的需求量变得很大，以至于生产商无法忽略这一需求；另一方面，
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作为采购集团的消费者联盟毫无疑问的拥有了更强的与企业议价的能力，使得消费者联盟里的每一位消费者能够享受到更优惠的价格。
对于企业来说，企业在获取准确需求后才开始组织生产，使得库存积压的风险得到了显著降低，促使了企业运营成本的降低，提高了企业的利益；此外，与消费者联盟的成功交易可以使企业的名声在消费者联盟中极快的传播，对提升企业的口碑有积极作用。
消费者联盟模式强调需求在短时间内的大量聚合，这表明至少有两个条件制约着它的发展：
需求的足量性、需求聚合的快速性。
这意味着消费者比较多、运营快消品的平台可能更适宜发展消费者联盟模式，前者保证了需求的足量性，后者保证了需求聚合的快速性。
值得注意的是，尽管消费者联盟模式与团购模式的表现形式是如此的相似，但他们并不完全相同。
团购是指由生产企业或C2B电子商务企业、中介发起，通过C2B电子商务平台聚合消费者，最后完成交易；消费者联盟是指由消费者联盟发起，通过C2B平台吸引企业参与，最后完成交易。
团购是消费者联盟的初级表现形式。
2.基于消费者需求差异性的个性定制模式
个性定制模式有2种表现形式：
无竞争个性定制模式和竞争个性定制模式。
（1）无竞争个性定制是指消费者直接或者通过C2B电子商务平台将自身个性化单一需求传递给企业，企业按照消费者需求开展生产。
这种模式下，消费者要承担相应的高成本，需要在满足个性化需求所导致的高支付价格和满足低价需求所导致的个性弱化之间寻找平衡；企业也需要在满足消费者个性化需求导致的高成本与满足客户低价需求而导致的产品个性化不足之间求得平衡。
无竞争个性定制模式下，消费者愿意为其个性化需求支付较高价格，但这绝不意味着消费者会愿意支付任意价格，定制成本过高直接会影响到消费者的购买意愿。
据此，我们可以分析出拥有更高柔性生产能力，经营模块化水平更高的产品的企业可能更适宜发展个性定制模式。
（2）竞争个性定制是指消费者将自身对产品及价格的个性化需求发布到C2B电子商务平台上，与C2B电子商务平台有合作关系的企业将这一需求与自身能够提供的产品及价格进行比较，然后选择符合自身条件的消费者完成交易。
竞争个性定制有多种表现形式：
招标、拍卖和挂牌撮合。
招标是指消费者在C2B电子商务平台上发布需求的产品及价格等信息，企业根据自身情况进行投标，消费者再从中选取适宜企业；拍卖是指消费者发布需求产品规格，并决定一个起拍价，企业在确定能满足消费者产品需求的前提下进行拍卖，其中价低者取得交易；挂牌撮合是指消费者将其对产品或服务的个性需求发布到C2B电子商务网站上，与此同时，提供产品或服务的企业将其诉求也提供到C2B电子商务网站上，C2B网站对消费者需求与企业诉求进行匹配，一旦匹配成功，则交易达成。
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理想情况下，这种模式可以使消费者剩余趋于零，促使企业利润最大化。
消费者剩余是指消费者为取得一种商品所愿意支付的价格与他取得该商品而支付的实际价格间的差距。
仔细分析可以看出，实际价格不为消费者所知，或价格很难公开量化的产品或服务更适合发展邀约模式。
个性定制模式对C2B电子商务平台提出了更高的要求：
既要找到足够数量的，可以满足消费者个性化需求的，具有强大定制生产能力的企业，又要找到尽可能多的，具有个性化需求的消费者。
2.2C2B电子商务运营模式的发展基础
2.2.1消费者个性化需求的深度觉醒
消费者个性化需求的深度觉醒是C2B电子商务运营模式产生与发展的最根本因素。
随着人们个性意识的深度觉醒，消费者对自身需求的感知越来越清晰，需求差异性也日趋增大，市场上标准化、简单化的产品越来越满足不了消费者的需求。
以消费者需求为导向的定制化生产是企业发展的必由之路。
2.2.2互联网等新兴信息技术的高速发展
互联网等新兴信息技术的高速发展是C2B电子商务模式产生与发展的关键。
一方面，互联网等网络技术的发展，使得企业不仅能够在短时间内聚集相当数量的消费者，还能直接与消费者进行沟通，了解消费者需求。
另一方面，互联网等信息技术的发展，使得消费者能够更容易的搜索了解产品的质量、价格等信息，打破了以往由于产品搜索、比价的成本过高以及信息不对称而形成的企业更强势的桎梏；交互技术的成熟使得消费者对产品的评价能够通过微信、微博、论坛等多种快捷且成本低廉的社交性媒体传达到更多的用户面前，并最终影响他们的购买决策。
消费者话语权的大大提高倒逼着企业按照消费者需求进行生产。
2.2.3企业柔性化生产能力的大幅提高
企业生产能力，特别是柔性化生产能力的大幅提高是C2B电子商务运营模式产生与发展的前提。
一方面，企业生产能力的大幅提高，客观上促进了世界从短缺经济到剩余经济的转变，使消费者拥有了更多的选择权和主导权，另一方面，企业柔性生产能力的大幅提高，使得小批量、多品种、快反应的生产需求得到满足，为满足消费者个性化需求提供了保障。
2.2.4供应链社会化程度的快速推进
供应链社会化程度的快速推进是C2B电子商务模式产生与发展的重要保障。
供应链社会化程度的快速推进，使企业原材料的快速、灵活供给成为可能，保证了企业柔性化生产的顺利进行。
2.3C2B电子商务运营模式的特征
2.3.1C2B电子商务运营模式总体的特征
1.消费者主导。
C2B电子商务的关键是是先有消费者提出需求，再由企业予以满
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足，整个交易过程是由消费者主导的。
2.低风险性。
与传统的先生产产品，再投入市场开展营销，吸引消费者购买的方式不同，在C2B电子商务中，企业在准确了解消费者偏好和消费需求后才进行恰当的生产决策的，大大减少了库存积压的风险。
2.3.2C2B电子商务各运营模式的特征
1.消费者联盟模式的特征
（1）需求聚合。
消费者联盟是由消费者聚集形成的，而消费者聚集的原因是他们具有相同的需求，消费者联盟实质是需求的聚合。
（2）单次性。
消费者联盟存在的基础是消费者同质需求的存在，当消费者联盟与企业进行交易使需求得到满足时，消费者联盟存在基础即刻消失，消费者联盟即宣告解散。
（3）廉价性需求。
消费者联盟模式存在的意义在于使消费者以更优惠的价格享受到相同的服务。
2.个性定制模式的特征
（1）个性化定制。
个性定制中，消费者个性化需求非常明确，企业必须按照消费者需求进行定制化生产。
（2）需求唯一性。
个性定制模式下，每一个消费者对产品或服务的需求具有唯一性。
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3C2B电子商务模式的运行机制及成败的关键因素
3.1C2B电子商务模式的运行机制
3.1.1消费者联盟模式运行机制
首先是具有同质需求的消费者在短时间内聚合成消费者联盟，再直接将需求传递给企业或者通过C2B电子商务平台将需求传递给企业，然后企业开展生产以满足消费者需求，如图3-1。
C表示消费者，U表示消费者联盟，S表示制造商。
图3-1消费者联盟运行机制图
3.1.2个性定制运行机制
个性定制模式包括2种不同的类型。
（1）无竞争个性定制模式
首先是消费者将自身个性化单一需求直接告知企业或者通过C2B电子商务平台将传递给企业，然后企业开展生产以满足消费者需求。
如图3-2。
C表示消费者，S表示制造商。
图3-2无竞争个性定制模式运行机制图
（2）竞争个性定制模式
首先由消费者将自身对产品及价格的需求发布到C2B电子商务平台上，然后平台向所有相应企业发出邀约，接着企业选择是否接受邀约，最后接受邀约的企业开展
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生产，满足消费者需求。
如图3-3。
C表示消费者，S表示制造商。
图3-3竞争个性定制模式运行机制图
3.2决定C2B电子商务模式成败的关键因素
3.2.1需求响应能力
企业对消费者需求的响应能力是决定C2B电子商务模式成败的关键因素之一。
无论是消费者联盟模式、个性定制模式，还是邀约模式，都对企业的需求响应能力提出了很高的要求。
需求响应能力太弱，会造成消费者等待时间过长，使消费者产生不满情绪，进而降低消费者购买评价，影响企业利益。
企业对消费者需求的响应能力与企业生产柔性化水平和企业供应链社会化程度密切相关，提高生产柔性化水平，加强供应链的社会化程度才能提高企业对消费者需求的响应能力。
3.2.2C2B平台规模
C2B电子商务平台的规模是决定C2B电子商务模式成败的关键因素之一。
消费者联盟模式、个性定制模式和邀约模式都需要大量的消费者才能发展起来。
而C2B电子商务平台规模的大小不仅影响着消费者的多寡，还影响着平台数据的可靠性。
平台规模越大，平台用户越多，消费者就越多，平台数据就越可靠，个性化营销就越准确，C2B电子商务发展就越好。
3.2.3消费者成熟度
消费者成熟度是决定C2B电子商务模式成败的关键因素之一。
消费者成熟度是指消费者感知自己需求的能力和定制产品和价格的能力。
C2B电子商务的本质就是消费者定制产品和定制价格权利的回归，消费者成熟度越高，定制产品和价格能力越强，消费者权利回归的就越多，C2B电子商务发展的就越好。
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4C2B电子商务运营模式的发展状况
据统计数据显示，2021年全年网上零售额已达到*****亿元，比上年增长了33.3%；我国上网人数6.88亿人，较上年增加了3951万人，但仍只占总人口的50.3%。
这表明我国电子商务仍在高速发展，且潜力巨大。
我国C2B的发展还处于比较初级的阶段，具体表现在我国个性化定制仍处于表面定制的阶段，还无法彻底按照消费者需求进行定制；我国团购大部分仍旧是由企业发起，消费者响应。
4.1C2B电子商务各运营模式发展状况
4.1.1消费者联盟模式的发展状况
C2B电子商务消费者联盟主要以团购的形式稳步发展。
据中国团购市场统计报告
显示，2021年中国团购总成交额达747.5亿元，较上年增长一倍有余。
其中，餐饮
类团购成交额达441.7亿元，酒店旅游类全年成交额78.2亿元，休闲娱乐类总成交额150.7亿元，生活服务类总交易额60.9亿元，商品类团购总交易额160亿元。
参团人数几乎翻了一番，达到11.91亿人次；月均活跃团购用户数量接近1亿人次，客单价也上升至60元左右。
团购营业额前五的美团网、大众点评团、XX糯米、窝窝团、拉手网的总营业额达到惊人的742.5亿元，基本上占据了团购全部市场份额。
4.1.2个性定制模式发展状况
1.无竞争个性定制模式发展状况
C2B电子商务无竞争个性定制模式正在向多领域发展。
服饰领域是无竞争个性定制发展主流，国内爱定客、辛巴达等采用要素模块化方法，让消费者依照自己喜好组合各种元素来完成个性化设计，企业再进行柔性化生产。
国外如加拿大男士西装定制平台indochino也是采用这种方法进行定制。
“七格格服饰”则采取邀请消费者参与设计的方式开展服装定制。
定制旅行是无竞争个性定制重要的发展方向，且已有旅游巨头参与进来。
2021年2月，携程旅行网上线国内首家C2B定制旅游平台，让专业服务商或定制师按照旅游者个性化需求设计旅游方案。
另外一种旅游定制方式是由旅游者发布需求并给出预算，平台联系合作旅游公司进行深入定制。
家居市场也渐渐成为无竞争个性定制模式的发展热点，比如运用大数据使消费者可通过数码设备设计家具的尚品宅配等。
其他的就是诸如印刷品定制、手机外壳定制等简单的定制模式。
2.竞争个性定制模式发展状况
C2B电子商务竞争个性定制模式的发展主要集中于酒店住宿服务、机票服务等领域。
国内采用招标模式运营的“酒店控”和国外采用挂牌聚合模式运营的Priceline就是这种模式的代表。
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4.2企业开展C2B电子商务盈利方式
4.2.1企业开展消费者联盟盈利方式
消费者联盟模式下，企业至少有三个方面的盈利点，一是群体购买带来的收益。
汇集了大量同质需求的消费者联盟与企业进行交易，尽管需要以优惠价格出售产品，但企业仍可以凭借足够的出售量获取收益；二是以需定产带来的收益。
消费者联盟模式的关键是先由消费者联盟提出需求，再有企业组织生产，因此企业是在准确知晓消费者需求后才开始生产的，大大减少了企业库存堆积的风险，企业运营成本降低就是企业的盈利点；三是交易完成带来的口碑收益。
企业与消费者联盟正常交易的过程中，企业的名声会在消费者联盟中极速传播，对企业的口碑有积极影响，间接的提高了企业的收益。
4.2.2企业开展个性定制盈利方式
1.企业开展无竞争个性定制模式的主要盈利点不仅在于采取各种方式降低定制成本带来的成本性收益，更在于制定高于产品本身价值的价格所带来的溢价性收益。
其原因在于追求个性化的消费者对价格没有那么敏感，并不介意为满足自身个性化需求的定制产品支付较高的费用。
2.企业开展竞争个性定制模式的主要盈利点是采取各种方式降低定制成本带来的成本性收益和消费者剩余的降低带来的额外性收益。
竞争定制模式极大地压缩了消费者剩余，促进了企业利益的进一步提升。
4.3适合发展C2B电子商务的产品
1.各种服务。
各种服务本身极容易模块化和柔性化，且几乎不会有成本变化，发展C2B电子商务拥有得
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